窮游網(wǎng)：定義窮游，成立即盈利

2004年2月由在歐洲的中國留學(xué)生創(chuàng)立了窮游網(wǎng)，此后，便有了窮游一詞的流行。從BBS到社區(qū)，從UGC到PGC，從紙質(zhì)內(nèi)容到電子閱讀，窮游經(jīng)歷了中國旅游逐漸興盛的時(shí)代，也為自己的存在做了一個(gè)好定義。

北京郎園Vintage20號(hào)樓是窮游的北京總部，很難想象如今這個(gè)已有100多名員工的公司，在2011年連同COO蔡景暉在內(nèi)僅有4名員工，盡管那時(shí)它已創(chuàng)立了7年之久。

“做中文海外自助，依靠用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容”，是窮游自2004年創(chuàng)辦起的定位，而實(shí)際上一直到2011年，它的形態(tài)始終是論壇BBS。

窮游怎么定位

BBS電子布告欄系統(tǒng)，它能提供給用戶發(fā)布信息、聊天、討論等功能。窮游最初面向的用戶群體是海外華人，發(fā)帖的內(nèi)容、討論的主題也都和出境游相關(guān)。

2011年之前，這種形式更多是因用戶的個(gè)人愛好趨同而產(chǎn)生的，沒有生成實(shí)際的商業(yè)模式。那時(shí)的出境游市場(chǎng)規(guī)模不大，更沒有相關(guān)的社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，因此窮游這個(gè)非常小眾化的網(wǎng)站靠的是口耳相傳。

2011年之后，窮游的產(chǎn)品形態(tài)開始改變。蔡景暉把論壇上原有的信息通過更加結(jié)構(gòu)化的方式進(jìn)行展示，最初定位于中文出境游免費(fèi)旅行指南的《窮游錦囊》也于同期推出，但這時(shí)錦囊的內(nèi)容全部由網(wǎng)站編輯進(jìn)行搜羅和制定，與用戶關(guān)系不大。

《窮游錦囊》推出后，窮游試圖加強(qiáng)SNS方面的推廣，在之后的兩年內(nèi)，流量增長了4倍左右，注冊(cè)用戶也上升為300多萬，活躍用戶則超1000萬。

為什么不做國內(nèi)游?蔡景暉解釋窮游是從海外起來的，而最初始的那部分內(nèi)容制造人群的需求都集中在出境游上。“窮游是一家中國人創(chuàng)辦的公司，服務(wù)于華人。”蔡景暉說。

實(shí)際上2011年之前，國內(nèi)的一些中文旅行網(wǎng)站信息發(fā)布做得都不是很好，這就導(dǎo)致大量中國人出境玩的時(shí)候，拿的并不是國內(nèi)的攻略，而是海外的一些產(chǎn)品，比如中文版的《Lonely Planet》(以下簡稱為LP)。這其中有很多問題產(chǎn)生，因?yàn)槭菨h化版的旅行指南，是以外國人的視角觀察的，美國人有美國人的玩法，中國人有中國人的玩法，所以國人拿著LP去游玩，很難找到自己最需要的東西。

旅游最大的問題在于信息不對(duì)稱，信息不對(duì)稱所帶來的就是不安全感。用戶確實(shí)需要出境游這塊市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容，而出生于海外的窮游，并且20%的用戶仍是常駐海外的華人，那么它能提供用戶所需要的信息、攻略，解決他們的需求，便是最大的優(yōu)勢(shì)。

近幾年旅游市場(chǎng)增長最快的是出境游，國內(nèi)游份額實(shí)際上有下降的趨勢(shì)，最差的便是國外游客來國內(nèi)旅游這塊。而在形態(tài)上，自助游的群體規(guī)模已經(jīng)開始擴(kuò)大，類似窮游、螞蜂窩、一起游為代表的旅游點(diǎn)評(píng)TripAdvisor模式走俏。

簡單來說，窮游就是中文海外自助游信息的接入平臺(tái)，如今網(wǎng)站上的信息被結(jié)構(gòu)化地分為目的地、論壇、問答、行程助手以及相關(guān)移動(dòng)應(yīng)用。

這種布局其實(shí)很有趣，也暗含了用戶在面對(duì)旅行這件事時(shí)的需求順序。有出行計(jì)劃的用戶，可以在目的地版塊尋找自己想要去的地方，倘若已經(jīng)定下目的地，那么可以在論壇搜羅其他旅行者分享的攻略。當(dāng)用戶決定出行了，他可能會(huì)有許多明確的需要了解的問題，而在海量信息的論壇中搜索是一件復(fù)雜的事，所以可以用問答的形式獲取。行程助手以及移動(dòng)端的應(yīng)用則是旅行者制定旅行路線，以及在游中所需使用的一些工具。

