如何打造一次成功的眾籌活動(dòng)？

在過(guò)去，想要融資，就得跑斷腿，就得有強(qiáng)大的人脈網(wǎng)。但在今天，人與人之間的聯(lián)系便捷起來(lái)，初創(chuàng)公司們不再求援無(wú)門，他們可以通過(guò)制作視頻和社交媒體來(lái)做市場(chǎng)，來(lái)獲得投資。

Mass Fidelity在眾籌平臺(tái)Indiegogo上進(jìn)行了成功的融資，這個(gè)過(guò)程中，他充分結(jié)合了傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代科技，這不僅讓他達(dá)成了融資目標(biāo)，更讓這個(gè)目標(biāo)值翻了不止十倍。從中我們可以看到，我們是要趕上時(shí)代潮流，但很多傳統(tǒng)手段也很棒，兩者結(jié)合才會(huì)獲得巨大成功。

1.造勢(shì)

很多眾籌活動(dòng)開始第一天，那是紅紅火火，吸睛無(wú)數(shù)。但隨著時(shí)間的推移，聲勢(shì)漸小，很快淡出人們視線。大約60%眾籌活動(dòng)都掉入了這個(gè)套路，最終沒(méi)能完成融資目標(biāo)。他們的失敗有很多原因，其中最大的原因就是缺乏持續(xù)造勢(shì)。

但凡事不能只看到不好的一面，事實(shí)上也是有很多成功范例的，我們完全可以從中學(xué)到很多。這些大公司之所以能夠如此成功，一部分原因就是眼光足夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們不會(huì)第一天就把老底都抖出來(lái)，而是事先制定好時(shí)間表，逐步推出新功能、新配件，并一個(gè)一個(gè)宣布新加入的合作伙伴。這會(huì)讓人感覺(jué)你們每天都有新進(jìn)展，也會(huì)讓現(xiàn)有投資者們對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越有信心，以至于會(huì)說(shuō)服周圍的人也來(lái)投資你們。

另一個(gè)造勢(shì)方式就是制造話題，被媒體和社交網(wǎng)絡(luò)曝光得越多，你眾籌頁(yè)面的流量也就會(huì)越多。很多記者都會(huì)主動(dòng)尋找信息，而不必你主動(dòng)邀約。我建議你去找一個(gè)這樣的記者，然后你就可以高枕無(wú)憂了。

2.制作一個(gè)博眼球的視頻

傳統(tǒng)方式當(dāng)中，舉辦發(fā)布會(huì)，向記者、媒體以及投資者展示產(chǎn)品，將會(huì)增加產(chǎn)品的可信度，并可以獲得行業(yè)領(lǐng)跑者的推薦。人們都喜歡實(shí)打?qū)嵉乜吹矫礁惺艿侥愕漠a(chǎn)品，而現(xiàn)場(chǎng)展示則可以給他們這個(gè)機(jī)會(huì)。

而對(duì)于眾籌而言，你的宣傳視頻就是你的產(chǎn)品展示。因?yàn)槟悴豢赡苋グ菰L每一個(gè)潛在投資者，向他們展示你的產(chǎn)品、應(yīng)用或是服務(wù)。你的宣傳視頻就是一個(gè)展示工具，讓你的投資者舒舒服服窩在家里就能體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。

想要在眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出，吸引大眾的眼球，你的產(chǎn)品必須和宣傳一致。當(dāng)我展示產(chǎn)品的時(shí)候，在場(chǎng)所有記者會(huì)為之驚嘆，會(huì)向他們的關(guān)注者和讀者推薦我們的產(chǎn)品。想做到這一點(diǎn)，光靠嘴說(shuō)是不行的，人們需要體驗(yàn)。

宣傳視頻的好壞有時(shí)候會(huì)直接左右眾籌的成敗，這一點(diǎn)可能會(huì)讓很多人望而卻步。不過(guò)我們可以參考其他眾籌視頻，研究看看其他視頻是怎么展示產(chǎn)品的。

