DD攻防戰(zhàn)：調(diào)查不對稱 VC拉創(chuàng)業(yè)者下水非常蠢

作者大衛(wèi)·弗蘭科是Founder Collective的管理合伙人，F(xiàn)ounder Collective是一家專注種子階段投資的風(fēng)險投資基金，由一群成功的企業(yè)家共同創(chuàng)建，總部位于紐約和坎布里奇，面向全世界進行投資活動。

當(dāng)你成功地吸引了一家風(fēng)投公司的注意，接下來你將要面對的就是盡職調(diào)查，深入調(diào)查你的工作經(jīng)驗和那些關(guān)于市場機遇的大膽主張，好讓投資公司確定這項投資是值得的。風(fēng)投公司一旦對你的項目感興趣，盡職調(diào)查隨即展開，而在風(fēng)投協(xié)議簽下之后，調(diào)查更是步步跟進。

老話說“君子協(xié)定”，除非“盡職調(diào)查”披露出創(chuàng)始人的人格有嚴(yán)重問題，或是此前的市場調(diào)查出現(xiàn)重大疏忽，一般來說，協(xié)定簽署之后，合作都能圓滿完成。“盡職調(diào)查”實際就像是風(fēng)投公司的一個安全閥，不過，只要是投資人感到了某種“贏者詛咒”(在談判中，贏家的詛咒是指馬上被另外一方接受的提議。此術(shù)語意味著盡管提議被接受，但提議人卻未得到最好的交易結(jié)果)的不安，調(diào)查也是在所難免了。

調(diào)查的過程是一個緊張的時期，不僅是因為調(diào)查本身就是極不對稱的，對風(fēng)投公司來說，如果調(diào)查過程中為了拉創(chuàng)業(yè)者下水而再三刁難，這無異于讓自己名聲敗壞;而對創(chuàng)業(yè)公司也沒有什么安慰，如果合作因為調(diào)查結(jié)果不佳而破裂，所帶來的打擊將是致命的。

你的團隊對調(diào)查的情況其實一清二楚(即使你覺得他們并不了解)，所以如果項目開始分崩離析，士氣也會瓦解。許多公司在獲知另一家公司因此損失了一項交易后就會盡量避開深入調(diào)查。的確，萬一項目在 “盡職調(diào)查”階段開了天窗，越是名聲在外的公司，所蒙受的損失也越大。

創(chuàng)始人們總是過于專注完善自己的項目，而忽略了調(diào)查展開后緊接著應(yīng)該做的一些事。下面就來說一說當(dāng)風(fēng)投公司開始深入調(diào)查你的業(yè)務(wù)時，你該如何準(zhǔn)備，以及在接受投資之前，你對投資人應(yīng)有的特別關(guān)注。

人格調(diào)查

調(diào)查犯罪背景和財政背景

對風(fēng)投公司來說，這是最簡單、最低成本的消除風(fēng)險的方法。高級員工對公司欺詐的情況大家都已經(jīng)見識過，如果在前期就做好簡單的犯罪背景調(diào)查和信用核查，這樣的風(fēng)險是可以被規(guī)避的。

人格調(diào)查的重要性是不言自明的。誰都不想讓一個有過盜用公款前科的人來掌管財務(wù)，也不會希望一個曾經(jīng)拖欠過貸款的人來塑造團隊文化，顯然，這些肯定都不是我們想要支持、與之合作的人

反過來說，如果你已經(jīng)有過輕罪記錄或是信用報告顯示確有金融違規(guī)，也不必驚慌。事實上，有的人的確曾經(jīng)有過污點，但這并不影響他們現(xiàn)在的正當(dāng)經(jīng)營，而有的人向來正直，仍可能犯錯。所以，如果你的投資人要求對你的創(chuàng)始團隊和關(guān)鍵高管執(zhí)行背景調(diào)查，不必覺得他們是在窺探什么，這是他們作為信托人應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

列表履歷復(fù)核投資人人會要求你提供一份聯(lián)系人列表，這些聯(lián)系人要能擔(dān)保你的信譽和專業(yè)技術(shù)水平。就像你在面試工作一樣，投資人其實很清楚你給出的名單肯定是最喜歡你的人，顯然這其中會有明顯的偏頗，但是聽聽你親手挑選的親友團的說辭也是很有幫助的。以下是我評估列表履歷復(fù)核的方法：