當(dāng)初攜程登陸資本市場(chǎng)，LP被引進(jìn)中國時(shí)，國內(nèi)的旅游市場(chǎng)還很傳統(tǒng)，旅行者多數(shù)是跟團(tuán)出行。直到去哪兒這類旅游垂直市場(chǎng)搜索服務(wù)商的出現(xiàn)，用戶才真正開始選擇比較個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。隨后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，迫使旅游的形態(tài)徹底轉(zhuǎn)型，以用戶需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品備受關(guān)注。

以LP被賤賣來定義沉重的書籍型旅行指南的沒落，窮游最好的時(shí)代已然到來。

背包客的數(shù)字化圣經(jīng)

LP是由蔡景暉引進(jìn)中國的，在2004年之后的一長段時(shí)期，精品的旅游攻略與內(nèi)容大多數(shù)都以紙質(zhì)書籍的形式出現(xiàn)，LP也因此被稱為“背包客的圣經(jīng)”。

正因如此，旅游社區(qū)中用戶所發(fā)布的冗長的大篇幅游記與攻略被視為這種UGC形態(tài)的短板所在。因?yàn)橛脩舯仨氶喿x完全部才可能獲取一部分自己所想要的信息，這種凌亂沉重的內(nèi)容對(duì)于要出門旅行的人來說，顯得不夠?qū)嵱谩?/p>

這也是為什么窮游與后來誕生的螞蜂窩更多被稱為PGC的原因。它們都有經(jīng)過精心編輯的內(nèi)容產(chǎn)品。

蔡景暉提到，當(dāng)年旅行的話，一本書可能可以覆蓋所有的內(nèi)容，包括美食、住宿、交通以及風(fēng)景介紹，而如今是信息最大化時(shí)代，每個(gè)人的玩法都不一樣。那么相對(duì)來說，個(gè)性化的用戶那20%的長尾需求，是沒辦法全部滿足的。

所以窮游的內(nèi)容產(chǎn)品分為兩塊，一塊是為了滿足用戶20%的長尾個(gè)性化需求，一塊是滿足用戶共同的80%的出行需求?，F(xiàn)在的內(nèi)容很龐雜，窮游通過產(chǎn)品去把這些龐雜的內(nèi)容結(jié)構(gòu)化，比如通過目的地，通過問答，通過論壇來處理，這樣結(jié)構(gòu)化和數(shù)據(jù)處理過后的信息，用戶尋找起來會(huì)比較容易。

在窮游網(wǎng)站上有700多萬帖子，近30萬個(gè)旅行問題，旅行者要花很多時(shí)間去了解。事實(shí)上，有明確出境游計(jì)劃的用戶他們?cè)谛枨笊隙加幸欢ǖ南嗨菩?，比如?dāng)?shù)氐慕煌?，機(jī)場(chǎng)怎么走，或者如何取錢，如何通信，這種定位80%的人80%的需求，是窮游錦囊推出的初衷。能夠讓用戶花較少的時(shí)間大概去了解目的地，是錦囊的實(shí)用性所在。

2011年8月之前，窮游錦囊是靠編輯制作的。當(dāng)時(shí)市面上有很多出境游的攻略，普遍的做法是看一些攻略，編輯挑出里面實(shí)用性的內(nèi)容進(jìn)行編輯，注明來源于哪個(gè)作者，這樣很方便，也不用負(fù)責(zé)任。

但是一個(gè)指南最大的用處就是要給用戶信心，讓他拿著這個(gè)指南出行有依靠。這就要求指南的內(nèi)容必須是真實(shí)可信的。于是2011年8月之后，窮游錦囊開始轉(zhuǎn)由作者進(jìn)行撰寫，由編輯來進(jìn)行內(nèi)容維護(hù)。

蔡景暉透露，因?yàn)楦F游本身是德國留學(xué)生在海外做起來的，所以至今為止，在窮游錦囊的作者團(tuán)隊(duì)中，20%還是生活在海外的人。這100多個(gè)作者，生活在五個(gè)不同的國家。

