頂級風投聊融資那點事：你憑啥讓我投資？

本節(jié)課YC新掌門Sam Altman邀請到了羅恩·康威(硅谷著名天使投資人)，馬克·安德森(網(wǎng)景創(chuàng)始人及硅谷極富盛名的風投)以及帕克·康拉德(Zenefits聯(lián)合創(chuàng)始人之一)一起“話家常”，聊聊關(guān)于融資那點兒事。

首先，我想問問羅恩和馬克，是否投資一家創(chuàng)業(yè)公司，你們主要看什么?這應(yīng)該說是我們今天最迫不及待想知道的內(nèi)容了!

羅恩：就我看來，是否投資一家公司取決于一大堆因素。我從1994年開始做投資(也就是馬克剛從伊利諾斯大學(xué)畢業(yè)的之前)，所以至今SV Angel(一家總部在舊金山的天使投資公司)和其附屬機構(gòu)投資了超過700家公司。在這過程中，我們與幾千位創(chuàng)業(yè)者約談過，而當我約見一位創(chuàng)業(yè)者時，一大堆因素會閃現(xiàn)在腦海中。下面，我就想談?wù)勂渲袔讉€。

準確來講，當你(任何一位創(chuàng)業(yè)者)與我交談時，我首先就會做出判斷，“這個家伙是個出色的領(lǐng)導(dǎo)者嗎?”，“他正直、專注以及對自己的產(chǎn)品足夠癡迷嗎?”因為通常我問的第一個問題就是，“是什么促使你來制造這種產(chǎn)品?”，我希望甚至可以說樂于聽到，這是基于創(chuàng)業(yè)者的私人問題(個人需求)而產(chǎn)生的，并且這款產(chǎn)品能有效解決了此種私人問題。接下來，我會考察對方的溝通能力，因為如果你要做一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)一個團隊，并且假使你的產(chǎn)品是支績優(yōu)股，你就不得不成為一位真正優(yōu)秀的溝通者和天生的領(lǐng)袖。現(xiàn)在你可能會專門去培養(yǎng)某些領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)，以便更好地管理公司以及上升為一位領(lǐng)袖人物。

馬克：是的，我完全同意上述說法。在是否投資這個問題上，我們確實有很多可以深究的細節(jié)。當然，與羅恩相比，我們可能還有些不同之處，準確地說，區(qū)別之一在于我們是分階段投資。它包括種子階段、風險并購階段和擴張階段的投資，而羅恩崇尚的天使投資是一次性前期投資。其次，我們投資的商業(yè)模式多種多樣，有消費者、企業(yè)以及大堆其他變化形式。一旦出現(xiàn)特定問題，我們還可以尋求細致全面的解決方案。

籠統(tǒng)來說，我要詳細說明兩點。一是，你要成為該行業(yè)的佼佼者。要明白，風險投資經(jīng)營可媲美于一個100%風險的游戲(也就是指風險極高)。多年數(shù)據(jù)表明，每年有4000家相關(guān)公司想要籌集到風險資本。而這之中，大約只有200家能獲得第一梯隊的風投，其中能創(chuàng)造出上億美元的公司寥寥無幾，僅有15家。要知道，風投公司當年97%的收入來源于這些企業(yè)。顯而易見，風險投資是一項賭博式的投資活動，要么贏得盆滿缽滿，要么輸?shù)靡粩⊥康?。而你們要么是這15家之一，要么就不是?；蛘吣銈冃疫\地位列200家，也或者不在200家之列。因而我們所追求的投資大項目，不管什么特殊條件，對方都應(yīng)該有潛力成為佼佼者，也就是說，我們只想找那前15位，前200位潛力股。

另外，我要強調(diào)的是，考慮到內(nèi)部情況，相比于沒有短板，我們更傾向于選擇優(yōu)勢鮮明的公司。一開始，這樣的區(qū)別是明顯的，但確實又是相當微妙的。投資行業(yè)有評判潛力股企業(yè)的清單，例如是否有出色的創(chuàng)始人，是否有新奇的創(chuàng)意，是否有好的產(chǎn)品以及初始用戶反饋如何。再三斟酌，再三考慮，然后做出合理選擇?？墒峭哆M資金之后，你會發(fā)現(xiàn)，那些看似都滿足這些條件的企業(yè)，最后都表現(xiàn)平平。原因在于，他們沒有自己獨特的優(yōu)勢，無法引人注意，更遑論從激烈競爭中脫穎而出。你要知道，1/20或者3/40的機會不是那么好獲得的。

