一圖解構(gòu)小米教你粉絲模式怎么玩

在過(guò)去的2013年，“互聯(lián)網(wǎng)思維”是被過(guò)度消費(fèi)的一個(gè)詞，仿佛互聯(lián)網(wǎng)思維成為拯救各行各業(yè)的萬(wàn)能鑰匙，互聯(lián)網(wǎng)思維一度被捧上了神壇。今年年初，互聯(lián)網(wǎng)思維又成了眾多自媒體人討伐的對(duì)象，黃太吉、馬佳佳這些去年紅得發(fā)紫的青年偶像，一夜之間又成為“反面典型”，質(zhì)疑的聲音無(wú)疑是源于赫暢的黃太吉和馬佳佳的泡否都不賺錢(qián)，沒(méi)有產(chǎn)品思想和商業(yè)模式背書(shū)的互聯(lián)網(wǎng)思維一文不值。

在黑馬哥看來(lái)，我們現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到批判互聯(lián)網(wǎng)思維的時(shí)候，因?yàn)槟壳叭蚪?jīng)濟(jì)依舊被傳統(tǒng)制造業(yè)所統(tǒng)治，目前像小米手機(jī)、樂(lè)視電視、Roseonly等這些新型商業(yè)模式，不過(guò)是廣袤草原上的星星之火，還處于野蠻生長(zhǎng)的初始階段。那么，在未來(lái)星星之火是否可以成燎原之勢(shì)？基于互聯(lián)網(wǎng)的思維商業(yè)模式都有哪些步驟和特點(diǎn)呢？聽(tīng)黑馬哥給你娓娓道來(lái)。

黑馬哥通過(guò)研究小米手機(jī)、樂(lè)視電視、Roseonly、極路由等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例，總結(jié)出關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的CBMCE模式，供大家參考和交流。

一、Community:建立社區(qū)，形成粉絲團(tuán)

建立社區(qū)的第一步就是根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，鎖定一個(gè)小圈子，吸引鐵桿粉絲，逐步積累粉絲。比如小米手機(jī)把用戶(hù)定位于發(fā)燒友極客的圈子，樂(lè)視電視把鐵桿粉絲定位于追求生活品質(zhì)的達(dá)人，Roseonly則把產(chǎn)品定位于肯位愛(ài)情買(mǎi)單的高級(jí)白領(lǐng)人群。

在吸引粉絲的過(guò)程中，創(chuàng)使人會(huì)從自己的親友、同事等熟人圈子先開(kāi)始，逐步擴(kuò)展，最后把雪球滾大。建立社區(qū)跟滾雪球一個(gè)道理，初始圈子的質(zhì)量和創(chuàng)始人的影響力，決定著粉經(jīng)團(tuán)未來(lái)質(zhì)量和數(shù)量。雷軍能把小米手機(jī)做得如此成功，很大程度上源于雷軍在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)多年積累的人脈和影響力，以及小米手機(jī)針對(duì)粉絲粉絲團(tuán)的定位。

在鎖定了粉絲團(tuán)的人群以后，下一步就是尋找目標(biāo)人群喜歡聚集的平臺(tái)。手機(jī)發(fā)燒友喜歡在論壇上討論問(wèn)題，所以魅族、小米手機(jī)等都建立了自己的論壇，吸引發(fā)燒友級(jí)極客。當(dāng)然論壇還有一個(gè)缺陷就是太封閉，人群擴(kuò)展起來(lái)太難，所以小米手機(jī)在發(fā)展之初又把微博作為擴(kuò)展粉絲團(tuán)的重要陣地。

在粉絲團(tuán)擴(kuò)展階段，意見(jiàn)領(lǐng)袖起著信任代理人的作用，所以小米手機(jī)、Roseonly都利用意見(jiàn)領(lǐng)袖去為自己的品牌代言，在新浪微博上獲得更多的關(guān)注。兩者有所不同的是，小米手機(jī)選擇的意見(jiàn)領(lǐng)袖是雷軍為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家，而Roseonly選擇的則是在社交網(wǎng)絡(luò)上影響力巨大的娛樂(lè)明星作為品牌的信任代理商。。

二、Beta:針對(duì)鐵桿粉絲，進(jìn)行小規(guī)模內(nèi)測(cè)