這些擔(dān)保人的推薦是否令人印象深刻：理想的列表履歷復(fù)核最好是蒂姆·庫克的推薦，他的舉薦有著舉足輕重的效果。如果不是蒂姆·庫克，其他的監(jiān)管人員或是某個知名組織令人欽佩的同行感嘆你的損失，這也是令人印象深刻的。必要時，一個擁有好口才的下屬也能起作用。當(dāng)年我投資SeatGeek(一家創(chuàng)建于2009年的在線票務(wù)搜索比價網(wǎng)站)時，創(chuàng)始人Jack Groetzinger和Russ D’Souza都是剛畢業(yè)的學(xué)生，他們只有大學(xué)成績單能證明自己。

我們也見過有的創(chuàng)業(yè)者因無法提供有效的推薦而導(dǎo)致項目流產(chǎn)。記住，若你要讓我們?yōu)槟阆沦€注，相信你能夠領(lǐng)導(dǎo)這群世界頂尖的員工、合作伙伴和顧問，至少你得找到吹捧自己的人，這也是能力的體現(xiàn)。

推薦人的輕描淡寫可能令創(chuàng)業(yè)者錯失機會：你一定希望自己的推薦令人印象深刻，而如果推薦人對你的贊許只是輕描淡寫一筆帶過，那還真是令人郁悶。我們希望在你的故事里聽到足以打動全世界的舉動和堪稱典范的品質(zhì)，而其余的部分并不能助你當(dāng)上市場領(lǐng)導(dǎo)者。換言之，如果你給出的推薦人中沒有那么三五個能把你夸得天花亂墜，是很減分的。

是否有一些負(fù)面評價：即使是推薦人的正面評價，在再三追問下也會暴露創(chuàng)業(yè)者的某些不足，這其實很正常，要想獲得信任就必須客觀地看待自己。我們發(fā)現(xiàn)，第三人稱的使用會透露一些消極的信息，比如聽到推薦人這么說，“有人說他比較難相處”，“她有點獨行俠的感覺”這類的措辭。這樣的評論并不會直接讓創(chuàng)業(yè)者出局，而恰恰有助于我們更好地了解他們的人格。

列表外履歷復(fù)核表外履歷復(fù)核是最好的方法。信息技術(shù)的發(fā)展讓投資人輕而易舉地就能從網(wǎng)上獲取創(chuàng)業(yè)者的專業(yè)背景、經(jīng)歷。潛在投資人一定會掌握創(chuàng)業(yè)者的社會關(guān)系，并非依靠對方提供的名單，而是他們自己列出的聯(lián)系人名單，所以你可以想見，在投資人決定委托給你大筆資金之前，他們一定已經(jīng)和你的伙伴們有過接觸。

如果你的公司正在一個積極的轉(zhuǎn)折點，而我覺得你似乎有意掩蓋些什么，那么當(dāng)公司遭遇挑戰(zhàn)時，我能期望獲得多少的真實消息?

無論你曾經(jīng)被解雇，或是有人說了些關(guān)于你的壞話，你都不必過于擔(dān)心。作為投資人，我們很清楚一個人不可能能干好所有類型的工作，風(fēng)投公司的工作就像模式識別，每個投資者都有自己的“細目清單”，對什么樣的品質(zhì)值得贊賞或應(yīng)該摒棄有自己的見解。比如：

你的個性是否令人無法忍受：喬布斯和蓋茨(在他倆年輕的時候)性格都讓人抓狂。但他們?nèi)匀蝗〉昧司薮蟮某删汀０次业挠^點，好爭論、自以為是、肆無忌憚是通病，而且它們常常一起出現(xiàn)。

你是否是個偏執(zhí)狂：關(guān)于這一點，我完全同意安迪·格魯夫的觀點：凡創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人，偏執(zhí)是必備要素。我希望一個團隊能始終有這樣一種意識，“如果現(xiàn)在還不行動，我們就要出局了。”我們要的是那些分分秒秒都專注于在單位時間里獲得最大杠桿效益的人。

