互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎？成敗在哪里

經(jīng)常看到跨行業(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個(gè)行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論;二則傳播量還不小，反而讓專業(yè)實(shí)踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂，覺得沒之前看的那么熱鬧!

什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修?互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造傳統(tǒng)裝修存在的問題，通過去中介化、去渠道化及標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn)，讓裝修變得簡單、透明、精致，性價(jià)比更高。

另外還需要強(qiáng)調(diào)一下，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”。

最近大家都在談風(fēng)口論，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎?一個(gè)產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎?標(biāo)準(zhǔn)化下設(shè)計(jì)師的作用有多大?是否要限制用戶數(shù)，采用饑餓營銷的方式銷售?硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決?施工是自有工人還是找工長合作?等等，這些問題都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展，有必要跟大家做一些探討。

　互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來了嗎?

“站在臺風(fēng)口，豬都能飛上天”已成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪，到處找移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，改造傳統(tǒng)行業(yè)。對家裝O2O的中介模式來說，風(fēng)確實(shí)來了，但那是早期做O2O平臺的風(fēng)，而且，那陣做用戶和裝修公司、設(shè)計(jì)師、工長中介的風(fēng)，而且已經(jīng)快吹過去了。

對于真正的“互聯(lián)網(wǎng)裝修”來說，看似投融資一個(gè)接一個(gè)，巨頭也快速進(jìn)入，但風(fēng)還沒來呢，最起碼一年。這里有幾個(gè)問題要回答：產(chǎn)品競爭力強(qiáng)嗎?樣板數(shù)據(jù)跑通了?樣板市場做好了?用戶服務(wù)口碑好嗎?供應(yīng)鏈和施工管控可以快速復(fù)制了?

而事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場，優(yōu)化產(chǎn)品、梳理供應(yīng)鏈、施工工藝還沒復(fù)制，而這些最快得半年時(shí)間做好;再有半年開拓市場，解決供應(yīng)鏈管控和施工管理的問題，也就是最快一年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口，之后資本的力量、精細(xì)化的產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管控才會讓同行間拉開距離。

產(chǎn)品套餐要延伸嗎?

有一種觀點(diǎn)說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群，這很奇怪，屌絲最顯著的特征就是窮，沒房沒車，談裝修不扯嘛!不過現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞，史玉柱都說自己是個(gè)屌絲。

其實(shí)，參考蘑菇裝修的用戶特征描述，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲，熱愛新事物，微博微信不離手，工作相對忙碌，對裝修參與要求事少，但也有一定品質(zhì)追求、又要性價(jià)比高的人群。

為什么說這個(gè)問題，有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線，針對不同人群出不同套餐。在現(xiàn)階段，這種觀點(diǎn)我是反對的。

從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)人員可以看到，這類群體相對已經(jīng)細(xì)分了，或者說足夠精準(zhǔn)了。不管是蘑菇裝修的599元/平米，還是愛空間的699元/平米，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元/平米及美家?guī)偷?77元/平米，都是結(jié)合對供應(yīng)鏈掌控、施工管理及利潤比例做的套餐，在相對區(qū)間內(nèi)就看對利潤的追求了。

另外，在還沒全國復(fù)制時(shí)，應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品、供應(yīng)鏈管控和施工監(jiān)理上，這是最主要的。畢竟你的資源是有限的，將最有效的資源用到刀刃上。

再次，爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費(fèi)的產(chǎn)品，只有這款產(chǎn)品做到極致，才能對所有的疑問、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。

而且這類消費(fèi)人群就是追求性價(jià)的，個(gè)性化要求再多些，那就不是你的客戶了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收，那時(shí)再考慮產(chǎn)品延伸的問題吧，包括是否要個(gè)性化定制。

　饑餓營銷玩得轉(zhuǎn)嗎?

大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一，這是誤解，不管雷軍怎么解釋都沒人信。其實(shí)饑餓營銷在裝修上最好學(xué)了，每個(gè)月就限量施工戶，但這有意義嗎?每月限量30戶，其實(shí)你的市場和資源就能拉到20個(gè)客戶嗎?就算能拉到50個(gè)客戶，施工管控能跟上嗎?

互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營銷方式就是口碑傳播，這是最核心的，先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見領(lǐng)袖，也就是傳染源——鼓吹手!通過這部分人的裝修體驗(yàn)，再影響到他們更多的朋友，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系。比如轉(zhuǎn)介紹的提成，或若是親朋好友的話，再優(yōu)惠一些。

由于供應(yīng)鏈和施工管控要做深，所以市場開發(fā)肯定要透，作為二線城市每月30戶太小了，刨去春節(jié)前后兩個(gè)月，10個(gè)月就300戶，平均客單值7萬，也就是2100萬。如果二線城市做深的話，每月可以達(dá)到100戶，一年達(dá)到7000萬是完全有可能的。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說，不要玩饑餓營銷，那沒有，還是扎實(shí)做用戶口碑吧!

