徐小平：投馬佳佳30萬我很驕傲 根本沒問她到底賣什么

“如果一開始模式不對，或者股份結(jié)構(gòu)不合理，這個(gè)公司一定做不成。”2015年2月26日，真格基金創(chuàng)始人、著名天使投資人徐小平在創(chuàng)業(yè)家和中信出版社聯(lián)合主辦、黑馬學(xué)院承辦的“2015創(chuàng)投極客論壇”上作了《投回報(bào)還是投未來》的演講。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者需要從一開始就打好基礎(chǔ)，同時(shí)不要再貶低推廣和銷售的價(jià)值，“你的產(chǎn)品要被人知道，必須要有強(qiáng)大的營銷能力”。

以下為彼得•蒂爾現(xiàn)場演講中的精彩觀點(diǎn)。

企業(yè)的基礎(chǔ)是什么?其實(shí)是兩個(gè)，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是股權(quán)結(jié)構(gòu)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)這里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡、癡迷于產(chǎn)品等。第二個(gè)就是股權(quán)結(jié)構(gòu)，這個(gè)無法多講。但是我想說這個(gè)東西只要你的基礎(chǔ)是對的，基礎(chǔ)打好了，企業(yè)的發(fā)展過程絕對會出現(xiàn)沖突，因?yàn)檫@是關(guān)于明天、關(guān)于后來的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠(yuǎn)是對的?這個(gè)時(shí)候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞，討論出一個(gè)結(jié)構(gòu)再往下走。

每個(gè)CEO應(yīng)該是一個(gè)最了不起的銷售員，最應(yīng)該走到前面，永遠(yuǎn)和你的目標(biāo)用戶對面。我承認(rèn)馬佳佳她過去一年沒有產(chǎn)品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產(chǎn)品或者并購一家產(chǎn)品。

對于企業(yè)家來說，有關(guān)主權(quán)是不能有任何談判的可能的。但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個(gè)島上你們讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網(wǎng)魚，毫無疑問你應(yīng)該沖著這個(gè)方向走，一切是為了市場占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。

如果一開始模式不對，或者股份結(jié)構(gòu)不合理，這個(gè)公司一定做不成，我只要把事情做起來以后再說的話，它違反人性。我覺得投資人給你錢的同時(shí)，其實(shí)還有一個(gè)原因，因?yàn)樗麄円姷墓径啵梢詭椭憬鉀Q這些可能潛在的嚴(yán)重問題。

以下為徐小平演講實(shí)錄整理：

各位朋友下午好，新年新春快樂。這個(gè)春節(jié)我感覺到前所未有的充實(shí)和快樂，每天早上桌上放著彼得•蒂爾的《從0到1》，然后搶紅包。整個(gè)春節(jié)我一直在讀彼得•蒂爾的這本書，收獲不小。所以我給大家講講這本書對于中國的創(chuàng)業(yè)者意味著什么?我們從中得到什么樣的受益和啟迪?怎么幫助我們更好的做創(chuàng)業(yè)?

創(chuàng)業(yè)首先要打好基礎(chǔ)

《從0到1》里面有很多精彩的觀點(diǎn)，我先講講第一個(gè)問題，就是企業(yè)的基礎(chǔ)。彼得•蒂爾說一個(gè)基礎(chǔ)不好的企業(yè)，是絕對沒有希望的。一個(gè)基礎(chǔ)不好的企業(yè)，往往花最多的時(shí)間拯救他們，這樣的企業(yè)最不行。什么是一個(gè)企業(yè)的精髓?這一點(diǎn)我們在整個(gè)實(shí)踐中，包括創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中都不是特別清楚，所以這是一個(gè)問題。萬丈高樓從何起?這就是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)我覺得特別重要。這樣一個(gè)問題在中國的創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)里面，包括最閃光或者經(jīng)驗(yàn)最強(qiáng)大的這些人依然有非常愚蠢的錯(cuò)誤，所以我在這里給大家分享一下，在十天前，就是在2014年2月15號、16號這兩天發(fā)生的事情——我們所遇到中國創(chuàng)業(yè)者如何滿懷夢想在這個(gè)地方去尋找的幾個(gè)故事。

