一個(gè)投資人的咆哮：創(chuàng)業(yè)者 你的pitch爛透了

且看站在一個(gè)投資人的角度，創(chuàng)業(yè)者向投資人pitch時(shí)最容易失敗的情形是什么，而創(chuàng)業(yè)者又應(yīng)該如何避免這種情況出現(xiàn)呢?

劇情

好的，你現(xiàn)在正在某投資人的辦公室里，你得到了一個(gè)可以讓你的初創(chuàng)公司脫胎換骨、平步青云的直面投資人的機(jī)會(huì)。

你說(shuō)得引經(jīng)據(jù)典、左右逢源、天花亂墜，而她也一直看上去在仔細(xì)傾聽(tīng)，還不時(shí)地點(diǎn)頭以示同意。你全程長(zhǎng)篇大論有如行云流水的一直對(duì)你的產(chǎn)品贊賞有加，描述得天下無(wú)雙、打遍天下無(wú)敵手、前途一片光明，而她也非常贊賞你所描述的藍(lán)圖。最后你心花怒放、滿面春風(fēng)、強(qiáng)忍著沒(méi)有蹦蹦跳跳哼著小調(diào)的離開(kāi)她的辦公司靜候佳音。最后等得望穿秋水、肝腸寸斷、衣帶漸寬的，然后，就再也沒(méi)有然后了...

蒼天，我的pitch究竟錯(cuò)在哪了?

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我們耗費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)打造我們的產(chǎn)品。我們對(duì)我們的產(chǎn)品了如指掌，熟悉到什么程度呢?在某個(gè)星期二，你拿起你的手機(jī)傾斜著75度角玩你的應(yīng)用時(shí)發(fā)現(xiàn)該應(yīng)用場(chǎng)景本應(yīng)隨之而傾斜75度的，竟然事實(shí)上卻旋轉(zhuǎn)了90度角，我們熟識(shí)到在這種情況下可以精確的知道，這是哪個(gè)文件的第幾行代碼出現(xiàn)了問(wèn)題!

而作為投資人，我們支持的是公司。我們關(guān)注的是你正在打造的生意的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?。我們想要知道的是在我們所熟悉的市?chǎng)領(lǐng)域里面，你是如何的能夠給我們帶來(lái)別開(kāi)生面的驚喜。

對(duì)你的產(chǎn)品愛(ài)不釋手，但對(duì)市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)只字不提知之甚微?還想要投資人把錢(qián)投給你的話，恐怕你爸就算是李剛也回天乏術(shù)了(如果你爸是習(xí)大大也許還有戲)，或者說(shuō)在這種情況下你將會(huì)非常容易的就會(huì)被別人取而代之。

作為創(chuàng)業(yè)者，在討論我們打造的產(chǎn)品的時(shí)候，我們會(huì)感到得心應(yīng)手心情舒暢。產(chǎn)品是我們親手打造的，有如我們的小孩一樣，所以我們也很樂(lè)意聽(tīng)到別人對(duì)我們的產(chǎn)品給以正面的反饋。創(chuàng)業(yè)者之間可以沒(méi)完沒(méi)了的進(jìn)行產(chǎn)品交流，直到覺(jué)得該產(chǎn)品是如此的真實(shí)如此的一片光明觸手可及，腦袋一拍，認(rèn)為一個(gè)嶄新的公司就會(huì)平地而起，投資人就會(huì)大把的錢(qián)砸進(jìn)來(lái)把你砸得頭昏目眩。

作為創(chuàng)業(yè)者，我們?cè)谟懻撌袌?chǎng)和生意潛力的時(shí)候卻會(huì)覺(jué)得非常困難。有太多的不確定性。所以創(chuàng)業(yè)者們更喜歡這樣的話 “我們有對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資，” 或者“你所說(shuō)的預(yù)期收益其實(shí)都是廢話。請(qǐng)?jiān)试S我們就針對(duì)產(chǎn)品做pitch吧，別再談什么市場(chǎng)，談什么生意發(fā)展?jié)摿χ惖牧恕?rdquo;你看，這話說(shuō)得多輕松啊。

