創(chuàng)業(yè)者撈金迪拜：賣完手機(jī)賣pad 年利潤(rùn)幾個(gè)億

在迪拜他是最強(qiáng)勢(shì)的手機(jī)出貨商，年利潤(rùn)幾億元人民幣，下一步他想要進(jìn)入2萬億人民幣的市場(chǎng)。

張武學(xué)第一次到迪拜是2007年年底，之后的兩個(gè)春節(jié)他都在這個(gè)沙漠之城度過。

事實(shí)上，2007年7月，他還是北京大學(xué)生物信息專業(yè)的一名碩博連讀生。當(dāng)時(shí)他已在國(guó)際權(quán)威學(xué)術(shù)期刊發(fā)表影響因子(impact factor)高達(dá)7.8分值的論文，成為該領(lǐng)域全球之冠，其中的英文難度“連很多美國(guó)人都看不懂”。當(dāng)時(shí)的他還不知道魔鬼訓(xùn)練出來的英文功力將在今后的事業(yè)中派上多大用場(chǎng)。

在接到哥哥打來的“召回”電話后，他立即向北大提出博士轉(zhuǎn)碩士申請(qǐng)，提前結(jié)束學(xué)業(yè)，南下到深圳。

“那年春節(jié)時(shí)，家里人就有想法要做一個(gè)自主品牌。我當(dāng)時(shí)就順其自然地接管這塊業(yè)務(wù)了。”隨后，張武學(xué)創(chuàng)立基伍國(guó)際(G’Five International，下稱“基伍”)，擔(dān)任CEO，主攻國(guó)際市場(chǎng)開拓與品牌打造，開始了張氏家族企業(yè)從代工到自有品牌的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)主要成員只有他從北大帶過來的一個(gè)同學(xué)，兩個(gè)人就這樣上陣了。

將迪拜選作基伍的公司總部，不僅從一開始就為基伍打上了國(guó)際化印記，而且也被張武學(xué)至今視為這家野蠻成長(zhǎng)的中國(guó)手機(jī)品牌在海外拓展中做出的最正確決定。事實(shí)證明，迪拜是不二之選。

3年時(shí)間，迪拜作為基伍的辦公總部和集散中心，出貨量達(dá)3000萬臺(tái)以上，大批貨物從這里發(fā)往亞非拉等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)，“迪拜模式”發(fā)揮了作用。在迪拜，基伍從來自世界各地的草根公司中勝出，躋身全球手機(jī)品牌前十，產(chǎn)品延伸覆蓋世界65%的市場(chǎng)，年?duì)I業(yè)額達(dá)數(shù)十億美金。

基伍起源于張氏家族旗下專做手機(jī)代工與貿(mào)易的京維天通信，基伍成立之前，張氏家族做ODM和OEM在圈子內(nèi)已小有名氣。張武學(xué)則抓住機(jī)會(huì)，在此平臺(tái)上快速運(yùn)作出一個(gè)有價(jià)值的手機(jī)制造品牌，產(chǎn)品種類達(dá)200多款。而基伍在他主管的幾年時(shí)間內(nèi)所獲的利潤(rùn)額，至少占整個(gè)企業(yè)總利潤(rùn)的70%。

在迪拜“對(duì)付”代理商

張武學(xué)到迪拜時(shí)，恰逢中國(guó)手機(jī)“向外走”的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。“2007年之前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌就是波導(dǎo)、夏新、海爾這些，差不多從未走出過國(guó)門。當(dāng)時(shí)全世界幾乎沒人相信中國(guó)人能做好手機(jī)。當(dāng)我們把自己的手機(jī)賣出去后，他們用了，感覺質(zhì)量還不錯(cuò)。”

中國(guó)手機(jī)處在接受與被接受的臨界點(diǎn)。尤其是當(dāng)外面市場(chǎng)了解到中國(guó)手機(jī)的性價(jià)比很好時(shí)，環(huán)境機(jī)遇就來了。當(dāng)時(shí)深圳有很多公司，像華強(qiáng)北那邊眾多做代工和貼牌的中國(guó)廠商也都意識(shí)到這個(gè)機(jī)會(huì)，紛紛來到迪拜做起手機(jī)生意。

