硅谷教父：創(chuàng)投如何做最優(yōu)決策 看投資就緒水平

作者：史蒂夫·布蘭科(Steve Blank)，“硅谷教父”，硅谷連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、學(xué)者，《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》合著者。(本文最初發(fā)表在LinkedIn)

參加孵化器或者加速器展示日活動(dòng)的投資者主要通過(guò)以下3點(diǎn)來(lái)尋找值得投資的初創(chuàng)公司：1)精美的產(chǎn)品展示，2)引人入勝的PowerPoint幻燈片，和3)世界級(jí)的團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有固定的答案，投資者看到展示的時(shí)候自然就知道自己的評(píng)判如何了。在評(píng)估項(xiàng)目的成熟性或量化風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，并沒(méi)有一套正式的工具可用。除了評(píng)估技術(shù)研究上的進(jìn)展之外，其他的評(píng)估工作并不存在標(biāo)準(zhǔn)做法。

然而很多人都忽略了的一些東西，它們包括：

1、投資者向初創(chuàng)公司傳遞目標(biāo)時(shí)所用的公共語(yǔ)言

2、企業(yè)創(chuàng)新集團(tuán)可以用于向業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)傳遞信息時(shí)所用的語(yǔ)言

3、投資者、加速器和孵化器用以通知選擇結(jié)果時(shí)所用的數(shù)據(jù)

各個(gè)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)向投資者展示相關(guān)證據(jù)來(lái)證明他們的能力和驗(yàn)證他們的想法，他們提供的那些證據(jù)必須證明他們的想法可以促成一種可持續(xù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式。我們開(kāi)發(fā)出了一款投資就緒水平(Investment Readiness Level)工具，雖然這并不能免去投資者的判斷、模式識(shí)別技能和指導(dǎo)，但它可以填補(bǔ)這些被投資者所忽略的領(lǐng)域。

我所介紹的這些東西還處于理論研究階段，但是令我感到意外的是，早期投資者約翰賽勒普(John Selep)跟我說(shuō)他已經(jīng)將投資就緒水平工具用到了現(xiàn)實(shí)之中。

約翰是這樣用的：

作為薩克拉門(mén)托天使投資集團(tuán)的挑選委員會(huì)主席，我審核了幾十家初創(chuàng)公司尋求投資的申請(qǐng)書(shū)。我還在本地一所大學(xué)擔(dān)任導(dǎo)師，在很多企業(yè)課程上主持客座講座，幫助學(xué)生和企業(yè)家了解投資者做決策的過(guò)程。

當(dāng)我第一次在史蒂夫的博客上看到投資就緒水平的文章時(shí)，我不禁為史蒂夫打算將資本效率精益創(chuàng)業(yè)過(guò)程與資本籌集過(guò)程掛鉤而擊節(jié)贊賞。但是真正令我感到驚喜的是，我意識(shí)到我可以利用投資就緒水平來(lái)極大地改善我為初創(chuàng)公司創(chuàng)始人提供的指導(dǎo)。

在擁有投資就緒水平框架之前，這個(gè)關(guān)于“如何做好迎接投資者的準(zhǔn)備”的討論一直是一種柔和的概念性討論。投資就緒水平讓業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段變得非常靈活。與投資就緒水平框架有關(guān)的里程碑都跟資本籌集進(jìn)程有著直接的聯(lián)系。

我在授課時(shí)利用投資就緒水平來(lái)幫助學(xué)生理解做好接受投資的準(zhǔn)備意味著除了要有精美的幻燈片之外，他們還需要做一些實(shí)實(shí)在在的工作，并且展示出客戶發(fā)展流程。

自從我開(kāi)始使用投資就緒水平框架后，我發(fā)現(xiàn)了3個(gè)要點(diǎn)。

1、投資就緒水平將精益理論和資本效率與資本籌集進(jìn)程直接捆綁在一起，構(gòu)成了一個(gè)完整的環(huán)路并將這兩個(gè)流程捆在一起。

2、投資就緒水平是規(guī)范的，它為創(chuàng)始人們提供了“下一步你應(yīng)該做什么”的框架以達(dá)到更高的就緒水平。

3、投資就緒水平可以實(shí)現(xiàn)更好的指導(dǎo)。投資就緒水平為投資者和企業(yè)級(jí)之間的對(duì)話由簡(jiǎn)單的“不”轉(zhuǎn)變成了“還沒(méi)有，當(dāng)你可以做的是……。”

