滿記甜品：5%的技巧

因為甜品店內(nèi)生意興隆。元旦假期，店員阿杰便忙個不停。他所在的門店位于廣州最繁華的商圈正佳廣場里面，近百平方米的滿記甜品鋪，人滿為患。

“剛給那桌上完甜品，又有一個二人桌點(diǎn)了一份芒果班戟和一份楊枝甘露。這幾款招牌甜品最受歡迎，占訂單銷售額比例超過30%。”招牌甜品的單價都超過20元，據(jù)阿杰推算，占滿記最多的二人桌平均每張賬單消費(fèi)額能夠達(dá)到五六十元，顧客的消費(fèi)時間大概在30分鐘到一小時左右。

甜品店的生意近年來在內(nèi)地特別紅火，來自香港的滿記甜品也隨之嘗到甜頭。阿杰告訴本刊記者，滿記的客人很多是在商場逛街疲倦后找地方小憩的女性，或者附近寫字樓下班的白領(lǐng)。每逢節(jié)假日，門店營業(yè)額更是倍增。銷量最好的除了芒果班戟等招牌甜品，推廣養(yǎng)生概念的生磨芝麻糊、核桃露和杏仁茶等中式甜品也很受女性歡迎。

截至2012年底，公司共有超過200間分店，除去香港的14間分店和新加坡、印尼的13間分店，絕大部分都在內(nèi)地。通過在一線城市打響品牌，滿記在內(nèi)地書寫了一個迅速擴(kuò)張的神話。滿記品牌經(jīng)理黃靜嫻透露，2013年公司在內(nèi)地已有4個中央廚房的基礎(chǔ)上，計劃于廈門和海南島再設(shè)兩個中央廚房，為未來進(jìn)一步深耕內(nèi)地二線城市做準(zhǔn)備。

5%的技巧

如果能夠再多留5% 的客戶，利潤就有100% 的增長。

滿記甜品的第一家門店于1995年在香港西貢區(qū)開業(yè)。由早期一家家庭式糖水店發(fā)展到現(xiàn)今分布在香港、中國內(nèi)地、新加坡和印尼的連鎖式甜品店，用了18年的時間。

第一家滿記由方張雪芳和她的幾個中學(xué)密友創(chuàng)立，誕生的時候只是一家傳統(tǒng)的家庭式糖水坊。不過，如今包括芒果班戟在內(nèi)的王牌甜品，在方張雪芳和她現(xiàn)任集團(tuán)主席的丈夫創(chuàng)業(yè)的時候，已經(jīng)是店內(nèi)的“原創(chuàng)產(chǎn)品”。談起創(chuàng)業(yè)想法，現(xiàn)任滿記行政總裁的方張雪芳笑得很開心：“我是30歲創(chuàng)業(yè)的。創(chuàng)業(yè)的時候想，如果我去做IT等行業(yè)，行業(yè)更新周期太短，我怕自己會跟不上變化。做甜品的服務(wù)對于我簡單得就像在家里招呼客人一樣，我覺得做到50歲都可以繼續(xù)做下去，所以我就選擇了甜品這個行業(yè)。”

在方張雪芳看來，開甜品店最重要的一點(diǎn)就是門庭若市，才能“旺丁旺財”。“食品周轉(zhuǎn)率快，才能越吃越好吃。如果一鍋粥煲十個鐘頭也沒有人來吃一碗，味道就變了。開店初期我想得最多的是怎么讓客人多起來。”

后來方張雪芳看到一本經(jīng)營書籍，里面提到的營銷理論令她大受啟發(fā)。“據(jù)研究統(tǒng)計，如果企業(yè)能夠再多留住5%的客戶，利潤就能有100%的增長。滿記開店的前五年，我?guī)缀鯖]離開過店鋪，就是為了建立忠實的客戶群。甜品店作為副食品行業(yè)，再好吃的東西吃到一肚子氣，顧客也不會回頭。”

如何衡量自己的消費(fèi)者是否開心滿意?方張雪芳有一個簡單的方法：“如果客人們是笑著離開滿記，他們肯定是滿意的。”早前的滿記每天大概100個客人。方張雪芳計算過，她需要留住至少12個客人。于是她每天都面帶笑容和12個客人聊天，了解顧客對甜品是否滿意，不滿意就拿出滿記的王牌甜品芒果班戟“哄客人開心”，一直到對方心滿意足地離開為止。這個看似簡單但不易做到的方法為新生的滿記留住了客人，令滿記的口碑越傳越廣，后來更成為滿記集團(tuán)員工遵循學(xué)習(xí)的“微笑法則”。

