初創(chuàng)公司一道坎：第1批10萬用戶 80%做不到

本文為役稿，作者是線下群組社交 App “一起”聯(lián)合創(chuàng)始人 James Wang，曾為百姓網(wǎng)運營市場和產(chǎn)品，還曾負(fù)責(zé)“今夜酒店特價”市場。

本文主要針對產(chǎn)品上線不久，以獲取10萬用戶為目的的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)然，對以下兩類人基本無用：

1、行業(yè)人脈和媒體關(guān)系極好，產(chǎn)品上線，立即吸引媒體紛紛專注并報道(也未必是好事兒，想想某場景、瞬時社交App的故事吧)

2、融資能力極強，有足夠多的錢可以做推廣，這個真沒辦法，融資能力是核心競爭力

選擇創(chuàng)業(yè)的時候，我們總是一腔熱血，覺得自己的idea多么靠譜，有多少資源可以用，推廣的主意多么妙，一年100萬用戶問題不大，接著一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美?？涩F(xiàn)實情況往往和預(yù)想相差很大，醒醒吧，少年!

拿到種子投資的創(chuàng)業(yè)公司，第一個挑戰(zhàn)就是把產(chǎn)品做出來，不少產(chǎn)品并未問世就夭折了，或者找外包公司做的bug滿天飛的產(chǎn)品，能組一個靠譜的團(tuán)隊，把產(chǎn)品按照自己想象開發(fā)出來，實屬不易。當(dāng)這個挑戰(zhàn)跨過去之后，就要開始找用戶，不管用什么辦法必須拿到10萬用戶，然后才有機(jī)會有下一輪融資，否則基本就拜拜了，至少有80%的公司沒有走過這一道坎。

就像這幅創(chuàng)業(yè)公司成長曲線所描繪的，很多公司形成不到第一個增長趨勢。

那么，對于“平凡”的創(chuàng)業(yè)者來說，該怎么辦呢?

兩個“別放”

一、別放太多預(yù)算在公開市場推廣

公開市場指的是，所有人都知道的渠道：應(yīng)用市場排名、刷榜、積分墻、微博粉絲通、騰訊廣點通等，主要原因是：

1、產(chǎn)品初期各方面都不夠完善，轉(zhuǎn)化率、活躍度都是比較低的狀態(tài)，花錢帶來的用戶難以留存，不如先把產(chǎn)品做好，或是把錢放在提高創(chuàng)始團(tuán)隊福利上，以提升效率。有的創(chuàng)業(yè)者一下子花掉公司10%的錢做推廣，是很危險的。

2、公開市場價格較為透明，所有公司做市場的人都盯著，價格較高，即使通過很大努力，ROI可以做到行業(yè)平均的1.5倍，但仍然很貴，尤其對于沒有收入、商業(yè)模式還不清晰的產(chǎn)品

二、別放太多精力在無效的BD上

往往很多“人脈達(dá)人”的創(chuàng)業(yè)者容易陷進(jìn)去，導(dǎo)致分心。覺得和朋友公司一起做個活動，導(dǎo)點量很容易。但是好兄弟喝酒是一回事兒，公司業(yè)務(wù)級別的幫忙很難幫太深的，轉(zhuǎn)化率也會很低。不少朋友都和我聊過一起做活動吧，但是生掰硬扯的活動或者互推真的沒什么用。早期時間寶貴，把心思花在更有效的地方吧。

人脈好，有資源是好事兒，但要分清楚哪些是你現(xiàn)階段真正需要并可以撼動的資源，每一個資源都要想好時機(jī)和結(jié)合點，充分利用好，否則很浪費時間。

那么創(chuàng)業(yè)公司怎么獲取第一批種子用戶(10萬量級)，總結(jié)下來，主要4個方面：

1、非公開市場/nicht渠道

2、主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快

3、產(chǎn)品上找到一個點和市場緊密配合

4、做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物

下面一個個的說，大部分例子都有據(jù)可查，如有錯誤，請指正

一、非公開市場/niche渠道

現(xiàn)在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號來發(fā)廣告，他們性價比越來越低，反而可能忽略了一些更適合你的“特殊”渠道。這些渠道還沒有被廣告太侵蝕，初期的效果會很好

