談判的科學(xué)：如何成為出色的談判者？

一場(chǎng)成功的談判，不管是和你的個(gè)人生活相關(guān)還是和職業(yè)生活相關(guān)，都應(yīng)該是一場(chǎng)讓談判雙方都覺得滿意的談判，其結(jié)果并不非得是一勝一敗。

培養(yǎng)自己成為一名出色的談判者，你將終生受益。有時(shí)人生當(dāng)中很多機(jī)遇的溜走都是因?yàn)槲覀儾痪邆涓咝д勁械哪芰?。想一想?/p>

●你是否有可能通過協(xié)商少付一些租金呢？然后可以用省下來的錢去度度假犒勞一下自己。

●你是否有可能通過和經(jīng)理商量讓他給你一天的寬限好完成報(bào)告呢？這樣你就不用在會(huì)議上當(dāng)著眾人的面說“我沒寫完”了。

●你是否有可能通過交涉來使銀行經(jīng)理延長你的抵押貸款的償債期呢？

好的談判技巧對(duì)你的抉擇的影響是驚人的。

關(guān)于談判要注意這樣一點(diǎn)：不管交易本身顯得有多么理性，但只有學(xué)會(huì)洞悉不理性才能最終如你所愿。談判和磋商通常會(huì)被情感所支配而不受控于常識(shí)。而且談判中的人往往因?yàn)樽约?ldquo;防御性”的心理狀態(tài)而被大腦中的化學(xué)變化所影響。

萬幸的是，我們還是可以學(xué)幾招來應(yīng)對(duì)談判中的這些問題的：a.識(shí)別自己的弱勢(shì)狀態(tài)；b. 從對(duì)方手中取得談判的控制權(quán)。

錯(cuò)誤的談判方式

首先，好名聲至關(guān)重要。黃易山（Yishan Wong, Facebook前工程總監(jiān)）在Quora上做了一個(gè)很好的表率。“一個(gè)像鯊魚一樣的談判者是最好的談判者”這話完全是胡言亂語。他們?cè)谡勁兄袝?huì)經(jīng)常性的打斷別人的發(fā)言，或是發(fā)表長篇大論以此來迷惑、擾亂對(duì)方的陣腳。這充其量不過是一種骯臟的伎倆罷了。

沒錯(cuò)，也許你的確能以這種方式如你所愿——但付出了什么樣的代價(jià)呢？你是否為自己、為公司樹立了良好的名譽(yù)呢？沒人喜歡被逼到墻角，而且他們也不會(huì)忘記這種恥辱。同時(shí)，不要因?yàn)樽约旱囊恍﹥?yōu)勢(shì)或者在談判中占盡便宜而洋洋得意。

第二，未經(jīng)準(zhǔn)備的談判很可能會(huì)悲劇。不做準(zhǔn)備是無謀之舉。充分的準(zhǔn)備不僅意味著明確我方的出價(jià)和底線，同時(shí)意味著要對(duì)整個(gè)交易的來龍去脈、各種細(xì)節(jié)知根知底。

此外還要了解你的對(duì)手：包括他們的性格、優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。只有提前對(duì)你的談判對(duì)手有一個(gè)透徹的了解，我們才能拋出有誘惑力的開放性問題（開放性問題往往能透漏對(duì)方的心思）。（——來自手機(jī)游戲公司Playdom總裁克雷格·多斯·桑托斯（Craig Dos Santos）的意見）

最后，有時(shí)我們會(huì)意識(shí)不到我們已經(jīng)失去了對(duì)局勢(shì)的控制，這時(shí)災(zāi)難性的談判就不可避免了。談判與協(xié)商、說服和爭(zhēng)論是不同的。

當(dāng)我們感到自己被攻擊時(shí)，我們的大腦會(huì)分泌皮質(zhì)醇（cortisol，一種由腎上腺分泌的荷爾蒙，在應(yīng)付壓力中扮演重要角色，故被稱為“壓力荷爾蒙”）——這會(huì)使我們更加消極并且不能認(rèn)真思考；或者，大腦會(huì)分泌腎上腺素，使我們形成一種“自以為是”的錯(cuò)誤心理。激素就是這樣，會(huì)使驕者愈傲，衰者愈頹。

總結(jié)一下，失敗的談判往往是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

●不能設(shè)身處地為他人著想

●準(zhǔn)備不足

●忽視了自己的情感波動(dòng)

談判中的心理變化

朱迪思·E·格拉澤（Judith E.Glaser）在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中這樣說道：

