PE如何做天使？

口述 | 海達投資執(zhí)行總經(jīng)理劉杰 采訪 | 曲琳

2014年7月31日，天津海達創(chuàng)投投資的中材節(jié)能登陸上交所，我將它稱為海達在“上一個時代”所投資的項目。同樣，“上一個時代”由海達進行投資并成功上市的，還有嘉麟杰、百洋股份、晨光生物、天汽模等項目。

我提到的“上一個時代”，指的是2007年—2011年之間。當時海達創(chuàng)投專注于上市前期投資(PE投資)，所投的均是站在股市門口排隊的熱門項目。隨著2012年IPO閘門關(guān)閉，我們開始全面轉(zhuǎn)向中早期甚至天使階段的風險投資。這導致了打法的全面改變。海達資本的故事，是從享受IPO紅利的時代，到真正市場化的風險投資時代的故事。

投資機構(gòu)的競爭力是什么?

中國資本市場的第一個高峰期是在2007年—2011年。2012年IPO停了，所以近期IPO的項目，普遍還是前幾年所積累的項目。

上一輪IPO浪潮中，海達資本趕上了一個尾巴，投資的公司陸續(xù)上市，等待時間最長的就是今年7月底上市的中材節(jié)能，投資了四年才得以上市。其他幾家的上市時間稍短一些，但是也出現(xiàn)了本來要上創(chuàng)業(yè)板，后來臨時改為中小板的情況。

海達正在蓄勢下一波的上市浪潮。我們投資的大批企業(yè)進入IPO通道的高峰會出現(xiàn)在今年底和明年。

可以說，上一個高峰期，海達一直在享受IPO市場帶來的制度紅利。那個階段的很多投資機構(gòu)都在做PE投資，核心在于選對標的：觀察企業(yè)的規(guī)范性，是否有硬傷，財務(wù)指標能否達到。相當于拉一張網(wǎng)，撈住那些符合上市條件的成熟項目。項目進入IPO通道之后，就等著享受一級市場與二級市場之間的差價，然后在鎖定期結(jié)束之后退出，獲取收益。

但隨著2012年IPO閘門關(guān)閉，我認為到了一個“水落石出”的階段。以前是大批公司等著排隊上市，現(xiàn)在是成熟公司被挑選得差不多了，投資機構(gòu)一定要走到企業(yè)的成長期階段去投資。

2010年年末，海達開始轉(zhuǎn)向成長期投資。我們的團隊并沒有不適應(yīng)，也沒有大換血。海達的團隊脫胎于天津泰達科技風險投資股份有限公司，而泰達曾做過直投業(yè)務(wù)。所以海達在創(chuàng)辦之初就沒有像其他PE那樣，團隊里招募了很多律師和會計師出身的人才。海達的人才多數(shù)都有行業(yè)背景。

其實IPO前期企業(yè)的價值是擺在那里的。PE機構(gòu)的做法無非是驗證企業(yè)披露信息的真實性，而成長期投資所享受的紅利是企業(yè)成長的紅利。尤其對于海達來說，投資的公司多是醫(yī)療、先進制造這類技術(shù)背景很硬的項目。以前我們覺得，選對了項目，投資機構(gòu)就不要再“指手畫腳”?，F(xiàn)在被投企業(yè)會將增值服務(wù)視為創(chuàng)投機構(gòu)很重要的競爭力。這些增值服務(wù)甚至不是在投資之后進行，而是在投資之前。

最近我們正在跟進的一家企業(yè)所做的是醫(yī)療器械，創(chuàng)始人很直率地告知投資人：我們是一個技術(shù)創(chuàng)新團隊，不擅長銷售，哪家投資方能夠幫我們對接經(jīng)銷商，哪家就可以優(yōu)先投資。

海達最關(guān)注的是醫(yī)藥行業(yè)。這個行業(yè)有一個特點，企業(yè)有明顯的擅長與不擅長之分，例如有一些只做研發(fā)，有一些則完全偏重于銷售。前面提到的醫(yī)療器械公司就認為銷售很棘手，它很難在短時間內(nèi)請到銷售精英，而且經(jīng)銷商的能力也不一樣，不乏那些追求短期利潤、賺一票就走的經(jīng)銷商。它所期待的是那些眼光長遠，對企業(yè)未來有預(yù)測的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

再比如，海達投資了一家擅長銷售的醫(yī)藥公司，但我們認為登陸創(chuàng)業(yè)板的醫(yī)藥公司普遍需要補上研發(fā)的短板，換句話說，資本市場上的投資者更愿意看到醫(yī)藥企業(yè)有一定的原創(chuàng)研發(fā)能力，能夠定期推出好的藥品。所以我們就幫助這家公司投資了北京的一家醫(yī)藥研發(fā)公司。

