如何用Uber模式重塑眼鏡行業(yè)？

提到用戶體驗(yàn)，很多人第一時(shí)間就會(huì)想到Uber優(yōu)步。縱使被多少外部力量封殺，它反而更放異彩，從上海佟大為變身暖男司機(jī)到杭州一鍵呼叫水陸空，Uber一直占據(jù)風(fēng)口與輿論的浪尖。

現(xiàn)在看來(lái)，Uber無(wú)疑是一個(gè)成功的新商業(yè)創(chuàng)新。其實(shí)現(xiàn)了PAYPAL創(chuàng)始人Peter Thiel提出的0到1的未來(lái)商業(yè)發(fā)展邏輯，重構(gòu)了司機(jī)與打車用戶雙方的價(jià)值最大化。新商業(yè)模式必然會(huì)壯大效率最高、成本最低的商家，消滅低效率的商家，從而降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)成本。低成本的產(chǎn)業(yè)并非源自先知們高瞻遠(yuǎn)矚的規(guī)劃，而只能來(lái)自慘烈競(jìng)爭(zhēng)和適者生存。

回看國(guó)內(nèi)的配鏡行業(yè)，其與出租車服務(wù)同等的超傳統(tǒng)、低效率，重要的是，配鏡低頻且單筆訂單高價(jià)暴利，用戶體驗(yàn)的重構(gòu)勢(shì)在必得。

Uber的商業(yè)核心基礎(chǔ)，在于社會(huì)資源的碎片化價(jià)值釋放、服務(wù)動(dòng)態(tài)價(jià)格的調(diào)節(jié)機(jī)制與大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)快速供求決策，其結(jié)合P2P模式令品牌與打車用戶充分聯(lián)結(jié)，從而塑造五星的服務(wù)滿意度。

bacodes(構(gòu))眼鏡則希望通過(guò)Uber模式與配鏡品類的跨界融合，令這個(gè)重資產(chǎn)的傳統(tǒng)垂直產(chǎn)業(yè)得以優(yōu)化與革新。

用戶資源碎片營(yíng)銷

當(dāng)今社會(huì)，眼鏡用戶對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)心理與需求，已經(jīng)從改善視力或保護(hù)眼睛的基本功能向時(shí)尚配飾轉(zhuǎn)變。所以，眼鏡款式設(shè)計(jì)的時(shí)尚性、搭配的可選擇性和與潮流的同步性都變得愈顯重要。眼鏡從耐用品轉(zhuǎn)向消費(fèi)品，挑選眼鏡如同服飾一樣，一步步滲透到用戶的碎片化時(shí)間當(dāng)中。

可以說(shuō)，誰(shuí)能抓住并調(diào)動(dòng)配鏡用戶碎片化價(jià)值，誰(shuí)就能獲取改寫品類屬性的機(jī)會(huì)。

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦記者了解，bacodes(構(gòu))的營(yíng)銷策略基于三個(gè)目標(biāo)要素，即消費(fèi)者的購(gòu)買意愿、轉(zhuǎn)化率與二次傳播效率。利用種子用戶的最小代價(jià)獲取最大的效果，通過(guò)品牌與用戶在碎片化時(shí)間構(gòu)建好玩、有趣、有效的用戶體驗(yàn)，并提供即時(shí)利益交互等營(yíng)銷手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買意愿(比如情人月的二人行，愛(ài)人免單;土豪朋友發(fā)福利等)，完成銷售轉(zhuǎn)化。此外，其通過(guò)專屬優(yōu)惠碼分享達(dá)到二次傳播(如一人FUN，二人享;邀好友，換形象，各得XX元等)，在種子用戶與好友雙重獲利的驅(qū)動(dòng)下，縮短配鏡消費(fèi)周期，加快品牌覆蓋人群的擴(kuò)展速度。

配鏡定價(jià)體系

傳統(tǒng)配鏡模式下的價(jià)格體系屬于陷阱式無(wú)序議價(jià)，在眼鏡品類上，傳統(tǒng)的銷售模式是由多層批發(fā)，代理或代售眾多品牌的零售商為主導(dǎo)的線下店鋪組成，產(chǎn)品和目標(biāo)客戶并沒(méi)有被清晰細(xì)分，實(shí)行著類似組合半成品首飾珠寶式的飾柜展示形式。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)去傳統(tǒng)眼鏡店配鏡時(shí)，由于鏡架與鏡片分開銷售，消費(fèi)者無(wú)法事先知道最終需要花費(fèi)多少。

bacodes(構(gòu))在洞察配鏡品類特點(diǎn)的前提下，根據(jù)供需的關(guān)系整合供應(yīng)鏈，形成準(zhǔn)確與快速的價(jià)格對(duì)接機(jī)制，采用清晰的套餐區(qū)間定價(jià)和顏色標(biāo)示的銷售方式，按目標(biāo)客戶收入水平的1/10的定價(jià)(消費(fèi)品與耐用品價(jià)格的分水區(qū))。

