張黎剛的“否定之否定”

他最初的夢(mèng)想是用互聯(lián)網(wǎng)的方式做中國(guó)人的健康管理，但面對(duì)現(xiàn)實(shí)，他不得不妥協(xié)，轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)的連鎖模式。在別人以為他要順著這條路走下去的時(shí)候，張黎剛又回到了夢(mèng)想的原點(diǎn)……

文 | 曲琳

張黎剛又殺回來(lái)了。

2013年，“愛(ài)康國(guó)賓”得到高盛集團(tuán)與GIC投資1億美元，借此機(jī)會(huì)，張黎剛向外界宣布，自己要重新做回健康行業(yè)的“平臺(tái)公司”。

投資方“用錢(qián)投票”，認(rèn)定這塊市場(chǎng)大有前景：在美國(guó)，它占總GDP的18%，它改變了美國(guó)人的生活方式、求醫(yī)手段，況且“軟硬結(jié)合”、“可穿戴設(shè)備”正在繼續(xù)延展它的空間。

而在中國(guó)，空氣污染與食品安全逼得人無(wú)路可走，中國(guó)人前所未有的健康危機(jī)、巨大的人口基數(shù)使得這樁生意充滿了想象。

張黎剛曾是最早拿到金鑰匙的人之一。

八年前，他離開(kāi)藝龍網(wǎng)(eLong.com)選擇再度創(chuàng)業(yè)，在媒體面前他豪言壯語(yǔ)，“健康管理是互聯(lián)網(wǎng)之后的又一座金礦”，“這是我將理想和現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)的一次創(chuàng)業(yè)”，“是我希望做一輩子的事業(yè)”。

為了做到他所認(rèn)為的名副其實(shí)的“健康管理”，他從“藝龍”模式開(kāi)始嘗試，商業(yè)模式一轉(zhuǎn)再轉(zhuǎn)，最后“鼠標(biāo)”變成“水泥”，落腳于經(jīng)營(yíng)體檢中心。2013年，在擁有幾百萬(wàn)用戶的健康數(shù)據(jù)之后，愛(ài)康國(guó)賓又將以另一個(gè)品牌推出體檢外的第二大業(yè)務(wù)，嘗試移動(dòng)醫(yī)療甚至健康保險(xiǎn)。

張黎剛又回到了夢(mèng)想的起點(diǎn)。他已經(jīng)等待與嘗試了至少八年的時(shí)間。坐在位于北京燈市口的辦公室，他忍不住又波瀾壯闊起來(lái)：“愛(ài)康國(guó)賓擁有幾百萬(wàn)用戶的健康數(shù)據(jù)，我們坐在巨大的金礦上面。我們希望成為健康行業(yè)的阿里巴巴。”

健康管理到底是怎樣的生意?

從悄無(wú)聲息到重新殺回來(lái)的那些年，張黎剛究竟做了什么?

從“藝龍”做起

張黎剛在復(fù)旦大學(xué)讀生物系，到美國(guó)又讀了遺傳學(xué)，說(shuō)到醫(yī)療，他是個(gè)不折不扣的科班出身。

1998年，在美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院就讀研究生的他遇到了張朝陽(yáng)，迫不及待地回國(guó)加入了搜狐。10個(gè)月后，他又創(chuàng)辦了藝龍，并把它送到納斯達(dá)克跟前。所以，他還是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人。

2003年，他離開(kāi)藝龍，偶然的機(jī)會(huì)，看到一本健康雜志倡導(dǎo)女性記錄“健康日記”，便考慮在中國(guó)創(chuàng)辦一家健康管理公司。

張黎剛和很多朋友掰著手指算市場(chǎng)容量，越講越慷慨激昂：“健康醫(yī)療在美國(guó)、歐洲都占到GDP的百分之十幾，在中國(guó)不到5%。”