而從另一個方面來看，有過人長處的公司往往會存在重大弱點。所以風投行業(yè)的一句行話就是假如沒有找到有嚴重弱點的優(yōu)勢企業(yè)，你就不會是投資的幕后最大贏家。我們可以找案例逐個地驗證。然而在這過程中，你會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的大贏家都被排除了。事實上，我們所提倡的就是投資那些優(yōu)勢鮮明的創(chuàng)業(yè)公司。這樣，我們才會愿意容忍弱點，承擔風險。

羅恩：當你第一次和投資人約談時，你要貌似瘋狂地反復(fù)練習一句引人注目的話直至能夠自信地講出，它能夠詳細表明產(chǎn)品是怎么樣的，這樣投資人可以在他們的腦海里立即勾勒出產(chǎn)品的形態(tài)?？赡芙裉旌臀艺勗挼?5%的創(chuàng)業(yè)者，在講明第一句話后，仍無法讓我了解他們的所作所為，而當我變老了，耐心消磨殆盡時，我會不留情面地說，“等等，我還不清楚你究竟干了什么。”所以你要盡力將此做到完美。那么接下來，我想講講第二點。你還要做到果決，要知道，決策是進步的唯一途徑。拖延在創(chuàng)業(yè)中是決不可觸碰的禁地。所以，不管你做什么，都要保證公司機制的持續(xù)運行。不論是雇傭員工，還是裁員，你要盡快作出那樣的決定。而這所有的一切都是為了組成一個高效的團隊。切記，有了好的產(chǎn)品后，你要在執(zhí)行力和打造高效團隊兩方面上下苦功。

帕克，可以跟我們談?wù)勀阍O(shè)立的公司種子輪的表現(xiàn)情況以及相關(guān)的融資經(jīng)歷嗎?如果再來一次，你會有什么不同的舉措嗎?

帕克：的確，從融資的角度看，我現(xiàn)在的公司即Zenefits在種子輪的融資速度于他人眼中是相當迅速。然而，我想講講在此之前自己創(chuàng)建的一家公司，一家我為之奮斗了整整6年的公司。當時，我和合伙人幾乎找遍了硅谷所有的風投公司，卻毫無斬獲。準確的說，60家風投公司無一向我們伸出橄欖枝。我們一直在反思是不是計劃書寫得不好，幻燈片不夠別出心裁，企業(yè)故事講得不夠精彩，等等。直到有一天，在與科斯拉創(chuàng)投公司的面談時，因為沒有提供某個詳細的分析數(shù)據(jù)，一位投資人指出，“看，這個數(shù)據(jù)哪來的。如果你們是Twitter，動動嘴皮子，就憑這些數(shù)據(jù)，我們就會毫不猶豫投資。不過很遺憾，你們不是Twitter，所以要把所有材料都準備好呈現(xiàn)在我們面前。”是的，所有的材料。

跟那位投資人想讓我去做的恰恰相反，這席話讓我開始思考，怎樣才能變得像Twitter一樣，方法是什么。所以這也是我成立現(xiàn)在這家公司的原因之一，或者說，這也是Zenefits的魅力所在。通過不斷的改進，這種商業(yè)模式趨于完善。要知道，那兩年的融資經(jīng)歷讓我備受打擊，那時我就下定決心，讓這些都見鬼去吧!把期望全都寄托在風投身上是不切實際的。如今我對Zenefits很自豪的一點就是沒有風投資金，它照樣玩得轉(zhuǎn)。換句話說，Zenefits有自己的商業(yè)模式，有足夠的現(xiàn)金流自給自足，不過分依賴風投。

事實證明，那類公司正是風投看好且樂于投資的對象。所以毫不夸張，對于你們而言，我就是一位專家。但說實話，相比于創(chuàng)業(yè)的其他流程，我并不擅長于融資。然而我知道一旦找到公司經(jīng)營的正確方向以及產(chǎn)品的立足點，讓自己“變得像Twitter一樣”，那其他事情就會水到渠成。反之，你會覺得困難重重，舉步維艱。

