寶寶樹(shù)：母嬰社區(qū)閉環(huán)之路 掘金10億美金市場(chǎng)

隨著女性經(jīng)期助手美柚完成3500萬(wàn)美金C輪融資、大姨媽完成3000萬(wàn)美金C輪融資，女性社區(qū)辣媽幫完成2000萬(wàn)美金的B輪融資。新的消費(fèi)意識(shí)以及育兒理念普及，讓女性社區(qū)，尤其是連接女人和孩子的母嬰社區(qū)成為萬(wàn)眾矚目的藍(lán)海市場(chǎng)。

針對(duì)越來(lái)越多的年輕媽媽在網(wǎng)上尋求教育孩子的有關(guān)專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分享、導(dǎo)購(gòu)方面的剛性需求，以及資本市場(chǎng)在母嬰領(lǐng)域的積極跟進(jìn)，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì)是下一個(gè)10億美金的巨大市場(chǎng)。目前寶寶樹(shù)年?duì)I收已經(jīng)高達(dá)幾個(gè)億。

成立于2007年的寶寶樹(shù)，如今已從一個(gè)圖片分享的網(wǎng)站，變成集合了社區(qū)、知識(shí)、記錄、硬件、導(dǎo)購(gòu)等諸多功能為一體的母嬰產(chǎn)品。寶寶樹(shù)是如何打造它的商業(yè)閉環(huán)？如何迅速搶占移動(dòng)端用戶？以何種形式掘金10億美金的母嬰市場(chǎng)？

以下是寶寶樹(shù)創(chuàng)始人王懷南口述：

賣(mài)場(chǎng)式的垂直電商沒(méi)有未來(lái)

在7年前，我們幾個(gè)創(chuàng)始人有很濃厚的電商基因，但是沒(méi)有選擇電商，是因?yàn)槲覀冇X(jué)得賣(mài)場(chǎng)式的垂直電商沒(méi)有未來(lái)。

2007年的時(shí)候，我，邵亦波和孫志俊決定做寶寶樹(shù)。雖然邵亦波有ebay易趣的經(jīng)歷，但是從一開(kāi)始我們就確定了不做垂直電商。那時(shí)候的紅孩子氣焰很猛，很多人都認(rèn)為了它即將要上市了。但是在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的紅孩子，我們覺(jué)得它的未來(lái)是有缺陷的，它很容易被通用電商吞并掉。即使是今天，電商在很大程度上還在打價(jià)格戰(zhàn)，所以那是虎我們就想把這方面規(guī)避掉。

選擇社區(qū)是因?yàn)槲覀冇X(jué)得現(xiàn)在的媽媽是孤獨(dú)無(wú)助的。她們從孕期、迎接新生命、養(yǎng)孩子很多都是孤獨(dú)無(wú)援的。她們迫切需要解決的不是馬上買(mǎi)到什么東西，而是如何撫養(yǎng)一個(gè)新生命。尤其是現(xiàn)在，在我國(guó)，61%的90后媽媽?xiě)言惺且粋€(gè)意外，在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，她們更是孤獨(dú)彷徨的。新生兒生病了就跑到醫(yī)院打點(diǎn)滴，她們不需要每天看見(jiàn)孩子，因?yàn)樗齻冞€無(wú)法完成角色轉(zhuǎn)換。

一開(kāi)始寶寶樹(shù)還不知道怎么樣給用戶提供知識(shí)，也不知道怎樣陪著80后的媽媽聊天。但是當(dāng)時(shí)數(shù)字化照片非常火，各種數(shù)碼相機(jī)都很流行，當(dāng)時(shí)所以干脆決定做一個(gè)相片分享社區(qū)，讓媽媽們?cè)趯殞殬?shù)上分享照片。這一直是我們發(fā)展到現(xiàn)在堅(jiān)持的一項(xiàng)基因。

