蔚藍(lán)海岸創(chuàng)始人：5萬(wàn)元白手起家到一城16家門(mén)店

7年前，一個(gè)80后的東北小伙揣著5萬(wàn)元來(lái)到上海創(chuàng)立了蔚藍(lán)海岸婚紗攝影，那時(shí)蔚藍(lán)只是一家蝸居在小區(qū)居民樓中的小工作室，與淮海路上有著高大門(mén)店的各個(gè)婚紗攝影店大相徑庭。

7年后，蔚藍(lán)海岸在上海有16家門(mén)店，600名員工，全年接待了10000多對(duì)新人的婚紗照拍攝，當(dāng)年的東北小伙也成了婚慶行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;華校長(zhǎng)”。

最近，蔚藍(lán)海岸的CEO兼創(chuàng)始人“華校長(zhǎng)”華帝對(duì)O2O最前線(xiàn)分享了這7年來(lái)做婚慶的一路的艱辛、取得的成績(jī)以及經(jīng)驗(yàn)。以下是他的分享：

白手起家的生意

2007年，我來(lái)到上海，兜里帶著5萬(wàn)元而蔚藍(lán)海岸還僅僅是一家工作室，在普陀區(qū)的一個(gè)居民樓八樓，才100多平方面積，拍照、化妝、取件都在里面，那個(gè)時(shí)候，地點(diǎn)很隱蔽，客人們常常七拐八拐才能找到，我還常常去小區(qū)接客人，而在客人拍照時(shí)候，他們穿的都是幾百元一件的禮服。

而那年，上?；春Ｂ酚惺畮准矣皹?，一家家都門(mén)臉很大，裝修氣派。那個(gè)時(shí)候的影樓老板不重視互聯(lián)網(wǎng)也不理解互聯(lián)網(wǎng)，他們還是依靠自然的積客量，很多錢(qián)都投入到房租上、店面裝修上，甚至有一些老板互相比拼誰(shuí)家的店面門(mén)頭更氣派，吊燈要幾萬(wàn)的，要鋪大理石。

而對(duì)于我們，淮海路房租太高，那時(shí)婚紗攝影行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，利潤(rùn)又不高，所以一開(kāi)始，蔚藍(lán)依靠從互聯(lián)網(wǎng)起家，低成本運(yùn)營(yíng)。最早，蔚藍(lán)海岸通過(guò)籬笆網(wǎng)獲得了最初的訂單來(lái)源，到現(xiàn)在，我還記得前十對(duì)的顧客。

后來(lái)蔚藍(lán)海岸與丁丁網(wǎng)、591結(jié)婚網(wǎng)，大眾點(diǎn)評(píng)等等建立了合作關(guān)系。目前，所有的渠道中，大眾點(diǎn)評(píng)帶來(lái)的訂單最多;另外，2007年時(shí)，蔚藍(lán)就建立了自己網(wǎng)上論壇，論壇都通過(guò)兼職的版主打理，版主每天都需考勤，不過(guò)可以獲得蔚藍(lán)幣，蔚藍(lán)幣能在蔚藍(lán)海岸的官網(wǎng)換取產(chǎn)品。

到了2008年，蔚藍(lán)慢慢開(kāi)始有了量，等傳統(tǒng)影樓老板理解過(guò)來(lái)的時(shí)候，蔚藍(lán)已有了一定的市場(chǎng)份額。有實(shí)力的影樓再想跟我們競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，蔚藍(lán)實(shí)際上已經(jīng)先占了很多的資源，其中非常有價(jià)值的是在網(wǎng)絡(luò)上建立的口碑。

現(xiàn)在，淮海路的很多婚紗攝影店要么已經(jīng)賣(mài)掉，要么搬走，要么門(mén)店也已經(jīng)大幅減小，而蔚藍(lán)海岸卻通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)渠道。上海競(jìng)爭(zhēng)激烈，一定要想辦法鞭策自己，不可以放松，從2007年到現(xiàn)在，我基本上沒(méi)有一個(gè)假期。

