找塑料網(wǎng)牟斌：唐巖坐火箭刺激了我 準備B輪融資

坐在對面的牟斌個頭不高，膚色黝黑，卻精神振奮。這位學(xué)水電工程的80后現(xiàn)在是B2B電商“找塑料網(wǎng)”創(chuàng)始人，他正在緊張準備公司的第二輪融資。

牟斌曾在網(wǎng)易工作5年，奧運項目時，陌陌創(chuàng)始人唐巖就坐在他對面，幾年之間陌陌的發(fā)展如同坐上了火箭，唐巖人生已然不同，再加上李學(xué)凌、李甬、方三文那些離開網(wǎng)易的創(chuàng)業(yè)者們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這大大刺激著牟斌的神經(jīng)。

“2014年，我感覺自己創(chuàng)業(yè)的時刻到了，再不創(chuàng)業(yè)的話可能就沒有機會了。”牟斌告訴《中國企業(yè)家》。

鼓起勇氣，在并沒有做好完全準備的情況下，牟斌就涌入了潮水般的創(chuàng)業(yè)大軍。毫不意外，方向、資金、人才，一個一個創(chuàng)業(yè)者面對的問題都曾經(jīng)讓他焦頭爛額，在每一個坑上他都遭遇過挫折，但他最終堅持了下來。

如今，牟斌創(chuàng)立的找塑料網(wǎng)在獲得“經(jīng)緯中國”、“真順基金”1000萬元人民幣天使投資后，2015年1月又獲得啟明創(chuàng)投、IDG資本的2000萬美金A輪融資,這是風(fēng)投機構(gòu)在塑料化工領(lǐng)域的最大投資。如今，其B輪融資也在順利進行。

牟斌創(chuàng)立的找塑料網(wǎng)是一個塑料行業(yè)的一站式現(xiàn)貨交易平臺，采購方可以在這個平臺上用最快的時間找到價格最合理的貨源，并達成交易。在資本的助力下，截止到今年5月，成立不到一年的找塑料網(wǎng)累計撮合交易額達到41億元，其中五月單月交易額達到12億元。

B2B電商最近一年很熱，處在風(fēng)口上，這種互聯(lián)網(wǎng)模式在一定程度上顛覆了原來冗長的產(chǎn)業(yè)鏈條，讓大的代理商和需求方直接對接。牟斌認為，他們的核心競爭力之一就是幫客戶把找貨的速度加快，從原來1個小時降到現(xiàn)在15分鐘就可以搞定，并通過大數(shù)據(jù)進行貨物匹配與比價比價，降低交易成本。目前，找塑料網(wǎng)已在東莞、樂從、余姚、上海、成都設(shè)立了辦事處，在華南、華東塑料交易市場占據(jù)了較大的市場份額，正在向全國布局。

度過了最初的風(fēng)險期，牟斌還走在通往成功的路上。什么樣的行業(yè)和品類適合做B2B電商，這個處在風(fēng)口上的企業(yè)又克服了哪些困難?牟斌的故事或許能給在B2B風(fēng)口上摸爬滾打的創(chuàng)業(yè)者們帶來一點啟發(fā)。

從水電工程師到B2B創(chuàng)業(yè)者

與大部分創(chuàng)業(yè)者不同，看著頗為憨厚的牟斌大學(xué)學(xué)的是水電工程專業(yè)。他并不喜歡這個專業(yè)，但十年前畢業(yè)時還是進入了一家國有的水電公司，“可能這一輩子就這樣平淡地過去了，自己不甘心這種生活。”牟斌說。

牟斌隨后進入網(wǎng)易，一待就是五年，在網(wǎng)易財經(jīng)做股票行情，以及大宗產(chǎn)品行情，開始接觸B2B電商。5年后，牟斌進入了廣州鋼鐵交易中心，做起了鋼鐵行業(yè)的B2B交易平臺，從運營總監(jiān)一直做到助理總裁。

期間，他與找鋼網(wǎng)交流頗多，在找鋼網(wǎng)做大的過程中越來越認可大宗產(chǎn)品B2B電商的潛力。決定創(chuàng)業(yè)后，他遂把大宗商品電商作為創(chuàng)業(yè)方向。

牟斌研究了很多品類，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、紡織等等，最后選擇了塑料行業(yè)作為突破口，2014年7月注冊成立找塑料網(wǎng)。他認為塑料行業(yè)符合做B2B電商的典型特征：行業(yè)規(guī)模大，總交易額過3萬億，產(chǎn)能過剩，所以賣貨壓力大，價格波動快;中間環(huán)節(jié)又比較多，產(chǎn)品從廠家出來經(jīng)過四級經(jīng)銷商才到終端手里面;產(chǎn)品品類多，但20%的品類能占到80%的交易額;下游極其分散，生產(chǎn)廠家是三百多家，一級和二級經(jīng)銷商所有加在一起大概是十萬家，終端企業(yè)是四十萬家。這些就造成整個行業(yè)嚴重信息不對稱，既增加了采購的成本又浪費資源，效率也很低，這樣的行業(yè)正是需要電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)去優(yōu)化的。