寶寶樹(shù)走向移動(dòng)端，三大戰(zhàn)略

寶寶樹(shù)在PC端的積累已經(jīng)很成熟了，總結(jié)起來(lái)，可以歸為三個(gè)詞：流量、品牌、商業(yè)模式。經(jīng)過(guò)7年的積累，流量方面，寶寶樹(shù)目前可以稱之為國(guó)內(nèi)PC端注冊(cè)用戶最多、訪問(wèn)量最大的一家母嬰社區(qū)。品牌自不必說(shuō)，商業(yè)模式，寶寶樹(shù)摸索出在：分別針對(duì)大客戶品牌推廣、中小企業(yè)倒流、C端提供商品導(dǎo)購(gòu)的不同盈利模式。

(i黑馬注：2007年上線之初，寶寶樹(shù)完成第一輪融資1000萬(wàn)美元，來(lái)自經(jīng)緯創(chuàng)投以及寶寶樹(shù)創(chuàng)始人兼董事邵亦波個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)投資;2008年3月，經(jīng)緯創(chuàng)投投資1000萬(wàn)美元。2014年1月，好未來(lái)集團(tuán)(原學(xué)而思)于1月27日宣布投資母嬰網(wǎng)站寶寶樹(shù)，投資金額1.5億元人民幣。)

然而，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是大勢(shì)所趨，在移動(dòng)端搶占入口是不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

寶寶樹(shù)的對(duì)此應(yīng)對(duì)策略是：

第一，放棄網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)，忘記寶寶樹(shù)有網(wǎng)站這方面的事情，從純粹的移動(dòng)端考慮問(wèn)題，這可能是最難邁出的第一步?？上驳氖牵壳耙苿?dòng)端的注冊(cè)用戶數(shù)量已經(jīng)突破了PC端的注冊(cè)用戶。

第二，滿足垂直人群的單一需求，我覺(jué)得是做移動(dòng)端的不二法門(mén)。從母嬰社區(qū)來(lái)看，很簡(jiǎn)單的一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)就是年齡。

目前，針對(duì)孩子在-1到1歲的時(shí)候，也就是孕期，相比之下媽媽們?cè)谶@個(gè)階段知識(shí)儲(chǔ)備比較少，不太懂育兒，所以知識(shí)類(lèi)應(yīng)用會(huì)比較受歡迎，我們的單款A(yù)PP“快樂(lè)孕期”(iOS，Android)就成為寶寶樹(shù)整個(gè)移動(dòng)端產(chǎn)品線的源頭和主打。之后，需要的就是一款常備款應(yīng)用，一款針對(duì)性應(yīng)用。對(duì)于孩子在 1-3 歲的媽媽們來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的知識(shí)瀏覽已經(jīng)無(wú)法滿足家庭成員的個(gè)性化需求，這時(shí)候有一個(gè)真人可以回答你的個(gè)性問(wèn)題，媽媽們就會(huì)得到更高程度的呵護(hù)。所以問(wèn)答產(chǎn)品“育兒?jiǎn)柎?rdquo;(iOS，Android)更加適合這個(gè)階段;最后一款是社交類(lèi)產(chǎn)品“快樂(lè)辣媽”(iOS，Android)，屬于常備款。媽媽們通過(guò)這款產(chǎn)品可以滿足日常生活中她們社交和互動(dòng)的需求。

第三，商業(yè)模式上，我覺(jué)得手機(jī)端的商業(yè)模式很可能不是一個(gè)廣告的商業(yè)模式，而是一個(gè)自然嵌入型產(chǎn)品交集的銷(xiāo)售模式。手機(jī)這條路是社區(qū)加電商的路，而電商在某一個(gè)階段就是幾款產(chǎn)品。

最近寶寶樹(shù)在移動(dòng)端針對(duì)不同的需求，提供一兩件單品，比如說(shuō)孕期的盒子，滿足孕期媽媽的關(guān)注點(diǎn)，反響是很好的。

打造“俱樂(lè)部”電商模式

關(guān)于社區(qū)與電商的結(jié)合，利用母嬰大平臺(tái)很多先天性的優(yōu)勢(shì)，寶寶樹(shù)目前探索出的是“俱樂(lè)部式”電商模式。

