如何避免商業(yè)障眼法？

你的客戶是真正地感興趣還是就是在拒絕你？尋找這些跡象以避免被欺騙。

打籃球的時(shí)候，當(dāng)你要防御某人想要知道他們要去哪個(gè)方向時(shí)，有人教你要觀察他們的臀部——而不是他們的眼睛。認(rèn)真的籃球選手要讓他們的對(duì)手做出錯(cuò)誤的舉動(dòng)，他們必須擅長(zhǎng)佯攻、做假動(dòng)作以及掩飾意圖。同樣的情況也發(fā)生在銷售過程中。無(wú)論是有意還是無(wú)意的，買家往往發(fā)出能導(dǎo)致你向錯(cuò)誤的方向前行的矛盾誤導(dǎo)性信號(hào)。你理解情況、預(yù)測(cè)客戶行動(dòng)并采取合理行動(dòng)的能力會(huì)對(duì)你的成功產(chǎn)生重大影響。

面臨的巨大挑戰(zhàn)就是確定客戶的舉動(dòng)是真是假。往往買家感興趣的表達(dá)就只是讓你遠(yuǎn)離他們辦公室或者不再給他們打電話的一種拒絕方式。以下是幾個(gè)經(jīng)典的例子：

提案請(qǐng)求——銷售人員都接受過訓(xùn)練要尋求提供報(bào)價(jià)或者提案的機(jī)會(huì)，所以他們把這看做是銷售過程中可衡量的成功標(biāo)志，而且他們也非常愿意去遵守。不幸的是，買家往往在考慮如何給出反饋的時(shí)候把這作為把銷售人員暫時(shí)從他們的日程表中除去的一個(gè)技巧。一旦買家接收到反饋，他們總是能在“考慮提案”時(shí)進(jìn)一步推遲時(shí)間。

發(fā)送給我更多信息——這至少是對(duì)興趣不冷不熱的表達(dá)。現(xiàn)在是數(shù)字時(shí)代！如果潛在客戶想要獲得更多信息，他們通常能點(diǎn)擊鏈接查看規(guī)格表、解決方案描述、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或者從他們口袋里的智能手機(jī)查看信息圖表。這往往是一種躲避而不是真正感興趣的表現(xiàn)。

互相推諉——從你與之對(duì)話的人那里把責(zé)任推到你的下屬那里往往是創(chuàng)建進(jìn)步感的一種溫和方式，而這對(duì)買家來(lái)說(shuō)實(shí)際上是一種回避策略。

那么，你如何辨別是假的舉動(dòng)還是真正地感興趣呢？

就像看一個(gè)對(duì)手的身體重心轉(zhuǎn)移可以辨別其下一個(gè)動(dòng)作一樣，在買家的反饋中也有泄露秘密的跡象。你必須要努力攻克佯攻和假象，但是如果你問正確的問題并努力得到真正的答案，你將會(huì)做得更加成功。

具體說(shuō)明——真正的興趣來(lái)自于細(xì)節(jié)。來(lái)自真正的買家的提案請(qǐng)求要求有尋求解決某一特定問題或者非常明確的需求的細(xì)節(jié)。如果買家不給你具體的說(shuō)明，那么你要奮力爭(zhēng)取。時(shí)機(jī)、數(shù)量、性能等級(jí)等等這些代表了一個(gè)真正的買家做決定所需要的細(xì)節(jié)種類。

后續(xù)步驟的事先協(xié)議——“好吧，買家女士，如果我提供信息和解決方案，請(qǐng)?jiān)敿?xì)告訴我們時(shí)間表和重大事件，這樣我們能根據(jù)我們的成功評(píng)估辦法成為你的供應(yīng)商”。如果你的買家認(rèn)為你有可行的解決方案，那么他或她應(yīng)該有選擇和實(shí)施那一決定會(huì)怎么樣的清晰框架。沒有框架嗎？那么真正的興趣就有問題。

行動(dòng)的門檻——讓買家轉(zhuǎn)變你需要做得多么好？真正的買家能回答這個(gè)問題。如果改變的成本還沒有計(jì)算出來(lái)，提高的門檻還未定義，那么從責(zé)任角度來(lái)看你的提案對(duì)于將來(lái)的失敗來(lái)講只是一個(gè)安全網(wǎng)。這就意味著你被降級(jí)到管理文件柜，而興趣并不是真的。

你提供的任何不產(chǎn)生銷售的信息都只是免費(fèi)咨詢。對(duì)買家免費(fèi)，對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)卻是成本昂貴。小心不要被你的買家迷惑。