靠譜VC看中創(chuàng)業(yè)公司的要點：不想聽“奇幻故事” 請用數(shù)據(jù)說話

注：風險投資人總想找到下一個行業(yè)中的佼佼者，他們將這些公司稱為“巨龍”和“獨角獸”。而創(chuàng)業(yè)者也需要在項目初創(chuàng)階段就展示出足夠的潛力，讓投資人相信他們就是下一個“巨龍”或“獨角獸”。個中門道既包括天花亂墜的講故事的能力，也離不開腳踏實地的思考和數(shù)據(jù)。

最近獵云網(wǎng)編譯了TC一篇名為“獨角獸與巨龍”，分析了風投中不同的投資理論。文中，一位投資者聲明，用“獨角獸”來描述一筆好投資確實是個不錯的比喻，但“巨龍”則更佳。

我細細回顧了投資者用來形容好的投資機會的好詞，發(fā)現(xiàn)了一件有趣的事：毫無疑問的是，在金融界，無論男女，當他們想形容好的投資機會的時候，他們都會不約而同地應用奇幻文學中的詞。

說的極端些，風險投資不僅相信這世界上存在“不科學”的事物，他們甚至認為好的投資與無聊的投資完全就是存在于兩個世界的東西，它們各有各的規(guī)則與法律。“獨角獸與巨龍”這篇文章令我恍然大悟：我突然意識到，投資者要的是你向他們證明你的獨特之處和投資的價值。

但不少創(chuàng)業(yè)者在悟到這一點后很容易就會陷入誤區(qū)，以為要吸引投資，拼的就是誰講的故事更華麗。但事實并非如此 。風投早已練就了一眼看穿本質的慧眼，在那些浮夸的故事里捕捉核心，能將創(chuàng)業(yè)者的天馬行空與我們被市場所驅使的現(xiàn)實維系起來的關鍵證據(jù)。但是，當投資者察覺到創(chuàng)業(yè)者的故事有足夠可靠的依據(jù)并敢于挑釁所有的標準時，那此刻的他就不再是一個基于現(xiàn)實的批評家了；他會興致勃勃地專注于創(chuàng)業(yè)者的那些故事，就好像沉迷在托爾金的魔幻故事中的孩子。

當我聽創(chuàng)業(yè)者自我推銷的時候，最令我失望的并不是他們的那些故事，而是他們沒能給我呈現(xiàn)具體科學的數(shù)據(jù)點，好讓我能把他們的故事扎根為腳踏實地的方案（希望至少是在我的理想世界里）。創(chuàng)業(yè)者要明白，投資這種行為是建立在一定基礎上的。只有在創(chuàng)業(yè)者和投資人達成了共同協(xié)議，一致認為該公司所夢想的傳奇故事是雙方都值得相信的情況下，他們才能談得了投資。

既然都說到奇幻文學這一類型，不妨讓我強調一下投資人重點關注的領域吧。

這個團隊里的人稱得上是英雄嗎？

風險投資人Tim Draper將他的商業(yè)孵卵器和創(chuàng)業(yè)營地稱作“Hero City”，英雄都市。當投資人分析一個團隊的時候，他們首先想了解的就是這個團隊是否團結，有多誠實，是否專注，有無深謀遠慮，以及其自律程度。每當我們聽到一個原創(chuàng)故事的時候，我們追求的是一個足夠靠譜的故事，能把創(chuàng)始人和市場上的實際機會聯(lián)系起來、在他們打造公司時能讓他們在競爭中占到上風的故事。

當我們看一個團隊的幻燈片時，我們希望創(chuàng)業(yè)者可以把公司發(fā)展所需的所有才能和技術都展現(xiàn)出來，讓我們看到一個“麻雀雖小，五臟俱全”的創(chuàng)業(yè)團隊。當團隊講述這些創(chuàng)始者們究竟是如何匯聚起來的時候，我們想看到他們之間有強烈的羈絆，有兄弟般的義氣和感情，心懷共同的目標，能讓他們?yōu)橹使部?，同舟共濟。我們尋求的是突擊隊一般堅韌的精神意志，團隊里每一個人都能在未知的環(huán)境中獨立創(chuàng)造出莫大的價值。當我們聆聽一個公司的歷史時，我們想看到這個團隊的靈活性和獨創(chuàng)性，能用很少的資源完成了不起的產品。

當我們得知某個公司是如何投入資金的時候，我們要聽到的是他們在深入了解了市場需求、客戶習慣和發(fā)展模式后，對于資金嚴格而有原則的掌控和經(jīng)營。

這項革新是否基于未公開的事實？

作為投資者，我們總青睞那些對市場有獨特的洞察力的公司。正如Peter Thiel所強調的，如果這家公司對市場的見解獨到且有些冷門，那就更好了。因為這樣，公司就可以趕在其他人意識到這是個好點子并開始競爭之前，保留充足的時間來培育和發(fā)展自身。

一段特別人生經(jīng)歷，學習的領域或者專業(yè)，這些都會為你打下扎實的基礎。我追求的是了解客戶和他們的習慣及需求的能力，我將其成為“市場共情”。我相信深度的共情，或者說同感能力是獨特的市場洞察力的來源。如果我們認為我們對機會的見解比別的投資人更深刻或是更看好，那我們也會更傾向于某家公司，因為這樣我們就能更高效地贊助這家公司，或者拿到更好的估值。

這個公司是不是魔豆？

魔豆來自于童話故事《杰克和魔豆》，擁有魔法的豆莖在一夜之內長到恨天高。

有些公司就是比別家公司成長得快，哪怕他們的產品于定位都很類似，他們的速度也甩別人好幾條街。（Mike Maples生動地將這種情況形容為“閃電蜥蜴”) 投資者會摸索這種公司打入市場的方式，阻撓市場的障礙以及招攬客戶的優(yōu)勢。

有些公司在策劃市場戰(zhàn)略方面相當靈活，也因此能更高效地吸引客戶。有些團隊的市場方針是精心謀劃的，但除此之外絕大多數(shù)是偶爾發(fā)現(xiàn)靈感的。更有甚者甚至在有所突破找到答案之后都不知道自己做了什么。投資者普遍都是“魔豆”團隊的伯樂，因為他們之前也見到過不少團隊做到了類似的事情。

有一天，某個鮮為人知的團隊突然闖入了你的視野，然后瘋狂地成長了起來，把其他團隊遠遠甩在后面。“魔豆”團隊最棘手的是：他們太突出成長得太快，所以每個人都輕而易舉地就能看到他們。所以作為投資人，你下手必須要快，要趕在其他任何人發(fā)現(xiàn)之前。當然，你也必須負擔風險和錯誤的估計，或者你滿懷期待的“魔豆”出于某種原因最終沒能長成。當一名投資人相中一顆魔豆時，他們通常會立馬投入資金，不讓任何人搶先。

這家公司是否會賺錢？

最好的投資機總是美好得讓人覺得不真實，似乎對它來說業(yè)界中毫無公平性可言。這樣的機會對投資人來說就好像是天上掉餡餅——不費吹灰之力就可以創(chuàng)造令人咂舌的財富，如同魔法一般。所有的盈利模式，定價策略和利潤其實從未平等過（Bill Gurley曾經(jīng)討論過這個話題）。在硅谷，投資互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)往往意味著你得在盈利模式還未明確的情況下，就將賭注加在“魔豆”上。

但是偶爾會有那么幾家公司，在我們發(fā)現(xiàn)的時侯他們就已經(jīng)找到了瘋狂的盈利模式。我把這叫做“煉金術”。“煉金術”對于投資商而言是求之不得的，因為這種公司能夠自己贊助自己發(fā)展，或者估值上升到很高，而作為早期得投資者你遭遇股權稀釋得概率就會相對小很多。