有一次，他向上海創(chuàng)投合伙人林慧娟兜售過(guò)自己對(duì)健康管理的早期理解：用互聯(lián)網(wǎng)手段改變醫(yī)療服務(wù)。林慧娟當(dāng)時(shí)想：“Lee(張黎剛英文名)在美國(guó)學(xué)的是genetics(遺傳學(xué))，回來(lái)做的是互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)美國(guó)的健康管理行業(yè)與中國(guó)醫(yī)療行業(yè)并不了解。”

2004年2月，愛(ài)康網(wǎng)成立。張黎剛選擇了一個(gè)最不酷的開(kāi)始：賣(mài)卡。說(shuō)白了就是賣(mài)資源。

而這是藝龍模式的精華。藝龍與攜程相繼誕生，模式類(lèi)似，以“卡”為載體，在互聯(lián)網(wǎng)上販賣(mài)機(jī)票、酒店資源;在愛(ài)康網(wǎng)剛剛誕生的時(shí)候，藝龍?jiān)诩{斯達(dá)克上市。這種模式在互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)先河，這也是大家把攜程稱作“鼠標(biāo)+水泥”的第一代的原因。

愛(ài)康網(wǎng)的第一張卡叫“君安卡”，它所蘊(yùn)含的資源，來(lái)自于涉外醫(yī)療服務(wù)?；貒?guó)后，張黎剛每年都會(huì)到涉外門(mén)診體檢和洗牙，他把自己常去的幾家醫(yī)療機(jī)構(gòu)整合在一起談了個(gè)折扣，還拉來(lái)一位酒店售卡經(jīng)理，在北京酒仙橋附近租了一間辦公室。

每天早上，這間辦公室放著震耳欲聾的音樂(lè)，由那位售卡經(jīng)理為招到的20名銷(xiāo)售進(jìn)行勵(lì)志型培訓(xùn)，然后大家窩在辦公室打電話做推銷(xiāo)。一個(gè)月之后，終于，愛(ài)康網(wǎng)售出了一張卡。買(mǎi)主是一位阿姨，孩子在美國(guó)讀書(shū)，平時(shí)很清閑，與愛(ài)康網(wǎng)的銷(xiāo)售煲了一個(gè)月的電話粥，不好意思不掏錢(qián)。

張黎剛又推出了第二張卡，這次是請(qǐng)北京幾家醫(yī)院的婦產(chǎn)科專家講孕婦課程，持卡免費(fèi)聽(tīng)課。銷(xiāo)售們又開(kāi)始往醫(yī)院產(chǎn)科跑，圍著排隊(duì)產(chǎn)檢的孕婦聊天，銷(xiāo)量有所提升，而且開(kāi)始收到廣告贊助費(fèi)，第一年?duì)I收到了差不多100萬(wàn)元。

“愛(ài)康網(wǎng)和藝龍一樣，本質(zhì)都是中介。”張黎剛說(shuō)。他沒(méi)打算觸及到更遠(yuǎn)的地方，那太耗費(fèi)體力了。

但他的資源不夠用了。合作的專家各自還要去醫(yī)院為患者看病，已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了。出乎他意料的是，2005年初，竟然有風(fēng)投找到他，但對(duì)方看上的不是愛(ài)康網(wǎng)，而是他本人。上海創(chuàng)投董事長(zhǎng)華裕達(dá)是上海創(chuàng)投界的元老，也是林慧娟的老領(lǐng)導(dǎo)。他本想邀請(qǐng)讀遺傳學(xué)的張黎剛來(lái)管理他投過(guò)的一家公司，張黎剛卻建議他投資自己，華裕達(dá)欣然應(yīng)允。林慧娟從朋友變成投資人，她為張黎剛介紹了幾位“線人”，幫他拓寬思路，其中包括一家頂級(jí)保險(xiǎn)公司的醫(yī)療總監(jiān)。