基伍從一開始就以迪拜為中心向外輻射十幾個(gè)國(guó)家，同時(shí)做銷售。張武學(xué)的教育背景讓他顯示出極強(qiáng)的應(yīng)對(duì)能力，英語水準(zhǔn)也讓他快速熟悉貿(mào)易規(guī)則并進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。當(dāng)時(shí)很多同在迪拜打市場(chǎng)的中國(guó)公司，總是過于依賴迪拜當(dāng)?shù)卮砩烫峁┑男畔⒎答?。而張武學(xué)一定要到達(dá)終端國(guó)和終端客戶那里。

“迪拜是一個(gè)轉(zhuǎn)手貿(mào)易港，這時(shí)候代理商是和我在迪拜做交易，但他后面延伸出去的市場(chǎng)就太大了，所以本地市場(chǎng)并不能真正代表各地市場(chǎng)的不同觀點(diǎn)。”

最終代理商把手機(jī)賣到哪個(gè)國(guó)家去了呢?“我就這樣追問，比如當(dāng)我知道代理商的貨是銷往埃及了，我馬上就對(duì)他說，我和你一起去埃及，代理商當(dāng)然也很樂意得到這種支持。”到達(dá)埃及當(dāng)?shù)睾螅麄凂R上就會(huì)到本地城市門店甚至當(dāng)?shù)厝酥羞M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

他們清晰地掌握了利潤(rùn)空間、結(jié)構(gòu)。很多細(xì)節(jié)都來自實(shí)戰(zhàn)中的摸索，“比如埃及人喜歡‘老紅色’手機(jī)，顏色稍微有偏差，他們都不要。當(dāng)?shù)厝诉€喜歡買音箱很大的手機(jī)，開始我不明白為什么，后來才了解到他們平時(shí)喜歡跳舞，外放使用。”

中國(guó)新興手機(jī)品牌并不像當(dāng)年歐美老品牌那樣在核心技術(shù)上做文章。如張武學(xué)所說，手機(jī)行業(yè)發(fā)展到今天，已相當(dāng)成熟，90%的技術(shù)專利都已公開，可供想象的空間并不多。基伍的思路就是大打各個(gè)國(guó)家的差異性以及區(qū)域特色牌，如此才能打敗巨頭品牌。

比如在印度，“我們針對(duì)諾基亞產(chǎn)品功能單一的弱勢(shì)，采用‘機(jī)海’戰(zhàn)術(shù)，每月為印度當(dāng)?shù)亻_發(fā)10款新品。”印度市場(chǎng)龐大，發(fā)到這里的手機(jī)基本本國(guó)消化，基伍大量生產(chǎn)印度人喜歡的手機(jī)樣式，供貨迅速，產(chǎn)品迭代快，并且做到當(dāng)?shù)厝四芙邮艿亩▋r(jià)。2010年，基伍在印度市場(chǎng)的占有率達(dá)到21%，排名第二，排名第一的諾基亞市場(chǎng)占有率為23%。

隨著基伍手機(jī)的熱銷，他們?cè)诘习菔袌?chǎng)也越來越強(qiáng)勢(shì)。“生意變得非常好做。記得有一次，我們的貨還沒來得及入庫(kù)，2個(gè)小時(shí)就賣出10多萬臺(tái)。”他回想說，那時(shí)基伍手機(jī)到迪拜后，經(jīng)常與代理商現(xiàn)場(chǎng)開票，現(xiàn)金交易，起貨走人。

