想收入過億?不妨先了解下初創(chuàng)公司這3個階段

2014/04/21 10:28      Mitchell Harper

本文作者Mitchell Harper是Bigcommerce公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)合首席執(zhí)行官

如果你希望首次創(chuàng)業(yè)就獲得成功,那么就必須要明白,保持公司持續(xù)增長是一件非常重要的事情,只有業(yè)務(wù)增長才能讓你的公司不斷發(fā)展前進。

知名風險投資家Ben Horowitz在他的新書《The Hard Things About Hard Things》中闡述了一個全新的觀點,他認為,企業(yè)在招聘人才的時候不要把眼光放得太長遠,有些企業(yè)在招聘人才的時候,會考慮在未來幾年內(nèi)這些人是否會對公司有幫助,但是Ben Horowitz建議企業(yè)最好可以稍微短視一點,最多考慮未來18個月公司的發(fā)展前景會是如何就可以了,因為到那時,說不定你的企業(yè)會變成一家與現(xiàn)在完全不同的公司,到那時你的需求也會隨之發(fā)生改變。

絕大多數(shù)快速發(fā)展的初創(chuàng)公司(年增長率至少超過100%)會經(jīng)歷三個很明顯的階段,如果創(chuàng)業(yè)者能夠理解這其中每個階段的狀況,那么不僅能幫助公司在各階段平穩(wěn)過渡,還能為下階段做好準備。

那么現(xiàn)在就讓我們看看這三個階段具體是什么吧。

第一階段——驗證

重點關(guān)注:產(chǎn)品與市場的契合度

關(guān)鍵里程碑:初期付費客戶

關(guān)鍵人物:企業(yè)創(chuàng)始人

典型收入狀況:100萬美元或略少于

公司例子:Buffer,Secret,Shyp

在這一階段,公司其實就是一個小型團隊,由企業(yè)創(chuàng)始人和少數(shù)幾個員工組成,其中可能會包括軟件工程師,支持人員,等等。在這一階段,公司不會產(chǎn)生太多收入,也可能根本沒有收入,你可能會證明自己的產(chǎn)品與市場有一定契合度,當然,也可能無法證明。

你唯一要做的,也是唯一專注的事情,就是去構(gòu)建一款優(yōu)秀的產(chǎn)品,盡最大可能獲得一個好口碑。你應(yīng)該把所有團隊成員都聚攏在一起,而不是走到某個團隊成員身邊,然后和他單獨談?wù)勗挕?/p>

在這個節(jié)點上,你應(yīng)該推出一款成功的產(chǎn)品,如果這個目標已經(jīng)實現(xiàn)了,那么下一步就是要獲得首批1000個免費用戶,或是100個付費用戶。此時,你千萬別想要大干一場,讓自己的公司變成一個大企業(yè),也別想融資,或是瘋狂招人擴張這些事情。你需要做的,就是要看看自己的產(chǎn)品能否得到市場的驗證,是否有人欣賞你的工作。

第二階段——收入

重點關(guān)注:銷售

關(guān)鍵里程碑:轉(zhuǎn)換率和文化

關(guān)鍵人物:領(lǐng)導(dǎo)團隊(企業(yè)創(chuàng)始人和管理團隊)

典型收入狀況:100萬美元至1000萬美元

公司典型規(guī)模:5-100人

公司例子:Pebble,Medium,Hipmunk

在這個階段,你已經(jīng)證明了自己的產(chǎn)品與市場的契合度,而且也有一個巨大的“潛在市場范圍(T.A.M.)”,不少客戶也很愿意為你的產(chǎn)品買單。在第二個階段,絕大多數(shù)初創(chuàng)公司需要對自己的銷售指標有更深刻的認知,包括流量,潛在購買,客戶轉(zhuǎn)換率,以及客戶保留率(與客戶數(shù)量的比例和與公司收入的比例),如果上述這些指標都完成的不錯,那么就意味著你的公司已經(jīng)為進入第三個階段做好準備啦。

在第二階段,優(yōu)化銷售流程,同時擁有一只小型銷售團隊是非常重要的。優(yōu)化銷售流程可以從產(chǎn)品付費買單這些環(huán)節(jié)入手,如果合適的話,還可以嘗試免費試用的模式。比如可以努力把你的訪客轉(zhuǎn)化成為試用客戶,就算這一轉(zhuǎn)換率僅提高幾個百分點,也會對你的公司收入帶來巨大的影響。因此在第二階段,轉(zhuǎn)換率優(yōu)化是重中之重,你需要深刻理解這一點。

