如何建立一家滿(mǎn)足剛需的在線(xiàn)新創(chuàng)公司？

導(dǎo)語(yǔ)：從小規(guī)模做起+利用好已有的服務(wù)，為你的第一批用戶(hù)帶來(lái)不可替代的潛在價(jià)值。

隨著Uber和Instacart等企業(yè)獲得了巨大的成功，很多人都開(kāi)始想要親自創(chuàng)建一家在線(xiàn)按需服務(wù)企業(yè)。在很多人眼中，這種服務(wù)能夠立刻為服務(wù)提供方和服務(wù)接收方搭建起一個(gè)溝通的橋梁，讓雙方各取所需。要讓你的企業(yè)獲得一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始，你首先要做的，就是知道建立這樣一家企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，以及客服這些挑戰(zhàn)的方法是什么。在按需服務(wù)行業(yè)，任何一家企業(yè)都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，那就是如何獲取用戶(hù)。對(duì)于按需服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)分為兩個(gè)部分：服務(wù)的提供方和接受方。以Uber舉例，服務(wù)提供方就是車(chē)主，而接收方就是打車(chē)的人。

如果服務(wù)接收方?jīng)]有看到提供方給他們帶來(lái)的價(jià)值，他們就不會(huì)開(kāi)始使用這個(gè)按需服務(wù)；反之亦然，如果服務(wù)提供方覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)的接收方數(shù)量不夠多，他們也不會(huì)開(kāi)始使用這個(gè)平臺(tái)。這是一個(gè)典型的“雞生蛋還是蛋生雞”的問(wèn)題，服務(wù)的提供方和接收方兩者相互依存，缺一不可。只有在一方存在的情況下，另一方才會(huì)看到服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值，進(jìn)而開(kāi)始使用這個(gè)平臺(tái)。舉個(gè)例子，如果TaskRabbit平臺(tái)沒(méi)有幾個(gè)本地的專(zhuān)業(yè)人士幫你解決各種問(wèn)題，你還會(huì)使用這個(gè)應(yīng)用嗎？而如果沒(méi)有人在這個(gè)平臺(tái)上尋找服務(wù)，專(zhuān)業(yè)人士還會(huì)注冊(cè)這個(gè)平臺(tái)尋找生意嗎？

對(duì)于剛剛開(kāi)始進(jìn)行按需服務(wù)平臺(tái)建設(shè)的你來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題會(huì)讓你左右為難，不知道該從哪里開(kāi)始下手。但是事實(shí)上，要想成立一家成功的在線(xiàn)按需服務(wù)平臺(tái)，你還是有一些步驟是可以遵循的，Uber、Lyft、TaskRabbit和Munchery等多家按需服務(wù)平臺(tái)都曾經(jīng)證明了這些步驟的重要性。

解決“雞生蛋、蛋生雞”問(wèn)題的戰(zhàn)略

要想解決這個(gè)問(wèn)題，你需要從5個(gè)方面來(lái)著手：

1. 從小規(guī)模開(kāi)始

當(dāng)你以一個(gè)較小的規(guī)模開(kāi)始工作時(shí)，讓用戶(hù)接受你的平臺(tái)就會(huì)變得更加容易一些。首先你要專(zhuān)注于一個(gè)單一的城市、領(lǐng)域，甚至是只為來(lái)自同一個(gè)社區(qū)的用戶(hù)提供服務(wù)，這樣做能讓你證明自己的業(yè)務(wù)模式，幫你獲得最初的服務(wù)提供方和接受方。在獲得了第一批用戶(hù)之后，你就可以開(kāi)始進(jìn)行逐步的擴(kuò)張了，你需要同時(shí)擴(kuò)大提供方和接受方的用戶(hù)數(shù)量，不要忽略任何一方。在Uber剛剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，他們只為舊金山的用戶(hù)提供服務(wù)。當(dāng)他們?cè)谶@個(gè)城市取得了成功之后，他們才開(kāi)始向其他城市進(jìn)軍。

從小規(guī)模開(kāi)始還意味著你可以在剛開(kāi)始的時(shí)候只專(zhuān)注于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，就像Flipkart那樣，他們剛開(kāi)始堅(jiān)持了很長(zhǎng)一段時(shí)間只賣(mài)書(shū)，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲得了成功之后，他們才開(kāi)始擴(kuò)張到其他領(lǐng)域。

2. 首先將高價(jià)值用戶(hù)帶到平臺(tái)上

當(dāng)那些參與度高或是知名度高的用戶(hù)加入你的平臺(tái)之后，他們將會(huì)為你帶來(lái)更多的用戶(hù)。你可以使用現(xiàn)金補(bǔ)貼的方式來(lái)吸引這些高價(jià)值用戶(hù)，這種做法是一種非常重要的技巧，它能夠讓你獲得更多的用戶(hù)。當(dāng)OpenTable剛剛成立的時(shí)候，他們想盡了一切辦法讓舊金山灣區(qū)排名前20位的餐廳加入了他們的平臺(tái)。隨后，消費(fèi)者和其他餐廳都注意到最好的那些餐廳都加入了OpenTable，于是他們紛紛開(kāi)始注冊(cè)，并且完全接受了在線(xiàn)預(yù)定餐位的理念。

