B2B公司籌款技巧:VC與客戶速配助你應(yīng)對(duì)盡職調(diào)查

Gaurav Jain是Founder Collective的負(fù)責(zé)人。Founder Collective總部設(shè)在劍橋和紐約，雖然尚處創(chuàng)業(yè)階段，但是該公司已經(jīng)完成了對(duì) 150家企業(yè)所進(jìn)行的投資，投資對(duì)象包括Uber、Buzzfeed和 Makerbot。在此之前，Jain曾是安卓的一位早期產(chǎn)品經(jīng)理，并與他人一起創(chuàng)辦了Polar。

在進(jìn)行投資之前, VC（風(fēng)險(xiǎn)投資者）需要完成一項(xiàng)名為盡職調(diào)查的流程。我們會(huì)對(duì)企業(yè)創(chuàng)始人及核心高管進(jìn)行背景調(diào)查，以確保我們的投資不會(huì)變成被侵吞的公款。通過(guò)對(duì)行業(yè)報(bào)告和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)信息所進(jìn)行嚴(yán)格的審查，能夠幫助我們了解創(chuàng)始人對(duì)于公司增長(zhǎng)抱有多么瘋狂的預(yù)期。

我們同時(shí)也會(huì)花時(shí)間了解企業(yè)客戶的反饋情況。在那些消費(fèi)者導(dǎo)向型初創(chuàng)企業(yè)的案例中，這是相對(duì)簡(jiǎn)單的?？纯碼pp是否缺乏用戶，iTunes或者Play商店中是否評(píng)價(jià)不高，硬件產(chǎn)品是否在Kickstarter上留下了痕跡？但是對(duì)于B2B初創(chuàng)企業(yè)而言，VC接觸客戶也就意味著他們會(huì)打電話直接聯(lián)系你的客戶。

這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言是個(gè)非常棘手的問(wèn)題。顧客之所以會(huì)購(gòu)買你的軟件是希望借此來(lái)節(jié)省自己的時(shí)間，但是現(xiàn)在你卻要求他們代表你方來(lái)消耗自己的時(shí)間，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)疑是令人心煩意亂的，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)辦者而言是具有風(fēng)險(xiǎn)的，然而，對(duì)于VC來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)必須完成的流程。

聰明的創(chuàng)業(yè)者會(huì)努力負(fù)載平衡, 讓VC與不同的客戶進(jìn)行接觸，如此一來(lái)任何人都不會(huì)疲倦不堪。不過(guò)，如果你的客戶在與VC會(huì)面前剛剛參加了一場(chǎng)糟糕會(huì)議的話，那么他很可能會(huì)搞砸你的整個(gè)融資，同時(shí)也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感到厭倦。

以下就是解決這一問(wèn)題的良方---舉辦宴會(huì)。

我最近剛剛與一支向生命科學(xué)及醫(yī)藥公司出售產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了接觸，他們的產(chǎn)品令人印象深刻。該企業(yè)的客戶都非常的忙碌、心無(wú)旁騖，并且公司的產(chǎn)品也尚在測(cè)試之中。那么，此時(shí)與眾多企業(yè)感興趣的VC進(jìn)行接觸無(wú)疑是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的融資早期階段。

這種情況通常的結(jié)果將會(huì)是客戶被VC打來(lái)的電話所淹沒(méi)，日程表上填滿了與VC會(huì)面的安排，所有的這一切對(duì)于該企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是一次實(shí)際性的考驗(yàn)。

所以該企業(yè)的創(chuàng)始人們迅速出招。他們舉辦了一場(chǎng)高規(guī)格的晚宴，邀請(qǐng)了一些重要客戶參加，同時(shí)又搭建了一套“速配”系統(tǒng)。在該系統(tǒng)中，每位VC共有30分鐘與客戶進(jìn)行交流的時(shí)間。

就我個(gè)人而言,30分鐘可能只夠了解一些關(guān)鍵問(wèn)題，譬如有哪些使用實(shí)例？誰(shuí)是決策者?預(yù)算是否合適?早期的反饋是什么?

從我坐下來(lái)同時(shí)與多位客戶進(jìn)行交談開(kāi)始，大部分的問(wèn)題都是討論而非一對(duì)一的談話。我能夠非常輕易的對(duì)客戶做出的反應(yīng)進(jìn)行比對(duì)，然后提出后續(xù)問(wèn)題。事實(shí)上，客戶愿意花一晚上的時(shí)間來(lái)配合該公司的這種安排，也從側(cè)面反應(yīng)了該企業(yè)的業(yè)務(wù)水平以及團(tuán)隊(duì)情況。

這場(chǎng)晚宴除了是一次高效的客戶盡職調(diào)查以外，也發(fā)揮了一次客戶咨詢委員會(huì)前身的作用。同時(shí)，這也是一個(gè)讓產(chǎn)品的重要擁護(hù)者能夠進(jìn)行相互了解的絕佳機(jī)會(huì)。如果時(shí)機(jī)得當(dāng)，創(chuàng)業(yè)者還可以以更正式的方式向這些客戶征詢對(duì)于公司的意見(jiàn)。

這是一次雙贏。VC們非常輕松地的就與這些可信賴的客戶進(jìn)行了一次直接接觸，而客戶們?cè)谙碛昧艘淮未蟛偷耐瑫r(shí)也享受了VC們排隊(duì)向自己提問(wèn)所帶來(lái)的明星感。該企業(yè)的安排讓VC與客戶們盡歡（而且微醺的狀態(tài)也利于交談在輕松愜意的氛圍中進(jìn)行）。

與此同時(shí)，此舉也令該企業(yè)在我的腦海中脫穎而出。如果他們能夠找出一個(gè)如此具有創(chuàng)意的方式來(lái)處理公司這些無(wú)聊事務(wù)的話，那么這種態(tài)度怎么可能不會(huì)在他們的專業(yè)業(yè)務(wù)上有所體現(xiàn)呢？

(via VB, 快鯉魚(yú)翻譯，轉(zhuǎn)載標(biāo)明出處）