溫成輝：活過(guò)B輪小心c輪死 別等缺錢(qián)想起融資

剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，前輩們告訴我，到了B輪你就安全啦。等我好不容易做到B輪，他們又跟我說(shuō)C輪更容易死。一開(kāi)始我還以為是危言聳聽(tīng)，但從2015年第二季度的投融資數(shù)據(jù)報(bào)告來(lái)看，完成A輪的有202家，B輪的有78家，而完成C輪的僅有24家，B輪到C輪的死亡率高達(dá)70%，比A輪到B輪的61%的死亡率還高，C輪真的最容易死。

那不行啊，我才21歲，我不想死啊!為了避免C輪死，我們做了很多努力，雖然還沒(méi)開(kāi)始去融C輪，但樂(lè)觀點(diǎn)看應(yīng)該能拿得到。在這里我想跟大家分享一下我們的一些想法，純當(dāng)拋磚引玉，希望大家多多交流，一起避免C輪死。

1.擴(kuò)大本源市場(chǎng)

易凱資本王冉說(shuō)：“如果你今天要想拿到3到10億美元的估值，投資人至少需要能看到你有機(jī)會(huì)在三、四年后長(zhǎng)成一家30億到100億美元市值的公司。除非行業(yè)集中度非常高(如搜索市場(chǎng)中的百度)，否則30億美元市值的公司通常需要一個(gè)1000億人民幣以上的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)支撐。”

公司完成B輪融資后，一般都有上億的人民幣，資源也遠(yuǎn)比創(chuàng)業(yè)早期的時(shí)候要豐富得多，這時(shí)就可以考慮擴(kuò)大自己的本源市場(chǎng)了。

每個(gè)行業(yè)擴(kuò)大本源市場(chǎng)的具體方向不同，以移動(dòng)電商行業(yè)為例，一般有三個(gè)方向：

拓展用戶群。比如禮物說(shuō)早期只面向90后用戶群，現(xiàn)在開(kāi)始做線下廣告拓展85后用戶群。這個(gè)好理解，用戶群越大，市場(chǎng)越大。

拓展品類。比如禮物說(shuō)早期只做創(chuàng)意商品品類，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到服裝、美妝、家居、零食等，SKU也擴(kuò)大了10倍。這個(gè)也好理解，品類越多，市場(chǎng)也越大。

拓展盈利模式。比如禮物說(shuō)早期只是導(dǎo)購(gòu)模式，現(xiàn)在即將上線閃購(gòu)功能，自營(yíng)部分熱賣(mài)商品，提高利潤(rùn)率，改善用戶體驗(yàn)。這個(gè)有點(diǎn)難理解，在一個(gè)市場(chǎng)中，你的模式?jīng)Q定了你的利潤(rùn)率，如果有新的模式能夠提高利潤(rùn)率，那就相當(dāng)于市場(chǎng)變大了。畢竟生意的本質(zhì)還是盈利嘛。

2.升級(jí)團(tuán)隊(duì)

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)早期都是同學(xué)、朋友、熟人湊到一起開(kāi)始做一件事情，但隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員無(wú)法勝任新的工作，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該開(kāi)始升級(jí)你的團(tuán)隊(duì)，升級(jí)團(tuán)隊(duì)也有三個(gè)方向：

引入優(yōu)秀人才。公司完成了B輪融資，能發(fā)得起行業(yè)Top的工資，還能給得起比較值錢(qián)的期權(quán)，再加上CEO個(gè)人的人格魅力，是不難吸引優(yōu)秀人才的。比如我們就從不少公司那找來(lái)了優(yōu)秀的人才，非常及時(shí)的提升了我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

培養(yǎng)自己人。馬云曾空降過(guò)許多高管，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是自己人好用。自己人有其他人無(wú)可替代的信任度，如果得到良好的培養(yǎng)，就能在團(tuán)隊(duì)中起到中流砥柱的作用。很多人總說(shuō)培養(yǎng)來(lái)不及了，那招聘就快嗎?且不說(shuō)招聘就要花掉你很多時(shí)間精力，即使招到了，你要帶他融入團(tuán)隊(duì)，還愿意留在團(tuán)隊(duì)，又得付出多少時(shí)間?培養(yǎng)人可以靠大膽授權(quán)、允許試錯(cuò)、及時(shí)表?yè)P(yáng)、細(xì)心指導(dǎo)等方式來(lái)做到。

建立企業(yè)文化。好的企業(yè)文化能讓所有身處其中的人得到潛移默化的提升。禮物說(shuō)就建立了“說(shuō)真心話”“當(dāng)一家人”“學(xué)有用的”“把事做好”的企業(yè)文化，為了把企業(yè)文化落地，我每周都會(huì)做半個(gè)小時(shí)的演講，會(huì)鼓勵(lì)大家多看書(shū)多學(xué)習(xí)，在我們公司，你下班了在公司看書(shū)都能拿獎(jiǎng)金。