“在高壓、恐懼和猜忌狀態(tài)下，激素和神經(jīng)遞質(zhì)皮質(zhì)醇會(huì)涌入大腦……我們會(huì)默認(rèn)產(chǎn)生這四種反應(yīng)：對(duì)抗（反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)正確），改變路線（轉(zhuǎn)向或者躲藏在群體一致性的后面），僵化（以閉口不談的方式逃避爭(zhēng)論）、綏靖（以認(rèn)同對(duì)手的方式向他示好）。”

那些潛意識(shí)里（但卻很強(qiáng)烈的）在意自己身份的人會(huì)堅(jiān)守自己的觀點(diǎn)。但當(dāng)我們失去把握現(xiàn)狀的信心后，我們便會(huì)漠然隱忍。或者，如果我們放不下面子并且想讓自己覺得“我還能控制局勢(shì)”，那么我們就會(huì)同意對(duì)方的觀點(diǎn)，而在談判之前我們是絕不會(huì)想到的自己會(huì)這樣的。

談判和爭(zhēng)論很少會(huì)是理智的。這使得要在談判和爭(zhēng)論中很難保持自己心態(tài)的平穩(wěn)、正常。然而，注意以下（簡要的）幾點(diǎn)你就能透過現(xiàn)象看本質(zhì)從而成為一個(gè)比較優(yōu)秀的談判人。

注意自己是否心亂了——例如，當(dāng)自己不明不白地采取了防御或是示好態(tài)度時(shí)，要小心——當(dāng)這種狀況出現(xiàn)時(shí)，你應(yīng)該明白是時(shí)候暫停談判休息一下調(diào)整狀態(tài)了。

談判時(shí)要“控制情感”，這已經(jīng)是老生常談了，這話同樣會(huì)用于激勵(lì)那些陷于沮喪的人們。但這并不靠譜?？刂魄楦衅鋵?shí)是不可能辦到的，因?yàn)槿耸乔楦袆?dòng)物，你和你的談判對(duì)手一樣都是生而有情感的人類。

真正有效的處理方式是先搞清楚自己為什么會(huì)在談判中采取那樣的行為，然后描述（labeling）并評(píng)估（appraising）這種行為。這才是靠譜的方法——一種認(rèn)知工具。

“描述（Lieberman等人于2007年提出此概念）和重估（reappraisal，Ochsner和Gross于2005提出）是兩種經(jīng)過腦科學(xué)研究證明有效的兩種認(rèn)知工具，可以減輕人們面對(duì)壓力的反應(yīng)強(qiáng)度。研究顯示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒緩對(duì)壓力的反應(yīng)（Goldin等人于 2007年提出）。

牢記SCARF五要素，你將明白為什么在受到攻擊時(shí)你不能清楚地思考，以及為什么你不能無視這種心態(tài)變化。”——大衛(wèi)·羅克（David Rock），《神經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)》（NeuroLeadership）

神經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)針對(duì)于從事心理和談判的人士提出了SCARF模型。這是一個(gè)幫助我們真正了解談判的描述（labeling）系統(tǒng)。

S：身份、地位（Status，指同輩間的尊重；相對(duì)重要性）

C：確定性（Certainty，對(duì)未來結(jié)果的控制）

A：自主性（Autonomy，對(duì)個(gè)人決斷的控制）

R：相關(guān)性（Relatedness，共同點(diǎn)；熟悉度）

F：公平性（Fairness，平等；道德）

緊隨每一步，你將會(huì)明白為什么自己的某些行為會(huì)被認(rèn)為是一種威脅（或者是為什么你會(huì)覺得受到了威脅）以及怎樣來消除這些威脅以使談判更加順利。

有關(guān)SCARF理論，點(diǎn)此（http://www.your-brain-at-work.com/files/NLJ_SCARFUS.pdf）了解更多。

談判技巧

讓朋友或者親戚來規(guī)范你在談判中的言談舉止

也許你認(rèn)為你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一場(chǎng)模擬辯論，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你能從你的對(duì)手那里得到很多啟示。他們可以告訴你你應(yīng)該在談判中注意的現(xiàn)象，而這些現(xiàn)象正可以顯示你已經(jīng)對(duì)談判失去控制了。

坐姿是否仍然得體？是否開始張牙舞爪、過多地使用身勢(shì)語？是否提高了聲音？

當(dāng)你在自己身上發(fā)現(xiàn)了這些狀況，你就應(yīng)該休息一下，平復(fù)一下心情了，之后再重返談判桌。這樣就能懸崖勒馬，挽救也許失敗的談判。

