熊貓資本梁維弘:O2O并非單純導(dǎo)流量

2015/08/17 17:01      梁維弘 liuzhengru

導(dǎo)語:梁維弘認(rèn)為流量模式會(huì)慢慢往下走,真正的價(jià)值會(huì)慢慢體現(xiàn)出來。關(guān)于O2O企業(yè)要不要燒錢補(bǔ)貼用戶,看看他是怎么說的。

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本文作者為梁維弘,熊貓資本創(chuàng)始合伙人。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融、醫(yī)療健康、汽車、O2O、地產(chǎn)等領(lǐng)域,投資代表項(xiàng)目包括天天動(dòng)聽、愛回收、小馬購車等。曾任策源創(chuàng)投合伙人、晨興創(chuàng)投VP。以下是他在某線下論壇對(duì)O2O創(chuàng)業(yè)所發(fā)表的演講實(shí)錄內(nèi)容,全面總結(jié)了O2O的特點(diǎn),以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可能遇到的問題和解決思路。

今天洗衣、外賣、住房、家政、打車,甚至連按摩都已經(jīng)O2O了,可以說O2O理念已經(jīng)貫穿到我們的衣食住用行中與我們的生活緊密結(jié)合了。那么,究竟什么才是O2O呢?

O2O提升線下服務(wù)的效率

最開始,大家對(duì) O2O的定義就是“Online to Offline”或“Offline to Online”,就是把線上的流量導(dǎo)入線下服務(wù),或者把線下的流量導(dǎo)入到線上去。但是有一點(diǎn)大家一定要弄清楚的是:O2O不是簡(jiǎn)單的到流量,單純導(dǎo)流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而是提升現(xiàn)實(shí)生活中的效率,優(yōu)化我們的服務(wù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),完善用戶體驗(yàn)。讓互聯(lián)網(wǎng)將線下與線上有效的鏈接起來,Operation to Online,把線下的流程線上化。O2O應(yīng)該是更加變革性,更加顛覆性的服務(wù)模式。

說到O2O,它對(duì)服務(wù)的要求非常高,上海是服務(wù)走得比較靠前的城市,服務(wù)做的比較到位。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,北京、深圳的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比上海好很多,而O2O給了上海,甚至整個(gè)華東,長三角很多機(jī)會(huì)。O2O對(duì)線下服務(wù)要求非常高,在將來的幾年,偏南方的長三角和珠三角,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O的接下來的幾年里,會(huì)有非常多的機(jī)會(huì)。

O2O既是現(xiàn)實(shí),又是趨勢(shì)

O2O用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變線下的傳統(tǒng)行業(yè),尤其是服務(wù)行業(yè),O2O給它們帶來許多變革,這是現(xiàn)實(shí),這更是趨勢(shì)。

從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程來講,互聯(lián)網(wǎng)最初從信息門戶到游戲,再到電商,一波一波的趨勢(shì)出來;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣,從信息的門戶到工具的發(fā)展,到手游的產(chǎn)生,到移動(dòng)電商,只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得階段性更快?,F(xiàn)在的O2O模式還只是雛形,在接下來的幾年中,會(huì)有更成熟的O2O的模式出現(xiàn),到時(shí)候一定會(huì)比現(xiàn)在的O2O的模式更加先進(jìn)。如互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,最初是流量的模式,通過流量做電商的轉(zhuǎn)化,通過流量做廣告的收入?,F(xiàn)在的O2O、手游、移動(dòng)電商或垂直社區(qū),還是比較簡(jiǎn)單的流量模式,而真正的O2O是對(duì)原有流程的改造,提高效率。

流量模式會(huì)慢慢往下走,真正的價(jià)值會(huì)慢慢體現(xiàn)出來。

O2O的核心在于提供價(jià)值

現(xiàn)在的時(shí)代是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,手機(jī)就是智能終端,大家在各行各業(yè),所有的消費(fèi)、交易、服務(wù)等場(chǎng)景已經(jīng)在手機(jī)上發(fā)生。但是,O2O的產(chǎn)生本質(zhì)上不是因?yàn)槭謾C(jī)的產(chǎn)生,而是傳統(tǒng)的服務(wù)確實(shí)存在許多需要改進(jìn)的地方;手機(jī)只是工具,真正的商業(yè)模式的核心不是因?yàn)橛辛耸謾C(jī)和移動(dòng)。而是,我們應(yīng)該真正去思考,傳統(tǒng)行業(yè)為什么效率如此低下,它是否有真正的痛點(diǎn),人們的需求是否有被真正的滿足了。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者,有了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的idea,打著O2O的牌子就去融資。千萬不必要為了O2O而O2O,創(chuàng)業(yè)者要靜下心來好好思考,真正解決了什么問題,把自己脫離出創(chuàng)業(yè)者或投資者,把自己作為消費(fèi)者來看這個(gè)項(xiàng)目到底產(chǎn)生了什么價(jià)值,是不是真的有價(jià)值。