馬克：我認為帕克講的這一點對你們來說很重要，同時我也想跟大家聊聊這些內(nèi)容。談到這類話題，我總?cè)滩蛔∫孟矂⊙輪T史蒂夫·馬丁所著書中的一句話。在我看來，馬丁絕對是個天才，他撰寫了一部有關(guān)個人職業(yè)生涯的書，大獲成功。這本書名為《Born standing up》，內(nèi)容短小精悍，講述了他是如何成為眾人熟知的史蒂夫·馬丁。而書中他曾多次講到，什么是成功的關(guān)鍵?成功的關(guān)鍵就是優(yōu)秀到讓人無法忽視。

因而在某種意義上，我們要牢記投資人的整段話，不過有時那又是無關(guān)緊要的，因為如果你做到了帕克所做到的事情并且成立了一家即將取得巨大成功的公司，那么他們就十分愿意投錢給你。而假如你只是空談理論，概述公司的發(fā)展計劃，沒有相關(guān)數(shù)據(jù)來考究，成功的機會僅為千分之一，融資的道路顯然困難重重。而做到“優(yōu)秀到讓人無法忽視”這一點，無疑增加了你成功的籌碼。要知道，相比于制定一份更好的計劃書，自家公司的實力上升才更為風投看重。

另外，我認為無需過于關(guān)心融資這一方面，雖然我每次都對這感到很頭疼，但是我會早作打算，然后順其自然，因為對創(chuàng)始人而言它是創(chuàng)業(yè)中最簡單的一個環(huán)節(jié)。除此之外，你還需要招聘到20位優(yōu)秀工程師，而這比融資困難百倍，更不用提獲得用戶增長，得到廣告收入，贏得大企業(yè)客戶。幾乎你要做的所有事情都比融資困難，這大概就是所謂的小巫見大巫吧。所以我舉雙手贊成帕克的做法，如果你過分在意融資的情況，可能就會忽略了其他重要的環(huán)節(jié)。牢記這一點非常重要。常言道，融資順利并不意味著成功，也不是什么公司發(fā)展的里程碑，我認為這真是一句箴言。你要明白，融資成功只是給了你去進行更艱難的挑戰(zhàn)的機會。

你們認為在融資時創(chuàng)業(yè)者的哪些行為有待改善?

馬克：我認為人們經(jīng)常會忽略一件關(guān)鍵的事情，當然這是我們的失誤，沒有對它加以詳細得闡述，那就是創(chuàng)業(yè)者們沒有處理好融資與風險的辯證關(guān)系，其中涵蓋了籌錢與風險、花錢與風險兩大類。權(quán)威專家Andy Rachleff幾年前曾告訴我一個有關(guān)風險的“洋蔥理論”。它的理論概述是想象一個剛創(chuàng)建的創(chuàng)業(yè)公司，它面臨著一系列可能的風險，然后你將這些風險記錄在冊，列一個清單。具體內(nèi)容是這樣的：團隊能否組成、創(chuàng)始人之間能否一起共事;產(chǎn)品能否順利完成;還有技術(shù)難題，可能你需要設(shè)備性能的突破或者其他方面的改進。這能奏效嗎?這樣做好嗎?;發(fā)布會能否順利進行，會出岔嗎?;市場的接受度怎樣;收入方面的問題以及銷售成本，等等。如果你生產(chǎn)的是消費品，那另外還有考慮病毒式增長的風險?？傊趧傞_始，一家創(chuàng)業(yè)公司就是由一系列的風險構(gòu)成，經(jīng)營它的過程也就是不斷融資的過程。而公司要逐步發(fā)展，就要一層層地剝除這些風險。

所以為了組建團隊，創(chuàng)造產(chǎn)品，獲得初步關(guān)注需要籌措種子資金;為了產(chǎn)品更新?lián)Q代，組建工程師團隊，獲得前5位的初始用戶需要進行A輪融資。于是不斷的尋求解決措施，一層層地剝除了風險，跨過了一個又一個里程碑，公司也憑此得到持續(xù)發(fā)展，那你就會想要籌到更多的資金，對吧?