舉兩個例子：

案例1：今夜酒店特價

當(dāng)時我們抓住了最牛逼的華人色情社區(qū)—草榴，13年的時候，草榴每天300萬UV，4000萬PV。當(dāng)時基本所有做酒店的都打“約炮訂酒店”的點，“今夜”也不例外，看草榴的基本都是男生，社區(qū)里核心的帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼的瀏覽量至少幾十萬，免費給如家、7天、錦江打了大量免費廣告。我們想如果貼子里如果能提到是用”今夜酒店特價“開的房，效果可能不錯。然后費盡九牛二虎之力，摸索出一套在草榴里推廣的方式，找到了一幫約炮發(fā)帖達(dá)人，送他們優(yōu)惠券，他們寫的貼子里都會加一句，是通過“今夜”定的房間，很便宜，頂峰時期，10篇精華帖，6篇都是我們的軟文。累計不過花了5000元吧，帶來了多少用戶呢?10萬~幾分錢一個用戶，效果喜人，接著我們想盡辦法獲得了一批珍貴的草榴邀請碼，做了“草榴訂酒店”的App，不過可惜沒有通過市場審核，后來聽說不少投資人都找天卓、Mars要碼，儼然把草榴邀請碼當(dāng)成了見面禮。

圖片說明：在草榴top10的精品貼中一半是我們的文章

后來隨著“極客公園”的一篇報道，這個推廣方式開始被業(yè)內(nèi)知道并效仿，據(jù)說都獲得了很好的效果!不過廣告也開始污染草榴這片凈土...

案例2：女性美容社區(qū)—美麗神器App

朋友的公司，做女生美容社區(qū)，同時對接線下的整形機(jī)構(gòu)，已經(jīng)獲得A輪，發(fā)展迅速，行業(yè)前三。

初期推廣的時候，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試了，借郭美美整容炒作過、創(chuàng)始人吃飯看到美女就發(fā)名片介紹App、各類女性社區(qū)發(fā)廣告、甚至差點花錢做電梯廣告!

不過總算功夫不負(fù)有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會工作的女生，據(jù)不完全統(tǒng)計，上海有10萬女生在夜總會工作，她們很愛美麗，收入也比較高，隨便消費點美白針、玻尿酸等微整形問題不大。他們通過各種辦法，摸清了上海夜總會圈子的情況、用盡資源，進(jìn)入了這些女生的白人微信群，給他們送福利，做活動，接受度很快，獲取了上萬的用戶，而且非常的精準(zhǔn)，到線下整形機(jī)構(gòu)消費的轉(zhuǎn)化率很高。

后來就順利的拿到融資，有了錢之后，開始規(guī)?；耐跺X在微博粉絲通、微信大號上了、各類應(yīng)用市場做活動，規(guī)模很快起來。

二、主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快

目前國內(nèi)最主流的營銷渠道，非微信莫屬，無論微信如何強調(diào)我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住我們眾多“營銷狗”魔鬼的步伐，我相信很多國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都跟我有一樣的夢想：引爆微信朋友圈。讓我們一起回顧一下，我們的朋友圈被哪些內(nèi)容刷爆過：

1、頭像類：頭像上加上未讀信息數(shù)字、換頭像的智力游戲、臉萌

2、游戲：2048、圍住神經(jīng)貓

3、各種占卜、抽簽：新年簽、開學(xué)簽、單身狗指數(shù)、我的單詞量、測測顏值

4、點名挑戰(zhàn)：微笑挑戰(zhàn)、冰桶挑戰(zhàn)、曬照片

5、在朋友圈產(chǎn)生話題并互動：無秘的“匿名印象”、瘋狂猜詞/猜圖、支付寶紅包接龍

6、秀圖：魔漫相機(jī)、百度魔圖、nice、美圖

7、事件性內(nèi)容內(nèi)容：偉大的安妮的“對不起，我只過1%的生活”、惡搞成龍的視頻“duang”、柴靜的《穹頂之下》

還有很多，這些形式都有很多創(chuàng)新，效果極佳，但是持續(xù)力不足，為了研究什么樣的形式能夠引爆朋友圈，我們公司運營的同事特地做了一個“朋友圈刷屏大法”的excel，分析了基本上所有的案例，總結(jié)下來，其實就得到了幾個關(guān)鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風(fēng)，只要你設(shè)計一個互動形式，能夠很好的滿足這5個關(guān)鍵詞，那么恭喜你，你有10%的概率引爆朋友圈了。

那么，刷屏的效果到底是什么樣呢?

我們有幸做過幾次刷屏的事件，其中效果最好的一次就是“單身狗指數(shù)測試”，沒做任何開發(fā)、沒有任何設(shè)計作圖，沒花任何一分錢，2個小時做出來的活動，2天帶來30萬微信粉絲，30萬粉絲是什么概念，超過了大部分創(chuàng)業(yè)公司運營一年以上微信公眾號的粉絲量。為我們后面推廣App打下了很好的基礎(chǔ)。

三、產(chǎn)品上找到一個點和市場緊密配合

產(chǎn)品和市場，在產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動的公司初期，我覺得是沒法分開的，產(chǎn)品就是市場，市場也是產(chǎn)品，側(cè)重面和指標(biāo)都不同，但共同的目標(biāo)是把產(chǎn)品體驗做好，形成優(yōu)秀的口碑和正向循環(huán)，形成增長。

