吸引風(fēng)投6500萬美元的Zulily 是一家顛覆三觀的奇葩電商

據(jù)路透社報(bào)道，中國(guó)電商巨頭阿里巴巴耗資6500萬美元增加了對(duì)美國(guó)母嬰用品團(tuán)購網(wǎng)站Zulily的投資，持股比例上升至9.2%?；⑿嵩诖司徒o你八一八股價(jià)一路狂跌，還被阿里投資的Zulily，到底是個(gè)什么公司?是不是有什么神奇的特效?

Zulily就是一家專門為母親和10歲以內(nèi)的孩子提供服裝、玩具及家庭擺設(shè)的閃購電商。“閃購”即產(chǎn)品在線時(shí)間短，折扣力度大，每日定時(shí)更新的新電商模式。

成立于2009年的Zulily，2012年向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交IPO文件，擬籌資1億美元。在2012年7月份的D輪融資中，Zulily融資8500萬美元，并被估值10億美元。Zulily成立已五年，2013年11月以每股22美元上市，去年年初股價(jià)一度突破每股70美元。去年該司客戶迅速增加，銷售業(yè)績(jī)水漲船高，全年銷售額達(dá)10億美元，成為最快達(dá)到這一銷售額的零售商之一。但該司今年的季報(bào)令人失望，銷售增長(zhǎng)大幅下滑，客戶明顯流失，上周股價(jià)跌至每股9.09美元的歷史新低，本周五收盤僅有每股13.30美元，今年以來股價(jià)跌去43%。

Zulily股票大跌，阿里趁機(jī)大量買入

而華爾街見聞文章報(bào)道，5月9日遞交美國(guó)證監(jiān)會(huì)的文件披露，近來Zulily股價(jià)大跌期間，阿里巴巴在大幅持股。其中最多的一批是本周三至周五(5月6日-8日)以每股10.63-12.70美元價(jià)格入手Zulily約480萬股。阿里巴巴現(xiàn)已持有1150萬股，以Zulily周五收盤價(jià)折算總值為1.529億美元。按Zulily最近一次季報(bào)數(shù)據(jù)推算，阿里巴巴持股比例已達(dá)9.3%。

Zulily的CEO在回應(yīng)科技資訊網(wǎng)站GeekWire的聲明中稱，很尊重阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)及其所有的成就，歡迎他們成為本公司的股東。

GeekWire的報(bào)道認(rèn)為，兩家近期股票大跌的電商：阿里巴巴與Zulily聯(lián)手可以一石二鳥。既能幫助阿里巴巴擴(kuò)大美國(guó)的市場(chǎng)，也有助于Zulily進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，同時(shí)，兩家公司還可以合作對(duì)抗亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)阿里巴巴來說，在亞馬遜的“后院”找一個(gè)電商合作伙伴可能是戰(zhàn)略性行動(dòng)，甚至可能為今后Zulily和阿里巴巴更密切的合作鋪平道路，也許未來阿里巴巴會(huì)全資收購Zulily。

那么阿里巴巴到底看上的Zulily身上那些品質(zhì)?肯定不會(huì)是陪著一起跌股價(jià)的患難之情。仔細(xì)分析Zulily的模式與發(fā)展，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)顛覆你三觀的奇葩電商公司。

第一觀：閃購是模式，本質(zhì)上是營(yíng)銷

Zulily用戶而言，他們永遠(yuǎn)不知道第二天6點(diǎn)會(huì)有怎樣的商品更新。Zulily善于策劃事件型銷售，采用閃購模式對(duì)站內(nèi)商品進(jìn)行促銷，每日六點(diǎn)都會(huì)準(zhǔn)時(shí)更新商品，這些商品平均折扣在50%左右，最高可達(dá)3折，而用戶必須在72小時(shí)內(nèi)搶購，超時(shí)商品即自動(dòng)下線。這種“閃購”模式充分調(diào)動(dòng)了女性消費(fèi)者“求新求變”的心理，也為Zulily貢獻(xiàn)了源源不斷的訂單。這種期待一旦產(chǎn)生，會(huì)形成很強(qiáng)對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)，很多女性消費(fèi)者表示每天都會(huì)瀏覽Zulily今天推出了什么新產(chǎn)品，即使她上個(gè)月買的鞋還在庫里。