12天前，15號晚上，我陪我九十多歲的老父親過年。這個(gè)晚上我見了一個(gè)人，他非常有名。他得到好幾個(gè)投資人給他簽名，帶著團(tuán)隊(duì)來找我，他說我徐老師我讓你投。但是三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)怎么做兩個(gè)品牌?一個(gè)品牌有了以后我可以做第二個(gè)品牌，第二個(gè)品牌怎么保證它不出差錯(cuò)?不出問題?你怎么確保這個(gè)品牌強(qiáng)大?一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一開始只能做一個(gè)產(chǎn)品。這樣一個(gè)非常了不起的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目，如果這樣走的話可能不行，我說這樣，我來找你、投你，并且拿出一個(gè)理由來做所有的事兒。他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)恍然大悟，覺得原來的想法非常愚蠢。

第二天故事，16號早晨7點(diǎn)鐘，我去一個(gè)酒店見另外一個(gè)人，他非常有名，他也是拿到好幾個(gè)項(xiàng)目，很多人給他錢。他說頂多給60%，我聽了覺得我沒有價(jià)值，我去砍價(jià)。我說我給你六個(gè)點(diǎn)，這六個(gè)點(diǎn)你把團(tuán)隊(duì)招好，把你的產(chǎn)品做出來，顯示出這個(gè)產(chǎn)品的樣子，這個(gè)時(shí)候我再幫你融資，以你的團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)大，這個(gè)時(shí)候一千萬美元可以拿到，給20%甚至更少。因?yàn)橐婚_始你用不了一千萬美元，如果你一開始把主權(quán)讓出去，60%給出去，占領(lǐng)他的企業(yè)，根本做不出去。這是第二個(gè)故事。

第三個(gè)故事更加悲傷。過年前整個(gè)一兩個(gè)禮拜之內(nèi)，有五個(gè)特別牛的人，都是中國前三名的名校畢業(yè)的人。有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一開始有一個(gè)產(chǎn)品，高科技，真的非常棒，但是后來發(fā)現(xiàn)它的股權(quán)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜。復(fù)雜在哪里?創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)理論，即他只要把事情做起來，股份不重要。他是CEO，只有百分之十幾的股份，有一個(gè)兼職顧問比他都多，有人出三百萬人民幣，還拿了好多點(diǎn)。有人曾經(jīng)想出一點(diǎn)錢拿五六個(gè)點(diǎn)，整個(gè)股份結(jié)構(gòu)一塌糊涂。公司非常好，我們真想投資，非常熱愛他們。他們做的事情很多團(tuán)隊(duì)試過，但是一直沒有成功的先例，是在這么一個(gè)領(lǐng)域里面。其實(shí)我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)公司肯定沒希望，懷著一線希望想把他們拯救過來，但是拯救到最后，在年前他們團(tuán)隊(duì)分裂了，就在這個(gè)時(shí)刻。 這幾個(gè)故事非常悲催。如果公司一開始模式不對，或者股份結(jié)構(gòu)不合理，這個(gè)公司一定做不成，我只要把事情做起來以后再說的話，它違反人性。我覺得投資人給你錢的同時(shí)，其實(shí)還有一個(gè)原因，因?yàn)樗麄円姷墓径?，他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴(yán)重問題。我覺得這就是彼得•蒂爾這本書的意義所在。

我們跟創(chuàng)業(yè)者來聊的問題，其實(shí)都是一些常識性、經(jīng)驗(yàn)性的問題。創(chuàng)業(yè)有創(chuàng)業(yè)學(xué)，哈佛耶魯這些學(xué)校都教，投資有投資家，企業(yè)有企業(yè)家，這些人都是從這些過程中走出來的。馬云講過一句話：許多企業(yè)一開始雇不起一個(gè)CFO，但是這個(gè)錯(cuò)誤一旦出了就完了，這是一個(gè)問題我提出來，希望大家創(chuàng)業(yè)的時(shí)候要謹(jǐn)慎。 現(xiàn)在問題來了，企業(yè)的基礎(chǔ)是什么?其實(shí)是兩個(gè)，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是股權(quán)結(jié)構(gòu)。關(guān)于團(tuán)隊(duì)這里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡、癡迷于產(chǎn)品等。第二個(gè)就是股權(quán)結(jié)構(gòu)，這個(gè)無法多講。但是我想說這個(gè)東西只要你的基礎(chǔ)是對的，基礎(chǔ)打好了，企業(yè)的發(fā)展過程絕對會出現(xiàn)沖突，因?yàn)檫@是關(guān)于明天、關(guān)于后來的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠(yuǎn)是對的?這個(gè)時(shí)候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞，討論出一個(gè)結(jié)構(gòu)再往下走。我覺得要想打好一個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)，就看看從0到1或者看看中國合伙人。