代理商也是基伍做大的關(guān)鍵一環(huán)。與華為在海外直接做運(yùn)營(yíng)商的路徑不同，基伍的路數(shù)是直接賣給代理商。所以從他們一開始進(jìn)入迪拜市場(chǎng)找代理商就“很講究”，“我們不找行業(yè)最大牌的，因?yàn)樗麄兺鶙l件很高，只找那些被老大們壓得很慘，但卻具備中等實(shí)力，急于想出頭的代理商，通過我們的系統(tǒng)給予他們強(qiáng)力支持，他們就如同屌絲逆襲一樣做起來了，之后在市場(chǎng)上就有了標(biāo)桿效應(yīng)。”

2008年，基伍在迪拜手機(jī)圈里算是真正打開“場(chǎng)子”了。因產(chǎn)品的性價(jià)比高，服務(wù)深入細(xì)致，加之嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩坦芾眢w系，基伍幾乎在手機(jī)市場(chǎng)上建立起說一不二的強(qiáng)勢(shì)地位。

迪拜是全球土豪們聚集的投資天堂。當(dāng)時(shí)常有手持重金的人找上門來要和他們做生意，而基伍對(duì)代理商的選擇則秉持了一貫的謹(jǐn)慎作風(fēng)。“有個(gè)財(cái)大氣粗的客戶非吵著要做我們的代理商，一進(jìn)我們會(huì)議室就問，你要多少錢?1億美金行不?我馬上給你開支票。”張武學(xué)則問了他很多行業(yè)問題，然后回復(fù)“不做”，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“對(duì)方對(duì)行業(yè)完全不懂”，而且“已有錢到?jīng)]時(shí)間去弄懂這事”的地步。

后來達(dá)成協(xié)議，“必須找一個(gè)懂行靠譜的總經(jīng)理過來幫他打理才行”。

張武學(xué)為基伍設(shè)計(jì)的獨(dú)特物流線路也與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同。“當(dāng)時(shí)在迪拜做生意的中國(guó)人很多，但很少去設(shè)計(jì)物流線，只是按習(xí)慣走。我就一直琢磨我的倉(cāng)儲(chǔ)怎么放?物流怎么走?金融放哪兒?后來決定貨全部從迪拜走，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)不管到中東、非洲還是南美，這樣做的中轉(zhuǎn)效率最高。”比如航班，當(dāng)時(shí)中國(guó)飛往印度要兩天才一班，而迪拜到印度一天有六班之多。

2011年，張武學(xué)離開基伍時(shí)，它已經(jīng)從當(dāng)初2個(gè)人成長(zhǎng)為一家跨國(guó)知名手機(jī)品牌商，旗下?lián)碛兴拇筮\(yùn)營(yíng)中心，11個(gè)分支機(jī)構(gòu)、300多家經(jīng)銷商以及5萬多個(gè)終端零售點(diǎn)，銷售與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋南亞、東南亞、南美洲、非洲、中東等區(qū)域。

跨國(guó)公司就像個(gè)沒有國(guó)界的國(guó)家。“全球那么多分公司，每個(gè)分公司那么多不同國(guó)家的人，加上各地不同的文化，有時(shí)就像諸侯割據(jù)一樣。比如墨西哥，一般飛行都要19個(gè)小時(shí)左右，一年我也不可能去幾次，如何讓他們保持斗志，不缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)斗力，是我經(jīng)常要想的問題。”

更遠(yuǎn)大的目標(biāo)是2萬億人民幣

當(dāng)基伍在銷售與市場(chǎng)層面已達(dá)到比較穩(wěn)定的狀態(tài)時(shí)，張武學(xué)開始轉(zhuǎn)而關(guān)注公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，思考如何將基伍手機(jī)整體升級(jí)，從所屬制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行無縫對(duì)接，在戰(zhàn)略上則規(guī)劃基伍在香港的上市之路。