在方張雪芳看來，香港的市場有別于內(nèi)地，地少人多，門店數(shù)目不可能開得太多，因此要爭取每一家門店都做成品牌留住顧客。她透露，香港有一家“秘密滿記門店”，至今由她和幾個創(chuàng)業(yè)的姐妹親自微笑著招呼客人，“過了十幾年，有些客人婚都離幾次了，一進(jìn)門還是看到我們幾個的笑容。甜品行業(yè)的口碑就是這樣用心一個一個客人爭取回來的”。

甜得“剛剛好”

對甜度的控制，是這家擁有200 余家連鎖甜品店的獨(dú)門秘訣。

無論是早期的客人還是滿記的新“粉絲”，都曾對滿記產(chǎn)品的分量感到困惑，覺得不像在傳統(tǒng)的甜品店那樣能吃飽。對此，方張雪芳坦言這種分量設(shè)置與目標(biāo)消費(fèi)者的定位和需求有關(guān)：“吃甜品的大多數(shù)是女性，滿記至今消費(fèi)者中有八成是女性。 當(dāng)代女性白領(lǐng)吃甜品的目的絕對不是要吃飽，而是吃出精致，最重要是吃得開心。”

滿記甜品另一個區(qū)別于傳統(tǒng)甜品店的特點(diǎn)就是食物的口感，無論南方還是北方的消費(fèi)者都有“滿記甜品不太甜”的印象。方張雪芳笑稱這恰恰是她想要消費(fèi)者獲得的口感：“你第一口吃下去似乎不太甜，但一碗吃完以后就會覺得甜度剛剛好。我心目中的滿記甜品就是要這樣，無論分量還是甜度，都要不多不少，令消費(fèi)者覺得‘剛剛好’!”

但恰恰是“剛剛好”這三個字，對于食品制作來說最難做到，特別是滿記門店數(shù)目劇增需要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)之后。為了保持食品質(zhì)量穩(wěn)定，方張雪芳要求從原材料購買到產(chǎn)品產(chǎn)出都采用編碼制。半成品從工廠出貨前到鋪面銷售前都設(shè)有試味，如果變味可以通過編號查出原材料來自哪個供應(yīng)商。分店服務(wù)上也采用編碼制，每碗甜品都有編號，下錯單、服務(wù)員送錯食品都可以追查。公司管理采取扣分制，出現(xiàn)上述錯誤或產(chǎn)品出現(xiàn)頭發(fā)等都要扣分，并以扣除獎金作為懲罰，避免員工互相推諉。

糖是制作甜品的重要材料之一，要把握“剛剛好”的甜度，方張雪芳覺得選擇糖原料就是一門學(xué)問。“內(nèi)地的糖供應(yīng)商貨品質(zhì)量參差不齊，即使是同一個供應(yīng)商，不同批次的產(chǎn)品甜度也會不一樣。”為了保持甜品甜度的穩(wěn)定一致，她從韓國進(jìn)口優(yōu)質(zhì)食糖。由于糖的消耗量極大，為了控制糖價格以防成本飆升，她還會保證倉庫一個貨柜的糖庫存。

方張雪芳表示，甜品所用的水果等食材稍稍耽擱就很容易變質(zhì)，所以集團(tuán)自備中央廚房、生果處理倉及物流運(yùn)輸車隊，不用假人之手以保證質(zhì)量。目前滿記在大中華區(qū)設(shè)有香港、北京、上海、深圳、成都5個中央廚房，支持約190個分店。同時滿記也會根據(jù)季節(jié)主推不同的甜品，比如夏天主打西瓜芒果等新鮮水果，冬季水果供應(yīng)相對青黃不接時則以養(yǎng)生中式甜品為主。

擴(kuò)張發(fā)力

滿記進(jìn)軍內(nèi)地，走的是“城市包圍農(nóng)村”的路線。

滿記在香港得到認(rèn)可之后，于2005年在上海開設(shè)第一家內(nèi)地分店，正式進(jìn)軍這個巨大的市場。無論是在北方的北京上海，還是華南地區(qū)，滿記各地門店的門庭若市，說明它已成為許留山式微之后最受內(nèi)地消費(fèi)者歡迎的港式甜品店。