第二觀：閃購不搶名牌，定位母嬰，區(qū)別與亞馬遜

Zulily知道亞馬遜則是這個(gè)游戲規(guī)則的制定者，也是獲勝者。需要建立能夠迅速將Zulily和亞馬遜區(qū)分開來的業(yè)務(wù)模式。最初是打算將出售重點(diǎn)放在像嬰兒車、汽車座椅，以及其他硬商品上面。而這個(gè)決策將被證明是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇，團(tuán)隊(duì)后來請(qǐng)來負(fù)責(zé)銷售的Twomey。

2010年1月27日Zulily成立之初專注于銷售兒童服裝。在2010年12月，Twomey為Zulily的增加了女性快消品元素。這讓Zulily這個(gè)加速前進(jìn)的火箭，走上了既定的軌道。過度操勞的母親再也不用花上老長(zhǎng)的時(shí)間，去購買母嬰產(chǎn)品。除了提供一件購買的精準(zhǔn)推薦購買體驗(yàn)，它還為女性購買者，提供了50%左右的折扣。

Twomey認(rèn)為一家個(gè)人銷售模式的公司，想要建立一個(gè)長(zhǎng)期的，可持續(xù)的商業(yè)模式，就必須選擇銷售物美價(jià)廉的商品使一個(gè)疲憊的父母不需要花費(fèi)很大一部分工資去購買這些產(chǎn)品。很顯然，打造“高回頭率”的秘密，就在于產(chǎn)品的選擇，那些高頻消耗率的產(chǎn)品，比如尿不濕、鞋子，T恤等。“你需要根據(jù)你的收入，來決定買什么，或是是否實(shí)用”，Twomey介紹說。

第三觀：閃購電商，靠延長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間盈利

Zulily一直需要平均兩至三周，才能夠把商品發(fā)送到客戶手中，與亞馬遜開始致力的兩日送達(dá)服務(wù)在思路上形成鮮明對(duì)比。Zulily并不會(huì)提前購買銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品。相反，在交易結(jié)束之后，該公司才從供應(yīng)商手中訂購產(chǎn)品。供應(yīng)商然后把商品整批配送到Zulily的一或兩個(gè)倉儲(chǔ)中心，然后Zulily對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，與客戶訂購的其它產(chǎn)品一共發(fā)送到他們手中。

Zulily首席運(yùn)營(yíng)官鮑勃•斯皮思(Bob Spieth)表示，“這種方式更具有效率。”他還補(bǔ)充說，這種做法有助于公司“控制消費(fèi)者體驗(yàn)。”Zulily并不接受退貨。他說，“少量庫存”的業(yè)務(wù)模式能夠讓Zulily承擔(dān)銷售超過1萬家供貨商的打折商品。

這是不過拖延發(fā)貨不僅令消費(fèi)者感到失望并抱怨紛紛，在消費(fèi)者下訂單之后，Zulily平均需要11.5天才能夠從倉儲(chǔ)中心發(fā)貨。這還不包括貨物從倉儲(chǔ)中心送到客戶手中所需的時(shí)間。

甚至出現(xiàn)了的拖延訂單問題，斯皮思表示，“公司的業(yè)務(wù)存在大量的變化。”他表示，該公司對(duì)位于俄亥俄州和內(nèi)華達(dá)州的兩個(gè)倉儲(chǔ)中心一直在進(jìn)行自動(dòng)化升級(jí)，讓它們能夠以更快的時(shí)間處理更多的庫存。斯皮思說，“我們一直著眼于改進(jìn)速度和效率。”

Zulily的高管們認(rèn)為，絕大多數(shù)訪問網(wǎng)站的買家并不是尋找短期內(nèi)需要獲得的商品，因此他們通常愿意等待更長(zhǎng)的一段時(shí)間。Zulily首席執(zhí)行官達(dá)雷爾•卡文斯(Darrell Cavens)表示，Zulily一直在努力縮減發(fā)貨時(shí)間，但不會(huì)因此而以降低提供獨(dú)特產(chǎn)品和團(tuán)購交易的能力為代價(jià)。

投資公司RBC Capital Markets的分析師馬克•馬哈尼(Mark Mahaney)有相反的看法，“Zulily的增長(zhǎng)終會(huì)停滯。對(duì)于都在追逐次日送達(dá)服務(wù)的其它電子商務(wù)公司而言，它們根本不會(huì)關(guān)注發(fā)貨時(shí)間延長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式。”