初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人：請自己親自跑銷售！

對于一個新的公司來說，銷售非常關(guān)鍵。理解這一點的創(chuàng)業(yè)者往往都急于聘用專業(yè)的銷售高管為他們工作。但是專家對此提出意見：不能操之過急。

“創(chuàng)業(yè)公司里總是喜歡流傳點神話似的創(chuàng)業(yè)故事。但實際上，‘你馬上就需要專業(yè)的銷售人員’，這才是神話。”芝加哥大學(xué)商學(xué)院研究創(chuàng)業(yè)的教授克雷格•沃特曼(Craig Wortmann)說。

在創(chuàng)業(yè)的早期，不要雇傭銷售人員來推銷，而是創(chuàng)始人親自去推銷公司的產(chǎn)品，這才是最重要的!原因如下：

創(chuàng)始人會帶來只有你才有的對產(chǎn)品的熱情。

初創(chuàng)公司如何吸引第一批客戶非常重要。如果你是創(chuàng)始人，你的個人故事將對他們極具吸引力。在創(chuàng)業(yè)初期，你能收集到?jīng)Q定你的產(chǎn)品上線的無數(shù)理由。對于一個早期的公司來說，這些都是非常寶貴的資產(chǎn)。隨著你的公司趨于成熟，你可以在你收集的客戶經(jīng)驗，以及了解他們?nèi)绾谓蛹{并且使用你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，去建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

初創(chuàng)企業(yè)的銷售不同于大公司的銷售，多去聽你的客戶說話。

在公司的建立初期階段，你不僅是在構(gòu)建銷售故事和經(jīng)歷整個過程，你也同時在評估你是否發(fā)現(xiàn)了適合你的產(chǎn)品的客戶，以及你是否在朝著正確產(chǎn)品的方向而努力。正如初創(chuàng)企業(yè)大師Steve Blank(史蒂夫·布蘭克)所說的，你還不是大公司，你這時仍然在尋找一個可擴展的和可重復(fù)的經(jīng)營模式。對這一過程來說，你的客戶的見解是無價的。

銷售自己的產(chǎn)品為你的員工定下了基調(diào)。

如果你能把產(chǎn)品賣給客戶,你就可以把它賣給那些為你工作的人。早期的銷售可以產(chǎn)生重要的故事,你可以與你未來的銷售人員和員工分享,可以激勵他們將熱情和精力投入到你的事業(yè)上。當(dāng)年石田農(nóng)場(Stonyfield Farm)聯(lián)合創(chuàng)始人塞繆爾·凱門(Samuel Kaymen)和加里·赫什(Gary Hirshberg)就是這么做的：他們做公司里絕大多數(shù)的工作，“他們?yōu)槟膛D奶,制作酸奶并且通過電話銷售,甚至送貨”時,他們教會了員工如何貫徹他們企業(yè)的使命。

招聘和培訓(xùn)銷售人員可能是一個昂貴的命題。

在創(chuàng)業(yè)的早期,整理資源并仔細評估將珍貴的時間和金錢花在哪里是明智的。己故的尤文·馬里恩·考夫曼(Ewing Marion Kauffman)將他的制藥公司——馬里昂實驗室(Marion Laboratories)發(fā)展成了一個數(shù)十億美元的企業(yè),而當(dāng)他開始創(chuàng)建他的公司時，他就是自己做銷售。只有在他可以負擔(dān)得起時,他才雇傭推銷員，并且投入了大量的時間和金錢訓(xùn)練他們。

在公司的早期階段,創(chuàng)始人可能會發(fā)現(xiàn)自己在執(zhí)行很多的重要任務(wù)。除了戰(zhàn)略規(guī)劃和展望,創(chuàng)始人也可以制作家具,安裝白板和為咖啡續(xù)杯。在所有這些工作中,創(chuàng)始人必須為羽翼未豐的企業(yè)獲得客戶。

我們承認，有時候這甚至對那些認為自己“天生”就是銷售的人來說,也似乎是件很難的事。但銷售工作可以幫助你在面對拒絕、處理反對意見時度過難關(guān),掌握談話的藝術(shù),為你的產(chǎn)品和公司開發(fā)最好的銷售模式。把自己投入到你公司的銷售工作中去吧:成為你最終想要的銷售人員。

作者：溫迪E.F.托倫斯博士(Wendy E.F. Torrance, Ph.D)，她是美國密蘇里州考夫曼基金會(Ewing Marion KauffmanFoundation) 的創(chuàng)業(yè)主任,在那里她領(lǐng)導(dǎo)最近推出的考夫曼創(chuàng)始人學(xué)校(Kauffman Founders School)。

(編譯：創(chuàng)業(yè)邦，Via:entrepreneur)