內(nèi)地中產(chǎn)消費(fèi)階層力量的興起為滿記提供了最忠實的客戶群。對于如何進(jìn)入內(nèi)地這個與香港無論是經(jīng)營環(huán)境還是規(guī)模都大相徑庭的市場，方張雪芳認(rèn)為首先必須對店鋪有明確的定位：“要么規(guī)?；?jīng)營，把范圍做大覆蓋全國;要么小規(guī)模家庭式經(jīng)營，千萬不能是中間路線，不然客戶群會很模糊。”顯然，滿記選擇了前者。

方張雪芳根據(jù)甜品屬于副食品市場的性質(zhì)，為滿記進(jìn)軍內(nèi)地制定了“城市包圍農(nóng)村”的路線。“甜品是人們富裕之后才想去吃的東西。我選擇先在一線城市打開市場，等把口碑做起來以后，二三線城市就比較容易進(jìn)入了。上海是中國最國際化的城市，比較容易接受外來事物，所以我把內(nèi)地第一間店開在上海，跟著就是深圳、廣州和北京。”但是她強(qiáng)調(diào)，“城市包圍農(nóng)村”的策略必須有一定基礎(chǔ)，并不是所有店鋪都可以嘗試，“首先你的店鋪必須有名氣，也就是有品牌價值，別人認(rèn)可。其次你要有豐富的經(jīng)驗，沒有經(jīng)驗?zāi)銜r很多錢。”

自2010年開始，滿記進(jìn)入了高速發(fā)展期。2011年滿記店鋪增長率達(dá)100%，2012年新增70間店鋪，其中絕大部分都開設(shè)在內(nèi)地。滿記內(nèi)地開店速度如此迅速，跟方張雪芳的危機(jī)感有關(guān)。方張雪芳發(fā)現(xiàn)很多大品牌來到內(nèi)地都不易立足，很大原因是品牌剛剛為內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)識，就有很多改了一兩個字的同類品牌像雨后春筍般冒出來。“消費(fèi)者(特別是二三線城市的消費(fèi)者)根本不知道正牌和模仿者有什么區(qū)別。我在想，如果我不快點(diǎn)開店，就會有很多‘恒記’、‘朱記’、‘麥記’等冒出來，這樣的話后面就很難做了。”

如今，滿記也開始慢慢學(xué)會選擇合適的合作伙伴，利用合作方對當(dāng)?shù)氐氖煜ひ约叭嗣}開拓店址。目前滿記在廣東、廣西、福建和海南島等地大多數(shù)是自營店經(jīng)營，而在離香港較遠(yuǎn)的北京、上海、江蘇和四川等地則采取聯(lián)合經(jīng)營的方式。在內(nèi)地的知名度打響之后，萬達(dá)廣場等各地知名商城紛紛邀約，滿記的選址困惑得到改善。

不少細(xì)心的內(nèi)地消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)，所有滿記的店內(nèi)設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一，以明黃色為主調(diào)，有包括五只甜品怪獸等突出品牌的視覺元素。店內(nèi)主要以兩人桌或者四人桌為主，零星分布一些能坐七八個人的圓桌。黃靜嫻透露，滿記的設(shè)計由香港品牌大師李永銓親自操刀，桌椅的擺放也是根據(jù)每桌顧客用餐時間大致為30分鐘到1小時設(shè)置。稍顯窄小的擺放主要是空間靈活，同時也可以讓人流移動更快一些。對于滿記分店職員透露的每日每桌平均賬單數(shù)目約30張，黃靜嫻并沒有否認(rèn)。她表示，開在住宅區(qū)的滿記分店翻臺率要較純商業(yè)區(qū)分店的翻臺率高，因為住宅區(qū)顧客往返門店相對還是更方便一些。

在一線城市布局基本完成的情況下，滿記未來會著力內(nèi)地二三線城市的擴(kuò)張，人工和租金的上升仍是阻礙新開店鋪的最大難題，食材成本也很難壓縮。黃靜嫻表示，滿記的宣傳將通過口口相傳，而不會像很多飲食集團(tuán)那樣做電視廣告，以節(jié)約營銷成本。