O2O創(chuàng)業(yè),更加考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)在說,10個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目里面有5~6個(gè)項(xiàng)目是O2O相關(guān)的,這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)下,初創(chuàng)公司面臨更高的死亡率。

創(chuàng)業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)的,成功的概率本來就很低,更何況O2O對(duì)線下服務(wù)要求這么高。而追究創(chuàng)業(yè)失敗的原因,O2O創(chuàng)業(yè)失敗的原因和其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)失敗的原因其實(shí)都差不多,不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè),失敗的原因都差不多;創(chuàng)業(yè)失敗率高不是O2O面臨的問題,而是所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都面臨的問題。

如何篩選創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?

熊貓資本聚焦在O2O,挑戰(zhàn)比以前更高;現(xiàn)在又是全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代,創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)越來越多了,怎么篩選本身就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn);另一方面,O2O創(chuàng)業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的要求更高,對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求更高。熊貓對(duì)項(xiàng)目未必有特定的標(biāo)準(zhǔn),會(huì)有幾個(gè)方面的考量,其中對(duì)團(tuán)隊(duì)的考量比較高一些。

對(duì)于工具類的創(chuàng)業(yè),一定要有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),能夠達(dá)到過億的下載量;在一定程度上是要把產(chǎn)品做好,在加上一定的運(yùn)營或者口碑營銷 ,加上marketing的一些手段,這件事情就差不多能做起來了。

對(duì)于O2O而言,就沒這么容易了,我們要看:

1、高度是否足夠高;

2、深度是否足夠深。

O2O不是簡(jiǎn)單的導(dǎo)流量,如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)想怎么把流量導(dǎo)進(jìn)來,然后就想著把項(xiàng)目做成了,就是高度不夠高,他們只是簡(jiǎn)單地做一些流量的工作,不去改變產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn),改變對(duì)待用戶的方式,讓資源配置真正的有效起來,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另外,有些團(tuán)隊(duì)想做的事情很大,甚至想改變行業(yè),但是執(zhí)行起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題沒有想到,事情本身的邏輯,以及帶來的真正價(jià)值考慮不到位,也就是深度不夠深。沒有讓你的產(chǎn)品你的服務(wù)能真正的把很多東西聯(lián)系起來,形成一個(gè)有效的資源系統(tǒng),滲透到你所服務(wù)領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)。

O2O本身對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求就比較高,這也是我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的考量比較多的原因。

服務(wù)沒有做扎實(shí),就別談擴(kuò)張

O2O是一個(gè)地域性非常強(qiáng)的領(lǐng)域,所以現(xiàn)在的O2O創(chuàng)業(yè)公司,都會(huì)面臨異地?cái)U(kuò)張。因?yàn)镺2O很大的一塊就是線下的服務(wù),他一定會(huì)有地域性。所以很多的創(chuàng)業(yè)者就會(huì)陷入一個(gè)圈,面臨的一個(gè)很大的問題是,當(dāng)他在一個(gè)城市做的好的時(shí)候,就想著怎么迅速的推廣出去,怎么樣快速占領(lǐng)全國市場(chǎng)。

所以大家一定要小心迅速的擴(kuò)張占領(lǐng)市場(chǎng)所帶來的坑。因?yàn)镺2O關(guān)鍵還是看,你是否改變傳統(tǒng)電商的流量思維,如何把你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)滲透到你產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),讓你的用戶主動(dòng)買單,真誠幫你口碑相傳。

從最能控制的小區(qū)域入手。剛開始,先別想全國,甚至先別想一個(gè)城市,先來說一個(gè)區(qū)域,甚至是一個(gè)小區(qū),先在小區(qū)內(nèi)把服務(wù)做好,把產(chǎn)品體系打造好。剛開始就想著如何迅速占領(lǐng)全國,反倒是應(yīng)該要小心的;等把產(chǎn)品做扎實(shí)了,把服務(wù)做扎實(shí)了,才需要考慮全國的擴(kuò)張。

關(guān)于O2O企業(yè)的補(bǔ)貼問題

好多O2O企業(yè)都會(huì)有各種各樣的補(bǔ)貼,補(bǔ)貼好像已經(jīng)成為了O2O企業(yè)前期繞不過去的一個(gè)坎。那我們的初創(chuàng)企業(yè)該如何吸引用戶,在前期又該怎么把種子用戶挖掘出來?關(guān)鍵還是產(chǎn)品和服務(wù),補(bǔ)貼是建立在好的產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)之上的,沒有好的產(chǎn)品和服務(wù)的補(bǔ)貼都是瞎扯淡!

所以要考慮的是:

1、如何做好你的產(chǎn)品和服務(wù)?