與張黎剛接觸之后，那幾位線人給她的反饋是：Lee簡(jiǎn)直就像塊海綿，對(duì)信息的汲取能力極強(qiáng)，反應(yīng)非?？?。

融到資金、拓寬視野的張黎剛改變了模式——他要做B2B生意。他先看的不是資源方，而是需求方：中國(guó)有很多大型外資企業(yè)，在各地都有分公司，它們很重視員工健康問(wèn)題，但是員工體檢往往會(huì)在各地分散執(zhí)行，也沒(méi)有匯總報(bào)告，公司的HR不清楚員工健康狀況，這是一個(gè)管理缺口。

轉(zhuǎn)型后的愛(ài)康網(wǎng)賣(mài)的是體檢資源加服務(wù)。經(jīng)過(guò)預(yù)約，員工可以在愛(ài)康網(wǎng)合作的體檢機(jī)構(gòu)或醫(yī)院檢查身體，愛(ài)康網(wǎng)給員工提供電子報(bào)告，最后整合出匯總報(bào)告，還會(huì)為每家公司專門(mén)打造一個(gè)網(wǎng)站，甚至還有呼叫中心。此外，在北京的寶迪沃、誠(chéng)志等體檢中心，常會(huì)看到一群駐場(chǎng)“健康顧問(wèn)”為員工解讀體檢指標(biāo)，他們是與愛(ài)康網(wǎng)簽約的退休醫(yī)師。英特爾、GE、新浪、百度、亞信都是愛(ài)康網(wǎng)最早的集團(tuán)客戶。

打動(dòng)客戶的重要原因是，愛(ài)康網(wǎng)提供了一站式的標(biāo)準(zhǔn)化外包服務(wù)，而且不會(huì)增加客戶的預(yù)算。此時(shí)各地的民營(yíng)體檢中心不多，愛(ài)康網(wǎng)還簽約了一些三甲醫(yī)院體檢部，但它們服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。

其實(shí)張黎剛還在做更多的嘗試。說(shuō)到醫(yī)療資源，老百姓最發(fā)愁的就是掛號(hào)(想展開(kāi)這一業(yè)務(wù)也并不容易)，張黎剛與醫(yī)院對(duì)接過(guò)，還期待與醫(yī)院做“更深入”的合作。為了一個(gè)不到20萬(wàn)元的合同，一家醫(yī)院竟然與他耗了兩年時(shí)間。“跟國(guó)有醫(yī)院去嫁接太難了，想盤(pán)活(醫(yī)院)這些壟斷者，找死。之后我就再也沒(méi)有打過(guò)醫(yī)院的主意。”

他沒(méi)有透露合作的具體內(nèi)容。實(shí)際上，近幾年有無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者希望與醫(yī)院達(dá)成數(shù)據(jù)共享，期待與醫(yī)院HIS系統(tǒng)、病歷系統(tǒng)相連，最后都以失望告終。美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬力推醫(yī)改，其目的就是打通所有醫(yī)療資源的數(shù)據(jù)，而在中國(guó)，這顯然不是創(chuàng)業(yè)者做的事兒。

張黎剛還與保險(xiǎn)公司簽署了合同。這其實(shí)正在靠近國(guó)外的健康管理模式：美國(guó)家庭投保時(shí)，可以從保險(xiǎn)公司選定私人醫(yī)生(或稱為家庭醫(yī)生)，后者提供健康管理服務(wù)，而保險(xiǎn)公司則因此降低了理賠風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)人認(rèn)為，在健康管理上投資1元錢(qián)，將來(lái)在醫(yī)療費(fèi)用上可減少8至9元錢(qián)，健康管理公司是伴隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而出現(xiàn)的。

私人醫(yī)生是重要資源，而保險(xiǎn)公司是健康管理的驅(qū)動(dòng)者。但全面的健康保險(xiǎn)在中國(guó)還處于初級(jí)階段，而且醫(yī)生只能在執(zhí)業(yè)地進(jìn)行醫(yī)療行為，“離開(kāi)執(zhí)業(yè)地一只腳跨出去，再看病都算是違規(guī)的”。

