實體店為什么倒閉 原因竟是這些！

2014年，零售業(yè)實體店出現(xiàn)了一股追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實體店銷售業(yè)績增長不佳歸咎于網(wǎng)絡沖擊，對自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實體O2O。其實，這是個誤區(qū)。

如果不站在顧客角度，重新認真構(gòu)筑我們以顧客需求為導向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們將把實體店帶入窮途末路。

一、實體店生意難做有“六大癥結(jié)”

1.只看人家怎么做，不考慮我是誰。

中國人有一個習慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。

我們近10年來天天倡導和強調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導向！店的顧客是誰？他們的消費習慣和購買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰。

我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進店，都只想推自己最想賣的商品。

為什么呢？當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。

只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認為還能走多遠呢？

3.只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)。

什么叫客單價和提籃數(shù)？如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”。

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

以某保健品為例，假如它是10個點的毛利，是不是毛利空間就很小？但如果說它每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120％了!

同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

可是，現(xiàn)實經(jīng)營過程中，實體店在這個方面卻只認死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

5.只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進店率”!

現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

我們本土零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進店，成交又靠什么實現(xiàn)呢？

6.用同行生意的冷淡來安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。

今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!

二、錯誤思維帶來的巨大困境

以上這六大錯誤的習慣性思維，給我們的實體店朋友帶來了巨大困境：

1.阿Q式的隨大流。

就是天天改來改去，學來學去，越學越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因為是同一個制作柜臺的工廠弄的。

為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹，每個人都不一樣呢?因為人人都有自己的個性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點，水平不高的，就做實在一點。

2.百變不離其宗的“營銷寶典”。

主要特征是天天打特價、天天免費送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會習慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個門店領免費派送禮品，明天又跑去其他店領禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應該引起我們的思考。

三、什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”?

談來談去，筆者的目的，還是要大家學會用“互聯(lián)網(wǎng)思維”去反思我們存在的問題，并優(yōu)化我們對門店的管控。

那么，什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”呢?筆者根據(jù)實體店現(xiàn)存狀況的關(guān)聯(lián)性，將其概括為以下幾個方面：

1.粉絲和互粉。

打個比方，傳統(tǒng)實體店的商業(yè)思維是單機版，比較少考慮顧客需要什么商品，而是更多地琢磨如何把自己最想賣的商品推銷給顧客。

互聯(lián)網(wǎng)則需要粉絲。大家為什么要成為你的粉絲，為什么有人能夠擁有那么多粉絲?核心在于要懂得迎合和取悅粉絲，懂得跟粉絲互動，這樣粉絲就愿意跟著你，而且越炒越多粉。粉絲和互粉精神的本質(zhì)，在于更強調(diào)對粉絲（對顧客）的迎合和互動。

具體一點來看，從互聯(lián)網(wǎng)思維的角度，我們和顧客是朋友關(guān)系，更強調(diào)與顧客互動，更尊重和迎合顧客的真實需求，討好顧客，讓顧客開心和快樂，并在互動中逐漸擁有和占領顧客的內(nèi)心!完美的生意就像一場完美的戀愛，顧客和門店之間互相欣賞，互相喜歡!

2.聚焦和極致。

現(xiàn)在不管是什么方面的商品信息和供應都嚴重過剩，我們要想提高成交率和增多銷售機會，就一定要記?。褐挥械谝唬瑳]有第二。本質(zhì)在于我們需要互聯(lián)網(wǎng)的聚焦思維，然后做到極致!