以往看即將IPO的公司，按照創(chuàng)業(yè)板的要求，普遍都要銷售額超過億元，利潤至少要有3000萬元。如今我們跟進的公司銷售額都在5000萬元以下，凈利潤只有幾百萬元。這時候投資機構(gòu)要做的事情是為企業(yè)增加成長的后勁兒。

這些成長中的公司都有短板，而即將IPO的公司則是短板被彌補得差不多了。例如一家技術(shù)導向的原藥公司，產(chǎn)品出來之后的下一個階段需要有一個專門進行申報、過審核的隊伍，再然后是找到負責生產(chǎn)中質(zhì)量控制的人才，接著是銷售團隊，最后還有關(guān)鍵的財務(wù)管理團隊。這些問題，或早或晚都會找上來。如果哪家公司說自己碰不到，恐怕是因為還沒到那個階段就提前宣告失敗了。

而我們是做行業(yè)投資的，投資案例越積累越多，就逐漸形成了集群;不再是點，而是連成了線。我們會幫這些公司尋求合作機會。海達甚至促成了一個很有趣的案例：一家原藥公司需要報新藥，要找制劑廠商共同報批，恰好海達投資的一家制劑廠商需要原料藥號，最后由我們的牽線促成了兩家的聯(lián)合申報。

這種互動的價值在于信息。為什么兩家公司會如此巧妙地知道雙方的需求，并且建立了合作的信任感呢?這是因為它們有共同的股東。和同行相比，我們希望海達的優(yōu)勢是愿意分享資源，對被投企業(yè)的大事小事都要上心，因為這些事對企業(yè)來說都很重要。

醫(yī)藥行業(yè)的特殊性在于有很多技術(shù)轉(zhuǎn)讓的機會，這是醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)的一種商業(yè)模式。有的公司專門做基礎(chǔ)開發(fā)，再把成品轉(zhuǎn)讓出去，愿意購買的藥廠有很多。醫(yī)藥行業(yè)是有國家許可行業(yè)準入標準的，這個行業(yè)有相互依存的關(guān)系。為此我們設(shè)立了“另類業(yè)務(wù)部”，做一些一、二級市場的聯(lián)動，以及行業(yè)并購咨詢。這是公司目前成長最快的部門。

投什么?

轉(zhuǎn)型之后我們的團隊非常適應(yīng)。甚至可以說，做成長期投資比原來的PE投資更適合我們。

我認為現(xiàn)在的狀態(tài)才是投資行業(yè)的常態(tài)。2007年資本市場放開，一定會帶來幾年的紅利期。一旦紅利期結(jié)束，就會回到合理的市場水平。如果只是一味地搶項目，并不需要太多的技術(shù)含量。

海達甚至會做一些更早期的投資。這種時候，我們就愿意接受企業(yè)帶來的不確定性。只要產(chǎn)品能夠有一定的技術(shù)震撼力，我們就會將這家公司放到視線里認真觀察。我認為做投資絕對不能規(guī)避風險，在旁邊觀察企業(yè)成長，等其發(fā)展勢頭轉(zhuǎn)好再投錢進去。如果是這種心態(tài)，你幾乎沒法在這個行業(yè)有任何建樹。

前幾年海達的目標是財務(wù)回報、利潤、投資成功率?，F(xiàn)在我們也在堅持這個方針，而且找到了一定的平衡。對行業(yè)追捧的“明星”項目，我們不一定會去投資，因為相當多的情況下，投資機構(gòu)是贏了項目但沒賺錢，或者不知道什么時候才能賺到錢。明星項目帶來的名聲是否重要?我認為對投資機構(gòu)有一些意義，但是對LP是沒有意義的。以海達的行事風格來看，不會拿著投資人的錢來賺名聲。

目前海達有30人左右，按照專業(yè)性和區(qū)域劃分團隊。由于切得比較細，所以每個細分領(lǐng)域的負責人也比較少。

生物醫(yī)藥是海達最主要的，也是投資數(shù)量最多，目前收益最好的版塊，由海達投資總監(jiān)，在醫(yī)藥行業(yè)研究多年的陳巧來負責。每年我們的團隊會看至少200家醫(yī)藥企業(yè)，最后的投資基本上是百里挑一，只落定2?3家。經(jīng)過幾年的觀察，我認為投資機構(gòu)看到項目的操作手法往往差不多。我們比較“笨”，喜歡打群架，每看到一個好的項目，就會臨時組成一個小組，全公司上下都會為之將資源整合起來，打通成為一個共同的數(shù)據(jù)庫。一些前線的同事會敏銳地發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢，然后與企業(yè)家、專家交流，找到行業(yè)實質(zhì)性的變化。