此外，張黎剛還發(fā)展了為銀行與保險(xiǎn)公司VIP客戶提供的增值服務(wù)。

最后，張黎剛主要“扶正”了兩項(xiàng)業(yè)務(wù)：B2B體檢外包，以及銀行、保險(xiǎn)公司的VIP客戶服務(wù)。這兩塊能夠賺到現(xiàn)金、較有可持續(xù)性的業(yè)務(wù)開(kāi)始被同行介入并瓜分，如總部在上海的元化醫(yī)療與總部在廣州的國(guó)康網(wǎng)，收入規(guī)模一直咬得很緊。

鼠標(biāo)變水泥

2005年底，在拿到美國(guó)中經(jīng)合與上海創(chuàng)投共300萬(wàn)美元投資，并且年收入超過(guò)1000萬(wàn)元之后，“杯具”又一次上演。三甲醫(yī)院的體檢部費(fèi)用高昂，而且服務(wù)很成問(wèn)題，民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量有限，但它們會(huì)把愛(ài)康網(wǎng)當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不愿意落單——資源又一次不夠了。

用如今的概念來(lái)形容，愛(ài)康網(wǎng)做的是O2O。張黎剛一下子覺(jué)悟了。他想做的是健康管理，但這又觸及到醫(yī)療資源。“醫(yī)療是稀缺資源，用現(xiàn)在的話說(shuō)，我做的是O2O，如果服務(wù)資源處于稀缺狀態(tài)，而且體檢這種服務(wù)在那個(gè)時(shí)候又沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化可言，O2O就很難做。

痛定思痛，他準(zhǔn)備自己搭臺(tái)唱戲。

上海國(guó)賓健檢(下簡(jiǎn)稱“國(guó)賓”)是愛(ài)康網(wǎng)的一直想合作的體檢中心。這是國(guó)內(nèi)最早的民營(yíng)體檢公司之一，而且很高端，在上海有三家店，廣州有一家，創(chuàng)始人周雅芳思路開(kāi)放，對(duì)借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提升自己的發(fā)展空間非常感興趣。

愛(ài)康網(wǎng)的另一個(gè)潛在合作伙伴是北京的慈銘。當(dāng)時(shí)慈銘在北京的網(wǎng)點(diǎn)比較多，員工體檢比較方便。張黎剛通過(guò)投資人找到了慈銘的老總。“人家根本不屑于見(jiàn)我，派下面的副總裁拿了把椅子出來(lái)，在這家公司的樓道里聊了半個(gè)小時(shí)。”

他很受打擊。“我相信這家公司(他一直不愿正面提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱)會(huì)后悔一輩子。如果它足夠開(kāi)放、足夠精明，應(yīng)該能意識(shí)到，我是幫它輸送生意的平臺(tái)公司，不是對(duì)手。”

元化等公司在考慮做實(shí)體體檢中心，再加上來(lái)自慈銘的“刺激”，2006年10月，張黎剛打算把自己變成資源提供方。他收購(gòu)了坐落在日壇使館區(qū)的一家港資醫(yī)療中心。

2007年中，他考慮并購(gòu)國(guó)賓。

這成了體檢行業(yè)里的大動(dòng)作。首先，這是一次異業(yè)合并，“愛(ài)康”脫胎于網(wǎng)絡(luò)公司，從2004年的營(yíng)收100萬(wàn)元，不到三年就發(fā)展到接近2000萬(wàn)元規(guī)模，由一群“攻城獅”與強(qiáng)悍的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組成;國(guó)賓的營(yíng)收比愛(ài)康網(wǎng)多約四倍，但它是實(shí)體生意，每年增速緩慢，顧客多是回頭客。

而張黎剛一向認(rèn)為，“鼠標(biāo)”和“水泥”的基因有很大差別，他自己就是“鼠標(biāo)”出身。

這兩家的定位也不同。愛(ài)康國(guó)賓集團(tuán)助理營(yíng)銷(xiāo)副總裁兼北京區(qū)總經(jīng)理劉華形容，在正式宣布并購(gòu)之前的內(nèi)部工作會(huì)上，所有人都擔(dān)心，“國(guó)康就像香格里拉，而我們類(lèi)似攜程，合并之后，還希望共同培育一個(gè)如家出來(lái)。這能容易嗎?”