張武學(xué)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的偏愛，可追溯到2006年他在北大讀研時(shí)，當(dāng)時(shí)他就創(chuàng)辦了一家在線教育互聯(lián)網(wǎng)公司。2008年，蘋果發(fā)布iPhone 3G，互聯(lián)網(wǎng)科技創(chuàng)新與手機(jī)行業(yè)的結(jié)合越發(fā)緊密，這讓在全球到處跑動(dòng)的他意識(shí)到，未來手機(jī)一定是軟硬結(jié)合的產(chǎn)品。“現(xiàn)在來看，當(dāng)時(shí)我想做三星+小米的形式，使基伍成為一個(gè)有互聯(lián)網(wǎng)概念的品牌。”

他的另一個(gè)戰(zhàn)略思考是：基伍在香港H股上市。“公司資金鏈沒問題。上市主要為提升品牌和進(jìn)行更加規(guī)范化的管理。”在他看來，股票代碼就是一個(gè)品牌，這會(huì)讓基伍能更加“名正言順”地吸引大量人才進(jìn)來，去開拓他早已瞄準(zhǔn)的巴西等市場(chǎng)。

人才問題一直是基伍在發(fā)展中面臨的最大挑戰(zhàn)。“我最佩服的企業(yè)是華為。它實(shí)實(shí)在在地做到脫離產(chǎn)品，然后圍繞人來發(fā)展了。以人為本以前在書本上看到，沒啥感覺。自己做企業(yè)后，才知這是個(gè)關(guān)鍵問題。”

當(dāng)時(shí)他首先希望引進(jìn)人才加大基伍手機(jī)在軟件方面的研發(fā)。但由于軟件開發(fā)必然帶來時(shí)間經(jīng)濟(jì)等各種成本投入，經(jīng)董事會(huì)多次會(huì)議后，終遭否決。

至今，基伍每年的利潤(rùn)仍是幾個(gè)億的級(jí)別，它一直是家盈利能力強(qiáng)、利潤(rùn)好的制造公司。但在張武學(xué)眼里，“單純從賺錢角度，大家都覺得日子不錯(cuò)了，當(dāng)然這也是一種生活方式。但它不符合我的價(jià)值觀”。

他的思路是：要做行業(yè)數(shù)一數(shù)二的公司。為此張武學(xué)出售了自己在基伍20%的股權(quán)，投資成立深圳市智慧宇宙科技有限公司(下稱“智慧宇宙”)，開始二次創(chuàng)業(yè)。“我意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)領(lǐng)域產(chǎn)生很大改變，只是在想我要挑哪個(gè)行業(yè)才能滲透進(jìn)去。”他最終選擇餐飲——本地生活服務(wù)行業(yè)，因?yàn)?ldquo;這是國(guó)內(nèi)本地生活消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)最大的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最迅速的一個(gè)領(lǐng)域”。

深圳鹽田，在看上去與附近廠區(qū)并無二致的四棟灰色調(diào)五層樓房前，門衛(wèi)指示要換透明工作服才可進(jìn)入無塵操作車間。這是基伍的深圳生產(chǎn)基地，之前幾年在全球各處“飛”的張武學(xué)正駐扎在此處，與一款名為zime(下稱“紫米”)的本地O2O領(lǐng)域移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平板產(chǎn)品“較勁兒”。

智慧宇宙專注本地生活服務(wù)O2O市場(chǎng)，創(chuàng)立自有品牌“zime”(紫米)，為餐飲行業(yè)提供解決方案和深度服務(wù)。“其實(shí)我們紫米的名字比小米注冊(cè)還早7天。”采訪時(shí)，智慧宇宙工作人員告訴記者。

目前，本地生活智能終端管理設(shè)備在全球還處于發(fā)展階段，2013年，美國(guó)一家名為ElaCarte的公司自制平板Presto，可為餐廳提供解決方案，獲得了1350萬美金融資。紫米通過其旗下的“紫米派派”(平板電腦)，將餐廳各種數(shù)據(jù)上傳至紫米云，再同步至其在線點(diǎn)餐應(yīng)用中，以解決O2O閉環(huán)中最重要的商戶實(shí)時(shí)信息問題。

