打動投資人:放棄演說 從“談話”開始

這是一個關(guān)于融資的真相：投資者并不希望聽到你的游說詞。事實的確如此，投資者想要了解你的想法，以便確定你的想法對他們而言是否是一個明智的投資選擇，然而他們并不希望聽到那些套路性的說辭，或是觀看已經(jīng)準(zhǔn)備好的20頁PPT。

為何如此?原因就在于這些預(yù)先準(zhǔn)備好的演說，往往忽略了促成他們投資的重要因素。

一套游說詞的聚焦點通常是你的業(yè)務(wù)和想法。雖然說一個偉大的想法對于獲得投資而言至關(guān)重要，但僅有想法本身是不夠的。只有當(dāng)你的偉大構(gòu)想能夠滿足投資者的要求和利益時，他們才會冒險嘗試。而一個提前準(zhǔn)備好的、模板性的游說詞不可能將某位投資人的具體需求和利益考慮其中，因而，最好的方法就是摒棄這些說詞，用更行之有效的方法代替它——比如來一場新鮮的、個性化的，投資者關(guān)心話題的談話。

一些創(chuàng)業(yè)者會對此方法持猶豫態(tài)度，為了把過程變得易于操作，我有如下建議：

想著這是談話而非展示。不要認(rèn)為你是在給有意投資的人士做一次公司展示，而是把它想象成你們之間的一場談話。的確，你需要在開場的時候做一下你為什么在這的陳述，但是請把它視作開始一場談話的機會，而不是你一個人滔滔不絕的開始。請記?。喝绻阆肱c一位投資人建立聯(lián)系，并說服他簽下支票，那么你需要做的是分析出他投資的原因，而不是告訴他你認(rèn)為他應(yīng)該投資的原因。

獲取談話背后的信息。當(dāng)與有意投資人開始一場談話時，你應(yīng)該明白你的首要挑戰(zhàn)是傾聽、觀察和學(xué)習(xí)。摸清投資者的性格和情況，以便了解可能促成他投資的原因。

掌握談話的節(jié)奏。制造肯定和認(rèn)同感至關(guān)重要，這將有助于談話向良好的方向發(fā)展。當(dāng)投資人已經(jīng)開始參與進(jìn)來，和你對話時，你要想辦法將談話提升到一個更高的水平。搞清楚投資人真正關(guān)心的問題，然后通過探討為什么這些問題對他格外重要，來對談話內(nèi)容進(jìn)行提升。

談話的聚焦點應(yīng)是投資者。抵制住只談你想法的誘惑。將談話的絕大部分專注于投資人及他的利益，把你的故事悄無聲息地以他所熟悉的方式講述出來，而投資者最為熟悉的莫過于他自己。不同于關(guān)注點在于你自己、你的業(yè)務(wù)和你的想法的游說詞，你的目標(biāo)是將談話95%的關(guān)注點聚集在投資者身上，只用余下的5%來談你的想法。

請記住，當(dāng)你在對著鏡子練習(xí)時，你的那些說詞也許聽起來還不錯，但這并不意味著投資人也會喜歡它，事實極有可能與你的想法背道而馳。所以，試試這些建議，放棄那些游說詞，并最終增加獲得投資者青睞的機會吧。

作者：史蒂夫·雅思卓，為《放棄游說：即興說服的藝術(shù)》一書作者，同時也是雅思卓公司的創(chuàng)始人。