方回春堂溪百川：醫(yī)藥O2O的造粉路徑

對于中醫(yī)行業(yè)來說，我們原先的客戶都是散的，客戶之間，甚至醫(yī)生之間也無法形成良好的互動機制。

有了手機端之后，對我們來說，就能隨時玩得多一點，玩得酷一點，讓消費者對我們的品牌，包括我們所推薦的東西，產(chǎn)生興趣。以下是我們基于移動端所做的一些思考，關(guān)于O2O的實驗，我們從微淘起步，接下來要思考的是如何把微淘、客戶、線下的終端門店有效地鏈接起來，并且把各自到底處于什么樣的位置給羅列出來。

這其中，最重要也是原先最強勢的地方，屬于終端門店。對方回春堂來說，利潤最高的地方就是醫(yī)藥館，我把它置于最末端，定義為OEM代工廠，就是線下終端，客戶落地的地方。在這個基礎(chǔ)之上，我們建立了整個以用戶為核心的鏈條。接下來才是完整方案。

首先，我們要考慮的第一個問題是：潛在用戶在哪里?我把這個問題分成三點：第一，潛在的用戶在哪里?第二，微淘上的用戶在哪里?第三，我把微淘定位成一個什么工具?

做微淘其實只有兩個目的：一個是粉絲，一個是錢。

方回春堂對微淘的定位，用一句話去概括就是：造粉中心和結(jié)算中心。

什么意思?通過操作運營微淘，把用戶變成我的粉絲。至于結(jié)算中心，核心就是錢。

線上造粉路徑一：中醫(yī)就診

因為行業(yè)的特殊性，醫(yī)藥O2O的造粉路徑可以分為兩類。

首先，通過中醫(yī)就診實現(xiàn)。

大家可能沒有去過中醫(yī)館，但基本上都去過醫(yī)院，醫(yī)院里患者最頭疼的問題是什么?排隊掛號。掛到號以后干嗎?等，等醫(yī)生。等完以后，其實醫(yī)生也就跟你說兩三句話，就把你打發(fā)走了。

但大多數(shù)患者配了藥以后，或在服藥過程中，會碰到一些問題，卻找不到人詢問。

你怎么能再次咨詢醫(yī)生?沒有辦法，除非再次掛號就診。所以，我個人覺得，從這個需求點出發(fā)的話，只要滿足一些簡單的要求，一家醫(yī)藥館就有信心把用戶變成粉絲。

首先，迅速匹配到最合適的醫(yī)生。只要不是久病成良醫(yī)，每個人去醫(yī)院之前，都很難知道最適合的醫(yī)生是哪一位。最牛的醫(yī)生不一定適合特定的患者。所以，方回春堂嘗試在后臺建立一個服務(wù)團隊，有人打電話進來就直接轉(zhuǎn)過去，告訴他，有什么病，要看什么醫(yī)生，給他匹配最合適的醫(yī)生。

其次，縮短整個就診時間。一個患者通過方回春堂的微淘去掛號的話，我們現(xiàn)在基本上可以做到，將原先大約是三個小時的就診時間縮短到30分鐘到1個小時之間。如果患者信任我們，還可以給他郵寄藥品，基本上半個小時解決全部就診問題。

這意味著方回春堂要建立一個非?？岬臋C制。當然，這個要基于微淘后期的定位系統(tǒng)。

我這里再延伸一下，如何匹配真實用戶?實名制，包括電話?，F(xiàn)在很多客戶不愿意把個人信息交給企業(yè)，但是我們沒碰到一點問題，為什么?因為掛號總是要真實信息的。

這其中，一是因為涉及醫(yī)保問題，另一方面也是因為醫(yī)藥館要聯(lián)系患者，電話必須真實。我們給患者推送的其中一條信息就是：請留下你的電話和姓名，方便我們的人聯(lián)系你。

第三，在后期我希望引入醫(yī)生的評價機制，和微淘一起共同開發(fā)。

在一家醫(yī)藥館里，必然有好醫(yī)生，也有差醫(yī)生，還有一些是掛著羊頭賣狗肉的醫(yī)生。我希望通過粉絲對醫(yī)生進行評價。評價唯一的標準是醫(yī)術(shù)是否高明。作為粉絲來說，最核心的點是讓自己越來越健康。