每個(gè)CEO都應(yīng)是了不起的銷售員

大家知道張孟寧是誰嗎?知道的人我很佩服你。真的不知道對不對?知道的再舉手一下，上千人的會場就那么幾個(gè)人。我講一個(gè)案例，元旦那個(gè)晚上，我的晚飯就是和張孟寧一起吃的，張孟寧有一個(gè)筆名叫馬佳佳。我和楊寧，她的天使投資人一起吃飯。我投了馬佳佳，當(dāng)時(shí)她公司的估值六千萬人民幣，我給30萬人民幣，拿了一個(gè)點(diǎn)。我根本沒有問她到底賣什么東西，但我還是堅(jiān)持投她，我告訴大家我投她了，而且我一直很驕傲。因?yàn)轳R佳佳最起碼有別人對她的指責(zé)，你看你什么都沒有。

我問大家，你什么都有，為什么你不出名?為什么市場不知道知道你?在美國這樣一個(gè)國家，對于銷售、對于營銷、對于推廣，也有偏見。這是一個(gè)非常重要的命題，你要替產(chǎn)品說話。比爾蓋茨和喬布斯有關(guān)著名的爭論，那個(gè)電影大家可能知道，這個(gè)電影結(jié)尾的時(shí)候，比爾蓋茨跟喬布斯吵起來，最后喬布斯走的時(shí)候說，我的產(chǎn)品比你的好，然后比爾蓋茨惡狠狠的回了一句，“后來的20年，就是微軟的天下”，所以我這里想講產(chǎn)品當(dāng)然要好，但是銷售一定要同樣好。

在今天所有的投資項(xiàng)目里面，幾乎99%的公司對于營銷、對于推廣、對于市場營銷、PR忽略了，因?yàn)樗哺覀兊难?、我們的文化。?dāng)我看到硅谷有這個(gè)問題的時(shí)候，我覺得我們要掀起一個(gè)掃盲運(yùn)動(dòng)。大家對于推廣、對于銷售總是貶值，其實(shí)你要想產(chǎn)品被人知道，必須要有強(qiáng)大的營銷能力。每個(gè)CEO應(yīng)該是一個(gè)最了不起的銷售員，最應(yīng)該走到前面，永遠(yuǎn)和你的目標(biāo)用戶對面。我承認(rèn)馬佳佳她過去一年沒有產(chǎn)品，但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產(chǎn)品或者并購一家產(chǎn)品。

整個(gè)2012年我的桌上放著一本書，成人之美。我每天看到這本書就熱血沸騰，因?yàn)槲业墓ぷ饕彩浅扇酥?，幫助?chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)他們的美夢。Linkedin當(dāng)時(shí)拼命的想宣傳、也努力的營銷，我記得2013年的光棍節(jié)，他覺得這是最好的宣傳時(shí)候，發(fā)了一個(gè)微博讓我轉(zhuǎn)，結(jié)果我沒轉(zhuǎn)，他打電話說讓我轉(zhuǎn)，我說我只知道演講的時(shí)候怎么達(dá)到高潮。我想說明一個(gè)，這個(gè)不算是真理，但確實(shí)這是我們的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候忽略的東西。

想想新東方當(dāng)年，新東方是中國做營銷做的最好的公司，我們的宣傳提高了價(jià)值，在沒有辦公室、沒有任何投資的時(shí)候，2011年的年底我們第一件事干嗎?就是講創(chuàng)業(yè)搞創(chuàng)業(yè)大賽。十個(gè)最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)就是一個(gè)營銷手段。我希望每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都能夠喚醒馬佳佳。

什么是真正的從0到1

當(dāng)我看到彼得•蒂爾在講競爭意義的時(shí)候，有一段話讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特那句：為了尊嚴(yán)為了榮譽(yù)不惜犧牲一切。但彼得•蒂爾說了這么一句話，他說其實(shí)商業(yè)上這個(gè)邏輯是錯(cuò)誤的。商業(yè)上主要是競爭力、市場占有率，當(dāng)然主要是贏取利潤的能力。這是一個(gè)神圣的價(jià)值觀，非常重要的一個(gè)潛意識。