用對(duì)手的談話方式和他交流

少說多聽。談判中如果你以對(duì)手所熟悉、所慣用的說法風(fēng)格來表達(dá)觀點(diǎn)，這將會(huì)是最有效的談話方式。這也是為什么你要事先就對(duì)談判對(duì)象有所了解。而且你也可以憑此準(zhǔn)備一些合適的開放性問題。

比如說，對(duì)方熱衷于賽馬，那么你就可以用賽馬來比喻這筆交易。有時(shí)我們會(huì)靠“直覺”來賭一匹馬（你可以對(duì)他說：“你應(yīng)該在我們身上賭一把，因?yàn)槟愕闹庇X很少出錯(cuò)，對(duì)吧？”）

有時(shí)我們會(huì)因?yàn)橐黄ヱR的騎師而押這匹馬（這時(shí)候我們又可以說：“你知道你可以相信我們公司經(jīng)理的業(yè)績記錄是十分不錯(cuò)的。”）或者是因?yàn)橐黄ヱR的訓(xùn)練者（你可以說：“CEO只做做好的選擇，并為這個(gè)選擇全力以赴以臻完美。”）此外也可以從體育方面來考慮，因?yàn)橘愸R本身也是一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)，而且不是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)。那么這些事實(shí)又能向你反映有關(guān)你對(duì)手的怎樣的性格呢？做做筆記吧。

用他人慣用的語言方式來描述此次的交易，這會(huì)促使他們易于和我方達(dá)成一致——恰恰是出于感性的原因。

不要妥協(xié)

折衷的結(jié)果是兩方都沒有滿足自己的需要。反之，給對(duì)方提供一些“備選方案”（alternative currency，Patrick Driscoll在Quora上提出此語）將對(duì)其更有好處。

如果在談判中你發(fā)現(xiàn)無法以你的方式得到你所想要的，那么就嘗試一些交換條件。這些備選方案可以是時(shí)間、金錢、信息、權(quán)限——但你一定要清楚對(duì)方感興趣的交換品會(huì)是什么。

當(dāng)談判變成了一種選擇而不是一次全贏或全輸?shù)墓伦⒁粩S，談判的情勢(shì)定會(huì)更加積極。雙贏的可能性也會(huì)上升。

用一些疑問詞，學(xué)一點(diǎn)修辭學(xué)

修辭學(xué)是對(duì)勸誘型語言的研究。對(duì)生活中的諸事皆有所助益。所以，花點(diǎn)功夫培養(yǎng)一下自己的措辭吧。

此外，問問題時(shí)不要在句首用動(dòng)詞（比如“Is this all the information you have？——你得到的信息就這么多？”或者“Are your colleagues aware that they did not meet targets last year？——你的同事們知不知道他們?nèi)ツ隂]完成工作目標(biāo)？”）我們應(yīng)該使用疑問詞，比如：how, what, when, why, where, who （疑問詞用來引導(dǎo)特殊疑問句，這些問句都不能用yes或no來回答）。

“如果要提問一些比較難回答的問題，那你應(yīng)該確保在對(duì)方做出了否定的回答后平復(fù)他的心情。困難的問題會(huì)帶來壓力，你要根據(jù)你平復(fù)對(duì)方心境的能力來進(jìn)行提問。”——克雷格·多斯·桑托斯

這樣對(duì)方就沒法用簡單的“是”或“否”來回應(yīng)你，你也可以得到更多的細(xì)節(jié)，但你一定要避免讓對(duì)方覺得自己被冒犯了。這種問題很難用“是”或“否”來回答。這樣對(duì)方就能夠解釋自己并得到和你同等的話語權(quán)。

這是一個(gè)逐漸深化提問的好策略。以由淺入深的漸次方式逐漸觸及關(guān)鍵性的敏感問題，這樣可以讓對(duì)方舒緩心情和你一起交流。

一個(gè)更加“傳統(tǒng)的”方式

如果以上的談判方式你接受不了，那么嘗試一下下面的這個(gè)表格。它針對(duì)困難的談判提供了一個(gè)更加精確和切實(shí)的指南。

問題所在：談判中你的姿態(tài)“過軟”或“過硬”

解決之道：具體情況具體分析

via：Champ Trainer（由趨勢(shì)網(wǎng)編譯）

作者：Denis Duvauchelle，Twoodo聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO