4個萌叔進軍健康按摩業(yè)O2O

很多人問我，“老周，怎么突然想進軍健康按摩業(yè)O2O行業(yè)？” 作為中國最早從事移動通信的那批人，我當然不是一時頭腦發(fā)熱， 無中生有出一個東西出來。的確有一個契機，有個朋友從事商標注冊業(yè)務接了一個單子，幫從事O2O上門按摩客戶注冊商標，他開玩笑地建議大家下一輪投資的熱點可以考慮做帶洗腳桶的電動自行車。

一、按摩行業(yè)市場調(diào)研

我被這個念頭打動，就開始作按摩行業(yè)的市場調(diào)研。

1、行業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)

首先查考按摩行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個數(shù)據(jù)大到驚人：

據(jù)不完全統(tǒng)計，中國足浴按摩消費人群約有2億，從業(yè)人員超過3500萬人，市場規(guī)模2000-3000億。市場需求如此之大，是個億萬級的市場。

2、實地到店考察

只有這些數(shù)據(jù)是遠遠不夠，我們就開始走訪許多按摩足浴店的老板， 實地體驗技師的手藝，為了做好客戶體驗，每天洗腳按摩3-4次，腳都要洗脫皮了，背部按得都沒知覺了。經(jīng)過一段時間的考察，我們總結(jié)了健康按摩業(yè)存在的困境：

技師方面：工作時間長（大多數(shù)技師工作時間是11:00am—12:00pm，13個小時），上客量少，被動地等待排鐘，每天大概只能做3-4位客人，大量的時間被荒廢掉；同時，由于按摩行業(yè)的特殊性，技師的職業(yè)認同感不高，甚至不愿意讓自己的親人朋友知道自己的職業(yè)。

門店方面：門店投資成本高，裝修成本、房租水電、員工工資等大量資金投下去，但客流量少，推廣方式。根據(jù)門店測算，門店沙發(fā)流轉(zhuǎn)率<1.6次/天，技師上鐘率<4人/天，門店就處于虧損狀態(tài)。

顧客方面：辦門店會員卡，沒多久門店就倒閉了；被推薦使用的按摩精油，大多來歷不明；按摩技師水平不一，反復消費試錯，終于找到合適的技師，技師一旦離開，顧客又要重新來過。

二、 按摩業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)的切入點

既然健康按摩業(yè)有強大的市場需求，又存在不可避免的行業(yè)困境，那么問題來了，我們要在這個行業(yè)做什么呢？

上門按摩O2O？現(xiàn)代人約有50%以上處于亞健康狀態(tài)，越來越大規(guī)模人群有這種需求，加之服務便捷，價格優(yōu)惠，服務背書的優(yōu)勢，上門按摩受到眾多創(chuàng)業(yè)者的青睞，當時從事上門按摩、足療的平臺已經(jīng)有好多家了，我們這些大叔們愛湊熱鬧，但不會輕易隨大流，也深入現(xiàn)象看出上門按摩存在的一些問題：

首先，安全問題，不管對按摩技師來說還是對顧客而言，上門服務都存在一定的安全隱患，容易引起法律糾紛；其次，上門按摩的局限性非常大，沒有特定按摩床，大型專業(yè)機器技師無法隨身攜帶，用戶體驗不如到店按摩；最后，平臺對技師的粘度不夠，當技師與客戶沉淀為熟人關(guān)系后，平臺就可能被弱化，無法避免技師的流轉(zhuǎn)和客戶的流失。

基于這些問題的考慮，我們決定不去分上門按摩O2O的一杯羹，要反其道而行，做到店按摩O2O，進行休閑類按摩行業(yè)橫向整合，做大這個蛋糕，打造健康按摩業(yè)的“滴滴打車”——e點鐘。

將上海地區(qū)大部分中高端的正規(guī)的健康按摩、足療、美容養(yǎng)生門店和專業(yè)資深技師統(tǒng)一到e點鐘線上平臺，讓顧客可以根據(jù)地理位置查找2km范圍的門店，手機APP預約點鐘服務，既滿足客戶就近便捷、注重隱私的需求，又充分保障技師的安全，通過e點鐘這個平臺，讓市場參與各方達到多贏的局面。

三、e點鐘的推廣及面臨的挑戰(zhàn)

e點鐘前期推廣并不容易，遇到相當多的挑戰(zhàn)，商家不信任我們的產(chǎn)品，技師不愿意上線，缺少知名度，顧客不下單等等，面對這些挑戰(zhàn)，我們要如何應對呢？

挑戰(zhàn)一：如何取得商家信任？

作為一個初創(chuàng)公司，e點鐘并沒有相當?shù)钠放浦?，起初借助萌叔之一（老宋?mdash;—資深按摩培訓總監(jiān)的人脈，敲開幾家高檔連鎖按摩店的大門，上線了第一批優(yōu)質(zhì)門店和技師。有了這些資源做背書，再讓地推人員一家家門店去走訪，其中也碰了很多軟釘子、硬釘子。在地推人員堅持不懈的反復拜訪下，門店店長也對e點鐘平臺的優(yōu)勢有了清晰了解，愿意嘗試。

門店看重即時利益，e點鐘除了在線支付，也支持到店支付，單純?yōu)殚T店導流量。門店想提高知名度，e點鐘提供免費廣告位，幫忙門店作推廣。

挑戰(zhàn)二：如何鼓勵技師上線接單？

門店愿意合作了， 很多技師卻缺少上線接單的積極性，我們就提出接單獎勵活動，對技師進行補貼，切實增加技師收益。

技師們雖然知道平臺可以給他們帶來更高的收益， 卻因害怕家人朋友知道自己從事的職業(yè)，不愿意上線。我們從行業(yè)文化和提高技師們的職業(yè)認同感著手，去采訪技師，將技師的工作曬在陽光下，在微信公眾號里發(fā)文，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，擴大影響力，致力于使健康按摩業(yè)透明化，去色情化，消除人們對按摩業(yè)的偏見。同時還舉辦“尋找身邊最美的技師”活動，增強他們的自信心和職業(yè)榮譽感，吸引了很多技師上線參與，同時也發(fā)動他們的客戶和朋友為自己投票。

截止目前為止，e點鐘線上有30家中高檔門店，近100位資深專業(yè)技師。

挑戰(zhàn)三：如何獲取第一批種子用戶？

第一批種子用戶是最難獲得的，滴滴打車是通過朋友圈派送滴滴紅包方式獲取用戶，用戶最初是沖著實惠來的。但是健康按摩不像打車，是一個普遍性的常規(guī)消費，而是針對有這種消費習慣和需求的用戶。

e點鐘把第一批種子用戶目標定在有按摩習慣的老顧客身上。在他們?nèi)ラT店按摩的時候，給他們發(fā)按摩電子體驗券，不分金額，不分項目，全部免費，他們也樂意去體驗。我們很注重客戶體驗， 從他們身上建立口碑，他們體驗得好，自然會分享給身邊常去按摩的人（人以群分是真理，按摩的人身邊總有一群”摩友“），可信度比我們在路邊撒體驗券高很多，注冊用戶也成倍增長。

e點鐘大眾知名度不夠，我們就采用注冊送流量的方式，利用免費拿流量擴大用戶群，提高品牌知名度。

新用戶享受完優(yōu)惠，說為什么還要用e點鐘？我們就提供補貼，e點鐘在線預約技師比團購網(wǎng)價格還要低，養(yǎng)成用戶使用習慣，培養(yǎng)穩(wěn)定用戶。

經(jīng)過了2個月的推廣，e點鐘注冊用戶已超過10000，效果還是很顯著的。

四、總結(jié)到店按摩O2O的核心點

任何O2O服務的核心是線下服務，也就是說到店按摩O2O成敗的關(guān)鍵是用戶的需求和技師們的服務。

按摩有個行業(yè)術(shù)語 ——“點鐘”，就是客戶比較滿意某位技師的服務，點這個技師為自己服務?？蛻舻桨茨ψ惘煹?，店員會問，有熟悉的技師嗎？點鐘還是排鐘？這個現(xiàn)象反映了用戶需求：顧客與技師有信任關(guān)系，比較傾向選擇自己熟悉的技師；

顧客來按摩主要是為了放松一下筋骨，忙碌了一天，按個摩回去睡個好覺，所以對技師的按摩手法要求很高，同時，技師如果能陪顧客聊聊天，聽聽他們吐槽，不僅身體舒暢，心里也暢快了。如果技師們再賞心悅目一點，就更完美了。

萌叔們在設(shè)計產(chǎn)品的時候，充分考慮到用戶需求，以技師為服務主體，對e點鐘上線技師有嚴苛審核標準：“ 手藝好、顏值高、親和力強”。

同時，平臺還具備點評功能，用戶可通過好評篩選適合自己的技師，避免反復消費試錯。

平臺還開發(fā)了社交功能，讓技師直接面對市場和客戶的選擇，提高他們服務的積極性，主動建立與客戶之間的信任，增加客戶技師的粘度。