在第二階段還有一件非常重要的事情,那就是要圍繞企業(yè)創(chuàng)始人,構(gòu)建一支有能力的領(lǐng)導(dǎo)團隊,從公司起步,到業(yè)務(wù)擴張,每個企業(yè)創(chuàng)始人需要思考自己在公司中所扮演的角色,每位創(chuàng)始人都要思考自己的長處和短處,這點非常重要。

沒錯,你是公司的創(chuàng)始人,但是這并不意味著你適合擔任公司的CEO。如果你是一名出色的工程師,那么完全可以招聘一位有能力的CEO,幫助你實現(xiàn)企業(yè)的總體戰(zhàn)略。

在第二階段,你公司的招聘必須要非常有選擇性,因為如果你招募了一個糟糕的人,很可能就會毀了整個公司文化,也會對公司未來潛力帶來負面影響。就拿筆者自己的Bigcommerce公司舉例,Eddie和我會親自面試公司招募的前100位員工。這不是一件容易的事情,但是我們知道這么做可以幫助公司建立一個價值觀相同的基礎(chǔ)團隊。

現(xiàn)在,隨著公司的發(fā)展,成本也會逐漸增加,因此你可以在第二階段進行一次A輪融資。如果你希望公司繼續(xù)保持增長,并且在未來幾年可以盈利,那么在融資的時候還要考慮員工未來的薪水,以及其他成本等因素,這些對于企業(yè)發(fā)展都是非常重要的。

按照經(jīng)驗法則,在完成一輪融資之后,處于第二階段的初創(chuàng)公司應(yīng)該考慮到未來18個月公司的發(fā)展狀況,公司在銀行賬戶里的資金需要能夠維持各種經(jīng)營開支。

第三階段——規(guī)模

重點關(guān)注:市場占有率

關(guān)鍵里程碑:收入

關(guān)鍵人物:高管團隊

典型收入狀況:1000萬美元-1億美元以上

公司典型規(guī)模:100-1000人

公司例子:Uber,Dropbox,Spotify

現(xiàn)在,你對公司關(guān)鍵指標有了一定的了解,而且這些指標也得到了優(yōu)化,同時你也在公司的員工之中打造出了一支能力很強的高管團隊。此時此刻,你需要做的工作,就是讓公司業(yè)績能夠翻一番,并專注于擴大公司規(guī)模上面:擴大你的員工數(shù)量,擴大你的技術(shù)能力,擴大你的市場范圍,擴大你的客戶數(shù)量。

當你完成了首輪融資之后,第三階段可能會發(fā)現(xiàn)錢不夠用了,此時你需要籌集更多資金,一般在此階段需要再進行兩輪左右的融資,融資金額大約在1000萬美元到5000萬美元之間,有了資金支持以后,你就能夠更具傾略性的發(fā)展業(yè)務(wù),招聘更多的人才,挖掘更多用戶。

絕大多數(shù)處于第三階段的公司都會有一個非常成熟清晰的組織架構(gòu),一般來說會有一個5到20人組成的高管團隊,同時公司也會在多地設(shè)有辦事處。

此時公司最關(guān)注的事情,就是如何將收入轉(zhuǎn)化成為盈利,同時他們會考慮尋找退出套現(xiàn)策略,比如引入風險投資。另外一個退出策略就是選擇上市,當然啦,也可以被其他大企業(yè)收購。

處于第三階段的公司還應(yīng)該重點關(guān)注一些事情,比如公司內(nèi)部的政治活動。企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管應(yīng)該以身作則,而且公司的核心價值觀應(yīng)該體現(xiàn)出一家公司的包容,營造一個政治自由,傾向自由,以及喜好自由的環(huán)境。

處于第三階段的公司員工應(yīng)該了解,無論你的公司現(xiàn)在做的有多好,你都需要不斷努力,因此,公司需要有一種更具野心的文化傾向,同時也要有一種對勝利的驅(qū)動力,這都是非常重要的。

(via tnw 譯/快鯉魚)

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