由于兩家公司的合并比例不斷變動(dòng)，張黎剛已經(jīng)打算放棄了。但公司董事之一，原中經(jīng)合負(fù)責(zé)投資愛(ài)康網(wǎng)的張穎仍請(qǐng)江南春給張黎剛打電話。

江南春建議他，創(chuàng)業(yè)者要懂得利用資本才能成功。張黎剛后來(lái)總結(jié)：“生意就是生意，不管你喜歡還是不喜歡，對(duì)企業(yè)是有利的就應(yīng)該去做。”

合并之后正式更名“愛(ài)康國(guó)賓”，張黎剛一下就擁有了五家體檢門(mén)店：四家老國(guó)賓店與一家涉外體檢“庇利積臣醫(yī)療中心”。此后，張黎剛還收購(gòu)了曾經(jīng)合作過(guò)的“北京寶迪沃”、“北京正清源”等。

他的生意產(chǎn)生了質(zhì)變。最淺顯的變化，莫過(guò)于變成了“重資產(chǎn)”。“愛(ài)康網(wǎng)當(dāng)時(shí)是50萬(wàn)起家，而開(kāi)一家愛(ài)康國(guó)賓，50萬(wàn)人民幣連買(mǎi)個(gè)X光機(jī)都不夠。”張黎剛修煉成了融資高手。2007年，合并后的“愛(ài)康國(guó)賓”即獲得6家投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合注資2000多萬(wàn)美元;2013年，又是一次巨額融資。

“愛(ài)康”吸收了“國(guó)賓”的實(shí)體服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。林慧娟在2002年曾到過(guò)國(guó)賓體檢。“服務(wù)態(tài)度好，體檢完還提供面包。在醫(yī)院體檢就很匆忙，護(hù)士總是在催‘下一個(gè)，快點(diǎn)’。誰(shuí)去體檢都喜歡慢聲細(xì)語(yǔ)的服務(wù)。”

張黎剛也動(dòng)用了在哈佛醫(yī)學(xué)院讀書(shū)時(shí)學(xué)到的醫(yī)學(xué)知識(shí)，在一些場(chǎng)合，對(duì)各項(xiàng)體檢的專業(yè)設(shè)備和技術(shù)說(shuō)得頭頭是道。

但新孕育出的愛(ài)康國(guó)賓門(mén)店與老國(guó)賓的價(jià)格體系還是無(wú)法融合。“愛(ài)康國(guó)賓”后來(lái)實(shí)行了“雙線戰(zhàn)略”，保留上海最早的兩家老國(guó)賓體檢中心的運(yùn)營(yíng)模式，與其他體檢中心只做IT系統(tǒng)對(duì)接。目前愛(ài)康國(guó)賓的近40家店鋪中，只有兩家系統(tǒng)不太一樣，其他體檢中心完全統(tǒng)一化。

愛(ài)康國(guó)賓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也隨之改變。2011年，行業(yè)內(nèi)排名第三、第四的“美年”和“大健康”合并，愛(ài)康國(guó)賓、慈銘、美年大健康成了三足鼎立狀態(tài)。

2012年8月，正在意大利休假的他了解到，另外兩家公司，一家(“慈銘體檢”)據(jù)說(shuō)剛剛過(guò)會(huì)，另一家(“美年大健康”)成功融資一個(gè)多億人民幣。這嚴(yán)重地破壞了他的心情。他很擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市融資，在資本角度蓋過(guò)愛(ài)康國(guó)賓，于是迅速?zèng)Q定開(kāi)啟融資。