打破傳統(tǒng)影樓的天花板

其實(shí)，總體梳理一下，以工作室模式起家的蔚藍(lán)海岸，抓住了傳統(tǒng)影樓的發(fā)展弊端，利用互聯(lián)網(wǎng)抓住了機(jī)會(huì)。

傳統(tǒng)影樓的種種弊端例如：

1、模式單一、價(jià)格昂貴

2、忽視了用戶(hù)口碑的積累，尤其是網(wǎng)上的口碑

3、推廣渠道被動(dòng)、單一

4、產(chǎn)品創(chuàng)新緩慢

5、流水線(xiàn)式、非個(gè)性化的服務(wù)

針對(duì)這五個(gè)方面，蔚藍(lán)海岸的具體做法是：

1、集團(tuán)軍作戰(zhàn)取代單兵作戰(zhàn)，婚紗攝影客單價(jià)定價(jià)不高，但是一個(gè)入口。

目前蔚藍(lán)海岸旗下有多個(gè)品牌，可以給消費(fèi)者提供從結(jié)婚開(kāi)始的一站式服務(wù)。除了蔚藍(lán)海岸婚紗攝影，還有例如：提供婚慶服務(wù)的愛(ài)琴海、龍之夢(mèng);提供禮服租賃和定制的浪漫滿(mǎn)屋禮服館、藍(lán)尚男裝高級(jí)定制;還有孕婦寫(xiě)真、寶寶寫(xiě)真等。

在品牌體系中，蔚藍(lán)海岸是一個(gè)入口，雖然客單價(jià)定價(jià)不高，每單約為6000元左右，但是客流量很大，蔚藍(lán)把客流吸進(jìn)來(lái)，把客戶(hù)服務(wù)好，下面還有那么多的品牌產(chǎn)品，顧客可以定制禮服，可以預(yù)約婚慶服務(wù)，以后懷孕了可以拍孕婦寫(xiě)真，寶寶滿(mǎn)月了可以拍寶寶寫(xiě)真。婚紗攝影相當(dāng)于一張門(mén)票，顧客進(jìn)來(lái)之后，可以按照自己的需求隨意挑選適合自己的項(xiàng)目。

而對(duì)于蔚藍(lán)海岸來(lái)說(shuō)，在這個(gè)品牌體系中，利潤(rùn)可以平均一下。在婚慶服務(wù)中，婚紗攝影的利潤(rùn)是比較低的，婚慶，禮服、寶寶攝影、孕婦寫(xiě)真等的利潤(rùn)更高。婚紗攝影少賺一些，其他品牌可以賺多一些，資金可以在各個(gè)品牌之間調(diào)配。

2、網(wǎng)絡(luò)口碑積累 + CEO 24小時(shí)投訴熱線(xiàn)，對(duì)客人尊重，對(duì)員工約束

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣，現(xiàn)在大家出去消費(fèi)都喜歡先看看網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)價(jià)，比如我太太去餐館之前一定要先看看大眾點(diǎn)評(píng)，我的很多客戶(hù)也都是看了點(diǎn)評(píng)上其他顧客的評(píng)價(jià)過(guò)來(lái)的。

蔚藍(lán)所有的客人在取照片的時(shí)候，都會(huì)收到一個(gè)文件，里面有留我個(gè)人的手機(jī)號(hào)，只要客人對(duì)我們的服務(wù)、技術(shù)等任何環(huán)節(jié)不滿(mǎn)意的話(huà)，就可以直接打我電話(huà)，我24小時(shí)開(kāi)機(jī)。從2007年開(kāi)始天天如此，我感覺(jué)這比公司的任何制度都好，如果我接到投訴電話(huà)，我們有相應(yīng)的處理規(guī)定。這樣，一方面對(duì)客人是一種尊重，另一方面對(duì)員工也是一種約束。我一直都認(rèn)為，員工的工資不是我給他們開(kāi)的，而是客人給他們開(kāi)的。水能載舟亦能覆舟。

