二手車資本補給戰(zhàn)：紅杉鐘愛線上 君聯偏好實體

自2013年起，二手車市場多家企業(yè)相繼獲得彈藥補給，這種情況一直延續(xù)到了2014年。    

眾多投資機構扮演著這場戰(zhàn)爭補給者的角色：車易拍、優(yōu)信拍、大搜車等企業(yè)相繼獲得資本注資。保險(放心保)巨頭平安集團亦高調表示投資10億元成立平安好車，并以“幫賣二手車”為切入點，進入汽車電子商務市場。      

“在經歷了2010年-2011年的汽車銷售高峰之后，中國汽車置換和二手車高峰會隨之而來。以中國人的換車周期4年來算，2014年二手車將會爆發(fā)式增長，相關服務的需求也將越來越大，所以眾多投資者已經在二手車方面積極的布局。”民生銀行汽車金融部總監(jiān)王煒在此前接受本報記者采訪時表示。      

在眾家追捧二手車概念的投資機構中，晨興創(chuàng)投參與最早。從2009年至今，晨興在二手車領域已披露的投資組合包括：273二手車交易網、車易拍、大搜車和公平價。此后二手車市場成長期的投資，則由紅杉資本和君聯資本兩家機構接力。      

二手車領域的主要模式包括購銷(如車王、安美途)、寄售(如大搜車)、拍賣(如優(yōu)信拍、車易拍)等，當然也有不參加交易的信息服務網站(如第一車網、51汽車網)存在。      

盡管目前來自二手車交易業(yè)務本身的利潤不高，但汽車金融、保險等附加業(yè)務為二手車企業(yè)的成長提供了想象空間。在這方面，新進入者平安好車則具有先天優(yōu)勢。      

“平安70%的保險客戶流失是因為過戶，所以它要通過參與二手車交易來為保險業(yè)務提供服務;它們之前收購了深發(fā)展，成為全國做車貸最好的銀行，還可以借以介入二手車金融。”對于平安好車未來可能的發(fā)展方向，姚軍紅分析。      

除了線下巨頭，線上企業(yè)也開始競相爭食二手車行業(yè)的發(fā)展紅利。      

2012年4月，分類信息網站58同城的二手車產品正式上線。在接受本報記者采訪時，58同城副總裁、二手車事業(yè)部負責人徐貴鵬介紹，58同城二手車已經與數千家二手車經銷商達成合作，其中包括市場熟知的車王二手車、大搜車等企業(yè)，二手車頻道的UV(獨立用戶訪問量)為千萬級別。      

“互聯網企業(yè)的核心是通過提高效率、縮短交易鏈條、降低交易成本來為用戶創(chuàng)造價值。如果做拍賣要盡可能以用戶為中心。”徐貴鵬的介紹似乎意有所指。      

在多家押注二手車領域的投資機構中，君聯投資了購銷模式的車王和拍賣模式的優(yōu)信拍，紅杉則投資了拍賣模式的車易拍和寄售模式的大搜車。      

兩家機構的投資邏輯有何不同?拍賣與拍賣之間、購銷與寄售之間有何差異?究竟哪種模式會最終勝出?日前，21世紀經濟報道記者走訪了多家二手車企業(yè)和行業(yè)投資人。 輕資產、重模式各有所長      

二手車產業(yè)鏈是“車源-車商-消費者”的流通過程，二手車企業(yè)的核心價值是提供流通效率。相對而言，車易拍、優(yōu)信拍解決的主要是二手車輛到車商的過程;而以車王為代表的購銷模式和以大搜車為代表的寄售模式則離消費者較近。      

2011年年底，車王在上海成立，力求打造成二手車行業(yè)的國美。在其股東名單中，國美電器前董事長陳曉赫然在列。2013年，車王的銷售額為10億元左右，年復合增長率超過100%。      