在積累了一定規(guī)模的粉絲以后，第二個(gè)階段就是根據(jù)鐵桿粉絲的需求設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，并進(jìn)行小規(guī)模產(chǎn)品內(nèi)測(cè)。這一步對(duì)于小米手機(jī)而言，就是預(yù)售工程機(jī)，讓鐵桿粉絲參與內(nèi)測(cè)。第一批用戶(hù)在使用工程機(jī)的過(guò)程中，會(huì)把意見(jiàn)反饋給小米的客服。小米客服再把意見(jiàn)反饋給設(shè)計(jì)部門(mén)，用戶(hù)的意見(jiàn)直接可以影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和性能，讓產(chǎn)品快速完善。據(jù)小米公司的總裁黎萬(wàn)強(qiáng)透露，小米手機(jī)三分之一的改進(jìn)見(jiàn)意來(lái)自于用戶(hù)的。

除了意見(jiàn)反饋以外，第一批工程機(jī)用戶(hù)還擔(dān)負(fù)著口碑傳播的作用。因?yàn)楣こ虣C(jī)投放市場(chǎng)數(shù)量有限，有一定的稀缺性，搶到的用戶(hù)免不了要在微博或微信朋友圈上曬一下，每一次分享都相當(dāng)于為產(chǎn)品做了一次廣告。這樣的話，第一批鐵桿用戶(hù)就好比小米手機(jī)灑下的一粒粒火種，星星之火可以燎原。

三、Mass Prodction:進(jìn)行大規(guī)模量產(chǎn)和預(yù)售

我們依舊以小米手機(jī)為例，說(shuō)一下粉絲團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)最重要一個(gè)階段，大規(guī)模量產(chǎn)和預(yù)售階段。這個(gè)階段一般有三件重要的事要做：產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)與線下渠道發(fā)售。先說(shuō)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，現(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)已經(jīng)成為小米手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為關(guān)鍵的一環(huán)。在盛大的發(fā)布會(huì)這天，作為小米董事長(zhǎng)的雷軍要親自上陣講解產(chǎn)品，而且還會(huì)邀請(qǐng)高通等配件廠商助陣，成百上千名米粉參與，眾多媒體記者和意見(jiàn)領(lǐng)袖圍觀。這樣做的目的只有一個(gè)，就是把產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的信息傳遞出去，成為社交網(wǎng)絡(luò)話題討論的焦點(diǎn)。

在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)以后，小米手機(jī)緊接著就會(huì)舉行新產(chǎn)品的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。在進(jìn)行社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，小米手機(jī)一般都會(huì)選擇最炙手可熱的平臺(tái)進(jìn)行傳播和推廣。在新浪微博最為火爆的時(shí)候，小米利用新浪微博進(jìn)行大規(guī)模的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在微信最為炙手可熱的時(shí)候，小米選擇微信作為發(fā)布平臺(tái)。在推出紅米手機(jī)的時(shí)候，小米手機(jī)還選擇QQ空間作為合作平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，正是因?yàn)镼Q空間在三四線城市有著廣大的用戶(hù)人群，跟紅米的用戶(hù)重合度很高。

在社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，為了讓用戶(hù)切身地感到稀缺性，小米公司即使在產(chǎn)品大量供給的情況下，還是依舊采用“閃購(gòu)”、“F碼”等方式制造一種稀缺的錯(cuò)覺(jué)，激發(fā)網(wǎng)友對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行下一步傳播和逐級(jí)分享，這無(wú)疑是一種很高明的營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于，線下渠道沒(méi)什么可講的，小米手機(jī)跟其他傳統(tǒng)手機(jī)廠商沒(méi)啥兩樣，只要正常鋪貨就行了。

四、Connection:聯(lián)結(jié)

按照互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯，小米手機(jī)在售出了大規(guī)模的產(chǎn)品以后，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始，這時(shí)候需要用一個(gè)體系，把售出的這些產(chǎn)品聯(lián)結(jié)起來(lái)，讓這些產(chǎn)品以及背后的人變成一個(gè)社群或者體系。這也就是小米模式跟傳統(tǒng)制造業(yè)不同的地方。

對(duì)于格力等傳統(tǒng)家電而言，一臺(tái)設(shè)備賣(mài)出以后，營(yíng)銷(xiāo)就結(jié)束了，企業(yè)只在每一臺(tái)賣(mài)出的設(shè)備上獲得利潤(rùn)，所以對(duì)于格力而言最重要的是控制成本和以量取勝。而對(duì)于小米而言，硬件可以不掙錢(qián)，甚至可以硬件免費(fèi)，但通過(guò)把硬件聯(lián)結(jié)起來(lái)，完全可以通過(guò)后續(xù)的服務(wù)和衍生產(chǎn)品賺錢(qián)。相比傳統(tǒng)的制造業(yè)，小米模式建立的是一個(gè)生態(tài)體系，商業(yè)模式是基于生態(tài)體系基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)上，而不是單純的賣(mài)設(shè)備上。這就好比小米公司是一個(gè)電力公司，它主要的收入來(lái)源并不是賣(mài)電表，而是收電費(fèi)。

