科技初創(chuàng)公司應(yīng)該著眼于企業(yè)客戶

RTP Ventures公司高級(jí)總經(jīng)理Kirill Sheynkman曾在最近的一個(gè)會(huì)議上說：“我們對(duì)音樂搜索應(yīng)用已失去了投資興趣，因?yàn)樗鼈兌嗟椒簽E。”

在過去的兩年間，筆者走訪了數(shù)百家國(guó)際科技初創(chuàng)公司，這些公司都十分渴望打入美國(guó)市場(chǎng)，并希望能從紐約或硅谷的投資人那里籌集到資金。

這些初創(chuàng)公司中的大部分，都把主營(yíng)業(yè)務(wù)放在面向消費(fèi)者的App應(yīng)用開發(fā)或是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上，比如，有些公司開發(fā)了一種全新的網(wǎng)上訂餐方式，而有的公司則找到了另外一種分享照片的辦法。而開發(fā)這些產(chǎn)品的企業(yè)家們似乎都十分確定，他們所提供的服務(wù)就是用戶夢(mèng)寐以求的。

與此同時(shí)，蘋果公司宣布，截止2012年12月，其開發(fā)平臺(tái)上為全世界范圍內(nèi)的iPhone，iPad，以及iPod Touch用戶服務(wù)的App應(yīng)用數(shù)量已經(jīng)超過77.5萬(wàn)個(gè)。讀者們不妨先冷靜的看看這個(gè)數(shù)字，然后問自己一個(gè)問題：所有這些App應(yīng)用提供商中，有多少是具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的，這些公司又需要多少現(xiàn)金流才能得以生存呢?不僅如此，這些公司中有多少能夠吸引到有意義的投資呢?可能有少數(shù)幾家能夠做到，但絕大多數(shù)，毫無可能。

RTP Ventures公司高級(jí)總經(jīng)理Kirill Sheynkman在最近的一個(gè)會(huì)議上說：“我們對(duì)音樂搜索應(yīng)用已失去了投資興趣，因?yàn)樗鼈兌嗟椒簽E。”他的觀點(diǎn)完全正確。投資人一般會(huì)關(guān)注還沒有成型，以及有潛在增長(zhǎng)能力的市場(chǎng)領(lǐng)域。然而許多國(guó)際初創(chuàng)公司仍然在走老路，甚至為一些飽和的市場(chǎng)開發(fā)解決方案，他們并沒有著眼于充滿機(jī)遇并擁有高增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的潛在市場(chǎng)。

盡管有一些國(guó)際初創(chuàng)公司在消費(fèi)者互諒網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域取得了成功，比如以色列的Waze公司，加拿大的Hootsuite公司，瑞典的Spotify，以及加拿大的Club Penguin，但絕大多數(shù)美國(guó)本土以外的初創(chuàng)公司，則是通過為企業(yè)級(jí)客戶提供解決方案而獲得成功的。

以下，將列舉一些理由來闡述為什么國(guó)際初創(chuàng)公司應(yīng)該著眼于企業(yè)客戶而不是開發(fā)消費(fèi)者App應(yīng)用。

事實(shí)勝于雄辯，國(guó)際公司在企業(yè)高科技市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。

典型的例子有愛沙尼亞的Skype，以色列的ICQ，還有瑞典的MySQL，而就在最近，以色列的Anobit被蘋果公司以4億美元的價(jià)格收購(gòu)。開發(fā)穩(wěn)定的企業(yè)級(jí)技術(shù)使得初創(chuàng)公司在市場(chǎng)中處于有利位置，除了能給公司帶來收益，還增加了被巨額收購(gòu)的可能性。

和開發(fā)消費(fèi)者App應(yīng)用相比，開發(fā)一款企業(yè)級(jí)的技術(shù)更加費(fèi)事費(fèi)力，但回報(bào)也相當(dāng)可觀。

隨著技術(shù)資源減少以及人力成本上升，在紐約和硅谷很難找到有競(jìng)爭(zhēng)力的人才。對(duì)美國(guó)本土公司以及國(guó)際初創(chuàng)公司而言，現(xiàn)在是一個(gè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)和人才儲(chǔ)備的好時(shí)機(jī)，因?yàn)槟壳昂Ｍ獾募夹g(shù)開發(fā)價(jià)值以及開發(fā)成本都十分有吸引力。

企業(yè)市場(chǎng)上更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)力。

如今，在每一個(gè)能想到的產(chǎn)品類別中，都充斥了許多消費(fèi)者應(yīng)用程序，在這一領(lǐng)域中競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。舉個(gè)例子，在一兩年前，投資人如果要對(duì)一個(gè)消費(fèi)者App應(yīng)用進(jìn)行A輪投資時(shí)，這款應(yīng)用至少需要10萬(wàn)基準(zhǔn)下載量，而今天，這個(gè)數(shù)字是100萬(wàn)下載量。

與之形成鮮明對(duì)比的，則是企業(yè)客戶。如果一家開發(fā)企業(yè)軟件的初創(chuàng)公司有5到10個(gè)關(guān)鍵性客戶，那么這家公司立刻就能獲得投資人的關(guān)注。通常來說，企業(yè)客戶對(duì)初創(chuàng)公司而言可以提供可持續(xù)性的收入，而下載一個(gè)App應(yīng)用則多是一次性付費(fèi)，這是兩者最大的不同。

讓應(yīng)用程序成為產(chǎn)品的延續(xù)，而非產(chǎn)品的核心。

專注在企業(yè)客戶上并不意味著不需要?jiǎng)?chuàng)新，甚至還需要在移動(dòng)領(lǐng)域有所建樹，因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)客戶都希望通過優(yōu)化移動(dòng)技術(shù)，可以遠(yuǎn)程管理企業(yè)的IT系統(tǒng)。由此可見，云服務(wù)IT技術(shù)顯得尤為重要，該技術(shù)實(shí)際上就是提供遠(yuǎn)程客戶管理服務(wù)，而且通過移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行操作。

最重要的，還是創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

如果詢問Instagram，Evernote，Twitter，以及Zynga這些公司，他們十有八九也會(huì)認(rèn)同，在硅谷，那些開發(fā)消費(fèi)者App應(yīng)用的初創(chuàng)公司更容易獲得成功。然而同樣的事情，放在地球的另一端，效果可能就完全不同。在美國(guó)本土以外，盡管有些公司處在同樣的技術(shù)領(lǐng)域之內(nèi)，但他們?nèi)〉贸晒Ω悠D難。他們要面對(duì)一系列挑戰(zhàn)，比如目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生地域性變化，不同的企業(yè)文化，以及無效的商業(yè)開發(fā)。

因此，作為一家國(guó)際初創(chuàng)公司，如果要開發(fā)消費(fèi)者App應(yīng)用并希望獲得成功，最好的辦法就是搬到硅谷去，并且和最好的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。否則，就乖乖的待在原地，著眼于企業(yè)客戶市場(chǎng)。盡管不容易，但回報(bào)可能還是可觀的。

(via VB)