這樣你就會聯(lián)系像我們這樣的投資人，說你要進行B輪融資。說實話，對于我們而言，吸引注意力最好的辦法就是坦言你們自己在種子輪面臨了哪些風險，達成了哪些成就，在A輪融資時，又面臨了什么，達成了什么。現(xiàn)在到了B輪融資，我面臨著哪些問題，會怎樣去解決，而當進行C輪融資時，我將處于哪種狀態(tài)。之后，再拿出之前融資的數(shù)據(jù)，告訴我們你籌到了多少錢，其中有多少花在了剝離風險上。這些事貌似簡簡單單，然而合起來卻是一套行之有效的系統(tǒng)性分析方案，能幫你理清資金的來龍去脈。然后再與這些天發(fā)生的事相比，你會忍不住口出狂言，“天哪，我要籌更多的錢，組建完美的團隊，雇傭更多的優(yōu)秀人才。”就是這樣，不斷追求完美，追求卓越。

羅恩：我來講講策略性的具體事項。首先關(guān)于保密協(xié)議，千萬不要要求投資人簽訂保密協(xié)議。如果你這樣干的話，就是赤裸裸地告訴對方，我不信任你。要知道，創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的關(guān)系一旦出現(xiàn)問題，投資活動就難以進行下去。其次 ，至今為止創(chuàng)業(yè)者常做錯的一點是，沒有把重要的內(nèi)容以書面形式確認下來。我強烈建議在融資時做到快速高效。不要過于看重融資，雖然出于某種原因，創(chuàng)始人會把融資成功視為個人的勝利。其實，正如馬克所講，這只是創(chuàng)業(yè)過程中極小的一步，盡管它是最基礎(chǔ)的，趕快安排妥當，盡人事順天意。

然而在融資過程中，一旦投資人有投資意向，你要立即寫封郵件確認相關(guān)的重要信息。因為他們不一定會記得這些細節(jié)，比如是否答應(yīng)資助你、估值多少以及是否要搭伙，等等。而把這些內(nèi)容以書面形式記錄下來并且發(fā)郵件確認，就能減少不必要的麻煩。當然，在會議上要盡可能記下要點。

我想詢問更多細節(jié)性的問題，比如融資流程是怎樣的?如果有人想融資，他們可以直接給你發(fā)郵件嗎?還是需要他人引薦?在做出一個決定前需要多少場會議來商討?你們認為什么才是合適的投資條款?什么時候是創(chuàng)始人可以開口要支票的恰當時機?

馬克：這是6個問題，涵蓋了很多東西。等談到種子期投資時，我會詳細介紹。

羅恩：SV Angel通常會把資金投給種子期項目，所以我們往往是第一個投資人?，F(xiàn)在種子期項目我們一般投100-200萬美金，而過去常常只有100萬美金。如果我們只投了25萬美金，這說明同時還有5、6個投資人參與了這個項目。目前，SV Angel有13位成員。我不做嚴格評估，也不是投機者，只是想為那些趨于成熟的投資組合公司盡一份力，讓好的項目能夠?qū)嵤┫氯?。因而，團隊的力量不可或缺。而在SV Angel，我們大約會在30家公司中挑選一家來投資，并且經(jīng)常是一周選一家。

我認為有趣的是，我們并沒有千方百計地鉆營。當然，可能是因為我們的社交網(wǎng)足夠廣泛，只要從中尋找契機就可以了。實際上，我們提供了想要的機會。也就是說，你可以發(fā)給我們一份簡短精煉的執(zhí)行概要，如果大家覺得不錯，就在小組內(nèi)部投票決定是否進行電話約談，盡管我不在場(這一步尤為關(guān)鍵)。如果投票通過，就會有該領(lǐng)域內(nèi)有經(jīng)驗的人士向你們致電。那么如果電話里聊得不錯，就能進一步面談，其實到了這一步獲得投資的機會已經(jīng)很高了。而面談如果也進行順利的話就會進行背景調(diào)查，包括后臺背景、公司整體形象、市場前景。當然，我們還會做出投資承諾。之后就開始拉攏其他的增值投資人，因為如果想平均分配工作量，就必須要求其他投資人的水平也要一流。

馬克：那我來談?wù)凙輪融資吧。其實A輪融資與種子輪的投資密切相關(guān)，而頂尖的風險資本家在此階段只投兩種公司。一種是已經(jīng)進行過種子輪投資的公司。通常情況下，只有當企業(yè)有100萬或者200萬美金的種子資金時，我們才會考慮參與A輪融資。也就是說，我們會跟進像羅恩一樣的天使投資人資助的項目。所以如果你打算進行A輪融資的話，要做的第一件事就是籌集種子資金，這也是融資工作進行的必經(jīng)之路。不過，我們偶爾也會直接投資那些沒有進行種子投資的公司。準確地來說，只有當這位創(chuàng)始人曾經(jīng)有過創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)歷并且過去跟我們打過交道，我們才會通融一下。