3、互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)的核心，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的客流占比已近七成

現(xiàn)在蔚藍(lán)海岸所有的渠道中，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的客流占到近70%。而在互聯(lián)網(wǎng)的渠道中，大眾點(diǎn)評(píng)帶來(lái)的量是最高的。蔚藍(lán)和點(diǎn)評(píng)合作將近7年，這7年下來(lái)，我感覺(jué)在點(diǎn)評(píng)上的投入沒(méi)有錯(cuò)。現(xiàn)在蔚藍(lán)與點(diǎn)評(píng)合作的線(xiàn)上產(chǎn)品包括：預(yù)約預(yù)訂、團(tuán)購(gòu)、推廣通、電子會(huì)員卡等。未來(lái)，希望跟點(diǎn)評(píng)有更深入的合作。

4、建立產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷探索創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)

我們的消費(fèi)群體也在發(fā)生變化，比如現(xiàn)在90后的孩子們，喜歡網(wǎng)購(gòu)，對(duì)“包郵”兩字很敏感。這些變化的需求都讓蔚藍(lán)做出了改變。

比如，現(xiàn)在微信朋友圈很火，大家都喜歡電子邀請(qǐng)函，喜歡微信小游戲。那么，每對(duì)客人拍好婚紗照后，蔚藍(lán)會(huì)幫他們的照片做成動(dòng)態(tài)的html5頁(yè)面，配好歌曲送給客人，很多顧客都非常喜歡，因?yàn)樗麄兊恼掌宫F(xiàn)方式更立體了，還可以分享朋友圈，這不僅僅是顧客可以更方便分享的體驗(yàn)，在他們的分享過(guò)程中，蔚藍(lán)海岸的品牌和服務(wù)也潛移默化地得到了擴(kuò)散。另外，我們還在研發(fā)通過(guò)微信小游戲產(chǎn)品，有趣好玩還能分享。

今年下半年，蔚藍(lán)打算拍一以婚紗攝影為背景的職場(chǎng)勵(lì)志電視劇。未來(lái)，蔚藍(lán)可以給消費(fèi)者提供電視劇中的主題場(chǎng)景拍攝，吊著威壓飛起來(lái)拍，未來(lái)的年輕人都是喜歡新奇、好玩的一代人，所以我們不斷研發(fā)新產(chǎn)品，這這上面，蔚藍(lán)海岸有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

5、研究消費(fèi)者需求，提供個(gè)性化的服務(wù)

為了滿(mǎn)足顧客的需求，蔚藍(lán)做了100多個(gè)化妝包間，一個(gè)客人一個(gè)包間，一對(duì)一提供專(zhuān)屬服務(wù)。這種方式也讓蔚藍(lán)更容易了解顧客需求，比如客人化妝的時(shí)候，工作人員可以與顧客進(jìn)行一對(duì)一的客戶(hù)調(diào)研，了解他們喜歡蔚藍(lán)海岸什么地方?希望獲得什么樣的服務(wù)?每周調(diào)研一次，那么下次搞活動(dòng)的時(shí)候，我就可以根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)定活動(dòng)方案。

另外，蔚藍(lán)海岸是上海第一家門(mén)店預(yù)訂—基地拍攝—門(mén)店取件/送貨上門(mén)的婚紗攝影店。蔚藍(lán)現(xiàn)在大概有十六家門(mén)店，覆蓋了上海17個(gè)區(qū)，這么做的原因是顧客會(huì)比較方便，愿意上門(mén)取件的可以來(lái)任何門(mén)店取，覺(jué)得取件麻煩的就安排送貨上門(mén)，一切看顧客的需求。

最后想表達(dá)的是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，與時(shí)俱進(jìn)、挖掘客戶(hù)的需求、尊重客戶(hù)的體驗(yàn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的想法，得客戶(hù)者才得天下。