豌豆莢的秘密：一個85后CEO的創(chuàng)業(yè)傳奇

2014年1月15日，豌豆莢宣布獲得軟銀集團領投的 1.2 億美金投資。我持續(xù)4年跟蹤這家移動內(nèi)容搜索創(chuàng)業(yè)公司，為您解讀豌豆莢成長的秘密：一個85后CEO，如何率領團隊，在360和百度的夾擊下突圍?

2013年9月9日，豌豆莢聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO王俊煜站在孫正義的一整層樓面積的辦公室窗前，樓底是綠色盎然的日本庭院，更遠處是東京灣。這位28歲的年輕人在孫正義面前講述了15分鐘有關豌豆莢的戰(zhàn)略，就被后者打斷，反過來向他講述軟銀的未來。穿著襯衣、牛仔褲的王俊煜和另一位聯(lián)合創(chuàng)始人、穿著T恤的馮鋒，和一群西裝革履的人談判。

為什么選擇軟銀?

自百度2013年7月以19億美元收購91無線以后，豌豆莢一直被人追問：會賣嗎?以多高的價錢賣?這一年，王俊煜見過的國內(nèi)外大公司以及投資機構(gòu)，有40多家。“我們本身不是說一定要賣或者不賣，創(chuàng)業(yè)不是為了不賣公司，也不是為了賣公司，只是為了把一件事做成。”他沉吟一下說，“哪家公司的技術能幫我們做成這件事?好像沒有。我們現(xiàn)在的流量也是靠用戶的口碑起來的，我們自己建立生態(tài)系統(tǒng)。巨頭的產(chǎn)品業(yè)務線太長了，我們專心做手機搜索，獨立會更好。一個獨立的、蓬勃向上的公司，和被巨頭收購后的公司，兩個故事哪個聽起來更有戲?”

在這40多家投資機構(gòu)里，軟銀估值較高，但不是最高。“孫正義膽略很大，我也喜歡這樣，做大賭注，把所有的雞蛋都放在一個籃子里，風險大，產(chǎn)出也高，就像德州撲克里的All in(押上全部籌碼)。”王俊煜說。

軟銀由豌豆莢股東之一DCM引薦，此次B輪融資軟銀領投、DCM和創(chuàng)新工場跟投，華興資本擔任獨家財務顧問。2011年6月，豌豆莢完成A輪融資，DCM投了500萬美元，創(chuàng)新工場跟投300萬美元。當時有幾家VC及大公司和他們接觸，其中一家巨頭給出的估值和投資金額比DCM高得多，但是，DCM認同豌豆莢的戰(zhàn)略方向，投資經(jīng)理(現(xiàn)投資副總裁)胡博予每次來，和他們談產(chǎn)品和未來，那家巨頭更重視豌豆莢現(xiàn)有的客戶端產(chǎn)品和已有的用戶量。很多人勸豌豆莢接受巨頭的投資，錢多，推廣資源也多。

豌豆莢的想法不一樣：他們希望找到100%支持他們的人，和他們一樣覺得豌豆莢的想法太重要了，非做不可的人，而不是覺得已經(jīng)做得足夠好，其他想法沒必要做的人。

他們不知道這個選擇是對是錯，但他們知道自己想成為一家什么樣的公司，不想被短期收購，也不想只專注于PC客戶端。

接受DCM投資，這是豌豆莢基于信仰做出的選擇。“這個世界99%的事情你經(jīng)驗不足，你做決定的時候不知對錯，唯一依靠的你信仰什么。豌豆莢信仰產(chǎn)品第一，所有決定基于以它為前提。”豌豆莢聯(lián)合創(chuàng)始人崔瑾說。2011年9月，豌豆莢對推廣應用進行收費，實行競價排名，所有廣告應用明確標示，告知用戶，用戶下載一次，就收取應用開發(fā)商一定費用，這是豌豆莢的鐵律。他們嚴格區(qū)分自然流量和廣告流量，用戶自己通過搜索下載的，就是自然選擇，即使他下載的是付錢給豌豆莢做推廣的應用。如果自然流量變現(xiàn)的話，公司會越走越遠，所有推薦都會變成隱性廣告，誰給公司錢多，就推薦誰。崔瑾舉例說，騰訊瀏覽器是他們的廣告客戶，它靠著自己的品牌效應進入“上升最快”榜單，位置很好，但豌豆莢不能跟它算廣告費。

如果將自然流量和廣告流量混在一起進行收費，豌豆莢就可以實現(xiàn)收支平衡，略有盈利。這樣的做法讓豌豆莢損失70%的收入(此為2012年數(shù)據(jù))。“DCM不會說，可以了，你們趕緊變現(xiàn)。”崔瑾說。

碰到誘惑，不知選擇什么的時候，就做自己相信的事。

豌豆莢的鐵三角

融資得來的1.2億美元，王俊煜表示，一部分會花在引進人才上，這筆錢非直接作用就是提振了人們對豌豆莢的信心和豌豆莢的知名度。雖然現(xiàn)在還是小公司，沒什么經(jīng)驗，但會慢慢采取并購的方式擴張團隊。還有大量的錢會花在產(chǎn)品本身，另外將和內(nèi)容供應商一起合作，建設生態(tài)系統(tǒng)。他說：“Facebook的馬克·扎克伯格說過，我們自己鉆不賺錢都無所謂，只有讓人賺到錢才能讓更多的人參與到我們的平臺里。”

我問王俊煜，如果是4、5億美元的公司，你們每人都能分好幾千萬美元，都成億萬富翁了，那感覺怎么樣?他回答：“若是兩年前，覺得做到1億美元就很了不起，那時候A輪融資估值3300萬美元;若是4年前，一家公司能值3000萬美元，當時換算來是2億人民幣，我也覺得是天大的數(shù)字。做到以后，也沒覺得有什么了不起的，這就像登山一樣，如果實在爬不動了，也會知難而退。但我感覺還沒到那一步。”

崔瑾說：“王俊煜說服了我們，如果我們把公司賣掉，我們再創(chuàng)十次業(yè)都不一定能有把公司做大的機會，我們覺得豌豆莢是一次能夠做大的機會。”

為了不賣豌豆莢一事，馮鋒和王俊煜在郵件里吵了一架。矛盾不在于賣還是不賣公司，而是在于你用什么方式將你的想法告知給你的創(chuàng)業(yè)伙伴。2013年6月1日，豌豆莢在公司內(nèi)部做活動，大家玩得挺開心的，當時有公司想收購豌豆莢，估值還很高。王俊煜的性子不喜歡跟人討論，擔心崔瑾和馮鋒反對，在活動后直接對馮鋒說：我決定不賣公司了。馮鋒回答：好。馮鋒的反射弧很長，當時沒反應過來，過了幾天給王俊煜發(fā)郵件說：我覺得你做這么大的決定不能不跟我們商量一下。兩人吵了一架，王俊煜覺得自己不對，想請愛吃牛排的馮鋒吃北京最好的牛排，卻被馮鋒拒絕了。

馮鋒也不想賣公司，但是他希望王俊煜告訴他，為什么不賣。“沒有什么比這更重要了，我們?nèi)齻€人要團結(jié)。哪怕說，我崔瑾和馮鋒就是想賣掉公司，你王俊煜就是不想賣掉公司，那也要讓王俊煜先知道，不能在開董事會上突然跳出來說，我們要把公司賣掉。那公司就完蛋了。”王俊煜承受了很大壓力，有一晚他在北大未名湖邊上獨自轉(zhuǎn)悠，一直到半夜，他妻子覺得不對勁才去將他找回。那天晚上，崔瑾在工體旁的餐廳里和馮鋒聊了很久。

崔瑾告訴王俊煜：“這是一個機會，賣不賣公司不是情感的問題，我們得對員工負責。如果今天賣掉，員工能夠得到的利益比我們以后上市得到的還大，這難道不是重要因素么?我們需要好好算一筆賬，我算不清楚，得你去算。”

王俊煜關在家里花了一整天時間寫了130多頁的PPT，他認為豌豆莢會是一家偉大的公司，“做一家獨立的公司是對員工負責、對投資人也負責的選擇”，崔瑾和馮鋒也為他的想法激動，全力以赴支持他。豌豆莢的鐵三角經(jīng)受了一次艱難的考驗。我說：“你們?nèi)齻€團結(jié)就沒問題。”崔瑾說：“是的，我聽說好幾家公司就是創(chuàng)業(yè)團隊內(nèi)部分裂才賣了。”