窮游錦囊如今已有200個(gè)，但錦囊并不是以國家來區(qū)分，而基本是按照城市或者線路劃分。而且并不是一個(gè)作者完成一個(gè)錦囊，而是每個(gè)錦囊的作者可能負(fù)責(zé)某一個(gè)特定城市的某些內(nèi)容，而在具體的細(xì)節(jié)上，更多是去過當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)友進(jìn)行補(bǔ)充后由編輯去找作者核實(shí)，隨后加進(jìn)去的。這就使得錦囊內(nèi)容的可信度非常高。

在窮游錦囊作者的招募上，蔡景暉他們通過版主知道哪個(gè)用戶對(duì)當(dāng)?shù)乇容^熟，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，他們就會(huì)找到這個(gè)用戶，問他是否有時(shí)間撰寫。如果符合要求，那么窮游會(huì)給他一個(gè)測(cè)試，假如文字水平可以，寫出來的東西又是可信的，那么他就可以當(dāng)窮游錦囊的作者。

這種偏向于PGC的產(chǎn)品，因?yàn)閮?nèi)容的高質(zhì)量，窮游是發(fā)放稿酬給作者的。

作為一個(gè)普通的旅行社區(qū)，信任感是特別重要的事，窮游錦囊的推出，并不單純是想滿足用戶的普遍需求，在面對(duì)新用戶的時(shí)候，如何讓他們對(duì)一個(gè)不認(rèn)識(shí)的品牌有信任感 ，需要通過這種內(nèi)容品牌來產(chǎn)生對(duì)窮游的信任。

窮游錦囊是PGC產(chǎn)品，論壇內(nèi)90%的內(nèi)容則依舊是UGC形態(tài)。在窮游社區(qū)中，編輯是窮游的員工，版主則基本是網(wǎng)友。窮游在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，會(huì)設(shè)置點(diǎn)贊、回帖、精華等功能，一個(gè)好的帖子會(huì)有大量的人去點(diǎn)贊和回復(fù)，那么就會(huì)成為熱帖，具有實(shí)用性內(nèi)容的則會(huì)被版主加為精華。這是窮游通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)來發(fā)現(xiàn)精華內(nèi)容的設(shè)置。也是如何將長篇內(nèi)容轉(zhuǎn)為實(shí)用信息的人工篩選和排序方式。

正因?yàn)榫庉嫼桶嬷鲗?duì)于社區(qū)信息的編輯加工和更新，信息的交換才會(huì)產(chǎn)生人的互動(dòng)，用戶黏性才不至于下降。

窮游是怎么盈利的

UGC或者PGC社區(qū)和OTA對(duì)接是傳統(tǒng)旅行社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)模式。

窮游自誕生第一天起，便已經(jīng)盈利。這是當(dāng)時(shí)論壇BBS屹立不倒的原因。實(shí)際現(xiàn)在去看窮游，它的盈利模式是一個(gè)閉環(huán)。

從最開始接入海外OTA是為了保證這個(gè)網(wǎng)站不倒閉，到現(xiàn)在大規(guī)模接入OTA卻更多是因?yàn)橛脩粜枨蟆?/p>

蔡景暉舉了個(gè)有趣的例子來形容窮游接入OTA和其他商業(yè)產(chǎn)品的緣由：最開始是旅行者在窮游社區(qū)上找到了好玩的信息，然后引發(fā)了他的旅行沖動(dòng)，他就會(huì)問窮游，這個(gè)地方怎么去，怎么訂票，住哪里等等，那時(shí)窮游沒有這方面服務(wù)，于是用戶就會(huì)抱怨。

當(dāng)時(shí)有一個(gè)OTA網(wǎng)站叫做Agoda，有一天，Agoda的人致電說要拜訪窮游，來的那天，他們帶著支票，說這是給窮游網(wǎng)站的傭金。蔡景暉他們很奇怪，因?yàn)楦F游并沒有和Agoda簽訂任何協(xié)議，窮游網(wǎng)站上也沒有任何入口可以導(dǎo)向Agoda。

然后Agoda的人說，來自于窮游網(wǎng)站的訂單量很多，并且集中在某幾個(gè)酒店產(chǎn)品，他們查了一下，發(fā)現(xiàn)游客來源很多都是來自于窮游論壇的帖子，帖子中提到了他們的產(chǎn)品，從而直接產(chǎn)生了訂單。所以他們覺得，窮游是一個(gè)非常好的合作伙伴。

