雷軍不會(huì)告訴你的那10%秘笈

過去是供應(yīng)決定需求，這一時(shí)代發(fā)展到今天，價(jià)值鏈倒了過來，需求決定供應(yīng)。——營(yíng)銷的主流趨勢(shì)是，供應(yīng)鏈整合已經(jīng)完成，需求鏈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來，今后所有的努力必須從這里展開。雷軍告訴你，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，就是“專注、極致、口碑、快”。他已經(jīng)告訴你了90%的成功經(jīng)驗(yàn)，但剩下的10%才是真諦。

小米公司的關(guān)鍵點(diǎn)不在業(yè)務(wù)規(guī)模上，而是打好平臺(tái)模式的根基

2013年是小米的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期，他們從低端智能手機(jī)的產(chǎn)品供應(yīng)商成功轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p一代人的數(shù)碼生活的伙伴——小米手機(jī)(擴(kuò)展到更低端的紅米)、小米電視、小米盒子、小米路由器、攝像頭和耳機(jī)等小米配件、米兔玩偶等周邊產(chǎn)品…圍繞年輕人的生活方式，小米逐步展開產(chǎn)品的系列化，從單一產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合解決方案供應(yīng)商，小米的平臺(tái)模式正式架構(gòu)成形。

這是我一直講的，小米的真正戰(zhàn)略意圖：以小米手機(jī)來聚集顧客，通過一系列的營(yíng)銷手段來構(gòu)建顧客社區(qū)、呼應(yīng)顧客價(jià)值觀、深化與顧客的一體化關(guān)系，再圍繞著顧客的生活方式成為綜合供應(yīng)商，小米的未來成長(zhǎng)空間不可想象。

接下來的成長(zhǎng)只是戰(zhàn)略步驟的問題：

其一，小米可以圍繞著現(xiàn)有顧客進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品系列，看到哪一個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)空間足夠，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又墨守成規(guī)、不思進(jìn)取，小米就可以先延伸到哪，反正是整合產(chǎn)業(yè)鏈，小米根本用不著考慮生產(chǎn)或采購(gòu)的統(tǒng)一性，新領(lǐng)域的進(jìn)入成本很低;

其二，小米也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品線下擴(kuò)展用戶，區(qū)域擴(kuò)張則走向港澳臺(tái)和東南亞等海外，細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)張則如小米向紅米的延伸，未來隨著這群顧客的成長(zhǎng)，小米自然可以向中高端延伸，直接沖擊三星或蘋果。當(dāng)然，更可能的是兩步同時(shí)進(jìn)行。任何一種道路，都沒有市場(chǎng)上的障礙，小米需要做的只是發(fā)展管理能力，使其適應(yīng)成長(zhǎng)速度。

平臺(tái)模式的威力就是在此!有了模式，通過顧客口碑的傳播力量，小米在2014年的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)并不很難。小米的戰(zhàn)略意圖也很清楚，要進(jìn)一步搶奪年輕消費(fèi)者，使其聚集到自己的平臺(tái)之上。所以，小米手機(jī)要在2014年供貨4000萬部，不是為銷量，而是搶奪年輕消費(fèi)者。

小米公司的關(guān)鍵點(diǎn)不在業(yè)務(wù)規(guī)模上，而是打好平臺(tái)模式的根基。如此，小米模式就不會(huì)倒塌，小米公司就有機(jī)會(huì)跟隨顧客同步成長(zhǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)袖。雷軍先生對(duì)這一點(diǎn)是非常清醒的，提出小米要“堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則”，恰是針對(duì)平臺(tái)模式的三大根本點(diǎn)，也是小米持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

第一，小米始終堅(jiān)持和用戶交朋友。雷軍先生說，和用戶一起玩，給了小米持續(xù)奮戰(zhàn)的動(dòng)力和不斷創(chuàng)新的源泉。“前幾天我們舉辦的小米爆米花年度盛典上，很多和我們并肩相伴數(shù)年的米粉來到現(xiàn)場(chǎng)，回憶一起走過的日子，他們甚至?xí)?dòng)得流下眼淚。米粉一直在關(guān)注著我們，我們一定不能辜負(fù)這份厚誼”。

小米深知，用戶是根本。企業(yè)的重心不是產(chǎn)品，而是用戶。同樣是做平臺(tái)，小米和海爾是略有差異的。小米是在構(gòu)建“用戶的平臺(tái)”，企業(yè)與用戶互動(dòng)、用戶與用戶互動(dòng)，最終企業(yè)與用戶關(guān)系得以深化;海爾是在構(gòu)建“員工的平臺(tái)”，企業(yè)與任何在冊(cè)或不在冊(cè)的員工建立合作機(jī)制，激勵(lì)他們成為自主經(jīng)營(yíng)體，獨(dú)立去滿足用戶需求。

海爾有退化為中介的風(fēng)險(xiǎn)，類似集貿(mào)市場(chǎng)——海爾建立規(guī)則、出讓攤位，讓自主經(jīng)營(yíng)體擺攤，讓他們與用戶雙向選擇。地理上的集貿(mào)市場(chǎng)，能靠位置的壟斷優(yōu)勢(shì)維系顧客;海爾的平臺(tái)靠什么維系顧客呢?如果沒有統(tǒng)一的顧客基礎(chǔ)，自主經(jīng)營(yíng)體很容易分散化，恐怕很難與組織起來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。

小米的用戶平臺(tái)更有力量。小米的業(yè)務(wù)重心是智能手機(jī)，但工作重心是小米網(wǎng)及其線下服務(wù)體系——這是小米深化顧客關(guān)系的有力武器。他們通過爆米花節(jié)、同城會(huì)、才藝秀等若干與產(chǎn)品銷售無關(guān)的活動(dòng)，讓顧客認(rèn)識(shí)到小米理解他們的生活方式和價(jià)值觀，與他們零距離。顧客關(guān)系不斷強(qiáng)化，小米就有不斷整合產(chǎn)品的強(qiáng)大基礎(chǔ)。所以，除了與用戶一起玩，小米在2013年還建立了18家小米之家旗艦店、436家維修網(wǎng)點(diǎn)等，都是在不斷強(qiáng)化平臺(tái)的聚合力。

現(xiàn)在是粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有與用戶交朋友才能有更好的生存基礎(chǔ)。所謂粉絲經(jīng)濟(jì)，指的是我購(gòu)買你，是因?yàn)槲蚁矚g你，而不是你有特色。信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者出于降低決策時(shí)間成本的考慮，會(huì)對(duì)信息進(jìn)行選擇性過濾，大量信息會(huì)被直接篩掉。但粉絲不會(huì)過濾你，只會(huì)過濾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第二，小米始終堅(jiān)持產(chǎn)品為王。雷軍先生說，“小米要追求超高性能和超高性價(jià)比，提供能讓用戶尖叫的產(chǎn)品，這是小米的立身之本，是小米一切商業(yè)模式、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷方法成立的前提”。

用戶是根本，產(chǎn)品就是基礎(chǔ)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是爭(zhēng)奪用戶并強(qiáng)化用戶關(guān)系的基礎(chǔ)。小米以極致精神追求產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這是從喬布斯那領(lǐng)悟到的，值得所有企業(yè)效仿。建立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，需要做好兩點(diǎn)：其一，走到顧客生活或生產(chǎn)方式當(dāng)中去理解顧客需求，即進(jìn)入顧客價(jià)值鏈;其二，在客戶綜合體驗(yàn)上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即對(duì)標(biāo)。

小米的成功告訴我們，決定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的是綜合體驗(yàn)，不是單一的產(chǎn)品特色。產(chǎn)品本身不是目的，只是用戶解決問題或滿足需求的手段。用戶需要的不是產(chǎn)品，而是解決方案。解決方案的綜合體驗(yàn)決定了顧客滿意度。而且，性價(jià)比還要很高。

互聯(lián)網(wǎng)最大程度地消除了信息不對(duì)稱，使得品牌附加值趨于合理化，越來越靠近產(chǎn)品價(jià)值。品牌的最大意義不再是獲得超額利潤(rùn)，而是獲得顧客忠誠(chéng)，讓顧客產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買，并推薦別人購(gòu)買。

當(dāng)然，奢侈品是例外。奢侈品賣的不是產(chǎn)品，而是特權(quán)。

第三，小米始終堅(jiān)持與伙伴合作共贏。雷軍說，“小米的成績(jī)是和富士康、英華達(dá)、高通、聯(lián)發(fā)科、英偉達(dá)等攜手達(dá)成的，我們將跟優(yōu)秀的合作伙伴一起開創(chuàng)行業(yè)新格局”。

卓越企業(yè)都是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的組織者。隨著社會(huì)的專業(yè)化分工越來越發(fā)達(dá)，分工之后的協(xié)同也自然變得困難。能把專業(yè)分工體系組織起來的企業(yè)，才有可能成為產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖。但組織產(chǎn)業(yè)鏈并非容易，組織者必須有能力帶動(dòng)分工體系創(chuàng)造價(jià)值，并能合理分配價(jià)值，才能維系合作體系的持續(xù)發(fā)展，即共贏。

合理分配價(jià)值，是指價(jià)值鏈組織者掌握著價(jià)格制定權(quán)，有責(zé)任依靠?jī)r(jià)值分配規(guī)則來維系產(chǎn)業(yè)生態(tài)。價(jià)值分配是以價(jià)格體系來實(shí)現(xiàn)的，從零部件到用戶的各級(jí)交付價(jià)格表現(xiàn)了價(jià)值在各個(gè)合作者(包括用戶)之間的分配。

沒有共贏的理念，任何企業(yè)都無法持久。常有人有“贏家通吃”的思想，認(rèn)為誰成為價(jià)值鏈組織者，誰就掌握了價(jià)格制定權(quán)，也就有了價(jià)值分配的話語權(quán)，就可以為自己謀取最大利益。但過度謀私利，必然破壞合作生態(tài)，最終破壞的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)基礎(chǔ)。皮之不存毛將焉附，最后大家一起滅亡。這樣的例子不勝枚舉。

李冰父子創(chuàng)建都江堰水利工程，延續(xù)如此之久，根本首先在于“共贏理念”，體現(xiàn)在“低做堰、深淘沙”的原則上。低做堰，才能平衡河流上下游各個(gè)村莊的利益，避免戰(zhàn)爭(zhēng);深淘沙，才能在不傷害別人的情況下合理化保障自己的用水利益。

這種理念適用于企業(yè)，低做堰是設(shè)立合理價(jià)格，與供應(yīng)鏈和顧客共享價(jià)值;深淘沙是創(chuàng)造價(jià)值、提高效率、降低成本，讓產(chǎn)業(yè)鏈在客戶端具有更大的競(jìng)爭(zhēng)力，自己的生存條件自然會(huì)變更好。

創(chuàng)造價(jià)值的能力或者來源于掌控技術(shù)和資源，或者來源于掌控顧客。小米沒有核心技術(shù)能力，但創(chuàng)建了顧客平臺(tái)，掌控了顧客，進(jìn)而“挾顧客以令諸侯”，成為價(jià)值鏈的組織者。

小米的“三大堅(jiān)持”是商業(yè)領(lǐng)域的鐵律。你的企業(yè)若能做到，同樣會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)格局中脫穎而出。