干貨派：留給天貓商家的9條活路

昨天說要做規(guī)模，明天就開始玩“調(diào)性”。天貓的調(diào)性究竟是什么?在天貓上生存，商家應(yīng)該掌握哪些竅門，遵循哪些規(guī)律?今年過后，天貓又將變成哪般模樣?

請聽一位資深操盤手對服裝類目的判斷：

現(xiàn)狀1：只有排在前面的不死

關(guān)鍵詞——核心數(shù)據(jù)全線下降、萎縮、關(guān)店潮

行業(yè)(搜索+成交)指數(shù)持平或下跌，轉(zhuǎn)化率下降，客單價下降，單品成交均價下降，人均成交件數(shù)下降，店鋪用戶粘性下降，PPC下降，關(guān)店潮，死店潮(店在，無運(yùn)營或少運(yùn)營)，新增店鋪數(shù)下降……

無淘品牌或傳統(tǒng)品牌成功殺入戰(zhàn)局，進(jìn)入TOP商家梯隊，并實現(xiàn)單獨核算盈利。只有原有座次不斷更替或漸進(jìn)死亡，只有排在前面的不死。

主要原因在于平臺扶持，流量資源傾斜，或靠并購規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大業(yè)績額。但是風(fēng)險向資本是否雄厚、管理風(fēng)險，業(yè)績預(yù)期和業(yè)績實現(xiàn)之間的平衡中傾斜。

現(xiàn)狀2：平臺流量調(diào)控之手遭斬

關(guān)鍵詞——流量成本登頂、流量碎片化、質(zhì)量降低、平臺商家意識分化

直通車廣告點擊成本單邊上漲結(jié)束，鉆展靠標(biāo)準(zhǔn)化素材拉高點擊成本，“淘客”跟“一淘”身份切換，硬廣消失。

2013年“雙11”“雙12”會場大部分商家成交萎靡，流量碎片化滿足了展示位多元化的平臺需要，卻降低了流量全局質(zhì)量，喪失了平臺調(diào)控之手的力量。屢調(diào)不中，指哪打不到哪的時代來臨。爆款策略無以為繼，難以獲得足夠毛利支撐。

平臺跟商家同床異夢時代來臨，但是商家困獸，斗無可斗;平臺想做移動，想做O2O，但是陪玩的商家一點油水也沾不到，溫水煮青蛙，不玩擔(dān)心，玩了鬧心。

現(xiàn)狀3：過度依賴新增用戶

關(guān)鍵詞——擋拆已死、新增斷流、新品不新

淘寶“瀕死”，阿里巴巴的C2C業(yè)務(wù)喪失了全部合理存在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，會被微信、微店、美麗說、蘑菇街等陸續(xù)接管。

天貓在重復(fù)淘寶的老路，即將斷流。沒有了淘寶的百花齊放作為買家和賣家網(wǎng)購習(xí)慣和操作行為的培訓(xùn)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的商品同場競技的集散地，消費(fèi)者用購買行為來引導(dǎo)一條商品差異化創(chuàng)新的路徑。沒有了淘寶作為金字塔基覆蓋全部網(wǎng)購年齡、購買力、新奇特創(chuàng)新的土壤。平臺上的產(chǎn)品的同質(zhì)化不斷提高，新品的低成本誕生不存在，迭代速度在降低。2014站外站內(nèi)的服飾直通車單品廣告幾無新趨勢，新品不新是普遍現(xiàn)象，喪失了客戶在海量商品的平臺上的購物欲望和復(fù)購欲望。

天貓僅依賴平臺新增客戶，而不是經(jīng)過淘寶培養(yǎng)過的高階客戶過渡至天貓這一有效的迭代過程，天貓未來出現(xiàn)跟淘寶一樣的“下流化”不可避免。

