如何找人向VC推薦你：商業(yè)計劃書對投資人沒用

經濟危機是一個創(chuàng)業(yè)的好時機!這聽起來很荒謬，但是仔細想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潛在客戶更愿意更換供應商以降低成本或增加競爭力、市場上企業(yè)也將精力放在降低成本而不是擴大市場份額上了。這些因素為創(chuàng)業(yè)者掃除了一些障礙，但是，創(chuàng)業(yè)者還需要寫出一份清晰、有說服力的商業(yè)計劃書。因為，有意向看這份商業(yè)計劃書的人——投資人、債權主、家人、朋友，任何有錢可以投資的人——都對經濟危機環(huán)境下的投資風險非常警惕。

初步的商業(yè)計劃書常常會出現哪些問題?

創(chuàng)業(yè)者辛辛苦苦，好不容易拼湊出了一個“完美”的商業(yè)計劃書，他們往往期待著他們的努力能夠得到回報——得到VC的投資，但是，最近美國的兩位教授和一位博士生通過對商業(yè)計劃書的研究，發(fā)現商業(yè)計劃書的好壞跟融資成功與否沒有關系。他們研究了1999年到2002年期間的700多份互聯(lián)網公司的商業(yè)計劃書，對比了每份商業(yè)計劃書——包括內容、團隊、商業(yè)模式以及是否成功融資。他們的結論是根據商業(yè)計劃書的內容，無法預知哪家公司能獲得VC的青睞。當然，這并不表示寫一份商業(yè)計劃書完全是浪費時間、沒有意義，因為它還可以作為公司日常運營的指導文件。但是，它并不能帶來錢。

如果商業(yè)計劃沒有用，什么才有用呢?這些教授表示，“關系”網絡才是關鍵。那些融到資的創(chuàng)業(yè)者都是在之前就認識VC或者天使投資人的，相當于他們融資的時間比寫商業(yè)計劃的時間要更早一些。

這些教授的研究也許書生氣太重了，但這個研究結果其實并不太出人意料，甚至還有一定道理的：VC不是通過看正式的、幾十頁的商業(yè)計劃書的方式來篩選項目的。

其實，創(chuàng)業(yè)者在向VC融資的時候，通常有兩個簡單的目標：一是與VC見面會談。二是說服VC開始對公司進行盡職調查。

如何找人向VC推薦你，要比寫商業(yè)計劃書重要得多。

當你有機會介紹，你要向VC作融資演示，最好簡短些，因為VC太忙，不會看80頁，甚至100多頁的長篇大論。

但是，如果那幾個研究者能夠看到提交給VC公司合伙人會議的最終的商業(yè)計劃版本，他們的結論可能會不同。通常，具體負責某個項目的VC合伙人會在VC公司內部合伙人會議之前，跟創(chuàng)業(yè)者一起完善商業(yè)計劃書，以及在合伙人會議上演示的PPT。這很重要，不僅僅是規(guī)劃企業(yè)的業(yè)務，也設立一些未來合作的預期。最終版本的商業(yè)計劃書會比VC看到的第一份商業(yè)計劃書質量好很多。

當然，有人會對上述的研究結果持懷疑態(tài)度：如果你找人要幾百萬或幾千萬的資金，他怎么能不花時間好好看看你的商業(yè)計劃呢?

通常，創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計劃書模板的幫助下，很容易將自己的創(chuàng)業(yè)企業(yè)分解裝入到模板之中，形成一個初步的商業(yè)計劃書，但常常會出現一些問題：

一是過于強調產品的功能細節(jié)。創(chuàng)業(yè)者常常擔心VC會不了解自己的產品，在商業(yè)計劃書中，寫得非常具體。對于一個每天平均要看10份左右商業(yè)計劃的VC來說，這樣的“產品介紹”很難使他們有興趣再看下去，他們更關心的是你的產品能夠解決用戶的什么問題。

二是對競爭對手的描述不夠。我一直堅信創(chuàng)業(yè)者永遠比VC要了解自己所從事的行業(yè)，雖然VC也要做深入的行業(yè)研究，但相對于創(chuàng)業(yè)者在他從事的行業(yè)里“游泳”，VC只能算是在河邊走。創(chuàng)業(yè)者可能不太愿意在商業(yè)計劃書里將競爭對手--羅列，甚至不太愿意承認他們的競爭優(yōu)勢，似乎只有這樣VC才不會被競爭對手吸引走。但是，如果VC認為你對行業(yè)內競爭對手的描述都不正確的時候，他們會非常懷疑你對行業(yè)的理解力，當然還有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的前景。

三是不會做財務預測。創(chuàng)業(yè)者對公司的歷史財務一清二楚，每分錢是怎么掙的、怎么花的了如指掌，可是要做未來三年，甚至是五年的財務預測，別說是創(chuàng)業(yè)者，就算是CFO都很少有會做的。財務預測是創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)未來發(fā)展的預期，也是VC對企業(yè)進行估值的基礎，其重要性不言而喻。其實只要創(chuàng)業(yè)者能將收入、成本、費用等的構成因素及驅動因素真正搞清楚，然后再配合公司的發(fā)展規(guī)劃，最后這種基于財務模型的財務預測才能水到渠成。

四是不清楚融資多少。很多創(chuàng)業(yè)者不是按照公司發(fā)展需求來融資，而是多少都行;有些則是看到其他公司融資情況，比如，某某公司還不如我，都融了1000萬，我最少也要融1000萬。其實，企業(yè)的融資額一方面要符合公司未來一年左右發(fā)展對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創(chuàng)始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例，獲得足夠公司一定時期發(fā)展需要的資金，這才是合理的融資額度。等公司發(fā)展壯大之后，融資渠道會更為暢通，公司價值會更高，而后續(xù)融資的成本也會更低。

說實話，大部分商業(yè)計劃書都沒有給潛在投資人留下什么印象，大部分甚至都沒有被完整看過。這些商業(yè)計劃書都有明顯的不足，即便是一份只有兩頁的執(zhí)行摘要。這主要是因為創(chuàng)業(yè)者在寫的過程中，還沒做出什么實質性的工作。