小米手機(jī)是如何通過(guò)把這些設(shè)備聯(lián)結(jié)起來(lái)的呢？當(dāng)然是通過(guò)軟件，對(duì)于小米手機(jī)而言，就是它的MIUI系統(tǒng)。通過(guò)MIUI系統(tǒng)，小米手機(jī)不僅把成千上萬(wàn)的米粉聯(lián)結(jié)到一起，還基于MIUI建立了自己的商業(yè)模式。小米公司，除了小米手機(jī)這個(gè)基礎(chǔ)硬件以外，在小米商店里還有很多配套硬件和軟件供你選擇，這些都成為小米公司新的收入來(lái)源。

更重要的是，小米公司通過(guò)把成千上萬(wàn)的米粉通過(guò)MIUI聯(lián)結(jié)在一起，你可以知道其他米粉在說(shuō)什么，在做什么，在用什么，整個(gè)米粉群體就變成一個(gè)互相鏈接、很大規(guī)模的社群。而這個(gè)社群的吃喝拉撒和衣食住行，都可以變成小米公司的新的收入來(lái)源和商業(yè)模式，投資機(jī)構(gòu)對(duì)小米公司之所以估值這么高，也正是看到這個(gè)社群背后的商業(yè)價(jià)值。更重要的是，這個(gè)社群的規(guī)模還在不斷擴(kuò)大。

五、Extension：擴(kuò)展

基于MIUI的軟件思維，最大的優(yōu)勢(shì)就在于它的擴(kuò)展性，因?yàn)閷?duì)于軟件的擴(kuò)展而言，成本接近于零，不過(guò)是服務(wù)器上的一些字節(jié)而言。而正是由于它的可擴(kuò)展性，才能夠讓米粉這個(gè)生態(tài)圈快速生長(zhǎng)起來(lái)。生態(tài)圈的擴(kuò)展，對(duì)于個(gè)體用戶(hù)而言，可表現(xiàn)為軟件系統(tǒng)的升級(jí)和更新，服務(wù)內(nèi)容的擴(kuò)展和個(gè)性化需求的滿(mǎn)足。比如小米手機(jī)開(kāi)發(fā)一款老年手機(jī)主題，就可以替代一部老年手機(jī)；壁紙、背景、主題等原來(lái)千篇一律的東西，現(xiàn)在都可以有更多的選擇。除此之外，你還可以去軟件商店，選擇適合你的更多具有個(gè)性化的軟件和產(chǎn)品。

當(dāng)然，基于軟件擴(kuò)展思維和米粉社群，小米手機(jī)在產(chǎn)業(yè)外圍同樣也可以進(jìn)行擴(kuò)展，擴(kuò)展性表現(xiàn)為小米軟件商店、小米支付、小米路由器等整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的日益完善。比如，小米除了做手機(jī)以外，還做了小米電視、小路由器、小米路由等產(chǎn)品，甚至?xí)U(kuò)展的游戲和娛樂(lè)業(yè)。比如，Roseonly除了賣(mài)玫瑰以外，還把產(chǎn)品擴(kuò)展為表情等虛擬產(chǎn)品。對(duì)于小米這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)公司而言，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的每一個(gè)擴(kuò)展，就好比是開(kāi)啟一個(gè)新型商業(yè)模式的接口，都可能變成商業(yè)收入新的來(lái)源和商業(yè)模式。

寫(xiě)到這里，聰明的讀者你會(huì)發(fā)現(xiàn)，黑馬哥啰嗦了這么多，不就是講的C2B的商業(yè)模式嗎？從嚴(yán)格意義上來(lái)講，小米公司的商業(yè)模式并不是C2B，黎萬(wàn)強(qiáng)不是說(shuō)過(guò)嗎，他們?nèi)种坏男枨蟮膩?lái)自于用戶(hù)，用戶(hù)的需求千奇百怪，不可能都一一滿(mǎn)足的，更不可能所有的產(chǎn)品都按照消費(fèi)者的需求來(lái)訂制，現(xiàn)在小米公司更像是C2B和B2C的混合模式。但是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，的確提高了人有人之間的傳播效率，把人和需求聚合起來(lái)越來(lái)越容易。B2C和C2B好比正負(fù)兩極，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及，企業(yè)的商業(yè)模式會(huì)逐步向用戶(hù)端靠攏，制作出更多個(gè)性化的產(chǎn)品，催生更多的商業(yè)模式。