券商投顧之苦：半年3億簽約任務(wù) 薦股全靠消息

本應(yīng)以服務(wù)為本的券商行業(yè)，受市場(chǎng)投機(jī)、券商定位、制度缺陷和專業(yè)人員缺乏等因素制約，卻充斥著最惡劣的口碑。在此背景下，各種基金產(chǎn)品卻漫天飛舞，作為營(yíng)銷前線的營(yíng)業(yè)部，從老總到員工都感到壓力山大。

臨近年終，股市行情展現(xiàn)一縷曙光，安靜的投顧群慢慢熱鬧起來(lái)。這里都是各家券商的投顧，他們來(lái)自五湖四海。在投顧業(yè)務(wù)剛開展時(shí)，大家自嘲為絲投顧群，如今，網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言越來(lái)越發(fā)達(dá)，似乎描述券商營(yíng)業(yè)部絲投顧們的生活，“關(guān)燈吃面”一詞更為貼切。

我在一家中型券商的深圳某營(yíng)業(yè)部做投顧，也是這個(gè)投顧群的一員。當(dāng)初從IT專業(yè)小碩畢業(yè)后，帶著追求財(cái)富、出人頭地的夢(mèng)想，毅然走向萬(wàn)人羨慕的金融行業(yè)。因我是農(nóng)村家庭出身，求學(xué)生涯異常艱苦。如今，工作三年有余，感覺生活又回到了原點(diǎn)。

初出茅廬

對(duì)于投資顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，三年時(shí)間不算長(zhǎng)，但我已飽經(jīng)滄桑。2007年，在上證指數(shù)5500點(diǎn)時(shí)，連K線都看不懂的我，接受了股市魔力的感召，純粹的投機(jī)心理，帶著獎(jiǎng)學(xué)金和勤工儉學(xué)所得的3萬(wàn)元進(jìn)入股市。短短一年后，我已經(jīng)賠了兩萬(wàn)，這是我給股市交的第一筆學(xué)費(fèi)。

記得當(dāng)時(shí)中國(guó)平安也從101元跌到了歷史最低的19元，如今回想起馬總(馬明哲)當(dāng)年親口說(shuō)，平安股票值170元，只覺得自己當(dāng)時(shí)過(guò)于單純，聽信了很多所謂牛人的話。后來(lái)，我才漸漸知道，他們都管這些研報(bào)和觀點(diǎn)叫做講故事，只是內(nèi)行看邏輯，外行看結(jié)果。

然而，我并沒有被這最初的失敗打倒。2009年，畢業(yè)進(jìn)入券商營(yíng)業(yè)部后，還是有些激動(dòng)。盡管這只是一家中型券商的一個(gè)中型營(yíng)業(yè)部的IT部門，我做的還是自己從事IT研究以來(lái)最低級(jí)的工作。因?yàn)橛袎?mèng)想，所以不覺得失落和辛苦。記得我的第一件工裝是件藍(lán)色襯衣，領(lǐng)導(dǎo)們常講“當(dāng)年進(jìn)入券商，發(fā)的衣服是金領(lǐng)的，證券當(dāng)時(shí)也是金領(lǐng)行業(yè);后來(lái)改成白領(lǐng)，而現(xiàn)在變成純粹的藍(lán)領(lǐng)”。

當(dāng)時(shí)，營(yíng)業(yè)部每周至少都要搞兩次股市沙龍，不定期會(huì)有技術(shù)派高手們的講座。作為一名IT人員，我?guī)兔Σ贾脮?huì)場(chǎng)，順便可以免費(fèi)聽課。這些課的學(xué)費(fèi)都是五位數(shù)的，以前知道在券商和銀行錢就是個(gè)數(shù)字，但見到這么多人甘愿花那么多錢聽課還是第一次。

就這樣，我從技術(shù)分析開始了股市研究。三個(gè)月后，我被調(diào)到另外一家營(yíng)業(yè)部任IT經(jīng)理，主要從IT技術(shù)角度服務(wù)一幫權(quán)證客戶。在那我見識(shí)到了技術(shù)分析的魅力，也第一次見到5萬(wàn)元的賬戶一天可以打900萬(wàn)的交易量，而行情好時(shí)，100萬(wàn)的賬戶每天可穩(wěn)賺10個(gè)點(diǎn)以上。

這些客戶與我年齡相仿，卻個(gè)個(gè)是百萬(wàn)富翁，這也深深刺激了我。于是，我每天不厭其煩地拜讀、研究《證券操盤技術(shù)》、《纏中說(shuō)禪》、《幽靈的禮物》、《亞當(dāng)理論》、《波浪理論》、《趨勢(shì)交易法》等技術(shù)分析為主的書籍。漸漸地，我感覺自己已經(jīng)入門，并找到了方向。