將這種思維應用到我們的實體店，主要是品牌要聚焦，活動要聚焦，然后將活動推到極致。

保健品也好，醫(yī)療器械也好，OTC藥品也好，每一大品類里面一定要有個品牌跟我們是比較深度、也是比較緊密的捆綁，這樣我們的銷售業(yè)績在聚焦的幾個品牌上放量做大，就能更容易獲得上游資源，優(yōu)化我們的采購供應鏈和采購成本，才更具備條件把本商圈的競爭門店拖垮、拖倒。

目前整個商圈的競爭很簡單，就是跟同商圈的零售店搶顧客，搶品牌!搶顧客的話，就是要有上游資源不斷支持我們做活動，在每一個旺季到來之前，把顧客吸引進我們的店。

什么叫搶品牌呢?就是把對手培養(yǎng)成熟的品牌撬過來，撬過來之后，就意味著很多消費該品牌的顧客會到我這里來。

聚焦和極致的意義，不言而喻。

3.最便捷思維。

站在迎合和取悅顧客的角度，實體店要為顧客創(chuàng)造和提供一種“最便捷”的購物環(huán)境和條件。

我們的實體店為什么要不斷整合微信、手機上的微店、微商城等互聯(lián)網(wǎng)工具?就是要把顧客跟我們的實體店連接在一起，讓她們隨時、隨地、隨心地實現(xiàn)購物。

4.快一步思維。

互聯(lián)網(wǎng)時代，一個核心特征就是發(fā)展速度特別快!

所以，當我們實體店有了一些好的思路和策略時，一定要少一些猶豫，多一些果決，要敢于行動，不要怕錯!孫子兵法也有云：兵貴神速!無論是變革提升自己的經(jīng)營思想，還是搶顧客、搶市場的促銷活動，可能因為先快一步，就決定了輸贏。

四、用“互聯(lián)網(wǎng)思維”優(yōu)化門店核心競爭力

總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導向，注重跟顧客的“互動”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

1.門店定位：零售店的“三大要素”。

跟醫(yī)院比較。很多人到醫(yī)院不能享受到藥店的“隨便挑選”和“就近買藥”這些便利性，這也是很多人去醫(yī)院看病，又到藥店買藥的一個重要原因。

跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實體店“體驗”和“服務”的優(yōu)勢。對藥店實體店的重新定位，在“賣好的藥品”的基礎上，主要是做到和堅守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗，一是服務!

在未來，我們實體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗、服務”作為我們的核心基因，并以此提高實體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場的能力!

2.調(diào)整品類：體現(xiàn)“潮”、專業(yè)和時尚，兼顧迎合年輕顧客。

藥店如何通過品類和陳列，來實現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?

這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現(xiàn)時尚、潮流的品類，因為現(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費的主要群體，這些時尚品類的適當導入和陳列，不僅能吸引一些年輕女孩子進店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時尚、更專業(yè)!

3.智能改造：將實體店改造成“數(shù)字店鋪”是未來趨勢。

互聯(lián)網(wǎng)改變時代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運營模式。

移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機的大量應用，為移動互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機會，甚至可以說，實體店對移動互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

未來，店的終極模式，就是要借助移動互聯(lián)網(wǎng)的東風，將實體店逐漸優(yōu)化成“實體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實現(xiàn)以移動互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。

比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費WiFi和會員接入等，通過移動手機客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺，實現(xiàn)線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

4.顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺。

門店要成功實現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺，實現(xiàn)對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。

5.員工管理：讓員工參與進來，注重“互動式”管理，是取悅顧客的重要前提。

俗話說：后臺你怎么對待員工，前臺員工就會怎么對待顧客!

現(xiàn)在零售店的用工對象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵方式，效果也不如上一代員工。

但90后的員工有自己獨立的審美，喜歡以自我為中心，對潮和時尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個性，對于營造門店的時尚和個性化，其實比60后、70后員工更具有優(yōu)勢，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動。

所以，我們在管理方面，要善于整合這一代人的優(yōu)勢，讓她們參與進來，采用“互動式”目標和績效管理，構(gòu)筑一個執(zhí)行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!

有了這樣的管理和團隊作保障，顧客和門店之間才能實現(xiàn)互相欣賞，互相喜歡;而門店對顧客，也才能起到精神引領，發(fā)揮守護健康的功用!