如何為產(chǎn)品正確定價

為產(chǎn)品定價，是一個比較困難的工作。價格定的過高，有可能會讓你失去很多潛在客戶;而價格定的過低，雖然能讓你獲得更多客戶，但是你卻有可能在行業(yè)內(nèi)掀起一場價格大戰(zhàn)，最后連實現(xiàn)收支平衡都變成了奢望。那么創(chuàng)業(yè)者要如何為產(chǎn)品正確定價呢?

為了解決這個問題，我和一些創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了對話，請他們來分享各自的經(jīng)驗。

找到獨特的賣點

當(dāng)兩種產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的情況下，消費者就會開始比較價格。

避免引發(fā)價格戰(zhàn)的最好方式，就是為你的產(chǎn)品找到獨特的賣點。例如，當(dāng)所有產(chǎn)品都是Made in China的情況下，如果你的產(chǎn)品是Made in USA，這就是一個非常好的賣點。

為產(chǎn)品創(chuàng)造附加值

在一些行業(yè)中，給自己的產(chǎn)品找到獨特的賣點并不是件容易的事情。在這樣的情況下，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造附加價值，這樣消費者就有可能會接受較高的價格。

例如在任務(wù)眾包網(wǎng)站Fiverr上提供技能服務(wù)的用戶，通常情況下，在這個市場上幫助其他人完成一項任務(wù)的費用為5美元。但是技能提供者通常會在網(wǎng)頁上列出一些“額外服務(wù)”，以此來賺取更多傭金。

先把價格定高，然后再降價

產(chǎn)品的價格其實是可以調(diào)整的。只不過，漲價不易，降價易，且降且珍惜。

在產(chǎn)品剛剛登陸市場的時候，你可以將價格定的稍稍高一些。隨后再進(jìn)行不斷的調(diào)整降價，直到找到完美的定價水平。

蘋果就經(jīng)常這樣做。每年當(dāng)最新款的iPhone上市時，總是有人批評新產(chǎn)品價格過高。當(dāng)獲得了一些早期接受者之后，蘋果就會慢慢的降低設(shè)備價格，讓價格回落到一個更加合理的水平上。忠實的蘋果粉絲不在乎多花的那一部分錢，而其他消費者則可以耐心等到價格降低的那一天。

了解自己的成本

在每個行業(yè)中，都有一個產(chǎn)品成本和零售價格的一般比例系數(shù)，你必須了解這個系數(shù)。

我曾與一個賣枕頭的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行對話。在這個行業(yè)中，產(chǎn)品成本和零售價格的一般比例為1:5。然而在最初的時候，這個創(chuàng)業(yè)者以低于這個系數(shù)很多的價格進(jìn)行銷售。結(jié)果就是，他險些破產(chǎn)。

創(chuàng)業(yè)者必須了解原料、生產(chǎn)和分銷等所有成本，這樣才能夠為產(chǎn)品制定出合理的價格。

對不同定價進(jìn)行拆分測試

有的時候，為產(chǎn)品定價的最好方法，就是針對真正的消費者進(jìn)行定價測試。如果你擁有線上銷售渠道，你可以為產(chǎn)品制作兩個引導(dǎo)頁(landing page)，兩個頁面的內(nèi)容完全一樣，只是價格不同。在一段時間之后，你就可以知道哪個頁面的銷售成績更好，從而選擇出合適的價格。

作為一個創(chuàng)業(yè)者，你經(jīng)營的很可能是一家預(yù)算有限的初創(chuàng)企業(yè)。因此你要記住，千萬不要引發(fā)行業(yè)內(nèi)部的價格戰(zhàn)，否則你無法在這場戰(zhàn)役中擊敗其他規(guī)模更大的企業(yè)。