王俊煜是這三人里最年輕的一位，出生于1985年，稚氣未脫，性格溫和，做決策比較慢，一下決定就義無反顧。李開復評價他是，有獨立思考能力，就算別人反對他的想法，也會努力嘗試，并做出成效證明自己。

馮鋒本來是在成都外企做研發(fā)工程師，在當?shù)匕布抑脴I(yè)，放棄安穩(wěn)生活，北上加入創(chuàng)新工場，是豌豆莢最早的四名工程師之一。馮鋒去的時候，創(chuàng)新工場不過十來人。我問馮鋒，有沒有失望，覺得沒幾個人?他回答：“創(chuàng)業(yè)去得越早越好，人越少越好，我更希望我去的時候只有李開復一個人在那里。”他加入豌豆莢的時候28歲，正是有一點生活閱歷，有豐富的工作經(jīng)驗，同時精神力、體力都處于很好狀態(tài)的時候。

崔瑾在Google中國工作的時候我就和她打過交道。這幾年，她的形象從CBD光鮮亮麗、身著時尚套裝的白領往中關村樸實的、襯衫牛仔褲搭配的IT人士發(fā)展。豌豆莢團隊成員總體性格偏溫和，個性強勢、急躁的崔瑾，扮演了“惡人”的角色，把大家想說又不愿意說的話說出來。

這四年，三人的責任分配大體是，王俊煜負責產(chǎn)品、馮鋒負責技術、崔瑾負責人事和運營。2013年，團隊磨合得更成熟了，發(fā)掘彼此更多的優(yōu)點。馮鋒不僅負責技術，還管錢。崔瑾和王俊煜對錢的概念比較糊涂，馮鋒則會告訴大家這筆錢放在余額寶里每天會有多少利息，在和投資人討論條款的時候很強硬，不輕易讓步，對公司利益保護得很好。也因為馮鋒在談判的認真、計較，促使豌豆莢遲遲沒在一份融資合同上簽字，一直延遲到百度爆出19億美元收購91無線的當天，那時豌豆莢已經(jīng)準備在合同上簽字，因為消息的爆出，投資人打來電話阻止了簽字。

王俊煜說：“這就是為何是馮鋒和我去日本和軟銀談判的緣故。講公司的遠景是我給孫正義講，具體的談判細節(jié)是馮鋒去做。我看事更多一點，崔瑾看人更多一點，如果只看事的話，會很生硬地看哪家公司對我們的幫助更大，但崔瑾會在對方高管細微的表達上看出來，他們到底喜不喜歡我們。”

從2011年2月到2012年12月，前百度首席架構(gòu)師周利民擔任豌豆莢CEO。2010年8月，崔瑾對我說，對現(xiàn)在的團隊比較滿意，“過去是過度民主，拼命爭論?，F(xiàn)在經(jīng)過磨合，大家都理解對方的優(yōu)勢，王俊煜的優(yōu)勢在產(chǎn)品上的天賦，我們相信他在產(chǎn)品和用戶需求上的判斷;在推廣上，他們就相信我的判斷;產(chǎn)品架構(gòu)出現(xiàn)問題時，就相信馮鋒的判斷。”但是，過了幾個月，他們在考慮尋找一個新CEO。豌豆莢在快速發(fā)展，人員越來越多，研發(fā)效率卻降低了。馮鋒和王俊煜都沒有管理中型研發(fā)團隊的經(jīng)驗，管理團隊的無效率正在拖豌豆莢的后腿，當時豌豆莢用戶人數(shù)已增長到五六十萬，因為技術問題，服務器每晚10點都會宕機。

三位聯(lián)合創(chuàng)始人開會討論是否該找CEO?要得出“是”的結(jié)論，先得過自己心理那一關：創(chuàng)業(yè)至少部分是為了“做自己公司的老板”。在觀點的碰撞和磨合里，他們第一次強烈意識到“最重要的是公司做成，自己的屁股坐在哪個位置上不重要。如果王俊煜非要做CEO不可，崔瑾非要當COO不可，馮鋒非要當CTO不可，大家最在乎的是這個的話，豌豆莢就完蛋了。