“目前的大環(huán)境下，車王的模式是風險最大的，社會誠信體系不支持。”一位行業(yè)人士向記者表示，車王的模式對資金量、從業(yè)人員、社會誠信體系等各方面要求較高，加之車輛交通數據等信息尚未公開，形成了行業(yè)內的混亂現象。在目前的市場環(huán)境下，車王要做成二手車行業(yè)的“國美”有一定難度。      

車王二手車創(chuàng)始人兼CEO李海超坦言，“確實比較累，大環(huán)境基礎就這樣”。作為應對之策，李海超選擇通過建立非常嚴格的檢測標準來把控車輛、服務品質。      

與拍賣的“toB”模式不同，車王的目標用戶為對二手車沒有太多了解的終端消費者。“我們的消費人群是有需求，但之前不放心、不敢買二手車的人群，做的是增量。沒有車王這種模式存在的話，他們不太可能買二手車。”李海超介紹，這樣的市場定位意味著車王和“同門”的優(yōu)信拍、車易拍為合作關系。      

2012年年底由神州租車創(chuàng)始團隊成員、前執(zhí)行副總裁姚軍紅創(chuàng)建的大搜車則有著同樣的用戶定位。      

姚軍紅說，2013年的一整年，他在做的都是“零售—組織‘商品’、出售‘商品"。這也是二手車銷售的本質所在。“庫存車輛每年自然貶值大約10%，即使一年周轉5次，這也意味著每年都會流失2%的收益。”      

到2014年2月，大搜車每月的交易量達到230臺。與美國二手車零售商CarMax 40天左右的平均周轉周期相比，大搜車目前的平均周轉周期僅為15天。    

相對于車王的購銷模式，大搜車目前僅收取3%的傭金。姚軍紅的思路是先做品牌，再做利潤。“這個行業(yè)是不缺乏利潤的”，姚軍紅介紹，汽車金融、汽車保險，甚至大數據，都是二手車行業(yè)未來的盈利點。      

對于車王的重資產評價，李海超并未回避。“我們是重資產，資金需求量非常大，寄售模式則不需要庫存資金和管理的問題。”      

在投資車王二手車的君聯資本董事總經理劉二?？磥?，車王的“重”，物有所值：“從車王來看，二手車賣場有幾個要素非常重要：一，對出售的車輛負責任，收車、整備、保險必須是配套的;二，賣場也要有品質，是要精心設計的，可以與用戶建立信賴。”      

“現在這段時間看到以北京、上海為代表的幾家。接下來每個城市會有很多模仿的去做的。不大不小的城市，都有本地的車易拍，本地的車王會出現。未來再過一段時間，會有并購潮。這種業(yè)態(tài)對于線下運營的要求很高，不只是線上。”長期關注二手車行業(yè)的菁葵投資合伙人蔡景鐘認為。      

李海超表示，中國二手車市場足夠大，一年幾千億元的交易規(guī)模一家很難通吃。目前的市場玩家各有各的定位，各有各的強項和弱項。 賣車、賣報告短鋒相接      

蔡景鐘介紹，從美國市場來看，汽車市場主要業(yè)務為汽車經銷、二手車交易和汽車售后服務市場三類，各占三分天下，分別為：3450億美元、2610億美元和2169億美元。      

如果說君聯資本和紅杉資本在“寄賣”和“購銷”模式的選擇上是各投所好，那么兩家機構在“拍賣”模式上則是短兵相接。      

2014年情人節(jié)當天，車易拍宣布獲得紅杉資本領投，晨興創(chuàng)投、經緯中國、中信資本等跟投的5000萬美元投資。這意味著，車易拍的累計融資額達到7500萬美元。去年同期，同為二手車拍賣平臺優(yōu)信拍則在2013年4月完成3000萬美元融資，投資方包括DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金、騰訊產業(yè)共贏基金等。       從2010年1月開始運營的車易拍在2013年實現了50億元的交易額，預計今年將達到200億元。      

“我們堅持做的是全國一體化‘不看車’的大流通。從第一天就堅持先付錢再看車，培養(yǎng)這樣的習慣。” 車易拍CEO楊雪劍在接受本報記者采訪時表示。車易拍堅持全國大流通，車源主要來自北京、上海、杭州三地，出售給全國163個城市的6000多個賣家。      

在楊雪劍看來，車易拍是一家“賣報告”而非“賣車”的企業(yè)。車易拍為其客戶—二手車商—提供車輛檢測報告，幾次交易后即會獲得客戶信任，其后，用戶可通過在線查看評測報告的方式選車、購車，最后通過物流將車輛送給車商。      

與車易拍不同，優(yōu)信拍則選擇“現場交易、先付錢再看車”的模式。2011年9月正式上線運行的優(yōu)信拍已在北京、上海、廣州、成都建立大區(qū)分公司或省公司，直接面向本地商家提供全面的二手車網絡拍賣服務，客戶和業(yè)務覆蓋全國31個省份的295個城市。      

目前，優(yōu)信拍專注于B2B的交易。“拍賣的形式來自于美國。美國本身是現場拍賣，中國是互聯網拍賣。”劉二海認為，拍賣形式的選擇、競價方式都需要適應中國用戶的需求。      

然而，市場上亦有看衰拍賣模式的聲音存在。“這里面有一個悖論。好的車源可能會被零售企業(yè)拿走，不會上拍賣平臺。”一位從業(yè)者認為，與新車銷售的嚴酷競爭相比，車況好的二手車更容易通過零售的方式售出高價，未來二手車拍賣平臺或面臨挑戰(zhàn)。       

君聯、紅杉投資思路兩然      

“這兩家機構特點都是按照戰(zhàn)略去投資的，這個行業(yè)的機會要來了，要去布局了。三個項目里面一個項目可能交學費，但有一個成功了就可以了。行業(yè)發(fā)展的趨勢看，踩對了節(jié)拍，一定會走出來。”蔡景鐘對本報記者表示。       君聯和紅杉兩家投資機構在選擇項目時的偏好到底是怎樣的?一位受訪者向21世紀經濟報道記者分析：君聯派比較注重線下、實體，如優(yōu)信拍的實體線下拍賣，車王亦是百分百的重資產;紅杉則偏好輕資產的模式，車易拍走的是純線上路線，大搜車則采取寄售的輕資產模式。      

君聯和紅杉的投資邏輯差異不僅可以在二手車領域有所體現，在同為汽車服務領域的租車行業(yè)亦可窺一二。      

2006-2011年，君聯資本曾先后多次投資神州租車及其前身“UAA”(聯合汽車俱樂部)。轉型后的神州租車于2010年獲得聯想控股“股權+債權”形式的12億元投資。       紅杉資本的選擇是瑞卡租車。2011年和2012年，瑞卡租車先后完成1億元人民幣

的A輪融資和1億美元“股權+債權”的B輪融資。兩輪融資中，紅杉資本均位居投資者行列。       相比神州租車和瑞卡租車兩種模式，神州租車以快速擴張著稱。截至2013年年底，神州租車的網點已擴張到國內66個主要城市，車隊規(guī)模近6萬輛。與神州租車的規(guī)?；焖贁U張相比，瑞卡租車的擴張方式是力爭開滿城市中的人口密集區(qū)、集中火力突破重點城市，提供本地租車服務。      

“神州兩萬輛車的時候是鋪到66個城市，我們兩萬輛車的時候最多不能超過8個城市。”瑞卡租車CEO李春田在2013年年初向本報記者介紹。      

對比紅杉在二手車領域的投資，劉二海介紹：“君聯一直深耕汽車領域，在這方面是有比較系統的思考的。我們在這塊并非只投資了一兩家公司。”      

據記者了解，君聯在汽車領域的投資包括汽車門戶網站易車網、租車企業(yè)神州租車、二手車購銷平臺車王二手車、二手車拍賣網站優(yōu)信拍、汽車媒體車語傳媒、O2O養(yǎng)車企業(yè)途虎養(yǎng)車、汽車4S店和諧汽車和輪胎公司玲瓏輪胎。