3.一切為了數(shù)據(jù)增長(zhǎng)

創(chuàng)業(yè)公司到了B輪，業(yè)務(wù)都已基本成型，這時(shí)候最重要的就是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，不同行業(yè)不一樣，電商行業(yè)在這個(gè)時(shí)候最重要的指標(biāo)就是平臺(tái)交易額，那我們就盯著這個(gè)目標(biāo)狠狠的干。因?yàn)槎Y物說(shuō)“媒體+電商”的模式，留存率和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率都比較高，能提高的空間有限，所以要提高平臺(tái)交易額，最重要的就是獲取流量。我們?cè)趺传@取流量呢，也有三個(gè)方法。

線下廣告。對(duì)，你沒(méi)有看錯(cuò)，我把線下廣告放第一個(gè)。很多人以為線下廣告又燒錢(qián)又沒(méi)效果，那是因?yàn)槟悴欢趺醋鼍€下廣告。線下廣告中，人們的注意力只有一兩秒，你的內(nèi)容一定要做得非常好，才能瞬間抓住用戶，不然都是浪費(fèi)。禮物說(shuō)在廣告素材上花了非常多的時(shí)間，這個(gè)素材不是說(shuō)要花很多錢(qián)，找什么明星來(lái)拍廣告，最重要的是你要了解消費(fèi)者的心理，要把廣告打到他們心里去。這個(gè)七夕，我們就投了近千萬(wàn)在寫(xiě)字樓、電影院、公交等廣告上，廣告創(chuàng)意是說(shuō)我一個(gè)90后CEO因預(yù)算不足被迫為自己帶鹽然后說(shuō)了一段改編新蓋中蓋高鈣片的廣告詞：“這人吶，一到過(guò)節(jié)就頭疼，不知道送什么好?，F(xiàn)在好了，有了禮物說(shuō)，它禮物多、選擇廣、創(chuàng)意好，一天送五個(gè)人，都不累。”再配上滿屏的吐槽彈幕，就很能抓住我們的目標(biāo)受眾。

渠道合作。傳統(tǒng)的應(yīng)用商店的流量你還是要買(mǎi)，雖然貴，但是用戶質(zhì)量高，這個(gè)相關(guān)的資料很多，可以在網(wǎng)上找。我們除了買(mǎi)流量，因?yàn)楫a(chǎn)品做得好，也經(jīng)常得到推薦，AppStore爸爸更是每到節(jié)日都推薦我們，百度、360、小米、豌豆莢這些應(yīng)用商店也都經(jīng)常推薦我們，這都為我們帶來(lái)了大量的優(yōu)質(zhì)流量。

跨界營(yíng)銷(xiāo)?？缃缡且环N非常有效的推廣方式，創(chuàng)業(yè)公司要多跟別人跨界。我們專門(mén)成立了負(fù)責(zé)跨界營(yíng)銷(xiāo)的小組，每天到處找合作伙伴，效果非常好。比如我們跟Uber的七夕合作，禮物車(chē)的概念一出，就吸引了很多浪漫的女生用戶。

最后要談的是融資和燒錢(qián)的節(jié)奏，禮物說(shuō)是今年4月份完成的3000萬(wàn)美金的B輪融資，這筆錢(qián)我們會(huì)預(yù)著12-15個(gè)月花完，但這個(gè)預(yù)算不是定死的，如果市場(chǎng)繼續(xù)變冷，我們會(huì)迅速調(diào)整燒錢(qián)的節(jié)奏準(zhǔn)備過(guò)冬。有一條定律要記住：永遠(yuǎn)不要在缺錢(qián)的時(shí)候去融錢(qián)，還剩6個(gè)月的錢(qián)的時(shí)候就要開(kāi)始你的下一輪融資。

今天是禮物說(shuō)一周年的日子。想起一年前禮物說(shuō)剛上線的時(shí)候，我們還是一支即將破產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)。在那間破舊的出租屋里，我問(wèn)我的合伙人能不能再降點(diǎn)工資，他告訴我，降什么降，不用發(fā)工資了。那一刻他堅(jiān)毅的眼神我至今難忘，我知道的，是大家的信任讓我做了一家價(jià)值10億的公司。創(chuàng)業(yè)維艱，90后創(chuàng)業(yè)更是不容易，希望今天的分享對(duì)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者朋友能有點(diǎn)幫助，讓我們一起努力，避免C輪死，走向IPO。