所以事實上，雖然我們還沒有廣而告之，但是大家可能已經(jīng)聽說了這件事。那時我還是一位天使投資人，有個人在2006年成立了一家公司，印象中羅恩也在那兒就職。后來，這家公司被另一家大公司收購了。而現(xiàn)在這個團隊正開發(fā)新產(chǎn)品，我們就打算直接跳過種子輪進行A輪融資。因為他們的名聲如此之大并且作出的發(fā)展計劃也很詳盡。當然，這是例外，一般人還是要一步一步來。另一件事(其實剛剛我已經(jīng)提到過)，就像羅恩所說的，我們每年會收到2000多封引薦信，其中大部分是來自相熟的天使投資人。所以要想獲得A輪融資，先跟天使投資人打好交道，或者加入像YC這樣的孵化器。

談到投資條款，你們認為創(chuàng)始人最應(yīng)該關(guān)注哪方面，他們之間又該如何協(xié)商這種問題?

帕克：可能正如馬克所說，在種子期投資階段創(chuàng)始人最重要的事情就是找到合適的種子資金投資人，因為他們將極大程度上影響未來的融資活動。他們會為你做出直接或間接地恰到好處的引薦，而在我看來，這是極為關(guān)鍵的。試想一下，你有一封來自風險資本家真正信賴且尊崇人士的引薦信或是一封出自知之甚少之人的略欠熱絡(luò)的信函，投資人會看好哪位?不用多說，親疏有別，高下立見啊!所以在種子期，可能最要做好的就是找到合適的投資人，然后才可能之后的種種。

那創(chuàng)始人又是怎樣確定投資人是否合適?

帕克：這個嘛，我覺得很難說清楚。不過有一個好辦法，你可以多聽聽YC的講座，不要排斥它的效用，因為說真的YC在分析投資人這一塊很有一套，眼光也精準毒辣。它確實可以指導(dǎo)你，找到最佳的合作伙伴，尤其在后續(xù)融資活動中能夠提供最好的引薦，所以真的能讓你收益頗豐。事實上，我也看走眼過。那時，我相當看好某些人，但是YC給他們的評語并不高。而結(jié)果證明，YC略勝一籌啊，在種子投資階段，那些人最終還是淪為淘汰者。

那你又是如何看待協(xié)商解決這一途徑?以及如何確定合理的估值和條款?

帕克：當我該開始創(chuàng)業(yè)時，對種子輪融資可謂知之甚少。我的意思是，我們是通過商討來解決的。我可能剛開始估值太高。就像你們知道的，YC每半年會有一個演示日，那天你可以接觸到很多尋找商機的投資人。我就想，試著在首輪籌到1200萬或者1500萬美元，反正差不多就是這兩個數(shù)值吧。毫無疑問，每個人都認為這太瘋狂了，幾乎是天方夜譚。你真的自恃過高，這完全不可能實現(xiàn)。最后我降低了要求，決定在兩天之內(nèi)籌到900萬美元，而在某種程度上，能在種子輪完成這一壯舉也意味著900萬美元還沒有達到極限值，上升空間還很大。也許我無法做到一下子籌到1200萬美元，但在900美元的基礎(chǔ)上籌到1000萬美元還是可以的。實際上，在種子輪開始大約一周內(nèi)，我就實現(xiàn)了這個目標。

顯而易見，這些數(shù)據(jù)會隨著時間的推移而波動，特別是對于進行種子輪的創(chuàng)業(yè)公司，一旦要籌集超過那些既定的金額的資金，就被投資人視為瘋狂之舉。其實，這沒關(guān)系的，只要不是毫無根據(jù)的漫天要價，總有投資人是樂意掏腰包的。你要好好算算自己需要多少，只拿自己需要的資金，多一分多一角都不要融，并且真正實施到位。這樣，在融資結(jié)束那天，不管最終是融到1200萬，還是900萬，還是600萬，相比于公司的后續(xù)發(fā)展，這都不是事兒。