2010年4月，股指期貨正式推出后，我所在的營(yíng)業(yè)部的一名高手，用純技術(shù)手法超短線操作盈利11倍，也讓我感覺到夢(mèng)想在慢慢靠近。當(dāng)時(shí)不知天高地厚的我，用純技術(shù)手法指導(dǎo)一位志趣相投的朋友操作股指，結(jié)果我們僅用一周就賠到開不了倉(cāng)。通過(guò)這一次，我認(rèn)識(shí)到，天使與惡魔僅一念之差。于是，我用自己的積蓄補(bǔ)償了朋友，從此也不再指導(dǎo)他操作。

即便如此，我也沒有喪失對(duì)成功的渴望，但認(rèn)識(shí)到了戰(zhàn)勝市場(chǎng)的難度：技術(shù)分析只能成就一小部分人，同時(shí)還要靠運(yùn)氣，靠個(gè)人條件和性格。真正的分析師應(yīng)該是，通曉國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向，只是用技術(shù)分析去選時(shí)。

接近真相

作為一名投顧人員，從技術(shù)分析的角度，我已進(jìn)入第二個(gè)階段——唯我獨(dú)尊，霸氣外露。而對(duì)于基本面的研究則仍處于第一階段——遇強(qiáng)則弱，遇弱則強(qiáng)。通過(guò)對(duì)海量研究報(bào)告的通讀，我對(duì)基本面有了一定的認(rèn)識(shí)后，我的職業(yè)生涯也進(jìn)入第二階段——分公司投資顧問(wèn)。

那時(shí)，投資顧問(wèn)制度剛剛推出，各家券商都在摸著石頭過(guò)河。我所在的財(cái)富中心，投顧人員水平也參差不齊，所以采用了“一大帶四小”模式。作為資歷較淺的投顧人員，我每天的工作就是，開盤前通讀各家研報(bào)和國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)要聞，盤中盯盤結(jié)合實(shí)盤去驗(yàn)證、去思考，晚上則要不厭其煩地去復(fù)盤、去總結(jié)，當(dāng)然其中還夾雜著很多其他日常工作。

剛到新崗位任職一個(gè)多月，我和我的團(tuán)隊(duì)就接到了一個(gè)噩耗——投顧們要在半年內(nèi)提傭簽約3億資產(chǎn)客戶，這還是討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)取到的寬限(原來(lái)是要求三個(gè)月)。開始時(shí)我還很積極，因?yàn)殡m然拿不到提成，但只要傭金不要太高，簽約服務(wù)關(guān)系可以算作自己的服務(wù)資產(chǎn)，作為將來(lái)晉級(jí)的資本。記得當(dāng)時(shí)，我的第一單簽了一千萬(wàn)左右的資產(chǎn)，但是沒有提傭?qū)居钟惺裁匆饬x呢?

其實(shí)，投資顧問(wèn)類似的業(yè)務(wù)，早在本世紀(jì)初大鵬證券最早有過(guò)嘗試，但為何時(shí)至今日才遲遲推出?為何結(jié)果同樣做不出業(yè)績(jī)?更值得深思的是：本應(yīng)以服務(wù)為本的券商行業(yè)，受市場(chǎng)投機(jī)、券商定位、制度缺陷和專業(yè)人員缺乏等因素制約，得到的卻是最惡劣的口碑。

借鑒了國(guó)外券商百年的發(fā)展基礎(chǔ)，沒有站在巨人肩膀上的青出于藍(lán)，卻固步自封于曾經(jīng)的失敗，的確讓人感到悲哀。在惡劣的口碑下，各種基金產(chǎn)品卻漫天飛舞，而作為營(yíng)銷前線的營(yíng)業(yè)部，從老總到員工都感到壓力山大，當(dāng)然最苦逼的還是一線員工，包括后臺(tái)。

在這種環(huán)境下，早已顧不上中后臺(tái)業(yè)務(wù)隔離的要求，每個(gè)營(yíng)業(yè)部從最初的招工都是有資源和有關(guān)系的選起。雖然我也苦不堪言，但是也未嘗不能理解領(lǐng)導(dǎo)，每一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品和基金銷售都是政治任務(wù)，但是這樣的銷售完全違背了市場(chǎng)規(guī)律，違背了所有員工努力工作的初衷和能力范圍，如果你自己都不愿意去買這個(gè)產(chǎn)品，說(shuō)得再好又怎么好意思跟客戶推銷?

認(rèn)識(shí)幾個(gè)客戶做知心朋友并不容易，要對(duì)他們負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己負(fù)責(zé)，這是做人的底線。回想2010年開始發(fā)售的券商理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，大多數(shù)跌的慘不忍睹。人們都知道，負(fù)直接責(zé)任的是投資顧問(wèn)，但是券商付出的也是名聲的代價(jià)。說(shuō)到底，該誰(shuí)來(lái)為投顧和券商負(fù)責(zé)?作為一名投顧，我覺得，應(yīng)在弱市去靜心研究，君子愛財(cái)，取之有道。