Sensibo就是一個(gè)成功典范。它的宣傳視頻很簡(jiǎn)單，完全室內(nèi)拍攝的。但是它很好地展示了產(chǎn)品，并且幽默感十足，于是成為了優(yōu)秀案例之一。Sensibo的產(chǎn)品十足給力，所以視頻只需要簡(jiǎn)單告訴投資者使用方法，讓大家知道這款產(chǎn)品能夠如何改變他們的生活，就足夠了。

Sensibo 使用了Tross Creative House 來(lái)制作視頻，但如果你預(yù)算不夠請(qǐng)一個(gè)制作團(tuán)隊(duì)，也有很多應(yīng)用和軟件工具，能夠幫助你完成專業(yè)級(jí)的視頻編輯，特別經(jīng)濟(jì)適用。Magisto就是一款神奇的移動(dòng)視頻制作工具，你可以直接用智能手機(jī)拍攝視頻，iOS 還是Android手機(jī)都無(wú)所謂，然后通過(guò)這款工具進(jìn)行編輯。

你沒(méi)必要去購(gòu)買額外的設(shè)備，如果你習(xí)慣于在電腦上編輯視頻，那么可以把視頻上傳到Magisto的網(wǎng)站上，然后加以編輯。這款工具很容易上手，菜鳥也毫無(wú)壓力。適當(dāng)?shù)木庉嫾庸?，妥妥?huì)為你的視頻加分。

3.和投資者溝通

眾籌活動(dòng)本質(zhì)上就意味著你不可能和投資者面對(duì)面，作為一個(gè)投資者，他們總是更樂(lè)于親眼見(jiàn)到投資對(duì)象，并親耳聽聽你想怎么花他們的錢。傳統(tǒng)方式當(dāng)中，投資者想要同步獲得投資項(xiàng)目信息，就得舉行一個(gè)會(huì)議，通過(guò)圖表來(lái)了解公司最新進(jìn)展。

在眾籌的世界里，用合適的方式和投資者保持聯(lián)系非常重要。如果你打算推遲發(fā)布時(shí)間，那就別頻繁出席活動(dòng)，大力營(yíng)銷產(chǎn)品了，人們對(duì)光打雷不下雨的品牌轟炸會(huì)產(chǎn)生厭倦，這時(shí)候你要讓你的投資者看到進(jìn)展，讓他們知道他們的銀子沒(méi)有打水漂。他們需要知道你的承諾，一定很快就能兌現(xiàn)。

當(dāng)然了，如果可能，不僅要讓投資者們看到進(jìn)展，還要讓他們參與進(jìn)來(lái)。社交媒體就是個(gè)好地方，你可以在上面發(fā)帖，和粉絲互動(dòng)。你可以問(wèn)問(wèn)你的Facebook粉絲，他們認(rèn)為你的下一款配件該是什么，或者希望出現(xiàn)什么新的顏色。你也可以在Twitter上發(fā)起一個(gè)熱門話題，讓粉絲刷博討論。還有一個(gè)好辦法就是，親自見(jiàn)見(jiàn)他們。就像我之前提到的，你不可能去見(jiàn)每一個(gè)人，但是一個(gè)見(jiàn)面會(huì)，一次面對(duì)面的產(chǎn)品展示，會(huì)提升投資者對(duì)你的信心。

面對(duì)面的交流非常重要，這會(huì)給投資者更多的安全感，人們都希望自己的聲音被傾聽，你給他們?cè)蕉嗾f(shuō)話的機(jī)會(huì)，他們就會(huì)跟你的產(chǎn)品產(chǎn)生越強(qiáng)的聯(lián)系，并且會(huì)自動(dòng)自發(fā)向周圍的人推薦你們。