隨著愛(ài)康國(guó)賓獲得高盛集團(tuán)與GIC投資1億美元消息的宣布，三家公司的“融資戰(zhàn)”告一段落。張黎剛表示：“2012年我的體檢中心數(shù)量是不到40家，收入規(guī)模翻了8倍多，銀行還有1個(gè)多億的現(xiàn)金，增加了那么多網(wǎng)點(diǎn)，都是靠自有資金滾動(dòng)起來(lái)的。”

他又說(shuō)：“我們的一些同行如果現(xiàn)在IPO，也就融幾億人民幣，可能還沒(méi)有我們私募融的錢(qián)多。我根本不著急IPO。你想要成為怎樣的公司，就需要跟怎樣的投資人打交道，高盛和GIC這個(gè)時(shí)候進(jìn)來(lái)，比上市時(shí)作為基石投資人進(jìn)來(lái)更有意義。愛(ài)康國(guó)賓應(yīng)該是它們投資的公司里面規(guī)模比較小的，1億美金根本不算什么。他們見(jiàn)過(guò)小公司成長(zhǎng)為偉大的公司，從幾億到幾十億、幾百億。我們也希望能夠這樣。”

三家中，愛(ài)康國(guó)賓體檢中心網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少;截至2012年底，美年大健康店數(shù)甚至超過(guò)了100家。“雖然愛(ài)康國(guó)賓主要經(jīng)營(yíng)的是體檢門(mén)店，但Lee不急著開(kāi)店，”與張黎剛相識(shí)超過(guò)十年，一直在五百?gòu)?qiáng)企業(yè)任高管，被前者挖了八年才挖到的CFO陳陽(yáng)說(shuō)，“你看這幾年另外幾家店鋪數(shù)很多，開(kāi)店速度這么快，它們會(huì)漸漸開(kāi)始往加盟轉(zhuǎn)型。而Lee更希望先保證質(zhì)量。”

張黎剛反倒更重視銷(xiāo)售。這幾年，他已經(jīng)把公司塑造成一家重視客戶體驗(yàn)，但在銷(xiāo)售上頗為彪悍的B2B公司。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在私下抱怨：愛(ài)康國(guó)賓很強(qiáng)，想要說(shuō)動(dòng)客戶，換成其他體檢中心的卡，根本沒(méi)戲。目前體檢收入占到愛(ài)康國(guó)賓整體業(yè)務(wù)的約九成，而集團(tuán)客戶又占到了體檢業(yè)務(wù)的八成。

“即使是體檢，也只能被作為公司福利發(fā)給員工，從C那端，老百姓對(duì)健康管理沒(méi)有很迫切的驅(qū)動(dòng)力。”銷(xiāo)售出身的劉華說(shuō)，“誰(shuí)都想直接來(lái)做B2C的業(yè)務(wù)，但是又很難，既然企業(yè)已經(jīng)給員工買(mǎi)單了，為什么放著更容易的B2B不去做?我記得史玉柱說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)高手善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求并滿足，而非改變客戶的需求。”

下一步，成為阿里巴巴?

不著急IPO，不太在乎店鋪數(shù)量，張黎剛想要的究竟是什么?