后來蔡景暉他們發(fā)現(xiàn)，很多用戶在使用窮游時(shí)，他們可能會(huì)很快決定是否要進(jìn)行一次旅行，這時(shí)如果有能立刻幫助下訂單的工具，那么就能直接產(chǎn)生成交。相對(duì)的，如果在用戶產(chǎn)生旅行沖動(dòng)時(shí)，沒有相關(guān)工具來完成這個(gè)沖動(dòng)，他可能看完信息也就過去了，下次想起來想旅行，就得重新尋找，比較費(fèi)勁。

所以窮游后來開了一些小的窗口，用來幫助用戶進(jìn)行比較簡單的預(yù)訂行為。這種預(yù)訂窗口是直接轉(zhuǎn)到合作伙伴的預(yù)訂頁面。而窮游彼時(shí)完全是站在一個(gè)當(dāng)用戶找到信息之后，怎樣去植入一些商業(yè)產(chǎn)品才能幫助用戶的切入口上。

這和如今所說的C2B其實(shí)有微小的不同，C2B一般是推薦，可能會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)站推薦什么，用戶就被迫接受什么的狀況，而窮游更多是傾向于歸納。歸根結(jié)底，這都是數(shù)據(jù)的事。如果數(shù)據(jù)做得好，那么網(wǎng)站本身就會(huì)有一定的意識(shí)積累，通過各個(gè)方面數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，推薦給用戶一個(gè)最可能發(fā)生成交的信息。而這種多半得是不足以傷害用戶體驗(yàn)的信息。

成交傭金和廣告收入是窮游盈利的兩大模式，成交傭金占據(jù)了80%以上的收入，實(shí)際廣告這塊，窮游接的很少。

在市場(chǎng)運(yùn)營總監(jiān)張哲瑞的說法中，窮游對(duì)于廣告這塊的態(tài)度更多傾向于合作，一部分是內(nèi)容合作，比如亞航大促信息，這種信息是網(wǎng)友需求的，無論收不收費(fèi)，這都是窮游作為資訊網(wǎng)站必須給到的。一種是品牌合作，窮游挑選氣質(zhì)比較符合的品牌商，比如可口可樂，比如果殼來進(jìn)行合作，然后一起做有趣的事。

這仍然得轉(zhuǎn)到用戶身上，因?yàn)楦F游的用戶質(zhì)量其實(shí)很高，所以在產(chǎn)品層面比較挑剔，窮游提供的信息，包括廣告，如果不是覺得有用，那必須得是有趣。

對(duì)于長期在窮游上活躍的用戶來說，90%都是有明確出境游計(jì)劃的。有旅行，必定有消費(fèi)。單純以傳統(tǒng)廣告形式來比較，從UV、PV這些因素來衡量，窮游并不符合傳統(tǒng)廣告的流量需求，但它單個(gè)UV的質(zhì)量很高，1個(gè)UV產(chǎn)生的交易量是不可想象的。

蔡景暉透露，以合作伙伴Booking來看，用戶從它自身網(wǎng)站下單的轉(zhuǎn)化率在2%~3%，而從窮游網(wǎng)導(dǎo)入的用戶下單率在8%~10%左右。

說到盈利模式，不得不提到成本問題。窮游最大的成本損耗在人力，員工在福利與激勵(lì)政策之外，還有每年10天的旅行假期。通?？匆粋€(gè)網(wǎng)站的盈利狀況，會(huì)十分關(guān)注它流量變現(xiàn)的能力，這當(dāng)中流量分為自有流量和采購流量。窮游只有自有流量，沒有采購流量，因?yàn)樽鯱GC，產(chǎn)品的特性導(dǎo)致花錢做推廣的話，拿到的流量質(zhì)量并不一定是高的。你給用戶激勵(lì)，用戶產(chǎn)生的質(zhì)量也往往和激勵(lì)不成正比。

碎片化時(shí)代的產(chǎn)品

旅游市場(chǎng)以2010年為界，前后發(fā)展截然不同。最初攜程上市之后，跟團(tuán)產(chǎn)品很是紅火，隨著去哪兒等垂直服務(wù)商的上線，在線旅游開始成為業(yè)態(tài)。如今智能手機(jī)的普及，則使得旅游信息從繁重的篇幅轉(zhuǎn)為碎片化閱讀。

這種轉(zhuǎn)變形態(tài)體現(xiàn)在，原先與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)聯(lián)的，不過是游前的信息查詢、機(jī)票和酒店的預(yù)訂以及游后的分享?，F(xiàn)在卻更多體現(xiàn)在游中，包括分享應(yīng)用、導(dǎo)游工具、翻譯應(yīng)用甚至食宿點(diǎn)評(píng)。