在與投資者保持聯(lián)系方面，Oomi就做得很好。Oomi是一家總部位于美國(guó)芝加哥的公司，致力于重新定義智能家居體驗(yàn)。它每隔幾天就會(huì)在投資者跟前刷刷存在感，告訴他們公司這段時(shí)間都在忙些什么，或是開展個(gè)閃購(gòu)活動(dòng)，要么就秀一秀新配件。這些頻繁更新的動(dòng)向，讓投資者感到Oomi在努力開發(fā)產(chǎn)品，并且能把一些新成果拿到手里。此外，你只要發(fā)帖評(píng)論，通常幾個(gè)小時(shí)內(nèi)Oomi一定回復(fù)。這讓投資者和潛在投資者們都感到自己被重視。

4.堅(jiān)持預(yù)算

為了刺激大家投資，眾籌活動(dòng)往往會(huì)給那些慷慨的投資者大筆的好處。但是，如果你沒(méi)有把這些好處計(jì)入總體預(yù)算，你的眾籌就會(huì)弊大于利。你總不會(huì)希望公司還沒(méi)起步就破產(chǎn)吧？或者說(shuō)更糟糕的，你最終有了非常棒的產(chǎn)品，但卻沒(méi)錢做市場(chǎng)了。

傳統(tǒng)的投資獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)根據(jù)投資回報(bào)來(lái)計(jì)算，這個(gè)投資回報(bào)基于公司長(zhǎng)期目標(biāo)。做眾籌要有商業(yè)頭腦，你需要知道哪個(gè)點(diǎn)數(shù)可以保本，哪一點(diǎn)上可以盈利。一些獎(jiǎng)勵(lì)金額差距僅僅50美元，看上去相當(dāng)微不足道，但卻會(huì)決定你的業(yè)務(wù)能不能穩(wěn)步向前，能不能持續(xù)增長(zhǎng)。

投資者們希望看得見(jiàn)摸得著的獎(jiǎng)勵(lì)，因而很多眾籌活動(dòng)投資門檻僅僅為5美元，這樣就不需要給出太大的獎(jiǎng)勵(lì)，甚至有的獎(jiǎng)勵(lì)只是一聲謝謝。那些拒絕降低門檻的眾籌，就會(huì)失去一部分融資。而如果把投資門檻定在200美元，情況就會(huì)很不利，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都無(wú)力給予如此大額的投資，這樣你就會(huì)失去很大一部分投資者，眾籌目標(biāo)也就很難達(dá)成。

就目前來(lái)看，投資門檻定在25美元時(shí)，吸引到的投資者最多，這一群體會(huì)是你的主要投資來(lái)源。從這個(gè)檔次開始，后面你可以根據(jù)情況上下調(diào)節(jié)投資幅度。電子游戲機(jī) Ouya就在Kickstarter融資平臺(tái)上籌集到將近860萬(wàn)美元，以下就是他們的部分投資額度分級(jí)結(jié)構(gòu)，也正是這個(gè)正確的投資分級(jí)，讓他們籌集到了超過(guò)眾籌目標(biāo)9倍的金額。

10美元 – 保留你的用戶名

25美元 – 保留你的用戶名，并在用戶名旁顯示創(chuàng)始人標(biāo)志

95美元 –優(yōu)惠價(jià)購(gòu)買Ouya主機(jī)和手柄

99美元 – 獲贈(zèng)Ouya主機(jī)和手柄

140美元 – 限量版棕色金屬版Ouya（僅限眾籌最后一周）

225美元 – 1臺(tái)Ouya主機(jī)、2只手柄，其上刻有你的用戶名

除了研究過(guò)往的眾籌案例之外，你還可以從很多地方獲取獎(jiǎng)勵(lì)分級(jí)方法。眾籌平臺(tái)本身就是很好的資源，你可以從中獲得很多建議。Indiegogo就做了一個(gè)視頻，讓該平臺(tái)的眾籌專家在視頻中告訴大家如何進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)分級(jí)。這些專家各個(gè)貨真價(jià)實(shí)，他們的本職工作就是助你獲得投資。