　　硬裝入口的后續(xù)盈利靠什么?

傳統(tǒng)裝修將施工作為入口，靠得是增漏項(xiàng)、主材溢價(jià)，甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè)，包括套餐內(nèi)主材，居然還能提接近40個(gè)點(diǎn)再分包給工長，工長當(dāng)然還要有利潤。

而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤，更透明了，通過供應(yīng)鏈管控降低主材價(jià)格，施工無增漏項(xiàng)，相對傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤的，只是它更重視用戶體驗(yàn)和用戶痛點(diǎn)的解決，但硬裝之外，還有更多的想象空間。

第一，通過3D云設(shè)計(jì)化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)關(guān)系連接

硬裝后續(xù)跟家具、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路，但會面臨來自天貓、京東、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者，這就要靠3D云設(shè)計(jì)化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。

也就是設(shè)計(jì)一體化，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售力。這就得打通硬裝設(shè)計(jì)(包含主材搭配)、軟裝設(shè)計(jì)，甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計(jì)，才可能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。而這些不同設(shè)計(jì)平臺的整合要靠3D云設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，對用戶虛擬體驗(yàn)也更真實(shí)。

第二，行業(yè)巨頭通過產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構(gòu)建自己的生態(tài)圈

如地產(chǎn)商、家具商、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修，本身就有自己的優(yōu)勢，整合優(yōu)勢資源，建立更廣泛的生態(tài)圈，空間很大，但面臨的競爭壓力也很大，就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來。還是那句話，家裝市場太大了，任何模式都有其存在的合理性，和延伸的空間，只是產(chǎn)品生命周期長短不同而已。

　自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作?

誰能讓裝修工人職業(yè)化，誰就能改變整個(gè)行業(yè)的生態(tài)。目前裝修的從業(yè)人員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民，自耕自作，無約束、無協(xié)作、無交換而長期形成了“小農(nóng)思想”。突出的特征就是由于小農(nóng)生產(chǎn)方式是典型的個(gè)體行為，自家的地、自家的犁、想下地就下地，想種啥就種啥。所以，沒有規(guī)章，也不懂得什么是制度，不需要約束，沒有自律。

所以裝修工人在現(xiàn)實(shí)中就是這樣的：重視眼前利益，愛耍小聰明，沒啥上進(jìn)心等毛病，自覺性差一些就容易偷工減料，管理方式上與其他崗位差異很大。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)民工，這是現(xiàn)實(shí)存在的。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：

一是自有工人。標(biāo)準(zhǔn)化施工程度高，易于管理和做口碑，缺點(diǎn)就是初期成本高，得最大化縮短工期，資金密集度高，復(fù)制性慢。

二是與工長合作。由工長管控施工隊(duì)，一對一溝通，復(fù)制性強(qiáng)，缺點(diǎn)是工長參差不齊，難點(diǎn)也是找到合適的工長很關(guān)鍵。

三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修。管理成本低，容易復(fù)制，但施工標(biāo)準(zhǔn)化難度大，后期隱性成本高。這種模式要做大的話，行業(yè)得統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn)，才能讓工人產(chǎn)業(yè)化。

另外不管什么合作形式，都得給工人提供基本的福利，如意外保險(xiǎn)、年節(jié)福利、聚餐，增加他們的歸屬感;另外還要不間斷的培訓(xùn)，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人，而不是散兵游勇的農(nóng)民工。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯制度，當(dāng)然最核心的是利益激勵。

好的開始是，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會加強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)工人，其中一部分優(yōu)秀的農(nóng)民工會轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)工人。而信息越來越透明，使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)民工也將提高技術(shù)和服務(wù)，這是大勢所趨，逆不得!

另外還有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化問題，此前已有論述，這里就不再討論了。

其實(shí)，裝修和看病一樣，業(yè)主和施工方，信息嚴(yán)重不對稱，專業(yè)知識不對稱，矛盾肯定多?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修大潮襲來，會先滅掉那批28800全包含家電，靠增項(xiàng)、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司。

家居電商周刊群里一位群友說，銷售型設(shè)計(jì)師都是看客戶下單，同樣是100平米，我看你開賓利，報(bào)價(jià)30 w，寶馬就報(bào)價(jià)15 w，若是乘公交的，就6w。

聽起來有些夸張，但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問題，將那些看客報(bào)價(jià)的裝修公司減少一些，畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊(duì)”搶走了，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立標(biāo)準(zhǔn)，讓家裝行業(yè)“高效率、高質(zhì)量、低成本”，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn)。