精益創(chuàng)業(yè)的前提是初創(chuàng)公司最初的愿景其實(shí)只是一系列未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)，客戶發(fā)展的過(guò)程就是系統(tǒng)性地測(cè)試和驗(yàn)證每一種假設(shè)來(lái)發(fā)現(xiàn)可重復(fù)的、可擴(kuò)展的商業(yè)模式的過(guò)程。投資就緒水平在這套理論的基礎(chǔ)上又增加了一些東西，它將這種發(fā)現(xiàn)過(guò)程或假設(shè)后驗(yàn)證的過(guò)程的每一個(gè)階段都跟里程碑目標(biāo)捆綁在一起，增加投資者支持和資本投資的就緒水平。對(duì)于投資者們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很棒的創(chuàng)意。

我提醒企業(yè)家們注意，投資者將悄悄地尋找進(jìn)程和里程碑的證據(jù)，但在投資就緒水平被開(kāi)發(fā)出來(lái)之前，他們甚至都不知道如何去證明它們。 企業(yè)家在向投資者作介紹的時(shí)候應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記著傳達(dá)出這樣一層意思，即：自己的企業(yè)正處于客戶發(fā)展的最新階段。初創(chuàng)公司每周都在持續(xù)學(xué)習(xí)，企業(yè)家應(yīng)該每周向投資者作一次介紹，讓投資者了解公司的最新動(dòng)態(tài)。

在我們的天使投資集團(tuán)里，我們的挑選過(guò)程會(huì)對(duì)提出申請(qǐng)的公司打分，然后進(jìn)行排名。過(guò)去，這個(gè)打分排名的過(guò)程是根據(jù)我們的挑選委員會(huì)成員的直觀感覺(jué)來(lái)執(zhí)行的。

在篩選的過(guò)程中，我將投資就緒水平框架作為一種更精確的評(píng)估工具來(lái)使用，借此對(duì)提出申請(qǐng)的公司進(jìn)行更精準(zhǔn)的排名。順便說(shuō)一句，這并不是說(shuō)我們的挑選委員會(huì)的其他成員也使用了投資就緒水平框架，因?yàn)橛梢粋€(gè)組織來(lái)采用某個(gè)框架比個(gè)人采用某個(gè)框架要復(fù)雜得多。 我相信投資就緒水平框架在討論和描述成熟性時(shí)可以提供更準(zhǔn)確的結(jié)果，它可能會(huì)成為我們今后挑選投資對(duì)象的過(guò)程的一部分。

投資就緒水平是有指導(dǎo)性的

乍一看投資就緒水平框架是一種診斷工具，它可以被用來(lái)檢驗(yàn)一家公司在客戶發(fā)展進(jìn)程中發(fā)展到了什么程度。它有一個(gè)假設(shè)性的前提，即那些驗(yàn)證過(guò)它們的商業(yè)模式中假設(shè)的關(guān)鍵要素的初創(chuàng)公司開(kāi)展新業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)要相對(duì)小一些，它們的投資就緒水平要相對(duì)高一些。

但是投資就緒水平并不僅僅是一種診斷工具。它還可以促進(jìn)投資者與創(chuàng)始人就一家初創(chuàng)公司已經(jīng)取得何種里程碑目標(biāo)的溝通，并將這些討論與客戶發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展流程中的各個(gè)階段掛鉤。 同樣，奧斯特瓦爾德的Business Model Canvas也提供了一種公共的溝通語(yǔ)言，促進(jìn)了投資者對(duì)商業(yè)設(shè)計(jì)和商業(yè)模式的理解，投資就緒水平提供了一套公共的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，讓投資者與創(chuàng)業(yè)者可以就初創(chuàng)公司正處于何種成熟階段進(jìn)行更廣泛的探討。

這意味著投資就緒水平也是一種指導(dǎo)性的工具。不管一家初創(chuàng)公司處于哪個(gè)發(fā)展階段，下一個(gè)里程碑目標(biāo)都是明確無(wú)誤的。 雖然每一家公司都是獨(dú)一無(wú)二的，每一個(gè)商業(yè)模式都按照自己獨(dú)有的方式在發(fā)展和變化，但是投資就緒水平框架中的增量發(fā)現(xiàn)的邏輯程序和驗(yàn)證內(nèi)涵是非常明確的。在這個(gè)問(wèn)題上容不得半點(diǎn)含糊。

