上門推拿成O2O風(fēng)口 千億級誘惑 野蠻生長

在肯定和質(zhì)疑聲中破土而出的上門推拿平臺正在快速跑馬圈地?；ヂ?lián)網(wǎng)去中介化的特質(zhì)、亞健康越來越普遍的現(xiàn)實以及用戶對生活質(zhì)量的關(guān)注成為上門推拿平臺生長的土壤，這個據(jù)稱規(guī)模上千億的市場上，化學(xué)反應(yīng)在持續(xù)發(fā)生。

體驗：預(yù)約方便服務(wù)規(guī)范

一個周六下午的1點40分，在推拿平臺上接單的盧技師撥通記者電話，詢問了詳細地址。10分鐘后，她出現(xiàn)在了家門口。在得到允許后，她走進房門，麻利地穿上鞋套，戴上一次性口罩，穿上白大褂，將一次性床單鋪在床上，然后到衛(wèi)生間洗手消毒。

準(zhǔn)備就緒后，盧技師掏出手機在公司統(tǒng)一安裝的軟件上簽到，倒計時秒表跑了起來。此時距離2點的預(yù)約時間還有五分鐘。“是不是第一次做推拿?”

“腰頸肩部位有沒傷病?”仔細詢問之后，推拿開始了。盧技師一邊詢問著力度是否可以接受，一邊給記者普及養(yǎng)生知識。由于聊得投機，盧技師還給多按摩了半個小時。服務(wù)結(jié)束后，盧技師麻利地收拾好“殘局”，接下來她還有三位要服務(wù)的客人。

盧技師今年48歲，10年前學(xué)習(xí)推拿，之后輾轉(zhuǎn)大半個中國，如今落腳北京。她此前供職的北京按摩門店是熟人開的，不過店里生意不太好，她只好另謀出路。在朋友介紹下，她開始在某上門推拿平臺上接單，干了兩個多月，最多的時候一天能接五六單，少的時候也有一兩單。用她的話說，像她這種“不是很努力的”技師一個月可以掙一萬塊錢左右，工資水平高于從前。

相比門店穩(wěn)定而悠閑的生活，盧技師覺得自己“現(xiàn)在就是一個自由的背包客”。不過，她也擔(dān)憂，將來年紀大了跑不動了該怎么辦?她的同事們有的認為將來會回歸門店，有的考慮可以在路邊擺攤，但她還沒主意。

觀察：千億級市場的誘惑

功夫熊、點妙手、宜生到家、九阿哥、點到按摩、華佗駕到、和萍悅推、來e掌、健樂通……不到兩年時間內(nèi)，上門推拿已成為O2O創(chuàng)業(yè)者爭奪最為激烈的領(lǐng)域之一，各路選手早已超過20家，甚至從今年起有并購案例出現(xiàn)。

上門推拿市場的爆發(fā)首先得益于用戶的痛點足夠“痛”。在北京某互聯(lián)網(wǎng)公司工作的程序員Ken告訴記者，由于長期對著電腦加班，頸椎或腰椎落下毛病，但是他們工作繁忙，即使很痛也沒時間去調(diào)理。大概在2014年底，在享受了幾家上門推拿創(chuàng)業(yè)平臺的“免費午餐”后，Ken和同事們關(guān)注了這些公司的微信公眾號，之后一起相約在午餐或晚飯時間下單做了幾次推拿，如今Ken已經(jīng)成為上門推拿平臺的剛需用戶。

像功夫熊、九阿哥這樣的上門推拿平臺就是從IT公司聚集地起家的，還有像宜生到家、和萍悅推這樣的平臺則是由傳統(tǒng)的連鎖按摩中心擁抱互聯(lián)網(wǎng)后轉(zhuǎn)型而來。隨著角逐的選手增多，相互競爭的壓力以及共同培養(yǎng)用戶習(xí)慣的默契，使得“1元推拿”、“首單10元”、“首單減免”等促銷活動屢見不鮮，更多用戶的胃口被吊起來了。

“北京五環(huán)內(nèi)有10000多家線下按摩門店，假設(shè)有2000家通過網(wǎng)絡(luò)接單，那么每天這些O2O按摩門店的流水就是700萬元。全國所有城市加起來按20個北京的市場體量算，一天就是1.4億元的流水。”功夫熊創(chuàng)始人兼CEO曾這樣對記者形容。業(yè)界普遍認為，上門推拿市場的年度規(guī)?？梢哉f是千億級別的。

野蠻生長挑戰(zhàn)重重

盡管在商業(yè)模式上并未取得太大進展，上門按摩O2O卻得到了資本的青睞。

2014年10月上線的功夫熊已經(jīng)獲得兩輪數(shù)百萬美元的投資;同期成立的點到按摩也獲得兩輪千萬元的投資;宜生到家今年2月拿到俞敏洪、盛希泰的洪泰基金的第一輪天使投資;九阿哥、華佗駕到也都獲得了不同數(shù)額的投資。

