逸香CEO文含：“大眾酒評”瞄準的是全酒類百億元市場

逸香CEO文含

關于文含，有兩個明顯元素可以說明他一些特點：一方面他是逸香葡萄酒事業(yè)（下稱逸香葡萄酒）CEO；另外作為逸香葡萄酒教育（下稱逸香教育）創(chuàng)辦者及首席培訓師，他是擁有最嚴格的美國侍酒師學員授權資格的講師。

2004年底，文含從法國“邊喝邊學”葡萄酒種植與釀造專業(yè)回國，進入葡萄酒行業(yè)。他另辟蹊徑，選擇當時尚無人問津的葡萄酒教育領域，率先將國際最先進的葡萄酒課程引入中國。

“當時惟一能肯定的是紅酒是個增量市場。盡管那時候喝葡萄酒的人很少，更甭說專業(yè)品酒師與講酒師了。但你能預見到未來行業(yè)會需要更多專業(yè)人才。”在接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪時，文含說。

逸香教育現(xiàn)已成國內(nèi)最權威的葡萄酒培訓機構。每年全球葡萄酒行業(yè)有15000名品酒師出自這里，“在中國10個品酒師里有7個是逸香學員。”看得出對此文含頗有成就感，他說，目前他們開始開放逸香教育平臺，“任何一家葡萄酒公司通過逸香培訓，經(jīng)我們授權品牌、教材、課程，考試給他后，就可在當?shù)刈銎咸丫婆嘤枴?rdquo;在不到1年時間，他們已簽約80多個講師與60多個培訓中心。

截至到去年，逸香葡萄酒還主要專注于葡萄酒教育與葡萄酒代理批發(fā)兩個業(yè)務模塊。一直以來這兩塊的業(yè)務交叉并不多，“與逸香教育匹配度高的是我們新推出的大眾酒評這個產(chǎn)品模塊。”

大眾酒評：O2O模式直擊行業(yè)痛點

大眾酒評是逸香葡萄酒在移動互聯(lián)網(wǎng)領域布局的一款新產(chǎn)品。這款O2O酒類APP，也是他們開始做零售的一個商業(yè)模式。“大眾酒評上線1周時，銷售就過了每天100單，速度可以說是相當快。像行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)營了很長時間的B2C網(wǎng)站，至今也就才做100單每天不到。” 他說，預計7月份大眾酒評訂單份額能夠達到1000單/日。

“之前行業(yè)賣酒的電商大都采用B2C模式，而酒類B2C最大問題在于跨區(qū)域遞送和物流。”在他看來，酒這種商品特性是既重又易碎，做傳統(tǒng)B2C很不適合。而酒類B2C網(wǎng)站與當當、京東同類銷售相比也體現(xiàn)不出價格優(yōu)勢。“做得越大虧得越厲害。因為酒類電商很大一部分成本在物流上消耗掉了。”

而大眾酒評“O2O鏈條更短”的商業(yè)模式恰好解決了傳統(tǒng)B2C物流方面的這一痛點。“我們對酒類B2C已經(jīng)看了有3年了，一直在琢磨如何砍掉物流成本，讓消費者能最快速地拿到好的酒品。”

大眾酒評在設計上借鑒了聚美優(yōu)品的閃購模式：限時限量、天天有低價。而它初期商業(yè)模型設計上卻并無“賣酒”這一塊業(yè)務。當時文含他們的產(chǎn)品理念是，讓酒可被查價，可被評論。“主要是通過學員和大眾對酒的評論，幫助消費者做決策。如果要購買，再打電話找當?shù)厣碳摇?ldquo;上線半年時，有很多消費者喜歡使用這款選酒神器。但使用過程中，他們信息反饋”買酒的時候感覺不夠直接。”大眾酒評在此基礎上才新推出“同城閃購”，和“身邊酒窖”兩個做零售的電商模塊。

同城閃購特色是從供貨商的酒類中挑選10款，以市場價5折本地出售。與當當、京東標準化產(chǎn)品相比，顯然大眾酒評葡萄酒產(chǎn)品豐富又專業(yè)，“最主要我們價格也很低。因為我每們本地采購，本地壓價，以便讓消費者以最低價、最快速地拿到好酒”。

如何做到從消費者購買場景出發(fā)，讓消費者能夠買便宜，買特色？在文含看來，首先大眾酒評有逸香葡萄酒有10年做葡萄酒的權威性做背書，他們“懂酒”，可以幫助解決消費者選擇困難。

然后就是有限區(qū)域做同城閃購。通過簽約本地地面店砍掉物流成本，解決速度問題。目前大眾酒評在成都和北京兩個城市試點。北京已有78家，成都40多家地面簽約店。接下來他們會在上海深圳廣州布點，開通業(yè)務，并且“北上廣各地酒品都不一樣的。”

像身邊酒窖這個模塊，主要特色更是在于打速度，“北京承諾3公里之內(nèi)1小時送到，成都承諾是半小時送到。”他舉例說，消費者晚上6點鐘晚飯需紅酒佐餐，眼下已4點了，怎么辦？“上大眾酒評，使用1小時即時快送服務即可。”

目前大眾酒評有一個“侍酒師”模塊在內(nèi)測，不久上線。它可以算是進入到客戶體驗這更為高級階段的一個模式：針對相對高端客戶定制，預約送酒和講酒服務。“比如某CEO請客吃飯，可以請侍酒師到現(xiàn)場講酒，他會用最適合的紅酒溫度儲存，然后有幫開瓶，倒酒服務，之后他講解所選紅酒的歷史和文化。”文含說，這個服務訂單1000元就可以使用，模塊內(nèi)測時非常受歡迎。且逸香教育有大量學員均可出任侍酒師角色，如此讓公司內(nèi)部兩個板塊協(xié)同互動起來。

不僅紅酒，從大眾酒評起，逸香已經(jīng)涉足傳統(tǒng)白酒類大市場。也就是說大眾酒評是一個全酒類APP。事實上，很多人對此質(zhì)疑，做紅酒，有逸香教育專業(yè)性做背書其優(yōu)勢很明顯，但白酒怎么玩呢？

文含告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，從紅酒出發(fā)，到做白酒，這個過程其實是由難到易。眾所周知，紅酒復雜程度更高，白酒整體偏標準化，“白酒最主要就是抓住價格。比如銷售二鍋頭還需要去講解、去培養(yǎng)市場嗎？不需要。只要別家賣40，你賣38，消費者自然就會過來。”至于為什么他們能打低價策略，文含說這得益于前期入股了一家線下做酒類最好的公司，他們在白酒上很強，每年零售有7、8個億。”而他們?nèi)牍芍螅瑫r就獲取了對方全部進貨渠道，也獲取了白酒全行業(yè)最低采購價格。

據(jù)悉目前國內(nèi)全酒類市場約有萬億人民幣規(guī)模。“大眾酒評會專注將閃購和身邊購這兩個模塊做好，估計就能拿下百億規(guī)模的市場，而這在全酒類市場也才是1%。”