怎樣在商務談判中達成預期?

在一場談判中，你如何在達到預期的同時還讓對方也感覺自己是贏家?

談判，如果處理得當，可以為雙方開創(chuàng)廣闊的雙贏局面。然而不幸的是，絕大多數(shù)雄心勃勃的業(yè)內(nèi)人士卻被好萊塢創(chuàng)造的那一套老手段束縛住了：強硬的商業(yè)大亨形象、被告知要耐心等待回報，這些童年記憶總成為他們效仿的對象。因此，絕大多數(shù)的業(yè)內(nèi)人士懼怕談判，并將商務談判視作一次猜謎游戲或是一場賭博。

如果你在談判中沒能提出自己的確切要求，或是在沒有備用計劃的情況下就開始談判，那么你就不可能促進事業(yè)的發(fā)展，成為一名成功的企業(yè)經(jīng)營者。但是，以下5點可以幫助你快速成長為一名強有力的談判代表：

清楚自己想達到什么樣的效果

在談判開始前，確定究竟哪些是自己想要的，將有助于你對談判結果的判斷，并且也不會在談判結束時讓你產(chǎn)生低估了自己能力的感覺。在與對方會面前，就應該在紙上事先列出期望的具體金額、條款等。

一旦你確定了自己期望的會談目標，請按照稍高于此目標的標準進行準備工作，也就是為你的老板或客戶預留可以“下降”到你理想價格的回旋余地。如果之后四個秘訣幫你比最初的目標走的更遠，請不要感到驚訝。

摸清對方的情況

對方有什么要求和禁區(qū)?請花一定的時間去研究即將與你進行談判的公司和代表，挖掘?qū)Ψ降谋砻嫘枨蟆⒁酝恼勁薪Y果以及形象包裝手法。請記住，談判中價格并不總是最重要的，有時你與客戶或老板可能談到的會恰恰相反。

在我二十歲出頭時，我是一家酒店的銷售經(jīng)理。我從銷售總監(jiān)身上學到的最具價值的經(jīng)驗之一，就是要提供競爭對手所不能提供的。舉個例子來說，那時成為我拿下大公司訂單的主要對手，是附近的兩家酒店。當時，我所在的酒店能提供的套房數(shù)超過了五十間，而他們兩家的套房數(shù)都不超過15間。因此，我向客戶公司的會議策劃提出，可以為該公司的VIP提供大量免費的客房升級。即使是稍稍提高了房價，我?guī)缀踹€是輕而易舉的就拿下了訂單，因為為VIP進行房間升級無形中為該公司增加了排場，策劃人員當然會對這個提議欣然接受。所以，對于該公司而言，我們酒店的報價也許不是最低的，可卻是最為它考慮的。

清楚自己的價值所在

你打算在談判桌上談些什么?你能為另一家企業(yè)提供可以帶來回報的服務嗎?如果答案是肯定的話，對方在訂用了你的服務后能夠獲利多少?如果你正在進行加薪談判，你應該明白你已經(jīng)比當初的新人時期優(yōu)秀了很多，曾為公司賺到或是剩下了一大筆錢。如果失去你，公司的損失會有多大?

在沒有補償時不接受低于自己預期的結果

在談判結束時，你或許沒能拿下你所期望的金額，但是你可以確保自己得到了所期望的“價值”。比如在加薪談判中，你所期望的加薪幅度為7%，然而老板卻告知你公司最多能給到5%，那么就考慮要求每周可以在家工作一天或是每年能夠多出五天帶薪假期的可能。找到一個對你而言價值等同于那2%的替換選項。在得不到任何補償?shù)那闆r下就接受低于你預期的結果，這就相當于你本身的價值其實低于你的最初要求。

做到隨時心甘情愿地停止談判，離開談判桌

搞清楚自己的底線，并且隨時能夠心甘情愿地離開談判桌。雖然在快要談成一筆大單或是即將得到一份理想工作時，這樣做對你而言會有難度，但是在沒有做好談判會失敗的準備時，就永遠不要開始談判，因為這將會降低對方采用強硬戰(zhàn)術把你逼進墻角的可能性。此外，在你數(shù)次向?qū)Ψ綇娬{(diào)報價不夠理想時，你會覺得你可能不會拿下這筆訂單，但是在對方了解到你對于此單并不是極度渴望，并且看起來還有其它選擇時，你可能會驚訝于這場看似走入絕境的談判竟然能這么快的恢復生機。

你上一次為自己真正想要的東西進行談判并在結束時以勝利者的姿態(tài)轉(zhuǎn)身離開是什么時候?你當時采用了什么戰(zhàn)術?請在下方與我們一起分享吧。

作者：克麗絲特爾·華盛頓，是一位社交媒體戰(zhàn)略家、演講家以及Socialtunities網(wǎng)站的聯(lián)合創(chuàng)始人。Socialtunities是一個提供社交媒體使用指導的品牌，為各年齡層提供社交媒體戰(zhàn)略應用培訓。

(編譯：創(chuàng)業(yè)邦，Via：entrepreneur。Entrepreneur內(nèi)容授權創(chuàng)業(yè)邦獨家合作，未經(jīng)允許請勿轉(zhuǎn)載。)