他們達成一致，找新CEO。找來新CEO，就是要把王俊煜換掉。這位年輕人表現(xiàn)出成熟的心智和胸懷，他不在乎，只要把公司做好。

崔瑾想找個能融資的，王俊煜想找個產(chǎn)品做得好的，馮鋒想要技術強的。說完三人就笑起來，簡直是自己給自己找個老板。最終，他們決定“豌豆莢將是一家技術驅(qū)動的公司，需要精通技術的CEO”，找來了周利民，當時周利民已經(jīng)為豌豆莢做了半年顧問。

周利民在技術上有遠景，入職第二天就宣布，用C語言和C++語言重構(gòu)豌豆莢PC客戶端。這個想法王俊煜他們糾結(jié)了一個多季度，都沒敢下決定。對小公司來說，這是很可怕的決定，很多公司死在重構(gòu)上。新CEO第一把火就燒在這里。當時馮鋒是團隊里最主力的工程師，也是唯一在C++上有豐富經(jīng)驗的工程師，被抽調(diào)出來全力做豌豆莢2.0。

2011年9月，騰訊發(fā)布一款用C語言和C++寫的客戶端;10月，360和91手機助手合作公司發(fā)布同類產(chǎn)品，同月，重構(gòu)后的豌豆莢2.0beta版靜悄悄上線。這款產(chǎn)品和豌豆莢1.0相比，結(jié)構(gòu)、長相都發(fā)生重大變化，不敢高調(diào)推出，怕用戶接受不了。豌豆莢2.0速度更快，架構(gòu)好，可拓展性高，競爭越往后，優(yōu)勢越大。2012年2月21日，豌豆莢2.0發(fā)布正式版。崔瑾說，如果沒有周利民一年前的決定，豌豆莢可能已經(jīng)死了。

當時，周利民相當于定海神針的存在。具體事務由王俊煜他們?nèi)瞬僮?，有疑惑就找周利民?011年7月，豌豆莢還在知春路錦秋家園一套100多平方米的地方辦公，我過去拜訪，時值360推出手機助手，崔瑾沒和360交過手，很焦慮，跑去問周利民：我們會有問題嗎?

周利民告訴她，第一步，把重構(gòu)的版本推出之后，豌豆莢會得到很好的發(fā)展;第二步，豌豆莢能不能做成一家非常成功的公司，就看能不能把前端的競爭轉(zhuǎn)移到后臺服務上去。如果戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到后臺服務上，騰訊、360這樣優(yōu)勢在客戶端的公司，也不再具備優(yōu)勢，或者優(yōu)勢很小。

2012年年底，周利民辭去豌豆莢CEO一職，保留了股份。王俊煜接任CEO。從心勁來講，周利民早已財務自由，而王俊煜們“很饑渴”，每周保持80多個小時的工作量。相當于有兩年時間，周利民承擔了主要重擔，等著這三人各自成長起來。王俊煜說：“四年前，我專注于做一個好的產(chǎn)品設計師，關注事情，沒有關注人、技術、商業(yè)競爭。周利民對我們幫助很大，當時我覺得自己完全搞不定。2012年底，他有了新想法，我也慢慢覺得CEO這事可以慢慢搞定的，知道水大概有多深，大致有哪些路可以走。”

他補充了一句：“上個季度我有了秘書，一開始不習慣，整個日程安排得請大家找她，而不是直接找我。”

豌豆莢如何對抗巨頭?

2011年，崔瑾擔憂地問周利民：面對360，我們會有問題嗎?2014年，我將這個問題擺在她面前：面對百度、360這些巨頭，豌豆莢還是小公司，怎么辦?崔瑾說：“我自己感覺，我們不一定會輸，雖然我們不適應360那一套，但他們也不適應我們這一套。70后之間互相對罵，但85后、90后是小飛俠，在天上飛來飛去，不理你，不用你的方法出牌。豌豆莢最重要的是，不要去模仿對手的優(yōu)勢，一定要去想自己的優(yōu)勢。”

“豌豆莢的優(yōu)勢還在產(chǎn)品上，每推出一項新功能都在時間上領先，領先是有時間窗口的，360跟進很快，基本3到6個月就能跟進。這就看我們市場部分能否利用好時間窗口獲得多少新用戶，一定得是產(chǎn)品和BD配合得很好，利用時間窗口搞得人盡皆知，當他跟進的時候我們轉(zhuǎn)向下一個新功能。”