此外，配以專業(yè)驗(yàn)光、30分鐘立等可取的現(xiàn)場(chǎng)定配快速服務(wù)，讓用戶不用考慮經(jīng)濟(jì)壓力，同時(shí)消除隨時(shí)會(huì)掉進(jìn)銷售陷阱的疑慮，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化。

SPA模式驅(qū)動(dòng)供求快速?zèng)Q策

在一定的規(guī)模效應(yīng)下，配鏡品類利用SPA(自有品牌專業(yè)零售商經(jīng)營(yíng))快時(shí)尚商業(yè)模式，把傳統(tǒng)眼鏡產(chǎn)業(yè)從原材料到生產(chǎn)、品牌商、代理商連鎖店等諸多中間環(huán)節(jié)去除，縮減眼鏡生產(chǎn)的供應(yīng)鏈，從而使眼鏡的生產(chǎn)成本和售價(jià)得到了控制，并縮短眼鏡設(shè)計(jì)生產(chǎn)上架的周期。

同時(shí)，bacodes基于大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力快速反應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)單一品牌標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品快速迭代、多批次少批量、標(biāo)準(zhǔn)化階梯定價(jià)模式實(shí)現(xiàn)成本可控，顛覆眼鏡行業(yè)信息不對(duì)稱所帶來(lái)的“暴利”，推翻傳統(tǒng)功能性定位。

此外，bacodes運(yùn)用云端管理模式實(shí)現(xiàn)全渠道無(wú)縫服務(wù)體驗(yàn)，營(yíng)運(yùn)ERP和CRM等系統(tǒng)，通過(guò)云技術(shù)把星狀節(jié)點(diǎn)上的專賣店數(shù)據(jù)與線上各銷售渠道實(shí)時(shí)整合一起，把專賣店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、型號(hào)、顏色、購(gòu)買人群、區(qū)域購(gòu)買習(xí)慣等數(shù)據(jù)及時(shí)反饋，以便快速響應(yīng)市場(chǎng)需求、調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。

SPA模式能讓每個(gè)銷售終端和總部的決策者實(shí)時(shí)掌握每個(gè)系列以至每個(gè)SKU的動(dòng)態(tài)流量，最終決定眼鏡價(jià)位變化的時(shí)機(jī)和幅度。利用DIA(動(dòng)態(tài)營(yíng)收系統(tǒng))，bacodes能夠聯(lián)結(jié)線上線下前端銷售人員與消費(fèi)者在驗(yàn)光、導(dǎo)購(gòu)與制作過(guò)程中的互動(dòng)情況。

“如同Uber對(duì)司機(jī)激勵(lì)策略，bacodes(構(gòu))讓銷售前端跑起來(lái)，重構(gòu)配鏡體驗(yàn)，以得到最大的供應(yīng)鏈管理效率和回報(bào)率”，bacodes的創(chuàng)始人盧純健Ken告訴創(chuàng)業(yè)邦記者，bacodes對(duì)前端銷售人員設(shè)立有效的經(jīng)濟(jì)杠桿，針對(duì)銷售總量、單價(jià)、時(shí)段三個(gè)不同維度的狀況，結(jié)合服務(wù)滿意度、客戶關(guān)注與忠誠(chéng)度實(shí)行對(duì)傭金、增值附加值等導(dǎo)購(gòu)收入動(dòng)態(tài)機(jī)制。

bacodes(構(gòu))創(chuàng)始人盧純健Ken認(rèn)為，主流配鏡品牌定位的快速發(fā)展無(wú)法繞開專業(yè)性的視光體驗(yàn)，必須經(jīng)歷從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈整合、渠道布局再到廣泛傳播的發(fā)展進(jìn)程，逐步把眼鏡作為功能性耐用品打造時(shí)尚快消品。

他分析，中國(guó)占有全球眼鏡產(chǎn)能90%以上，但是現(xiàn)有消費(fèi)水平還遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力與將來(lái)市場(chǎng)份額有著巨大的誘惑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，眼鏡品類過(guò)去十年在中國(guó)獲得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)百分比，并且預(yù)計(jì)在兩三年后超過(guò)日本市場(chǎng)。眼鏡品類擁有最高絕對(duì)比例供應(yīng)鏈與用戶量，最有希望打造成為走出中國(guó)的國(guó)際性品牌。