這款產(chǎn)品首先可作為電子菜譜，能將紙質(zhì)菜譜不能發(fā)揮的性能發(fā)揮到最大化，使用靈活。例如可隨時(shí)改價(jià)格、換圖片、換桌面，隨時(shí)上傳新菜品展示，進(jìn)行評(píng)價(jià)與說明。其次是一個(gè)營(yíng)銷工具，幫餐廳獲得會(huì)員，發(fā)放優(yōu)惠券，抓取數(shù)據(jù)做商業(yè)分析，提高利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額。“就相當(dāng)于一個(gè)高級(jí)sales，銷售機(jī)器人，可以與顧客做交互。”張武學(xué)說。

它還是一個(gè)平臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，平臺(tái)應(yīng)用可延伸開發(fā)各種“長(zhǎng)尾”，包括視頻拍攝、廣告、婚慶、手機(jī)移動(dòng)定制餐品等，張武學(xué)希望它能改變傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的生態(tài)。

盡管軟硬件結(jié)合的研發(fā)成本巨大，張武學(xué)仍堅(jiān)持軟硬一體的理念，“蘋果為什么穩(wěn)定，三星為什么就不行?就因?yàn)樘O果軟硬兩方面都是同一家公司做的。”

紫米的銷售眼下有兩個(gè)思路：將紫米賣給餐廳信息管理公司，這類公司在中國(guó)不同地區(qū)有上千家，由他們打包后賣給餐廳，智慧宇宙充當(dāng)供應(yīng)商;做直銷，找大的連鎖店，將紙質(zhì)的東西全部換成平板電腦，可以采用團(tuán)購(gòu)的形式。

張武學(xué)最近將紫米在長(zhǎng)沙投放測(cè)試，有20多家餐廳在試用，反饋有好有壞，“產(chǎn)品暴露出問題了，這可說是不好的事，說明當(dāng)初設(shè)計(jì)有紕漏;但也是好事，可以馬上改產(chǎn)品，繼續(xù)打磨。”而超出預(yù)期的是，市場(chǎng)的需求巨大，“當(dāng)?shù)睾芏嗖蛷d在打聽，找著要這個(gè)產(chǎn)品。”

紫米是張武學(xué)心中一個(gè)面向未來的產(chǎn)品項(xiàng)目。他清楚在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，產(chǎn)品銷售只是整個(gè)項(xiàng)目開始的第一步，真正的挑戰(zhàn)是后續(xù)服務(wù)。“我們已經(jīng)花了兩年多的時(shí)間專心撲在這個(gè)產(chǎn)品上打磨，這樣我就有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而軟硬結(jié)合的東西也是有門檻的。我并不懼騰訊這種巨頭，騰訊擅長(zhǎng)做C(Customer)端產(chǎn)品，它的優(yōu)勢(shì)在我們B(Business)端領(lǐng)域發(fā)揮不出來。”

平板與餐飲行業(yè)的結(jié)合，張武學(xué)認(rèn)為全球每年的營(yíng)業(yè)額能高達(dá)20萬億人民幣。因?yàn)橛辛酥盎閲?guó)際市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，張武學(xué)將紫米定位于全球市場(chǎng)，深圳起飛、國(guó)際通用。“當(dāng)有一天我們要把紫米推到海外去國(guó)際化時(shí)，至少亞非拉市場(chǎng)，我敢說，中國(guó)沒有幾個(gè)人能像我們這樣能迅速拿下。因?yàn)橹R(shí)可以復(fù)制，經(jīng)驗(yàn)細(xì)節(jié)卻不能。”張武學(xué)還與《創(chuàng)業(yè)邦》記者分享了他的雄心壯志：如果要成為一家行業(yè)領(lǐng)頭羊公司，每年連10%的市場(chǎng)份額都達(dá)不到，怎么能對(duì)得起自己?

20萬億人民幣的10%是2萬億人民幣。張武學(xué)說，金錢可以改變事物，但不能移動(dòng)所有的東西。“這個(gè)世界從來不缺錢、不缺人，但缺遠(yuǎn)大的理想。”