顛覆模式，更要改變?nèi)?/p>

在做找塑料網(wǎng)的初期，牟斌遇到的第一個問題就是招人難，尤其是最初辦公室環(huán)境一般，有些交易人員一聽到電子商務(wù)企業(yè)就以為跟阿里巴巴一樣。招了大概兩個星期，公司沒有招到一個交易員。最后不得已，牟斌自己挨個打電話去招人，才招到了第一批交易人員。

牟斌對交易員的要求是有傳統(tǒng)塑料行業(yè)的貿(mào)易經(jīng)驗。其業(yè)務(wù)流程是，交易員到位后先劃分一批企業(yè)給交易員，比如二十家，交易員只維護這二十家企業(yè)，每天找這二十家產(chǎn)品的報價，上午十點之前報價放到內(nèi)部庫。然后交易人員去找下游的客戶，誰要買貨，交易人員會從一級經(jīng)銷商和部分二級經(jīng)銷商中選出最低的價格給到客戶。

另一方面，買家可以在平臺上免費注冊會員，發(fā)布采購信息，交易員會根據(jù)采購方的需求與賣家進行撮合交易。目前，這種撮合仍然主要靠人工進行，未來牟斌希望能夠依靠技術(shù)系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)進行匹配。相對而言，找鋼網(wǎng)已經(jīng)通過強化技術(shù)逐步擺脫了人工匹配，未來的目標是100%的數(shù)字化，這也是牟斌接下來的主要工作。

第二個難點是管理，作為一個電商企業(yè)，卻招聘了許多傳統(tǒng)行業(yè)中的交易員，無論是他們的思維意識，還是行為方式都保留著傳統(tǒng)行業(yè)的很多習(xí)慣。在新的商業(yè)模式下這都需要進行改變，而改變?nèi)耸亲铍y的。

比如在考核上，牟斌不做提成機制，因為提成機制有一些業(yè)務(wù)員會做假單，這也是困擾不少公司的痛點，因此對訂單的審核必須非常嚴格。即便如此，在具體撮合方面，找塑料網(wǎng)初期還是遇到了挑戰(zhàn)。

一開始，牟斌定的考核制度是一個月一考核，他發(fā)現(xiàn)問題很大，有的交易人員前三個星期都完成任務(wù)了，最后一個星期就在外面跑客戶，拜訪客戶。“這是電子商務(wù)公司，哪能給你這么多時間拜訪客戶?你不在公司，別的客戶在買貨的時候，打電話找你都沒辦法，所以我們就改成周考核。”牟斌說。

即便如此仍然無法完全杜絕假單，“有些老交易員憑著十多年的工作經(jīng)驗，會把一些交易的底單拿過來算他平臺撮合交易的底單，這對平臺的價值是很大損害。”牟斌坦言。

為了應(yīng)對這種情況，每一個撮合交易牟斌都會讓專門的部門進行回訪，如果回訪中有可疑問題會深入查，并規(guī)定每個交易人員每個月的重復(fù)訂單率不能超過40%，因為每個交易人員的關(guān)系資源畢竟是有限的，這大大遏制了假單現(xiàn)象。從成立至今，找塑料網(wǎng)已經(jīng)因為造假單開除了8名交易員，牟斌的原則就是發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。

技術(shù)能力決定未來

牟斌表示，找塑料網(wǎng)是一家新模式的公司，贏得信任很重要，最初很多人認為找塑料網(wǎng)是騙子公司，只能依靠每一個交易的撮合成功給他們提供價值建立信任，才會不斷有新的會員加入。目前，找塑料網(wǎng)的會員服務(wù)都是免費的，他希望用免費先把入口做起來。在牟斌的思路上，當平臺單月達到三十億交易額的時候，就可以開始考慮盈利。

下一階段完成融資后，牟斌準備先擴大分公司和辦事處，做好全國布局，尤其是華北和華中地區(qū)。之所以設(shè)辦事處，是因為有的時候大宗商品真的并不是像想象的一通電話就可以解決了，而是比較相信當?shù)貐^(qū)域性的服務(wù)商。

除了強化線下能力，更重要的是線上的IT能力。在牟斌看來，找塑料網(wǎng)未來就是一家塑料化工行業(yè)的大數(shù)據(jù)公司，有了這個數(shù)據(jù)就可以做倉儲、物流、金融等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，通過這些盈利，不過要實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的采集和利用，后面必須在IT系統(tǒng)方面發(fā)力，不斷引進技術(shù)牛人。