聽起來很簡單，其實要求很高，一般要求團(tuán)隊核心既要懂市場又要懂產(chǎn)品，還要會運營，有很多實戰(zhàn)經(jīng)驗。真正做到的很少，一旦做到了，基本也牛逼了。

往往一想到市場，感覺做的事情就是，送錢、轉(zhuǎn)發(fā)、抽獎，可是在嘀嘀、快的、餓了么、美團(tuán)、支付寶這些土豪狂轟濫炸之下，搞的小公司送錢送獎品完全拿不出手，扔進(jìn)去激不起任何波瀾。所以要另辟蹊徑，做點動腦子的事情，舉兩個我覺得特別值得借鑒的例子吧

1、某醫(yī)生類應(yīng)用，任務(wù)中心、禮品中心做的非常有意思，你注冊了醫(yī)生之后，會通過各種辦法激勵你來邀請同醫(yī)院/科室的同事、醫(yī)學(xué)院的校友，幫你定制水晶名片、送你暖心鞋子(實際淘寶上20可以買到，可以標(biāo)100多)、ceo手寫的信、專屬定制封面的筆記本，免費手機(jī)流量，種種“高大上”且實用的東西，讓醫(yī)生忍不住參加，同時拿到東西后曬到朋友圈、微博，繼續(xù)帶來流量和曝光。獲取醫(yī)生的速度非?？欤杀疽材芸刂?。

2、圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應(yīng)用風(fēng)光一陣然后隕落，nice卻突飛猛進(jìn)，氣勢如虹，同樣的標(biāo)簽功能，為啥nice就大紅大紫，備受用戶喜愛，因為戳中了人們曬朋友圈第一痛點“高逼格”，哪怕是穿著優(yōu)衣庫的上衣、H&M的褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把品牌標(biāo)簽戳出來，曬一曬，證明自己品位很年輕。當(dāng)然了，能看到更多的用戶給奢侈品上打標(biāo)簽，因為大部分中國戴奢飾品的很大痛點是別人不認(rèn)識這個品牌，或是覺得一看就是假的^^，每張曬出來的照片只漏出來很小的一個“nice”的水印，但是瞬間，nice獲得了大量用戶，套用經(jīng)緯王華東的一句話，nice+微店已經(jīng)成為移動電商標(biāo)配產(chǎn)品和概念!

四、做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物

這點真的非常重要，很實在，很多創(chuàng)始人喜歡去參加行業(yè)論壇做各種分享，做panel talk的嘉賓，覺得面子倍兒足。我個人覺得不如把這些時間花在和用戶溝通上。

有幾個指標(biāo)來判斷創(chuàng)始人是否在乎用戶

1、微信里是否有200個以上用戶?看看他們的朋友圈，看看他們的生活狀態(tài)

2、每周是否和超過20個用戶有過聯(lián)系?

3、每周能否請3個用戶吃飯?

4、每周能否解決5個用戶反饋的問題?各種產(chǎn)品疑問、bug等

例如我有強烈的偷窺欲，所以自己微信里有超過3000個用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)

為什么我說做客服這么重要：

產(chǎn)品早期開始曝光，很多嘗鮮者會來看看，早期體驗者中一般有意見領(lǐng)袖，他們愿意探索、接受新東西，你和他聯(lián)系了，主動詢問他們的需求，是否遇到什么問題，也許會有意外的收獲。

舉個例子，我們碰到一個用戶，他是西安電子科技大學(xué)的社團(tuán)聯(lián)合會負(fù)責(zé)人，聽說我們的產(chǎn)品適合社團(tuán)使用，就嘗試了，我一看他發(fā)的測試活動，就覺得這個哥們不簡單，趕緊聯(lián)系，幫助他解決了不少疑問，他一個人給我們產(chǎn)品拉了超過100個社團(tuán)、4000個學(xué)生。

類似的例子還有很多，“客服”的意義遠(yuǎn)不止幫助1個用戶解決1個小問題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。

如果能夠有一個機(jī)制讓團(tuán)隊和用戶打成一片，對公司的意義會很大!之前聽說大姨嗎的柴可為了體驗用戶感受，自己帶著衛(wèi)生巾上班，是個很讓人敬佩的舉動。小米奉行的讓工程師每天都在論壇里泡1個小時的規(guī)則，將開發(fā)人員和用戶拉到一起，大大促進(jìn)了生產(chǎn)力、提升了員工對業(yè)務(wù)的認(rèn)可度、凝聚力也變強了!

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說了那么多，最重要的還是去深度理解自己的業(yè)務(wù)、用戶，做有用、有趣的事情，讓用戶從情感上對你的產(chǎn)品感到認(rèn)同，愿意推薦更多人來用你的產(chǎn)品，初期都是最難熬的，希望每個創(chuàng)業(yè)者都能熬過去，離夢想更近一步。