2002年，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)的各種會(huì)議中曾刮起一陣“健康管理”的風(fēng)潮。“康復(fù)之家”創(chuàng)始人柏煜記得：“那時(shí)候‘健康管理’就像現(xiàn)在的‘移動(dòng)醫(yī)療’一樣火爆，沒(méi)人知道怎么做，大家東扯西扯，都不在一個(gè)頻率上。但所有人都確信，它是趨勢(shì)。為了實(shí)現(xiàn)它，有人去做保健品了，我去賣(mài)輪椅了，張黎剛可能就去做體檢了。”

張黎剛前不久與一群醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者發(fā)起了“螢火蟲(chóng)”組織，這是一個(gè)探討醫(yī)療健康行業(yè)中的實(shí)際需求的活躍民間團(tuán)體。大家認(rèn)為，是時(shí)候?qū)?ldquo;醫(yī)療”與“健康”作為兩塊分隔的市場(chǎng)來(lái)看了。

“以前體檢是終點(diǎn)，其實(shí)它只是起點(diǎn)。”張黎剛向外界宣布，他打算在此時(shí)重回“平臺(tái)”生意，“當(dāng)然，我的夢(mèng)想也回到了起點(diǎn)。”

所謂“平臺(tái)”，張黎剛勾勒出這樣的一套“閉環(huán)”：用戶拿到體檢卡，在網(wǎng)上預(yù)約并補(bǔ)充自己的信息，來(lái)愛(ài)康國(guó)賓體檢后，檢查結(jié)果保存在愛(ài)康國(guó)賓這里(甚至云端)，經(jīng)過(guò)跳槽，在多年后可能還會(huì)使用愛(ài)康國(guó)賓的服務(wù)。這是已經(jīng)成型的部分。等數(shù)據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)充實(shí)后，下一步，愛(ài)康國(guó)賓成為一個(gè)擁有從幾百萬(wàn)級(jí)到幾千萬(wàn)級(jí)數(shù)據(jù)的平臺(tái)，通過(guò)對(duì)用戶各種生理指標(biāo)的分析，可以提供對(duì)應(yīng)的各種服務(wù)，進(jìn)而開(kāi)發(fā)商業(yè)價(jià)值。

以慢性病管理為例，張黎剛認(rèn)為，治療糖尿病和管理糖尿病并不一樣，治療是個(gè)階段性的醫(yī)療服務(wù)行為，但管理是個(gè)全程參與的過(guò)程。在體檢之后，愛(ài)康國(guó)賓會(huì)同合作伙伴一起為用戶提供“解決方案”，它可能是體重管理，也可能是保險(xiǎn)或其他新產(chǎn)品，甚至——“其實(shí)治療也是解決方案當(dāng)中的一部分。”

“這幾年Lee自己一直在看新產(chǎn)品，有一些覺(jué)得有前景的，會(huì)拿出來(lái)和我們討論。如果感覺(jué)不錯(cuò)，咱們先不動(dòng)手，進(jìn)入‘觀察期’。”劉華說(shuō)。

張黎剛下載過(guò)一些做健康指導(dǎo)、生理指標(biāo)監(jiān)測(cè)的APP產(chǎn)品，然后一針見(jiàn)血地提出：“它們好玩是好玩，下一個(gè)玩一下，但是沒(méi)有任何轉(zhuǎn)化為收入的可能。這些公司，如果想辦法和愛(ài)康國(guó)賓對(duì)接，我覺(jué)得有可能收到月租服務(wù)費(fèi)。”

所以，再下一步，他還要開(kāi)放數(shù)據(jù)接口。

“我們擁有幾百萬(wàn)用戶的健康數(shù)據(jù)，就是坐在了巨大的金礦上面，首先開(kāi)發(fā)的資源肯定是為自己。國(guó)有醫(yī)院的數(shù)據(jù)不開(kāi)放，沒(méi)法做延伸，如果愛(ài)康國(guó)賓向合作伙伴開(kāi)放數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)價(jià)值鏈就建立起來(lái)了，可以有移動(dòng)醫(yī)療的公司接進(jìn)來(lái)。”

“等我今年?duì)I收過(guò)12個(gè)億，一項(xiàng)新的應(yīng)用服務(wù)如果有10%的轉(zhuǎn)化率的話，再打個(gè)五折，相當(dāng)于5%的轉(zhuǎn)化率，就是有五六千萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，馬上就能產(chǎn)生一個(gè)五六千萬(wàn)生意的新興應(yīng)用市場(chǎng)。”