你是具有全局遠見：我們并不是只看重那些超高學(xué)歷或履歷表上滿是藍籌股公司的人，我們尋找的是對市場有著超乎常人的敏銳嗅覺，并能準(zhǔn)確預(yù)估未來5年市場走向的團隊。

我們見過有些人已經(jīng)四十多歲，卻賣掉了近十億的公司又重新來過，而有的創(chuàng)業(yè)者不過剛剛成年。青年或中年，他們共通的一點是對市場的狂熱。

如果我問了你一個相關(guān)領(lǐng)域的問題來衡量你的水平，而你給不出答案，這問題就大了。

你對競爭的認(rèn)識是否充分：創(chuàng)始人成熟的標(biāo)志之一便是他們對面臨的最大競爭力有充分的認(rèn)識。最大的競爭并不是風(fēng)投支持的某個新貴或是哪個操著萬貫遺產(chǎn)的人，而來自于市場的冷漠。創(chuàng)業(yè)公司，尤其做軟件服務(wù)的，所面臨的競爭常常是其他公司精心構(gòu)建的一個Excel模型。

消費者征信調(diào)查

和內(nèi)科醫(yī)生做檢查一樣，風(fēng)投公司在執(zhí)行消費者征信調(diào)查時也秉持“無傷害”原則。尤其對B2B(企業(yè)對企業(yè)的商業(yè)模式)的資金募集來說，這一步驟非常重要，然而在創(chuàng)業(yè)者看來則是相當(dāng)冒險的行為。

投資人和產(chǎn)品的目標(biāo)狂熱消費者的接觸是必要的。風(fēng)險是，消費者不冷不熱的評價將直接影響我們對創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)可。

你的長期或正在合作的伙伴關(guān)系是很重要的考核項目，所以不必羞于提醒潛在投資人關(guān)注他們。固然你對自己的與他人的伙伴關(guān)系可能甚為得意，但也要注意他們給出的正是你所需的積極評價而非不贊同的聲音。我的同事Gaurav Jain寫了一篇長帖指導(dǎo)這一步驟。

如何回應(yīng)消極反饋

一家好的風(fēng)投公司，若在調(diào)查后仍然對你感興趣，他們會提供調(diào)查獲得的反饋，與你探討，這時，你如何應(yīng)對才是合作最終敲定抑或夢想破滅的關(guān)鍵。

你需要有足夠的情商來判斷人們對你的評價。對于負(fù)面評價，不帶敵意地巧妙回應(yīng)才是上策。面對風(fēng)投公司給出的成堆的材料，尤其有些還暴露了你的某些人格缺陷，理想的做法是輕描淡寫地用一些問題一筆帶過，嘗試換個角度來說明。

如果你已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某晒?，這一路走來，肯定有些人對你并不是那么贊許，可能是你曾經(jīng)為了晉升而擠下來的同事，或是對你在某個項目中取得的成功感到不滿的人，有人發(fā)發(fā)牢騷也是常事。這些都是正常的，人在年輕時總是比較血氣方剛，又或許你正好進入婚姻的緊張時期，壓力倍增，與人發(fā)生摩擦在所難免。

不論是以上哪種情況，正確的應(yīng)對之策都是提前考慮有哪些說辭可能對自己不利，并準(zhǔn)備好妥善處理的說法，要注意的是，不能表現(xiàn)出抵抗情緒，而要體現(xiàn)一種客觀、虛心接受的態(tài)度。

這其實是一個至關(guān)重要的測試。如果公司明明正在一個積極的轉(zhuǎn)折點，而你讓我感到你似乎在有意掩蓋些什么，那么當(dāng)公司遭遇挑戰(zhàn)時，我能期望獲得多少的真實消息?