當(dāng)年我們曾經(jīng)有過這樣的爭論，養(yǎng)豬還是養(yǎng)兒子?如果把企業(yè)當(dāng)成自己的兒子，這個(gè)企業(yè)必須是豬，我搞火腿你來一塊豬尾巴，他要利益分享，這是當(dāng)年的爭論。還有當(dāng)年有一個(gè)著名的投資機(jī)構(gòu)投一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，我問他們，到底你們想用錢做交易，還是想用教育來掙錢?當(dāng)然那個(gè)投資家說我們是基金，我們是用錢來通過你們這個(gè)產(chǎn)業(yè)來掙錢。這就是我們創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里面一種扭曲的觀念和意識。我們做企業(yè)到底干什么?這個(gè)問題一提出，可能大家有一種誤解，會引起辯論。但是企業(yè)還是要在市場上獲得市場占有率，也就是競爭的能力。彼得•蒂爾他自己講了一個(gè)精彩故事，當(dāng)時(shí)他做PayPal的時(shí)候，兩家公司相隔四年互相競爭，PayPal的人一個(gè)禮拜工作100個(gè)小時(shí)，一天14個(gè)小時(shí)，有一個(gè)人做了一個(gè)東西想把對手給顛覆掉。最后他們約好了在咖啡館里面喝茶，最后完成了這么一個(gè)50：50的合作，這個(gè)PayPal成為了歷史上非常成功的案例。 對于企業(yè)家來說，有關(guān)主權(quán)是不能有任何談判的可能的。但是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把釣魚島變成釣魚的島，如果這個(gè)島上你們讓別人釣到更多的魚，跟別人一起釣魚，或者用其他的方法來網(wǎng)魚，毫無疑問你應(yīng)該沖著這個(gè)方向走，一切是為了市場占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。創(chuàng)業(yè)者會遇到很多問題，但我覺得最重要的是一路走過來怎么不斷的學(xué)習(xí)，怎么不斷的去咨詢請教和大家交流，最終可以避免創(chuàng)業(yè)的這些不為人知的陷阱。每次我們投資的時(shí)候，總覺得這可以做的非常好，但一旦拿到錢運(yùn)作起來以后，總是一路艱辛一路坑坑洼洼的走過來，整個(gè)創(chuàng)業(yè)的路上需要解決的問題特別多，需要提升學(xué)習(xí)的東西特別多。所以這本書給我們帶來了，可以說一種啟蒙，一種啟迪或者有很多有用的指南。

關(guān)于從0到1，彼得•蒂爾這本書談?wù)撟疃嗟木褪菑?到1，但是事實(shí)上我在想，在歷史上真正的從0到1，比如說印刷術(shù)，活字印刷從0到1，蒸汽機(jī)從0到1，電從0到1，電燈、電話、電影成為電燈，這是一個(gè)偉大的發(fā)明。但比如說特斯拉從0到1，我很難說他只不過更快更好，甚至是他只不過用更加便宜的方法做一個(gè)火箭的發(fā)射。所以我想什么是真正的從0到1，可能這本書里面的觀點(diǎn)，給我們一個(gè)思維方式。這個(gè)思維方式就是當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你怎么想的更加深遠(yuǎn)、更加宏大或者更加顛覆性，能夠10倍的提高它的效率。

在座的所有的創(chuàng)業(yè)者，如果我們真的做從0到1，其實(shí)很難很難。我看整個(gè)中國或者整個(gè)美國今日世界要從0到1，真的很難，但是他給我們一個(gè)啟發(fā)。對于中國創(chuàng)業(yè)者來說，我認(rèn)為最有意義的是什么?0是我創(chuàng)業(yè)的想法，1是我創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)。幾個(gè)團(tuán)隊(duì)租個(gè)地方找點(diǎn)錢，就干起了1。從1到N就是人生的過程，N代表無限代表永恒，從1到N，這是我們一生追求的東西。你自己不能說阿里、騰訊或者百度成功了，他們其實(shí)遇到的挑戰(zhàn)和競爭，比在座想象要大的多。我想這本書，除了創(chuàng)業(yè)的思維方式以外，里面還有大量關(guān)于怎么做公司的一些具體的指導(dǎo)，所以這本書能夠伴隨著中國創(chuàng)業(yè)者一路前進(jìn)，去幫助我們領(lǐng)取我們?nèi)松鷬^斗最重要戰(zhàn)略里面，一個(gè)最大的紅包。