當(dāng)Uber在西雅圖剛剛推出服務(wù)的時(shí)候，為了獲得足夠多的司機(jī)，他們?yōu)樗緳C(jī)提供了不可思議的現(xiàn)金補(bǔ)貼，即使司機(jī)沒(méi)有提供服務(wù)，依然能夠獲得補(bǔ)貼。這一做法很快就奏效了，大量司機(jī)注冊(cè)Uber平臺(tái)，然后經(jīng)常需要打車(chē)的用戶(hù)注意到了這一點(diǎn)，他們也開(kāi)始大量注冊(cè)Uber。在線(xiàn)約會(huì)網(wǎng)站是另一個(gè)不錯(cuò)的例子，由于這些注冊(cè)這種網(wǎng)站的大部分用戶(hù)都是男性，因此約會(huì)網(wǎng)站會(huì)讓女性用戶(hù)免費(fèi)進(jìn)行注冊(cè)。此舉不僅增加了女性用戶(hù)的數(shù)量，當(dāng)女性用戶(hù)數(shù)量上升的時(shí)候，更多的男性用戶(hù)也會(huì)隨之而來(lái)。

3.扮演服務(wù)提供方的角色

如果你的平臺(tái)能夠扮演扮演服務(wù)提供方的角色，這個(gè)策略能夠讓你在一段時(shí)間內(nèi)專(zhuān)注于服務(wù)服務(wù)接受方的獲取，從而讓你獲得第一批用戶(hù)。之后，利用這部分用戶(hù)來(lái)吸引另一方用戶(hù)，也就是真正的服務(wù)提供方用戶(hù)。例如Yelp在剛剛成立的時(shí)候，他們扮演的是本地信息門(mén)戶(hù)的角色，他們會(huì)自己去收集餐廳信息，然后他們獲得了許多用戶(hù)。憑借著這些用戶(hù)，他們開(kāi)始與商家進(jìn)行商談，展開(kāi)合作。之后他們才真正獲得了搜索排名和廣告收入。

還有另一種方式可以供你選擇，那就是讓一方的用戶(hù)扮演供需雙方的角色，因?yàn)榉?wù)供需雙方的角色有時(shí)候是可以轉(zhuǎn)化的。手工制品銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)Etsy就是憑借著這樣的戰(zhàn)略獲得的成功。他們的研究表明，喜歡制作手工藝品的用戶(hù)，同時(shí)也是喜歡購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的用戶(hù)。

4. 利用好已有的服務(wù)

與其從頭開(kāi)始建立一個(gè)平臺(tái)，不如利用好自己已有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，從而來(lái)吸引一部分用戶(hù)。為了區(qū)別于已有的服務(wù)，你的平臺(tái)必須要為潛在用戶(hù)提供額外的價(jià)值。從某些方面來(lái)說(shuō)，已有的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)很可能是你未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是你完全可以憑借他們的平臺(tái)來(lái)獲得自己的第一批用戶(hù)。

這種做法也許看上去有些不公平，獲得不道德，但是的確有企業(yè)憑借著這種策略獲得了成功，這就是現(xiàn)在如日中天的Airbnb。為了擴(kuò)大自己的影響力，他們?cè)试S自己的用戶(hù)在CrAIGslist上發(fā)布房屋出租信息，而當(dāng)Craigslist的用戶(hù)點(diǎn)擊這些房源的時(shí)候，他們則會(huì)被引導(dǎo)到Airbnb的網(wǎng)站上完成預(yù)定和支付。而且相比于Craigslist，他們還為用戶(hù)提供了更好的短租預(yù)定體驗(yàn)，然后他們成功的將大量Craigslist用戶(hù)變成了自己的用戶(hù)。這種做法其實(shí)并沒(méi)有什么丟人的，你可以將其視為合作的一種形式。就連大名鼎鼎的谷歌也做過(guò)這樣的事情，為了推廣自己的安卓系統(tǒng)，并且與蘋(píng)果的iOS系統(tǒng)對(duì)抗，他們與多家智能手機(jī)制造商合作成立了OHA聯(lián)盟。

5. 為你的產(chǎn)品添加獨(dú)有的價(jià)值

如果一個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩?hù)提供獨(dú)一無(wú)二的，別人無(wú)法模仿的價(jià)值，那么這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)吸引更多的用戶(hù)，至少是供需雙方之間的某一方。例如Square的信用卡讀卡器設(shè)備，這個(gè)設(shè)備對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)就有著獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，即使在暫時(shí)沒(méi)有消費(fèi)者的情況下，商戶(hù)也會(huì)愿意使用這個(gè)設(shè)備。

還有在線(xiàn)餐廳訂座服務(wù)OpenTable，他們推出了一個(gè)預(yù)定管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以被餐廳當(dāng)做獨(dú)立軟件來(lái)使用，在餐廳看來(lái)，使用OpenTable不僅能夠獲得更多消費(fèi)者，還能獲得一個(gè)功能不錯(cuò)的免費(fèi)軟件，那么他何樂(lè)而不為呢？于是他們獲得了大量的餐廳。在獲得了足夠的餐廳之后，他們又推出了消費(fèi)者端軟件，消費(fèi)者可以使用這個(gè)服務(wù)來(lái)預(yù)定餐廳。反過(guò)來(lái)，OpenTable還能夠向餐廳收取用戶(hù)推薦費(fèi)。

不要在迷惑雞和蛋到底誰(shuí)先出現(xiàn)了。這5個(gè)方法能夠幫你建立起一個(gè)真正的按需服務(wù)企業(yè)。雖然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲取第一批用戶(hù)是一件難度極其大的事情，但是如果你能夠用好上述戰(zhàn)略的話(huà)，他們應(yīng)該能夠幫你解決這個(gè)問(wèn)題，你也將能夠?yàn)槟愕陌葱璺?wù)企業(yè)開(kāi)一個(gè)好頭。