市場關(guān)注度

對個人的評估只是整個調(diào)查任務(wù)的一半。通常來說，更具挑戰(zhàn)性的是適應(yīng)市場。風(fēng)投公司的部分職責(zé)就是在幾天或幾周內(nèi)適應(yīng)車水馬龍般的市場變化，從活動售票到3D打印等。

我們進行初期調(diào)查，研究分析員的報告，查看金融報告，為的是證實是否存在隱患，可能在日后的經(jīng)營過程中發(fā)展成大風(fēng)險。中期投資人會有一個分析團隊，不會放過交易中的任何一個細節(jié)。TAM(總市場容量) SAM(目標(biāo)市場容量)和 SOM(市場占有率)分析可以預(yù)估出銷售額。任何不法行為和過分夸大在這樣的分析面前都將暴露無遺。

快速調(diào)整應(yīng)對壞消息

我的辯論俱樂部里那些經(jīng)驗豐富的辯手們很清楚，贏得辯論的關(guān)鍵技巧是能夠預(yù)測對方的關(guān)注點，先發(fā)制人。如果出現(xiàn)像利潤萎縮，長期走勢不佳的壞消息，不要試圖掩蓋，而要學(xué)著接受，用非傳統(tǒng)的思維來看待問題，也許你就能無與倫比地掌握你的市場。

風(fēng)投公司經(jīng)常會依靠可信的專家來獲取相應(yīng)的反饋。這些專家都是各自領(lǐng)域里的資歷較深的人，雖說有些脫離了現(xiàn)代社會日新月異的發(fā)展，但他們的意見仍然頗具分量。

最艱難的是對調(diào)查過程的把握

可曾設(shè)想過前CEO對你潑冷水?說你的公司一定會倒閉，他們給出的那5到10條原因會是什么呢?不要因此畏懼，給他們來一場令人嘆服的演說吧。大膽地向潛在投資人的專家們拋出問題，讓他們摸不著頭腦，還能鞏固自己消息靈通的形象。

除了這些技巧，投資人還會提很多問題，回答問題也是個可以大展身手的時機。以下這些問題常常被問及：

你如何使這個想法變?yōu)楝F(xiàn)實? 最佳回答是這樣的，“我為之奮斗的公司需要這個項目，并且樂意為我們正在開發(fā)的產(chǎn)品下大賭注。”對于消費者市場，我們最希望聽到的是消費者已經(jīng)蠢蠢欲動，市場的注意力能被迅速地吸引。

一流的投資人并不是為了要一個細致的回答，而是一種踏實的感覺，覺得這個市場里你有優(yōu)勢：你的人脈賦予你獨到的遠見，難以匹及的知識儲備使你具備獨一無二的優(yōu)勢。

你如何應(yīng)對潛在的激烈競爭?

一名出色的投資人曾告訴我，在談話的最后幾分鐘談到關(guān)于競爭的話題時，他的收獲是最大的。因此我決定效仿他的做法，尤其關(guān)注創(chuàng)業(yè)者是否對市場有細致入微的分析，對市場驅(qū)動力是否有清晰的認(rèn)識，以及怎樣的技術(shù)演進能讓成功變?yōu)榭赡堋?/p>

過分自信絕對是致命的缺陷。一個資金不足的小創(chuàng)業(yè)公司向一家引領(lǐng)市場的大公司發(fā)起挑戰(zhàn)，本身的確是一件有些許狂妄的人才敢做的事，但大言不慚也可能迅速地領(lǐng)著公司走向破產(chǎn)。我期望創(chuàng)業(yè)者是一個既有無限樂觀的好心態(tài)，同時又有富有遠見的傲氣與偏執(zhí)。

你想過分銷的問題嗎?

無論公司內(nèi)部對產(chǎn)品多么狂熱，多么推崇，銷售才是實際，市場營銷應(yīng)該從第一天就開始。第一次會面時，市場戰(zhàn)略就是必談的話題，而在對市場關(guān)注度的考察中則需要你進行深入的分析。這一過程還會考察產(chǎn)品的客戶擷取成本(CAC)和終身價值(LTV)，以及你如何開展同期群分析，及其詳實的資金分配及每筆資金去向的記錄。

如果你獲得客戶的渠道很單一，這無異于阿喀琉斯之踵。準(zhǔn)備好向投資人說明你拿什么延續(xù)客戶群，以及如何使客戶來源多樣化。

你是否高估了消費者的行為?