第四，購?fù)晁幰院?，或者是在服完藥以后一段時間內(nèi)，在下一個就診的周期到來之前，發(fā)生問題怎么辦?原先患者跟醫(yī)生這條路是斷的，而方回春堂可以借助微淘建立醫(yī)生和粉絲互通的通道，實現(xiàn)真正的互動。

所以，我們的微淘成為了一個平臺性的造粉中心。如何理解呢?企業(yè)完全去品牌化和企業(yè)化，把這個平臺完全交給粉絲，讓他們自己玩，自己推薦醫(yī)生，總會出現(xiàn)很多的“熱心診”，總有人在這個平臺上生長，到時我只要管控一些不必要的麻煩就行了。

在中醫(yī)整個就診環(huán)節(jié)里，如果我要把一個用戶變成粉絲的話，就要做到這幾步。

前期我實現(xiàn)的只是人工，所以最大的需求是把這兩步變成一個系統(tǒng)，不要讓我每天這么辛苦。對我來說，醫(yī)生資源畢竟有限，浙江省名中醫(yī)也就160多位。真正可以產(chǎn)生重復(fù)購買的，真正可以把整個價值鏈條拉長的是保健調(diào)理，即所謂的中醫(yī)養(yǎng)生。

線上造粉路徑二：方劑

大家比較熟悉西醫(yī)，感冒的時候吃泰諾，發(fā)炎的時候吃阿莫西林。其實中醫(yī)在這一兩千年的發(fā)展中，針對某些特殊的病理，已經(jīng)沉淀了非常有效的方子，比如治療女孩子痛經(jīng)的四母湯，大家都知道，它的普及面會更廣一點。此外，還有各種各樣不那么知名的針對不同體質(zhì)的經(jīng)典名方。

我想做的是：第一，根據(jù)用戶的身體情況，給他匹配最合適的方劑。第二，將購買的步驟變得非常酷，酷到什么程度?現(xiàn)在用戶在微淘上購買的步驟鏈條很長，我要把它縮短，盡量縮短到兩三步就OK了。比如，基于患者的地理位置，我完全可以把藥發(fā)過去，根本不需要任何操作步驟。第三，未來我想去實現(xiàn)的是，在同種病理的情況下，讓這個方劑產(chǎn)生一個評價機制。

比如四母湯，同種狀態(tài)的人去評價它，寫各自的心得，原先身體是什么情況，服用了四母湯以后，變成了什么情況。當然，這是建立在用戶自愿的基礎(chǔ)上的。那么，其他的人看到這個分享之后，會去匹配跟自己身體病理一樣的人，然后會找到最適合自己的方劑。

這是我們未來要走的一條路，即上面有一個醫(yī)粉互動，下面有一個“粉粉互動”，等到粉絲群體足夠巨大的時候，任何一個專業(yè)領(lǐng)域下面都會出現(xiàn)一個非常細分領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖。整個平臺的作用是造就意見領(lǐng)袖。比如，未來會出現(xiàn)一個“祛痘”領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，會有非常多的粉絲追隨他。

接下去要思考的就是：粉絲聚集多了之后，我能做什么?

我要做的第一件事是什么?把粉絲導(dǎo)到中醫(yī)養(yǎng)生館里。大家討論的利潤分層在我這里不存在，為什么?我所有的掛號費都是給醫(yī)生的。開始導(dǎo)粉絲的時候，會出現(xiàn)信息匹配的過程，我的粉絲達到多少級數(shù)的時候，通過內(nèi)部的運轉(zhuǎn)系統(tǒng)，能使得中醫(yī)養(yǎng)生館里的整個配量達到一個平均值、峰值，不能太滿，也不能太虛。

但粉絲的積累速度肯定要遠遠快于造醫(yī)館的速度。這個時候，需求會出現(xiàn)，當同一地理位置的粉絲聚集到一定程度的時候，我就在那個地方建一個醫(yī)館或養(yǎng)生館。不像之前建個醫(yī)館，還需要花幾年的時間構(gòu)建影響力，一定區(qū)域內(nèi)的需求聚集存在，剩下的只是我在該區(qū)域鋪設(shè)一個終端而已，就這么簡單。