這個公司今后能否稱霸這一品類或市場？

在新興而多變的市場中競爭的公司，它們占到的市場份額常常有天壤之別。市場中的領頭羊通常會占到40－70%的份額，緊接著第二位所占的則是其一半，而第三名是第二名的一半，依此類推，直到一系列的提供商滿足了市場中客戶的各種需求。所以當決定投資時，所做的市場調查的臨界點之一就是要預測，是否會有靠著別人起家的烏合之眾搶占市場的資源，取而代之成為市場的主導者。

公司是否能預見它自己的命運？

有很多公司以及它們代表的市場變化，在旁人看來都是無可避免的歷程。投資者要做的不僅是挖掘某類產品的“王”，他們還需要預測這個公司在這類產品中規(guī)模是否夠大，有夠高的價值，足以讓它在一個規(guī)模的巨大的市場中占到令人震驚的份額。Sequoia的合伙人將這樣的創(chuàng)業(yè)者比作沖浪者，他的命運注定他會在這一刻被推至浪尖，因天時地利人和達到旁人無法企及的高度。

投資人需要花漫長的時間去思考，去假設，去預言，去推測，有時候甚至是對未來的市場做調查研究。他們都有靈敏的直覺，能嗅到命運的大門，也大致能看到這樣的命運今后能通向何方。創(chuàng)業(yè)，產品還有公司的發(fā)展之路都是不可預測的，但它們的未來和投資人所預見到的通常也不會差太大。

這項投資能否成為“獨角獸”？

Cowboy Ventures的CEO， Aileen Lee因其對“獨角獸”的定義而著名。她將風險投資資本支持的公司中0.07%的估值高達10億美金的公司定義為“獨角獸”。風投的經(jīng)濟與動力是不容忽視的。風投的回報絕大部分就靠在市場中稱霸、獨享市場機會的寥寥那么幾家績效極高的公司。沒錯，你想的沒錯：絕大部分的公司是達不到“高績效”的。

因此投資人要確保每一家表現(xiàn)不錯的公司都能有可觀的市場機會，好讓公司達到10億美金的估值。這種“表現(xiàn)不錯”的公司實在太過罕見，風險投資人也總是為了尋找它們而走火入魔。如此說來，“獨角獸”這樣只有神話中才會出現(xiàn)的動物，用來形容這些公司，倒似乎是再適合不過。

這筆投資會成為“巨龍”嗎？

New Atlantic Ventures的創(chuàng)始人Jhon Backus在“獨角獸與巨龍”中，將“巨龍”定義為可將資金回報給有限的合伙人的投資。他指出，如今每一位投資者都想做一筆“獨角獸”式的投資，他們自然是希望估值越高越好。然而投資者若過分固執(zhí)于估值，在估值很高的情況下投資小份額的資金的話，那么他們就忽略了投資這個行業(yè)的本義：為數(shù)量有限的合伙人創(chuàng)造高于市場平均的回報。

即便投資的公司大獲成功，風投公司也只會看能讓投資項目本身成功的回報，比如他們所占的公司股份的總份額，或者他們投資的公司估值是否有大幅度上升。（投資項目的成功與否通常式用內部收益率法MOC來衡量，Multiple of Invested Capital，投資資金的收益倍數(shù)）。

公司在向投資人自我營銷的時候，總是絞盡腦汁為自己樹立神通廣大的形象。但你若不是真的傳奇，那在投資人面前你就裝不了這個逼。你得把你的公司打造成一個真實版的傳奇故事，一個投資人會深信不疑的傳奇故事。

然而諷刺的是，創(chuàng)始人們總是忘記要去打造、去實現(xiàn)他們是傳奇的證據(jù)，然后把那些證據(jù)攤在投資人面前，把它們強調出來。他們總是做不到量化和證明他們的過人之處和產品與市場的針對性。籌集資金，這可不是講個奇幻故事這么簡單的事兒。你要搜集好證據(jù)，然后向投資者證明，你的公司就和你所講述所相信的一樣，就是個傳奇。