5.反復(fù)嘗試

堅(jiān)持是一條古老的商業(yè)策略。如果你第一次失敗了，那么不要灰心，好好檢查自身錯(cuò)誤，做好調(diào)整，再來(lái)一次。在眾籌領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，一次失敗的眾籌幾個(gè)月后卷土重來(lái)的例子不要太多。

史上最酷小冰箱Coolest Cooler 就是個(gè)很好的例子。它2013年在Kickstarter上進(jìn)行了首次眾籌，但是沒(méi)能籌集到足夠的資金。于是他們開始自我修正，2014卷土重來(lái)。他們的第二次眾籌成為2014年最成功的案例之一，共計(jì)籌得1300萬(wàn)美元，是預(yù)期目標(biāo)的26倍。

那么Coolest Cooler是怎樣從一次失敗的眾籌，搖身一變成了破紀(jì)錄的出色案例呢？首先，他們把整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)推倒重來(lái)，設(shè)計(jì)出更時(shí)尚，更具視覺(jué)吸引力的產(chǎn)品。除了外觀之外，Coolest Cooler還推出了許多新功能，比如說(shuō)防水藍(lán)牙揚(yáng)聲器、USB充電器，還有內(nèi)置的LED小夜燈。此外，Coolest Cooler還降低了投資門檻，引得更多的投資者支持。最后，他們采用了高質(zhì)量的圖片，這讓他們看上去更正規(guī)，更像一個(gè)有實(shí)力開發(fā)偉大產(chǎn)品的公司。

分析你的第一次眾籌時(shí)，可以參考以下指引，批判性地思考那些關(guān)鍵性的錯(cuò)誤，然后看看怎么去改正，以期東山再起。

6.充分利用投資者

就拿Coolest Cooler來(lái)說(shuō)，他們第二次眾籌成功的關(guān)鍵在于，認(rèn)真分析了第一次失敗的原因。你的投資者們可以給你大量反饋，告訴你怎樣做更好，并且會(huì)給你打氣，讓你更自信地面對(duì)第二次眾籌?；c(diǎn)時(shí)間把評(píng)論都好好讀一讀吧，這樣你就能更直觀地明白，投資者們想要什么，他們有什么疑問(wèn)，關(guān)于新功能新配件他們有什么好建議。這些反饋將是你東山再起的最強(qiáng)基石。

7.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)錯(cuò)誤，也會(huì)導(dǎo)致你的眾籌失敗。你開啟眾籌的那段時(shí)間，最好是大家手里有余錢，并且愿意拿出來(lái)投資的時(shí)候。假期是零售商和大牌企業(yè)向大眾推廣產(chǎn)品的時(shí)候，我們得避開這段時(shí)間。如果你的目標(biāo)市場(chǎng)是美國(guó)，可以試著選擇納稅季結(jié)束的日子，那段時(shí)間大家都拿到了自己的退稅，這個(gè)時(shí)候眾籌，會(huì)得到更多的投資者。

8.更換平臺(tái)

重啟眾籌的時(shí)候，你可以考慮換一個(gè)眾籌平臺(tái)。因?yàn)槟愕氖。芸赡芫鸵驗(yàn)槭鼙妼?duì)象錯(cuò)了。很多眾籌在Kickstarter 上失敗了，就會(huì)轉(zhuǎn)向Indiegogo，反之亦然。每一個(gè)平臺(tái)的受眾都不相同，在做決定之前，先問(wèn)問(wèn)自己，你需要什么樣的受眾，這些受眾大多聚集在哪個(gè)平臺(tái)。這樣你可以縮小選擇范圍，找到一個(gè)更合適的平臺(tái)。

的確，商業(yè)世界變化莫測(cè)，你要跟上不斷變化的環(huán)境，要?jiǎng)?chuàng)新，但這并不意味著擯棄傳統(tǒng)策略。從基礎(chǔ)著眼，會(huì)讓你的眾籌如虎添翼，在競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中脫穎而出，提高眾籌成功率，從而加速公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。