任何一項業(yè)務(wù)，阻力都不可避免，而要想提高合作效率，對人類行為的適當(dāng)關(guān)切是必須的。諾阿·格拉斯，OLO(創(chuàng)建與紐約的在線飯店自助預(yù)約點菜平臺)的創(chuàng)始人。幾百家快餐店和連鎖企業(yè)中，OLO的食物預(yù)約技術(shù)為Chipotle(墨西哥風(fēng)味的餐廳)，F(xiàn)ive Guys(快餐速食店)和Sweetgreen(綠色快餐食品售賣店)專用。這個產(chǎn)品倒是很出色的，然而在前iPhone時代，它太過于先進了，以至于格拉斯將它放在我眼前時，再三猶豫，最后差一點通過他的議案。

創(chuàng)始人在市場皮軟時的堅定可能達到前所未有的程度。消費者習(xí)慣的改變速度雖然挺快的，但也不是一夜之間就發(fā)生變化。創(chuàng)新采用曲線(各類人群對創(chuàng)新采用的進程與速度分析曲線)上，你是否位于對的位置?如果不是，你如何堅持?

給投資人一定的壓力你接受評估調(diào)查，但你也出售獨一無二的資產(chǎn)，所以，如果有多家企業(yè)對你感興趣，直到調(diào)查結(jié)束，資金到手，正式簽訂協(xié)議，否則千萬別對他們手下留情。沒有競爭壓力，投資人也會注意力不集中，評估核查過程則會因此拖延，而調(diào)查過程越長，交易越不可能達成。

經(jīng)驗法則：尋求的資金越多，風(fēng)投公司的調(diào)查時間就越長。超過5000萬美元的募資，就要做好接受多方細致調(diào)查(包括一些雇傭外部顧問的征詢)的準(zhǔn)備。

創(chuàng)始人方面

各種各樣的評估調(diào)查應(yīng)該是雙向的。創(chuàng)始人也應(yīng)該盡可能多了解準(zhǔn)備花大價錢投資自己公司的個人和團隊，畢竟一旦合作達成，接下來的幾年對方將在方方面面對你的人生產(chǎn)生施以重大影響，尤其如果對方并不是那么相信你曾經(jīng)的戰(zhàn)績。

提問要旁敲側(cè)擊，一針見血向投資人要一份他們曾經(jīng)支持合作過的CEO名單(最好是那些沒能成功的人)，旁敲側(cè)擊又一針見血地提一些問題：

當(dāng)公司遭遇打擊時投資人的反應(yīng)是什么?

遭遇問題與挑戰(zhàn)時，投資人是銷聲匿跡，默默地關(guān)注他們認(rèn)定的“贏家”嗎?他們是否光給創(chuàng)始人口頭表揚而沒有任何實際行動呢?理想的合作關(guān)系中你會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人津津樂道投資人當(dāng)初如何幫助起步，提供支持，如何盡職盡責(zé)輔佐公司的發(fā)展，盡可能為公司掃除障礙。好的初期投資人像同事一樣對待他們的CEO，雙方在合作中共同收獲，共同提高。

投資人的自控能力如何?

風(fēng)投公司希望創(chuàng)始人是人格健全的，反之亦然。當(dāng)你說話時，你的潛在投資人是否在認(rèn)真聽?他們是眼神飄忽或忙著檢查郵件么?這些都是重要的細節(jié)。就好比你向某人發(fā)了封郵件征詢反饋，而他只是來了個電話草草了事。這些細節(jié)就是危險信號。

批判性思維。

與其他創(chuàng)始人的接觸過程中，注意衡量他們對投資人的推崇程度和他們公司的發(fā)展程度。這么說吧，創(chuàng)始人對投資人有負(fù)面評價的，十有八九他們的公司也運營不佳。征詢過程中，你需要清楚地意識到對方的語境，批判地對待聽到的看法。

盡量了解投資人的動機。 有的人做風(fēng)險投資是因為熱愛那種純粹的技術(shù)研發(fā)過程，熱愛與那些有抱負(fù)、有能力改變世界的人一起工作時靈感迸發(fā)的感覺。而有的投資人看重的是在廣闊的天地里尋找商機，發(fā)展一些有意思的資產(chǎn)類型。

