早期創(chuàng)業(yè)公司快速增長指南

增長是創(chuàng)始人和投資者都孜孜以求的，增長使得創(chuàng)業(yè)公司們能快速在市場上創(chuàng)造巨大的價值。沒有增長，你就會死的很慘。初創(chuàng)企業(yè)孵化器Y Combinator創(chuàng)始人，美國互聯(lián)網(wǎng)界教父級人物Paul Graham認為：“只要保證增長，其他一切都會按部就班。”

不幸的是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者還沒法從這個高度審視自己的公司。在這篇博文當中，我們將揭示一些你可能需要的方法和策略，讓你能夠更系統(tǒng)，更游刃有余地服務(wù)你的目標市場。

怎樣確保你的產(chǎn)品是人們都想要的？

創(chuàng)造產(chǎn)品其實并不難，但關(guān)鍵是，你要創(chuàng)造出大家都想要的產(chǎn)品。我們要選擇好目標市場，確保產(chǎn)品適應(yīng)市場需求。

很多公司都因沒有做到這一點，最終折戟。當你早期構(gòu)建產(chǎn)品的時候，怎么知道你是找準了方向呢，還是走進死胡同了呢？盡管每個企業(yè)都有其獨特之處，迎合市場的方式各有不同，但量化過程還是一致的。

1. 指標調(diào)查：人們對你的產(chǎn)品怎么評價？

做指標調(diào)查可以選擇一些輔助工具， Sean Ellis 設(shè)計的Survey.io就是一款完美的選擇。

2. 把指標數(shù)據(jù)和實際使用對接：人們怎樣使用你的產(chǎn)品？

你能從你的產(chǎn)品里頭看到什么？客戶活躍度怎樣？

3. 留存率曲線：你的留存率曲線是上升還是在下降？

如果有人在一段時期內(nèi)，持續(xù)使用你的產(chǎn)品，那么就說明你的產(chǎn)品適應(yīng)了市場，最起碼適應(yīng)了一部分市場。

沒有足夠的數(shù)據(jù)來進行這些步驟？關(guān)于這點，Qualaroo首席執(zhí)行官Sean Ellis很有發(fā)言權(quán)。他表示，為了得知目標市場對你產(chǎn)品的看法，你首先要向目標市場展示你的產(chǎn)品。教你一個小訣竅，不要花大把時間大把銀子漫天撒網(wǎng)，我們要做高度針對性的營銷活動，方法也很簡單，就是把產(chǎn)品送到目標市場的手上。

在繼續(xù)看Paul Graham的增長方程式之前，你必須先讓產(chǎn)品適應(yīng)市場需求，如果做不到這一點，那你再怎么考慮增長，都是浪費時間而已。在線理財服務(wù)平臺Wealthfront發(fā)展總監(jiān)Andy Johns表示，作為創(chuàng)始人，你的公司就像一個定時炸彈，爆炸是遲早的事，但這之前還有一定的倒計時時間，為了延長這個給定的時間，你需要增長，而邁向增長的第一步，就是創(chuàng)造適應(yīng)市場的產(chǎn)品。

 怎樣確保獲得并服務(wù)于所有目標人群？

你已經(jīng)創(chuàng)造出適應(yīng)市場，最起碼是一部分市場的產(chǎn)品，那么現(xiàn)在是時候讓目標人群拿到你的產(chǎn)品了。

量化增長的三原則

要學會獲得并服務(wù)于目標人群，并不是什么復雜的事，但也不是一眼就能看明白的。我們可以通過以下三原則，量化增長結(jié)果。

分類：YesGraph首席執(zhí)行官Ivan Kirigin建議說，渠道投資當中，要關(guān)注回報最高的。

測試：Ivan補充說，不要管產(chǎn)品怎么用，你只需要關(guān)注測試結(jié)果，如果你都沒有分析過實際測試結(jié)果，那也太盲目了。

設(shè)定目標：專注于一個指標，這樣做會幫助你縮小工作范圍。

現(xiàn)在讓我們開始深入研究細節(jié)。

如何確保獲得目標市場

當你開始考慮投入多少在目標市場上的時候，重新審視一下你的商業(yè)模式是很重要的。首先，你需要確定你的客戶擷取成本（CAC），這樣可以幫助你選定測試渠道。要計算客戶擷取成本，你必須先估計目標客戶的平均終身價值（LTV），再減去你的利潤率。壓縮客戶擷取成本，會讓你在客戶身上實現(xiàn)盈利。雖然大多數(shù)白手起家的公司客戶擷取成本都只占據(jù)客戶終身價值的30%，但是很多獲得風投支持的公司客戶擷取成本幾乎和客戶終身價值持平，壓根沒有利潤可言。

我們要壓縮客戶擷取成本，因而下一步就要選擇客戶擷取渠道，下面，我簡單地總結(jié)了Brian Balfour的博文——《選擇你的客戶獲取渠道 跟我5步走》。

渠道價值取決于你的業(yè)務(wù)類型，打個比方，SEO（搜索引擎優(yōu)化）的投入期對于某個行業(yè)來說可能很長，但對于另一個來說可能很短，這取決于關(guān)鍵詞競爭性多強。

在這個圖表左邊，列舉了各種潛在的營銷渠道，而第一行，則列舉了一系列渠道屬性。牢記你的商業(yè)模式，競爭對象以及目標市場，然后通過“低”、“中”、“高”來給每個渠道評級，填寫這張表格。

結(jié)合你目前的約束條件（比如時間、金錢、目標受眾、法律等等），選出最適合你的一兩個渠道，來進行可行性測試。所謂渠道的可行性，在于花了時間砸了錢之后，能不能獲得可預見的收益。一旦你發(fā)現(xiàn)一兩個可行的渠道，就是時候加大籌碼，繼續(xù)投資優(yōu)化這些渠道了。

如何確保能夠為目標市場服務(wù)

除了找準目標市場，你還必須專心優(yōu)化步驟，步步為營，最終得以服務(wù)于這些客戶。這種情況下，服務(wù)他們就意味著讓他們看到你產(chǎn)品的“驚奇時刻”，你要讓足夠多的目標受眾看到你的“驚奇時刻”。Sean Ellis建議，你要增加目標客戶的欲望，他們的欲望一旦被勾起，就不會挑三揀四吹毛求疵了。

增加欲望：想要增加消費者購買欲，就要對信息傳遞和市場定位進行持續(xù)的測試和優(yōu)化。Sean Ellis表示：“當有了足夠的購買欲時候，人們會克服很多摩擦。”為了做到這一點，跟蹤進度，你需要把質(zhì)與量的數(shù)據(jù)結(jié)合起來，Sean強調(diào)，最重要的是，要時刻關(guān)注最終產(chǎn)品體驗，這樣你才不會空口無憑。

減少摩擦：這一步就是優(yōu)化轉(zhuǎn)換率，我們要找出并修正所有阻礙人們轉(zhuǎn)化的問題，這種轉(zhuǎn)化是大到直接注冊也好，還是小到僅僅刷個存在感也好，我們都要深入挖掘，努力轉(zhuǎn)化。