我們認(rèn)為俱樂(lè)部電商模式才能把社區(qū)和電商更好的連接起來(lái)。把所有買(mǎi)家都當(dāng)作會(huì)員，在社區(qū)里陳列的不是琳瑯滿目的商品，而是符合買(mǎi)家的特定需求的產(chǎn)品。整個(gè)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程舒適，價(jià)格合理，服務(wù)也特別的好，給予用戶更多的關(guān)愛(ài)。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，他們不需要那么多可以提供購(gòu)買(mǎi)商品的電商，他們需要兩個(gè)東西：1、精準(zhǔn)性的推薦。2、非常好的俱樂(lè)部式體驗(yàn)。

我認(rèn)為，電商需要一個(gè)獨(dú)立的場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景下并不是母嬰垂直電商就能做得好的。把電商直接放入社區(qū)會(huì)改變社區(qū)的調(diào)性，用戶到社區(qū)是來(lái)交流和學(xué)習(xí)的，在一個(gè)電商平臺(tái)上，他們是來(lái)選擇，買(mǎi)東西，做決策，這個(gè)角色和社區(qū)不太一樣。因此“俱樂(lè)部式”電商模式，讓用戶在舒適的體驗(yàn)中，滿足特定購(gòu)物需求。

關(guān)于硬件

一般來(lái)說(shuō)，硬件具有兩重屬性，一個(gè)是銷(xiāo)售屬性，即作為商品賣(mài)給消費(fèi)者。另一個(gè)是為電商提供流量入口。對(duì)于寶寶樹(shù)來(lái)講，我們更在意的是第二個(gè)屬性。當(dāng)用戶因?yàn)橐粋€(gè)硬件進(jìn)入寶寶樹(shù)的時(shí)候，它提供的更多是一種體驗(yàn)，我們的硬件一直是虧損的狀態(tài)，因?yàn)槲业亩ㄎ皇怯布恍枰?/p>

當(dāng)一個(gè)90后媽媽，在孕期身上佩戴著我們提供的孕期手表，那么接下來(lái)她在孕期知識(shí)、辣媽社交都會(huì)是寶寶樹(shù)的一個(gè)入口。因此，硬件橫跨了一種銷(xiāo)售的模式，它更是由未來(lái)的用戶進(jìn)入寶寶樹(shù)的端。

關(guān)于離開(kāi)寶寶樹(shù)的用戶，與在線教育的合作

寶寶樹(shù)提供給用戶的不是產(chǎn)品，而是基于不同階段寶寶的一系列服務(wù)。

這個(gè)階段可能從-1一直延續(xù)到6歲。當(dāng)6歲以后，寶寶樹(shù)不再是他們留戀的地方，這些巨大流量必須要有一個(gè)承接的地方。因此與好未來(lái)的合作，可以讓用戶帶著寶寶樹(shù)幼時(shí)的陪伴記憶，邁入學(xué)生時(shí)代。

形成寶寶樹(shù)與好未來(lái)在線上線下教育、課堂家庭教育、還有早期和后期教育這三個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)互補(bǔ)。

人人也好、開(kāi)心也好，我覺(jué)得他們更大的問(wèn)題是沒(méi)有拿捏住歷史賦予他們的機(jī)會(huì)，而那個(gè)機(jī)會(huì)是稍縱即逝的。只有對(duì)產(chǎn)品做到足夠尊重，踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品做好才是王道，而這個(gè)過(guò)程特別容易被外物所誘惑，從而將戰(zhàn)略拓展到自己都無(wú)法想象的寬度。

所以對(duì)于寶寶樹(shù)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的事情就是每個(gè)季度、每半年都要審視、更新自己的產(chǎn)品。這一點(diǎn)上，寶寶樹(shù)做得不夠好。

雖然做到今天，寶寶樹(shù)可能相對(duì)是最好的，但是打開(kāi)國(guó)際的視野，我們的每一個(gè)產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方太多了。我不認(rèn)為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)做到最后，成功的公司是一個(gè)運(yùn)營(yíng)型的公司，我覺(jué)得產(chǎn)品必須最強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)是與其相輔相成的。