游說(shuō)投資人(Pitch)之前你應(yīng)該先這樣做

以下就是你去找投資人pitch之前應(yīng)該準(zhǔn)備好的事情：

1、打開(kāi)一個(gè)Exel文檔，計(jì)算出你如果要在五年內(nèi)達(dá)到10億的平均回報(bào)率(ARR)的話，你將需要多大的投入。達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的時(shí)間要多久?這對(duì)你來(lái)說(shuō)是否現(xiàn)實(shí)?別跟我提“如果樂(lè)觀的話”這屁話，我要的是現(xiàn)實(shí)。你的目標(biāo)是要去找出該生意的“觸頂”位置。“觸頂”指的就是你的生意達(dá)到了某個(gè)增長(zhǎng)的頂端，就算喬布斯再世也無(wú)能為力的那個(gè)點(diǎn)。

2、好好理清楚你做這生意的前幾年所需要的支出。無(wú)論你算出來(lái)的數(shù)字是多少，請(qǐng)自行加上50個(gè)百分比，因?yàn)槲曳浅？隙惚厝贿€是太過(guò)于樂(lè)觀了。

3、弄清楚你要進(jìn)入的市場(chǎng)的過(guò)去，現(xiàn)在和未來(lái)。要搞的比那些剛從斯坦福商學(xué)院畢業(yè)，為了找一份投行實(shí)習(xí)生工作而大肆炫耀的畢業(yè)生還要清楚。

4、別再跟你的產(chǎn)品墮入愛(ài)河。最好的做法就是嘗試將你的產(chǎn)品一槍斃命，在它出生之前就嘗試把它扼殺在搖籃之中，或者從頭再來(lái)。無(wú)論如何，目的就是要讓該產(chǎn)品見(jiàn)不到明天的太陽(yáng)。(天地會(huì)珠海分舵注：這種觀點(diǎn)的描述請(qǐng)參考本人另外一篇文章《偉大創(chuàng)意檢驗(yàn)10要 如何檢驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)意是否適合支撐你創(chuàng)業(yè)》)

愛(ài)上你自己的創(chuàng)意是一個(gè)非常容易的事情 - 畢竟，那是你自己的小孩。且沒(méi)有人會(huì)對(duì)你說(shuō)你的小孩很丑陋。所以正面的支持通常是不缺乏的。

在你的創(chuàng)意尚在只是“創(chuàng)意”的階段，你更需要做的事情是去證明你的創(chuàng)意是個(gè)垃圾(天地會(huì)珠海分舵注：去證明一個(gè)東西是什么的時(shí)候，往往需要先去證明它不是什么)。嘗試去把你的創(chuàng)意的負(fù)面問(wèn)題一個(gè)個(gè)找出來(lái)然后扼殺掉，最后你就會(huì)獲得一個(gè)更無(wú)懈可擊的有牢固根基的創(chuàng)意來(lái)支撐你的創(chuàng)業(yè)之路了。

坦白說(shuō)我自己對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的特別功能和UI元素呈現(xiàn)是不會(huì)感到興奮的，因?yàn)槲一ǖ母鄷r(shí)間是在該產(chǎn)品背后的思考上;它存在的原因是什么;它現(xiàn)在或者將來(lái)之所以能夠完全粘住用戶的功能點(diǎn)究竟有哪些。

我很喜歡那些早期可以?shī)^力讓用戶每天都會(huì)抽出時(shí)間把玩5分鐘，并且有著一個(gè)很清晰的計(jì)劃來(lái)在有限時(shí)間里讓用戶使用更長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品。我們每天都有1,440分鐘，你又將如何讓用戶能每天花盡量多的時(shí)間在你的產(chǎn)品中?而這又需要多長(zhǎng)時(shí)間才能達(dá)到呢?

少愛(ài)上你的產(chǎn)品的另外一個(gè)好處是你將不會(huì)再(在做pitch的時(shí)候)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品還有很多功能殘缺不全，而尷尬以致羞于啟齒。

你務(wù)必要明白投資人都是精明的很的，他們一眼就能看出你的產(chǎn)品還存在問(wèn)題。畢竟，如果你的產(chǎn)品已經(jīng)完美得無(wú)可挑剔的話，你就不會(huì)來(lái)到我們的辦公司來(lái)做pitch了，對(duì)吧?

其實(shí)熱愛(ài)你的產(chǎn)品并沒(méi)有錯(cuò)，只是你應(yīng)該針對(duì)你的生意來(lái)做pitch。畢竟，你現(xiàn)在是魚(yú)與熊掌都要兼得-既要抓住投資人又要吸引用戶，而不僅僅只是用戶而已。