這一點我也沒法說得更詳實，總之，一定要多多了解你的財政伙伴，眼光要長遠。

在正式簽下合同之前一定要擦亮雙眼，功課一定要做好。

在此我最好還是為我的風(fēng)投公司辯護一下：在我的職業(yè)生涯中，我們已經(jīng)有超過200例的投資合作，而在這之中，我不想再次合作的投資人不會超過5個。

各項評估調(diào)查過程如何有效開展投資人每年要開展成百上千的評估調(diào)查。我們也曾犯錯，然后吸取教訓(xùn)，完善應(yīng)對方法。若你剛起步，可能不會這么幸運，所以以下的建議可供你參考：

避免自我確認(rèn)

作為一個投資人，我總是提醒自己保持懷疑心。你必須認(rèn)識到，在短時間內(nèi)進行高風(fēng)險投資時，確認(rèn)偏向(也就是說，一旦你相信了某件事,其他信息都會被你解讀成,支持你所相信的信息)會是個巨大的問題。

創(chuàng)業(yè)者總是很著急，催促著項目趕緊啟動，然而對風(fēng)投公司來說，我們不僅是下個開始指令這么簡單，開始一個項目的決定一旦做出就意味著資金和資源的跟進。所以，就算背負(fù)罵名，但是前期準(zhǔn)備沒做好之前，交易不能輕易達成，項目也不能隨意展開。在競爭十分激烈的環(huán)節(jié)，聲望與利益的權(quán)衡是常有的挑戰(zhàn)。而對競爭性不那么高的業(yè)務(wù)，二元選擇倒是簡單些。但無論哪一種情況，你都必須清楚，若短期的現(xiàn)金流入管理不當(dāng)，將帶來長期的麻煩。

反饋征詢一定要到位

3宗電話夠了嗎?10宗電話也不嫌多!務(wù)必要重視反饋征詢，你的事業(yè)與之息息相關(guān)!反饋征詢要認(rèn)真聽，認(rèn)真記，對客戶反饋的收集要細致而敏感，當(dāng)然這個過程可能比較可怕，但不要怕，大膽問一些深入的問題收集你需要的信息。

清楚需要的是什么

是資金，人脈，某個領(lǐng)域的專家?還是借一個風(fēng)投大佬的名來招兵買馬?將目標(biāo)分類并排序，究竟哪一個是首要的。一些風(fēng)投急功近利，不愿在信任的朋友圈之外發(fā)展聯(lián)合經(jīng)營，如果你希望找到一個很有戰(zhàn)略眼光的天使投資人，并把握分配的權(quán)利，這樣的風(fēng)投是要避開的。你是否不惜一切代價追求價值最大化?你又是否愿意與一家曾不遺余力幫助他的CEO的公司合作，盡管給出的條件不那么優(yōu)惠?

這些問題沒有什么標(biāo)準(zhǔn)答案，然而沒有答案就有問題了。

結(jié)束語

“藥物是為了治療而非利益，我們謹(jǐn)記于心。只要我們始終秉持這一點，利益會自己找上門。我們越是堅持這一點，效益只會越來越好。”——喬治·默克(1925-1950出任Merck & Co 默克公司的董事長;默克公司，世界上歷史最悠久的制藥和化工公司)

我們相信，對風(fēng)投公司來說也是一樣的。交易本身是為了獲取利益，而我們的原則是助力想要改變世界的人，順便獲得收益;他們的產(chǎn)品可能會改善數(shù)百萬甚至數(shù)十億人的生活。

最艱難的部分是對調(diào)查過程的把握。調(diào)查涉及了方方面面，分析多到令人癱瘓，畢竟這是一張7位數(shù)支票的權(quán)衡。在種子資金募集階段，沒有幾個月的產(chǎn)品測試數(shù)據(jù)，投資人拿什么相信你，你的團隊，你的眼光和你的產(chǎn)品?他們的決定也是需要依據(jù)的。

這個過程難免給你帶來壓力，要知道，懶惰的人不可能在金融市場里生存?；仡?008年抵押行業(yè)的倒臺，抵押保險業(yè)者清理了無收入證明貸款，發(fā)現(xiàn)許多房產(chǎn)所有者申請了高于實際財產(chǎn)的抵押貸款。簽署正式文書之前，務(wù)必擦亮雙眼，別沖昏了頭腦。最后，一定要事先做好功課。