《創(chuàng)業(yè)》文摘：千萬別迷信銷售神話

蘋果創(chuàng)辦人 Steve Jobs 讓一般人印象最深刻的，就是他在臺上把蘋果產(chǎn)品講得天花亂墜的能力。

自從 iPhone 登上衛(wèi)冕者寶座的這幾年來，市面上也開始跟著出現(xiàn)各式各樣的演說書籍。這背后似乎隱含了一個邏輯，那就是有好的 PowerPoint 技巧，你的產(chǎn)品也能跟蘋果一樣被瘋狂搶購。事實上，很多創(chuàng)業(yè)者甚至?xí)艺f，他們只需要請幾個一流的業(yè)務(wù)，因為好的 Sales 什么都能賣。

但事實上，要讓顧客愿意買單，并不只是業(yè)務(wù)兩個字那么簡單。

100 個銷售大師，不如 1 個好產(chǎn)品

以蘋果自己為例，Jobs 的演說技巧的確是前無古人，后無來者，但是 Apple TV、MobileMe 等蘋果的失敗產(chǎn)品，任憑他在臺上說破了嘴，銷售數(shù)字就是沒有太多起色。更有趣的是，Jobs 在 1985 年離開蘋果，跑去創(chuàng)辦 NeXT 的 12 年期間，他同樣是年年幫 NeXT 站臺介紹新產(chǎn)品，可是這些產(chǎn)品卻從來沒有在市場上獲得多大的成功。不，Jobs 的臺風(fēng)、演說技巧從當年就非常好，大家可以自己去 YouTube 上找找「Steve Jobs NeXT」看看。

另一方面，Jobs 過世之后，Tim Cook 接棒擔(dān)任蘋果的執(zhí)行長，同時也接下 Apple 一號銷售員的工作。Cook 在臺上的表現(xiàn)，當然無法跟大師相比。事實上，當他首度站上臺介紹 iPhone 4S 之后，換來的是媒體圈的一陣嘩然，當天蘋果的股票甚至還下跌 2 塊以示抗議。結(jié)果呢?事實證明，iPhone 4S 推出后仍舊成為蘋果有史以來最受市場歡迎的產(chǎn)品，比前一代 iPhone 的銷售成長了超過一倍。

所以，光蘋果自己的故事，就可以反駁人們對演說技巧盲目崇拜的怪象。

回過頭來，如果你有心想要打造一個成功的事業(yè)，那么就必須了解，要把一個目標客戶從陌生轉(zhuǎn)換到銷售，再從銷售轉(zhuǎn)換到常客，是多么細膩的一件事情。

1 好產(chǎn)品，吸引顧客的第一步

首先，你必須要有一個好產(chǎn)品。這里所謂的好，是顧客在使用之后，會真心覺得很棒的那種好，而不是聽完你的演說后覺得很好，產(chǎn)品拿回家后卻發(fā)現(xiàn)不怎么樣的那種。

為什么客戶真心的喜歡很重要?因為他們就是你最好的銷售員。每個客戶與他的朋友之間，有著廠商永遠無法取代的信任基礎(chǔ)。一個保險業(yè)務(wù)曾經(jīng)跟我分享，當他去做「陌生開發(fā)」時，成功的機率大約只有 2%。但當他既有的客戶介紹他的朋友來時，成功的機率卻遠遠超過 50%。所以一個客戶認定的好產(chǎn)品、好服務(wù)，是你行銷工作最最重要的基礎(chǔ)。

2 價格，影響市場競爭力

但好產(chǎn)品還不夠，在那之上，你還必須要有好價格。理想上，為了自己喜歡的產(chǎn)品，消費者愿意付出可觀的金錢去換取。但現(xiàn)實上，每個人的荷包都有限制。因此無論你瞄準的是高價、中價，還是低價市場，讓客人覺得物超所值永遠必須的。高貴不貴策略尤其適合新創(chuàng)業(yè)者，從 Uniqlo、Lativ、Zara、Vizio 到近期的小米，都是走這個路線成功的案例。尤其是網(wǎng)絡(luò)公司，如果經(jīng)營得當，渠道與行銷成本都應(yīng)該遠低于實體競爭者，如果能在維持住品質(zhì)的同時，把省下成本反映在售價上，那么這個價格絕對會在市場上有非常大的競爭力。

3 服務(wù)品質(zhì)，增加顧客回流率

產(chǎn)品與價格之外，你還需要提供好的服務(wù)。再好的產(chǎn)品也不可能盡善盡美，輔以服務(wù)才可以確保客戶有好的體驗。另一方面，一個不滿意顧客所帶來的殺傷力，可能遠比一個滿意顧客所帶來的宣傳力還大好幾倍。透過服務(wù)，不但可以大大降低不滿意客戶發(fā)生的比率，也可以更明確知道產(chǎn)品需要改進的地方，增加未來客戶的滿意度。

4 渠道，縮短與顧客之間的距離

有了好產(chǎn)品、好價錢，與好服務(wù)，最后才是透過好渠道，讓更多的目標客戶知道你能提供的整體價值。無論是廣告、社群行銷、關(guān)鍵字廣告，還是辦活動、參加展覽、業(yè)務(wù)人員洽談，這些，都只是在協(xié)助客戶了解你的好產(chǎn)品、好價格，與好服務(wù)。

當然，全世界最頂尖的業(yè)務(wù)或許連爛產(chǎn)品都賣得出去，但當他們開心領(lǐng)走高額獎金的同時，公司里的其他人卻要負責(zé)善后，而那些失望的客戶也很難再次上當，更別說向朋友推薦。創(chuàng)業(yè)是長期的，必須要靠好產(chǎn)品與好服務(wù)，扎扎實實、一次又一次的幫客戶創(chuàng)造價值。

因此，千萬別迷信銷售神話。

更多心法與案例，在我的新書《創(chuàng)業(yè)》