九種活法

當(dāng)前市場中，可以存活并持續(xù)存活的玩家只有以下幾種類型：

1、資金雄厚不在意一時盈虧可持續(xù)追加資金投入的(考慮到資金的綜合成本，生命周期三年，三年無法建立核心競爭力必死，土豪玩法);

2、被平臺重點扶持的(不超過20家，淘品牌或傳統(tǒng)服裝品牌傾銷庫存，生命周期三年以上暫無死相)，重點關(guān)注規(guī)模危機(jī)引爆點;

3、大量傳統(tǒng)品牌賣庫存不在乎毛利、凈利，電商業(yè)務(wù)非獨立核算、獨立核算凈虧，或靠庫存折算低成本微利，平臺肥料一堆;

4、整體業(yè)務(wù)綜合毛利60%、或服裝定價倍率超過3倍的(類似卓雅這種傳統(tǒng)品牌，即使賣庫存，依然能賣出5倍以上定價，靠品牌線下影響力高價、少折扣、產(chǎn)品創(chuàng)新，且電商業(yè)務(wù)本身是盈利的，這種是最健康的。不過品牌影響力就像錢包，可以提取但是不能透支，平衡是問題。切記在線零售本來就是不斷拉低受眾預(yù)期的“利器”);

5、自有流量來源(非平臺業(yè)務(wù)流量來源，自有論壇社區(qū)，自有客戶粘性，長不大，但能活);

6、非營銷廣告依賴的，可以充分享有并放大平臺自然搜索優(yōu)勢的(長不大，但能活);

7、作坊(10人高效率運(yùn)作，10人以下作坊都不算)經(jīng)營，嚴(yán)控成本，堅持爆款策略，放棄整店經(jīng)營，不求做大，簡單粗暴。資金能保障一個銷售季爆款失敗，依然可以追加投入下個銷售季的經(jīng)營，一旦兩個銷售季失利，猝死;

8、小類目小品類，高門檻低競爭的;

9、視覺玩到極致(花苼記，但也越來越難活);

值得推敲的行業(yè)數(shù)據(jù)：

1、阿里巴巴2013年全年總營收79.52億美元，約合493.91億人民幣，全年營業(yè)額1.1萬億。全年TOP商家廣告投入最大的，公開付費(fèi)廣告占比 10%-15%，還是分散多平臺多渠道的廣告投放，并非僅在平臺上;中間層商家付費(fèi)廣告占營收30%尚且活的艱難。所有商家凈利之和是多少，有心人不妨算算，更能看清自己是不是過去、現(xiàn)在和未來的肥料一枚?

2、平均每個買家在天貓?zhí)詫毶腺徫镆粏蔚膹V告消耗，和購物產(chǎn)生的商家銷售凈利之間數(shù)值比較，誰大誰小?

3、某些知名淘品牌分銷專賣店、專營店，不管新開還是早期開店，DSR評分中原本少得可憐的評價記錄，瞬間十幾間店鋪就冒出80萬-120萬個買家關(guān)注店鋪數(shù)據(jù)。平臺已徹底無底線，喂流量到嘴邊了，牛不牛?規(guī)則?規(guī)則是人家定的!

4、凡是多渠道運(yùn)營的商家心知肚明，考慮到非阿里平臺的整體運(yùn)營活動和包郵政策，同一款商品即使在比價平臺上同價，在非天貓?zhí)詫毜钠脚_上購買，全年大部分時間里價格是低于阿里系的，活動價格更是審核為比阿里系至少低1元，但是依然無法撼動當(dāng)前領(lǐng)頭羊的優(yōu)勢;

【結(jié)論】線上線下的規(guī)律和本質(zhì)本無不同，金字塔頂是平臺或渠道割肉也要伺候好的群體(更何況不用割肉，還有錢收又有人站臺);中間層相互依偎，各取所需，生死有命;底層盤剝至死無力反抗。做電商，沒辦法成為金字塔頂平臺舒服伺候的群體就是死亡，早死和晚死的區(qū)別。