目前上門推拿平臺的商業(yè)模式普遍還沒有建立起來。提供廣告位和每單抽取傭金是最易想到和實現(xiàn)的盈利模式，但為了培養(yǎng)市場、補貼用戶和技師，絕大多數(shù)平臺仍沒有抽取傭金。不過與之相比，競爭的選手們的最大挑戰(zhàn)，是用戶習(xí)慣的養(yǎng)成、用戶和技師的安全保障、技師的水平和隊伍的穩(wěn)定性、服務(wù)同質(zhì)化嚴重等問題。

記者采訪獲悉，即便是自稱市場最大玩家的上門推拿平臺，日訂單也還沒有上萬，而各平臺推拿師隊伍大約是幾百到近千這樣的規(guī)模。“上門按摩行業(yè)的壁壘有兩個方面。”宜生到家CEO于飛說，第一個是標(biāo)準(zhǔn)化問題，你能運營20個人的團隊，能不能運營2萬人、20萬人?第二個是技師團隊建設(shè)，因為不管來多少用戶，最后都是由這些按摩師一單一單地去按出來的。

眼下全球股市萎縮，O2O行業(yè)資本寒冬或許就要到來。九阿哥CEO臧洋洲表示，資本的熱度已經(jīng)逐漸減弱。目前來看，對大部分的上門推拿平臺來說盈利遙遙無期。另外，在同質(zhì)性、無差異化的市場格局下，要想走得更遠就需要更明確的市場定位和盈利模式。

對話

京華時報：上門推拿服務(wù)如何做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及個性化?

點到按摩CEO何流：標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)是“技術(shù)專業(yè)化”，這在“招聘”環(huán)節(jié)就進行管控，由三位行業(yè)按摩專家全權(quán)負責(zé)招聘，考察應(yīng)聘的技師手法是否專業(yè)，手法過關(guān)了還要看行業(yè)經(jīng)驗，還要考驗一輪專業(yè)醫(yī)學(xué)知識。技師考核過關(guān)了，我們會進行為期一周的服務(wù)培訓(xùn)，嚴格規(guī)定所有的服務(wù)流程和話術(shù)。

在個性化方面，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，我們在技術(shù)方面花了很多力氣，包括優(yōu)化智能派單、BI(商業(yè)智能)系統(tǒng)、用戶畫像。事實上，我們的技師提供的服務(wù)是超過預(yù)期的，他們會自愿帶按摩床(單個30斤)上門，自愿延時服務(wù)一小會兒，主動跟顧客分享養(yǎng)生秘籍等。

京華時報：從安全上來講，如何保證用戶個人以及按摩師的人身安全?

功夫熊CEO王潤：我們的推拿師有人身意外險，保障推拿師的權(quán)益。同時在推拿師的技師端APP上有“一鍵呼救”功能，后臺LBS(基于位置的服務(wù))系統(tǒng)能迅速定位。同時我們要求推拿師在到達用戶家時，服務(wù)前通過語音形式告知后臺服務(wù)的時限、地點和服務(wù)對象信息，以便后臺隨時記錄。女推拿師對是否要服務(wù)有選擇權(quán)，我們允許女推拿師有權(quán)拒絕男顧客不合理的要求，比如脫衣刮痧、推油。女技師晚上8點后不接單。

對于用戶，每下一單我們都免費送用戶財產(chǎn)險和人身險。另外，我們所有推拿師都經(jīng)過嚴格的篩選，淘汰率達到80%，同時在我們的系統(tǒng)上，推拿師的背景、服務(wù)年限、真實姓名、推拿師資格證掃描件、其他顧客的評價，用戶全部都可以看到。

京華時報：平臺上技師的收入水平如何?

宜生到家CEO于飛：宜生到家前期啟動時有很少部分兼職技師，但現(xiàn)在都是全職。目前我們對推拿師管理采取的是駐點管理辦法，我們在北京有近20個駐點，只分配給推拿師方圓五公里范圍左右的訂單。推拿師的工作時間是上午8點半到晚上8點半，如果是男性推拿師則可以干到晚上10點，所以工作時間有15個小時左右。

我們技師每天最高可以做到八九單，但是一般正常平均在5單。月收入的話，宜生到家的推拿師基本都在一萬五到兩萬之間，有部分業(yè)績很好的推拿師甚至能拿到每月三萬的工資，每個月都有這樣高工資的情況出現(xiàn)。

九阿哥CEO臧洋洲：平臺跟技師主要是二八分成的形式，以前推拿師在門店月均收入在5000左右，而平臺上大多數(shù)技師的月收入在8000元左右，月薪過萬也是有的。