一個(gè)旅行者出去游玩，可能途中會(huì)用到谷歌地圖、新浪微博、大眾點(diǎn)評(píng)、窮游錦囊、微信、嗡嗡、在路上等手機(jī)端應(yīng)用。這種基于LBS的服務(wù)使得信息的屏障開始消失，旅行中的故事和互聯(lián)網(wǎng)有了關(guān)聯(lián)。

窮游錦囊在移動(dòng)端的發(fā)展非?？欤@個(gè)基于實(shí)用性旅行信息的產(chǎn)品非常適合作為用戶行前以及行中的旅行指南。而窮游在移動(dòng)端也有自己的產(chǎn)品，用戶可以通過移動(dòng)端查看論壇、問答等一系列內(nèi)容。

但出境游這塊和國內(nèi)游比較起來，APP這端顯得步伐更慢一些。窮游的產(chǎn)品也更多偏向于行前和行后的，盡管窮游錦囊是行中的產(chǎn)品，但畢竟是單向的展示給用戶的信息，而非行中可以進(jìn)行記錄和隨時(shí)隨地分享的產(chǎn)品，比如螞蜂窩的嗡嗡。這多少和海外wifi情況息息相關(guān)，所以手機(jī)端應(yīng)用離線也能操作就顯得非常重要。

窮游新近推出的一個(gè)計(jì)劃旅行線路的工具是行程助手，通過行程助手用戶可以自己創(chuàng)建旅行路線，這個(gè)并不是完全自己創(chuàng)造，而是用戶可以在別人的旅行路線基礎(chǔ)上進(jìn)行個(gè)性化的更改，因?yàn)閷?duì)于目的地相同的旅行者來說，出行路線至少會(huì)有60%的相似度。

而行程助手就是窮游面對(duì)行中這塊內(nèi)容所推出的第一個(gè)產(chǎn)品，這是打通行前和行中的，用戶可以在PC端創(chuàng)建完畢之后直接同步到手機(jī)端。

怎么定義窮游

單純從字面上來看，窮游似乎導(dǎo)向的概念是如何用最少的錢進(jìn)行一次旅行。事實(shí)上，歷經(jīng)十年，價(jià)格已經(jīng)不是唯一的旅行決策因素。

大部分人提到旅行，需求的信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格這個(gè)單一維度，而在同一個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上，實(shí)際上還會(huì)有多種不同的選擇。最主要的就是，哪種選擇符合你的需求。

窮游有著十年的歷史，從十年前跟到現(xiàn)在的用戶，他們的消費(fèi)能力并不低，但這并不表示他們對(duì)價(jià)格不敏感。同樣的一次旅行，多花200元如果可以住到一個(gè)類似古堡的房間，那么用戶可能就會(huì)偏向于加價(jià)，因?yàn)轶w驗(yàn)完全不同。

所以窮游的窮，不是窮富的窮。窮游從誕生第一天起，當(dāng)時(shí)看重的也許是價(jià)格，但現(xiàn)在最終看重的是體驗(yàn)。無論從信息角度切入，從人的角度切入，還是從安全角度切入，單純看價(jià)格，是比較狹隘的。

曾經(jīng)的窮游在遇到商業(yè)化最大的誘惑時(shí)，各種投資者曾建議他們改名，蔡景暉他們當(dāng)時(shí)有過深入的思考，他們覺得，窮游是在做旅行，這只是一個(gè)平臺(tái)。他們想宣揚(yáng)的是一種價(jià)值觀，這種價(jià)值觀的內(nèi)容是，成功的路不止一條，一個(gè)人生活得幸福與否，實(shí)際和外在的一些東西是沒關(guān)系的。

怎么去定義窮游?蔡景暉說：“在旅行中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多難忘的回憶和當(dāng)?shù)仫L(fēng)景并沒多少關(guān)系，而是在于和當(dāng)?shù)厝说慕涣髦小＝涣饕环竽銜?huì)發(fā)現(xiàn)，有些人生活得并不如意，但他們有自己所執(zhí)著的，和他們聊天時(shí)，你會(huì)感覺到他們眼中的光芒。”

“我們一直想傳達(dá)的是，這個(gè)世界上有很多很多種不同的生活可能性，你去旅行，每打開一扇門，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)這些可能性從而有所改變。我并不是說每個(gè)人都要辭職去旅行，但人至少要在年輕的時(shí)候有機(jī)會(huì)去想想到底想要怎樣的生活。”