2、如何讓你的用戶有粘性,在沒有補(bǔ)貼的時(shí)候,仍然繼續(xù)使用你的產(chǎn)品,享受你們的服務(wù)!

今天已經(jīng)是用戶為王,靠產(chǎn)品說話的時(shí)代,用戶的品牌忠誠度降低,因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)在追隨和尋找好的產(chǎn)品,甚至當(dāng)好的產(chǎn)品遭受攻擊時(shí)就會(huì)站出來為產(chǎn)品說話。神州行黑 Uber 就是非常能說明問題的。而且消費(fèi)者是分層次的。大家不要太貪心,不要想著把所有的用戶都變成自己的用戶,所以一定要把自己的用戶定義好,因?yàn)槭袌?chǎng)上所有的用戶都是很刁鉆,就看你是否能提供精準(zhǔn)服務(wù),抓住消費(fèi)者內(nèi)心了。

O2O創(chuàng)業(yè)成功三要素

市場(chǎng)規(guī)模、痛點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)型公司發(fā)展很快,但是也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠快速迭代,適應(yīng)快速增長的消費(fèi)市場(chǎng)。我們?cè)顿Y過一個(gè)賣新車的初創(chuàng)公司,小馬購車,通過一個(gè)app就能實(shí)現(xiàn)用戶的買車行為。買車是低頻高消費(fèi)的行為,如何實(shí)現(xiàn)讓用戶在app上購車是這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮的。這個(gè)項(xiàng)目發(fā)展很快,現(xiàn)在估值超過2億美金。從最初的3個(gè)人,發(fā)展到現(xiàn)在200個(gè)人。這個(gè)項(xiàng)目能體現(xiàn)出一些O2O創(chuàng)業(yè)的共性:

第一,市場(chǎng)規(guī)模足夠大;

第二,買新車的痛點(diǎn);

第三,團(tuán)隊(duì)構(gòu)架,是否是強(qiáng)大的聯(lián)合互補(bǔ)。

以前人買車,要跑很多家4S店挑選、比價(jià),而且每家4S店的優(yōu)惠都不同,買個(gè)車也讓大家累趴了。那新車app的出現(xiàn),縮短了選車時(shí)間,優(yōu)化了整個(gè)買車流程,足以看出市場(chǎng)規(guī)模足夠大,而如何完善用戶購車體驗(yàn),這個(gè)對(duì)O2O創(chuàng)業(yè)來說是個(gè)機(jī)會(huì),也是個(gè)挑戰(zhàn)。

另外,關(guān)于團(tuán)隊(duì),一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)肯定是市場(chǎng), 運(yùn)營 ,產(chǎn)品齊全的,有完整的互補(bǔ)性。而且有一個(gè)前提是,是否對(duì)自己要做的項(xiàng)目有充分的熱愛和深刻的理解,是否足夠理解用戶需求,完整的產(chǎn)品構(gòu)架邏輯,以及有行業(yè)資源和人脈。甚至是市場(chǎng)快速的調(diào)整能力、試錯(cuò)能力、 融資能力等都是非常關(guān)鍵的。這個(gè)是O2O創(chuàng)業(yè)和工具類創(chuàng)業(yè)很大的區(qū)別。

許多團(tuán)隊(duì)在調(diào)整花了很多的時(shí)間,等過了好久發(fā)現(xiàn)這條路走不通了,再回到開始從新來過,已經(jīng)錯(cuò)過了許多的機(jī)會(huì)。

還有個(gè)是租車的,叫凹凸租車 ,做P2P的租車,也是一個(gè)比較顛覆性的項(xiàng)目,之前都是去神州租車 、一嗨租車,他是能不能把私家車拿出來,分享經(jīng)濟(jì)。他的項(xiàng)目非常大膽,非常顛覆性,看起來這個(gè)模式非常sexy,但是,他的核心其實(shí)是效率,如果效率比不過神舟租車或去一嗨租車 ,那它的邏輯是不成立的,那服務(wù)再好也沒有用的。所以說一定要看到商業(yè)模式背后的邏輯是什么或模式的本質(zhì)是什么,如果你看準(zhǔn)了,也許你能出得來。

如果你對(duì)這些核心的點(diǎn)看不透,或者不能很快地調(diào)整,基本上是做不出來的。

今天這個(gè)時(shí)代是一個(gè)非常好的創(chuàng)業(yè)時(shí)代,任何行業(yè)都可以被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所改變的更有效率,更加注重用戶體驗(yàn)。我們?cè)敢馊椭鷦?chuàng)業(yè)者好好把握現(xiàn)在這樣的時(shí)代所賦予的機(jī)會(huì),這樣的機(jī)會(huì)比十年前一個(gè)簡(jiǎn)單的作為互聯(lián)網(wǎng)的工具來的更有意義更加深遠(yuǎn)。

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