投資就緒水平可以實(shí)現(xiàn)更好的指導(dǎo)

你也許會(huì)想，我們的天使集團(tuán)接到的申請(qǐng)書(shū)來(lái)自各行各業(yè)的不同類(lèi)型的公司，它們的業(yè)務(wù)質(zhì)量是各不相同的，它們的成熟程度也是各不相同的。那些公司中的某一些公司既不具備可擴(kuò)展性又不具備高成長(zhǎng)性，如果它們不適合作為我們投資的對(duì)象，我們會(huì)馬上告訴它們。 其他一些公司有可能成為可擴(kuò)展的、高成長(zhǎng)性的公司，但是簡(jiǎn)單并不象成熟性那樣受歡迎。在每一個(gè)挑選周期里，我否定的公司數(shù)量比我肯定的公司數(shù)量要多得多。

投資就緒水平為那些對(duì)話增加了一個(gè)新的方針，提供了一套共同語(yǔ)言和框架，將簡(jiǎn)單地“不符合要求”轉(zhuǎn)變成了更有希望的“尚未符合要求，但你可以進(jìn)行改善。” 它徹底改變了我跟申請(qǐng)投資的初創(chuàng)公司之間的交流。投資就緒水平的指導(dǎo)性意味著不管一家公司正處于何種發(fā)展?fàn)顟B(tài)，它下一步的目標(biāo)永遠(yuǎn)是非常明確的。 當(dāng)然，每一家公司的獨(dú)特性也會(huì)有些體現(xiàn)，但是投資就緒水平的框架確實(shí)是個(gè)很好的路標(biāo)。因此，“你可以進(jìn)行改善”的內(nèi)容也是明確的、合理的和相關(guān)聯(lián)的。

我估計(jì)，也許有一半申請(qǐng)投資的初創(chuàng)公司使用了某種形式的Lean Startup或客戶開(kāi)發(fā)方法。最小可行產(chǎn)品的概念已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)可，但我相信并不是所有的公司都真正明白了這個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)背后的意義。

因此當(dāng)我在回復(fù)申請(qǐng)投資的企業(yè)家時(shí)，我會(huì)利用投資就緒水平框架來(lái)引導(dǎo)整個(gè)回函。我并不會(huì)非常明確非常直接地提到這個(gè)框架，但我會(huì)根據(jù)對(duì)方的公司正處于哪個(gè)發(fā)展階段以及它下一步需要采取什么樣的措施來(lái)提供不同的回復(fù)。

例如，我也許會(huì)說(shuō)“薩克拉門(mén)托天使投資集團(tuán)已經(jīng)決定，貴公司目前還不具備讓我們考慮進(jìn)行可能性投資的資格，但是如果你能向50到100家潛在客戶介紹一下貴公司的產(chǎn)品樣品并得到他們的反饋意見(jiàn)，這或許有助于貴公司找到與你們關(guān)系最密切的目標(biāo)市場(chǎng)以及貴公司與當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們?cè)敢馀c貴公司保持密切的聯(lián)系，一旦貴公司找到合適的目標(biāo)市場(chǎng)以及為該目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的業(yè)務(wù)模式，我們?cè)敢庵匦驴紤]投資事宜。”

我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)家非常樂(lè)于接到了我的這些建議，即使我不能給他們提供投資他們也不會(huì)氣餒。作為一名企業(yè)家，接到鼓勵(lì)性的建議總比遭到直接的拒絕要好一些。 對(duì)我來(lái)說(shuō)，能夠?qū)⒊墒煨缘母拍钆c投資就緒水平融合在一起是非常有用的。

投資就緒水平為我提供了一個(gè)咨詢、教導(dǎo)和指導(dǎo)企業(yè)家的工具，我可以利用它為企業(yè)家們提供更多的價(jià)值，營(yíng)造一個(gè)令大家都很愉悅的對(duì)話環(huán)境。

學(xué)到的教訓(xùn)：

投資就緒水平將資本籌集與資本效率Lean Startup方法論捆綁在了一起

投資就緒水平是有指導(dǎo)性的

投資就緒水平可以實(shí)現(xiàn)更好的指導(dǎo)。