進口食品的四種定位和六大渠道

進口食品消費在國內(nèi)悄然興起

近年來，進口食品在國內(nèi)消費者飲食消費中所占的比例越來越大。十幾年前，市場上偶爾見到的進口肉類、水果、洋酒、咖啡等，不過是普通食品市場上的補充。

由于當前國內(nèi)存在較大的食品安全信任危機，目前國內(nèi)對進口食品的需求，比較注重安全性和營養(yǎng)性。而進口食品不僅僅滿足了消費者飲食需求，同時也使消費者體驗到其他國家的飲食文化甚至生活方式。

同時，產(chǎn)地不同的進口食品，在消費者心中的感覺有所不同?，F(xiàn)如今，超市里有專門的進口食品貨架，商業(yè)街或中高檔住宅區(qū)分布有進口食品店鋪，網(wǎng)絡(luò)上也有專營進口食品的網(wǎng)店或網(wǎng)站。進口食品已經(jīng)成為一個專門的消費概念。

而進口食品的市場開拓，仍然面對一些問題。進口食品在我國還處于市場導入期，可供參考標桿很少。

如果考慮在國內(nèi)進行規(guī)?；倪M口食品銷售，在經(jīng)營初期打造一個樣板市場，起到發(fā)揮事半功倍的效果。進口食品樣板市場運營的重要策略包括經(jīng)營商品的定位選擇和渠道選擇。

定準賣點，滿足樣板市場需求

獵奇——保證經(jīng)常有新商品的推出

對國外新奇口味的好奇心是消費者購買進口食品的原因之一。全世界有足夠多的食品種類，其中很多國內(nèi)消費者很可能吃不慣，不適合大規(guī)模推廣和長期銷售。銷售進口食品，應(yīng)當保證不斷有新的食品在店鋪里亮相，既能滿足消費者不斷“嘗鮮”的需求，又能通過這種方式，找到更適合國內(nèi)消費者的明星商品。

最適宜的口味——打造招牌式的明星商品

進口食品中，最適合國內(nèi)消費者口味的，當然要長期經(jīng)營，賺取穩(wěn)定的利潤。但明星商品的作用，不止僅僅是保證銷量。對于食品這個行業(yè)，受歡迎的商品通常比受歡迎的品牌更具有口碑傳播效用。經(jīng)營好明星商品，可以為店鋪帶來可觀的客流和口碑傳播效果，對其他商品的銷售有巨大的帶動作用。

健康飲食——注重產(chǎn)品的安全、營養(yǎng)和多樣性

與國產(chǎn)食品相比，進口食品在安全性上更容易取得消費者的信賴。銷售商應(yīng)在這個方面做好文章。同時，還應(yīng)當引入西式的健康理念，作為文化包裝的一個部分。比如有減肥、塑身效果的休閑食品，就很容易受到女士的青睞。如果是經(jīng)營生鮮食材，則必須保證產(chǎn)品的多樣性。

社交——聚餐、會客餐飲及服務(wù)

社交是餐飲行業(yè)重要功能之一。進口食品很適合發(fā)展為體驗式餐飲服務(wù)。同食品零售相比，餐飲的服務(wù)性很強，經(jīng)營中應(yīng)當更加注重消費體驗的過程，服務(wù)落腳點可以在美味的食品，也可以在滿足顧客的社交需求。

多渠道組合撕開樣板市場

大型門店

大型門店，是進口食品品牌推廣的主力。高品質(zhì)的進口食品，在國外已有良好的品牌基礎(chǔ)，正應(yīng)當在國內(nèi)大力推廣。為了兼顧品牌建設(shè)、推廣及成本控制，可采用綜合體驗門店和普通專賣店組合布局的方式。

小型零售店、商超專柜

小型零售店、商超專柜可以相對低的成本，保證產(chǎn)品銷售的覆蓋面。值得一提的是，有經(jīng)驗表明，大型超市的新品貨架在有導購的情況下銷量遠遠高于無導購的銷量。因此進口食品如果要做品牌化專營，應(yīng)當考慮至少在節(jié)假日等時間安排導購人員。

電子商務(wù)

電子商務(wù)的核心優(yōu)勢是：?銷售覆蓋基本不受地理局限，銷量小的地區(qū)，不值得開店，可以通過電子商務(wù)實現(xiàn)覆蓋。展示商品的品類不受實體店空間限制，出貨量再小的商品，也不用考慮上架成本。進口食品品類眾多，但消費群體又比較小眾，因此很適合開設(shè)網(wǎng)店。

餐飲業(yè)

餐飲業(yè)方面的需求是進口食材及調(diào)味品。經(jīng)營者可自行經(jīng)營餐廳、咖啡吧等餐飲類型終端，也可以與其他餐廳、酒店形成緊密的供貨關(guān)系。

禮品團購

進口食品當中有些品類如橄欖油等，經(jīng)常被各類企事業(yè)單位當作員工福利。進口食品的經(jīng)營者應(yīng)當有專門的團隊開展禮品團購市場的營銷工作。禮品團購業(yè)務(wù)，要積極發(fā)展代理人，以開拓更大的市場。

除了實物商品，禮品卡(商品兌換券)也是很適合禮品團購市場的運作。與實物商品相比，禮品卡具有流通便捷的特點，適合消費者之間轉(zhuǎn)贈傳播，并可起到類金融的作用。禮品卡的流通，實際上起到了品牌傳播和顧客篩選的作用。而禮品卡的使用，有助于集團采購與會員營銷的渠道融合，將集團客戶的客戶(員工)轉(zhuǎn)化為商家的會員。

會員營銷

針對可能反復消費的消費者，采用會員營銷的方式可以為消費者和商家兩方面都帶來便利。對會員提供的便利措施可以有：價格上的優(yōu)惠、消費信息傳送、商品配送、定制化服務(wù)、優(yōu)先參與體驗活動等。通過會員營銷，商家也可以鎖定一部分核心用戶，取得一個穩(wěn)定的銷售業(yè)績，并得到一個可靠的客戶數(shù)據(jù)庫用于營銷的各個方面。

會員獲取的方式多種多樣，可以通過數(shù)據(jù)庫采集、網(wǎng)絡(luò)互動、門店蓄水、老客戶推薦、掃樓、布展、社交活動等辦法。

進口食品比較適合開展會員營銷的幾個服務(wù)領(lǐng)域有：娛樂餐飲，如蛋糕制作課程，有機食品(或其他健康概念)分享，新奇海外食品品鑒，休閑社交聚會，奢侈品特賣，藝術(shù)文化品鑒交流等等。

適合的會員基本模式有兩類：消費折扣——支付一定的入會金之后取得折扣購物的權(quán)利;儲值——即推出會員儲值卡。

打造樣板市場，是為了做一個可以推廣的區(qū)域運營體系，因而運營模塊應(yīng)當比較周全。而真正經(jīng)營一個進口食品的產(chǎn)品或渠道品牌，還應(yīng)當根據(jù)自身定位，圍繞發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)劃恰當?shù)臉I(yè)務(wù)范圍并選擇適當?shù)倪\作手段，切不可追求缺乏戰(zhàn)略指引的“面面俱到”。