豌豆莢一開始是創(chuàng)新工場內(nèi)部孵化項目安卓手機OS操作系統(tǒng)點心的配套項目，在做的過程中發(fā)現(xiàn)自身商業(yè)價值潛力很大，2010年4月獨立出來。起初，它不叫豌豆莢，叫豌豆。但是豌豆的域名已經(jīng)被搶注，需要花費10萬元購買。創(chuàng)新工場管理合伙人汪華說，這太貴了。王俊煜和崔瑾都說，豌豆多好聽啊。汪華反問他們：你拿了100萬的天使投資，花10萬元買個域名，你干不干?他們仔細想過后，才改名為“豌豆莢”。后來，王俊煜對我說，10萬元的域名的確太貴了。

剛獨立的時候，是豌豆莢最痛苦的時候，產(chǎn)品沒人用，每天在線用戶100人左右。2010年6月21日，王俊煜寫郵件給李開復，活躍用戶225人。當時37%的用戶投訴是連不上，“用戶不是不需要，是我們做得太爛。”王俊煜說，2011年前的用戶郵件都是他自己回復的。

2010年9月，用戶到了5萬人級別，這增長了他們的信心，手機助手的形態(tài)是對的。10月，拿到創(chuàng)新工場100萬美元的投資。當時王俊煜在PPT里提出：“手機助手是開設點，將來會專注內(nèi)容的分發(fā)和第三方的內(nèi)容分享，包括應用商店、視頻網(wǎng)站、在線音樂、電子書在線網(wǎng)站，和他們一起合作并分享收入。”

2011年5月，豌豆莢開始做應用搜索，10月開始增加廣告系統(tǒng)，這是豌豆角比較大的里程碑，它開始找到自己的商業(yè)模式，養(yǎng)活自己。

2012年4月，豌豆莢正式提出“豌豆莢在做移動搜索，今天是應用搜索，未來是通用的搜索，有音樂、視頻、書等內(nèi)容，也是一個開放的搜索。”

2014年1月，豌豆莢推出了“移動內(nèi)容搜索”。

手機上的構(gòu)成單元是應用，PC上的構(gòu)成單元是網(wǎng)頁，豌豆莢每天在干的事情就是分析應用，應用里到底有多少內(nèi)容，適配哪款手機，適配多大屏幕的分辨率，耗多少電。王俊煜說：“今天手機上的競爭和PC時代是有區(qū)別的，第二，渠道的作用并沒有那么大，主流用戶是80后、90后，從小開始用電腦，知道什么是好東西，不會說你給他什么東西他就一定用什么，他會有選擇的。第二，很多傳統(tǒng)的營銷手段在移動上用不了，比如說捆綁。在手機上沒法捆綁，你沒有辦法通過設置瀏覽器首頁來做這事，本來就沒有什么人開瀏覽器了。”

“大量PC時代沒有解決好的問題，今天是可以解決的。PC的搜索不是個性化的，手機完全可以個性化。在PC上，大家停止了創(chuàng)新，都做微創(chuàng)新，哪家做的都是一樣，就靠誰占據(jù)的桌面更大。”

“在手機時代，產(chǎn)品本身起到的作用會更大，這就是時代?，F(xiàn)在這個時代更適合技術創(chuàng)新的公司成長。”

移動內(nèi)容搜索，現(xiàn)在不是錢的游戲，是數(shù)據(jù)的游戲，你的數(shù)據(jù)越多，搜索結(jié)果越準確，就能提供更高質(zhì)量的搜索結(jié)果，就有越多的用戶，數(shù)據(jù)就越準確，就有更高質(zhì)量的產(chǎn)品。豌豆莢積累的數(shù)據(jù)都來自于手機用戶，積累了四年，累計裝機量有3億用戶，活躍用戶有6000萬。

我問王俊煜，如何打贏未來的戰(zhàn)爭?

“還是在產(chǎn)品和技術上。如果不能比別人跑得更快，這家公司沒有存在的價值。如果這件事已經(jīng)有別人比我們做得更好的話，我們一定是只能認輸，我把所有的雞蛋都放在一個籃子里。”

All in。