其道理就如同：“騰訊靠QQ免費(fèi)聊天形成了巨大的群體，然后上面一刀刀切上去開(kāi)發(fā)延伸服務(wù)，但它就是做不好電商。如果我現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，一定要找到能跟阿里巴巴、百度、騰訊有接口的平臺(tái)。如果我重新在醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)，我會(huì)想盡辦法找到像愛(ài)康國(guó)賓這樣的公司，說(shuō)服這樣的公司來(lái)合作。”

張黎剛的伙伴們很清楚，這個(gè)想法他醞釀了有多久。

“當(dāng)初愛(ài)康與國(guó)賓合并，我們都覺(jué)得是將兩塊業(yè)務(wù)融合起來(lái)?，F(xiàn)在來(lái)看，它們只是一條鏈條上的兩個(gè)點(diǎn)，鏈條會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，這就是健康管理。”劉華說(shuō)，“我們做了幾年B2B生意，企業(yè)員工都來(lái)愛(ài)康國(guó)賓體檢，可能他們一輩子的數(shù)據(jù)都在這里，如果我們能提供新的附加值，他們應(yīng)當(dāng)不會(huì)拒絕吧。”

林慧娟認(rèn)為，國(guó)內(nèi)近幾年在主推社區(qū)醫(yī)院，愛(ài)爾眼科、瑞爾齒科等專科醫(yī)院開(kāi)始遍布一線城市，盡管三甲醫(yī)院數(shù)據(jù)無(wú)法與外界互通，但愛(ài)康國(guó)賓有希望與?？漆t(yī)院甚至社區(qū)醫(yī)院發(fā)展合作。

“我與市場(chǎng)做過(guò)妥協(xié)，從網(wǎng)絡(luò)公司變成了實(shí)體生意。我們當(dāng)初的那些同行沒(méi)有調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，現(xiàn)在規(guī)模大致只是愛(ài)康國(guó)賓的十分之一，”張黎剛說(shuō)，“如果說(shuō)醫(yī)院是醫(yī)療健康行業(yè)里的重資產(chǎn)模式，那這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都希望選擇輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，但目前來(lái)看，我沒(méi)有看到一家輕資產(chǎn)能夠獲得成功。如果不轉(zhuǎn)型我早就失去方向了。”

張黎剛目前也在密切關(guān)注“春雨掌上醫(yī)生”這類(lèi)APP。他考慮對(duì)將來(lái)“接入”愛(ài)康國(guó)賓平臺(tái)的公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資。

但這一切還只是暢想。到目前為止，中國(guó)人并沒(méi)有看到過(guò)健康管理真正的模樣。

張黎剛解釋：“十年前，大家只關(guān)心肚子能不能吃飽，肚子吃飽了才開(kāi)始關(guān)心自己吃的是什么。中國(guó)改革30多年，人們?cè)谀撤N程度上犧牲了自己的健康建立了今天的物質(zhì)財(cái)富;還有食品安全問(wèn)題，比30年前肯定惡劣很多，我覺(jué)得這還與中國(guó)人缺乏信仰有關(guān)。微博、微信出現(xiàn)了，它們?cè)谝欢ǔ潭壬蠒?huì)放大人們?cè)诮】捣矫娴目謶指小?rdquo;

資本的力量也讓張黎剛不進(jìn)則退。剛創(chuàng)立愛(ài)康網(wǎng)時(shí)，他希望在2008年把它帶上市。現(xiàn)在他的目標(biāo)變了：做一家100億收入的公司。“如果我們的客戶數(shù)量要達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，那它一定要變成一家平臺(tái)性的公司，光靠體檢是做不到的。”

剛踩上跑道時(shí)，以為是百米短跑，最后發(fā)現(xiàn)是馬拉松——有一位創(chuàng)業(yè)者這樣形容他心中的健康管理行業(yè)。