花點時間朱月怡虎嗅創(chuàng)新節(jié)“倒帶”獲全場最高票：不迷信背景華麗的人

12月2日，由虎嗅網(wǎng)主辦的F&M創(chuàng)新節(jié)在國家會議中心舉行，花點時間創(chuàng)始人、CEO朱月怡應(yīng)邀出席并于創(chuàng)新節(jié)年輕館“倒帶”環(huán)節(jié)發(fā)表主題演講“僅有熱愛，不能開花”，獲全場點贊數(shù)和人氣最高的嘉賓。

以下是朱月怡演講全文。

“成功的經(jīng)驗都差不多失敗的經(jīng)歷卻總是不同”

早上好，先為早起的你們自己鼓個掌吧，你們都很棒，起很早。我其實之前在來之前，我的同事跟我說，倒帶是整個虎嗅創(chuàng)新節(jié)大家最喜歡的一個欄目，我其實剛開始很不能理解，因為我覺得在主會場那邊有大伽們在講大家成功經(jīng)驗，為什么大家要在這兒聽各種各樣失敗的經(jīng)驗?zāi)?？后來我想了一想我覺得也有道理，因為幸福總是相同的，成功的經(jīng)驗都差不多，但是失敗總是不同的，所以這兒的故事可能更好聽一點。我其實接下來要跟大家分享的，是我在其他的論壇上從來沒有講過，我可能不會講我們怎么做供應(yīng)鏈，怎么帶來用戶，我可能真的會講一些，因為虎嗅跟我說這是一個說真話的環(huán)節(jié)，所以我真的要跟大家講一講過去兩年的經(jīng)歷。

今天我要跟大家分享的都是劫后余生，這些故事可能不是特別慘痛，但是我保證如果在座的同學(xué)有的是在創(chuàng)業(yè)公司上班，有的自己在創(chuàng)業(yè)，有的想要創(chuàng)業(yè)的話，這些事情有可能都是你們曾經(jīng)或者也許即將遇到的。

“找人：不迷信那些華麗背景的人”

首先第一想跟大家分享的是叫做“找人、找錢、找方向”，可能大家在很多朋友圈帖子里都看到說，一個CEO在干嗎，一個創(chuàng)業(yè)公司在干嗎，找人、找錢、找方向，我們公司也是，大家在一起開季度總結(jié)會的時候，除了我們的同事在匯報我也會匯報，我大概就是分為找人、找錢、找方向，跟所有的員工匯報我在上個季度里做了哪些事情，其實這些事情里面有好多坑。我想第一個講的就是關(guān)于找人的坑，創(chuàng)業(yè)公司要找人這個大家都同意吧？而且我相信只要你在一家創(chuàng)業(yè)公司上班，你就不能是百分之百靠HR在幫你招人的，因為一家創(chuàng)業(yè)公司的資源真的非常非常有限，HR不可能服務(wù)那么到位，所以我們每個人都要去找，尤其是在你公司快速發(fā)展的時候你更想找，因為不停地有人跟你說你一定要找到最牛的人，過去兩年我們一直在找人，也有很多坑，那些坑就叫做“相信那些華麗的背景”。

我舉個例子，我開始要招個技術(shù)團(tuán)隊，在北京招技術(shù)團(tuán)隊，我們本能的去挖京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜，接下來我們要做新零售，我們本能的去找時尚品牌，我不點名了，因為后面要講坑了，坑是什么呢？那些華麗背景的人不一定進(jìn)到你公司之后，真的滿足你公司發(fā)展的需求，有可能在他進(jìn)入公司之后，幸運的話大概會在三四個周的時候發(fā)現(xiàn)，有可能是在兩三個月發(fā)現(xiàn)，如果兩三個月一個核心成員你發(fā)現(xiàn)他不適合，真的是一個非常非常慘痛的教訓(xùn)。

我在過去的兩年里就走過這樣的路，很不幸我不懂這個部分，所以我們的技術(shù)團(tuán)隊大概換了三波，這個過程確實浪費我們很多的時間跟錢。假如我們是一個技術(shù)公司我們就完蛋了，幸虧我們是賣花的公司，但其實我也總結(jié)了一個可能供大家參考的一點，就是你在不停地招到這些背景超華麗的，就發(fā)現(xiàn)他可能第一份工作在百度，第二份工作在京東，第三份工作在阿里巴巴，后來去騰訊了。但是他來到你們公司也不一定真的適合，我發(fā)現(xiàn)公司很有趣，我們挖人的這些公司他們都是好公司，但有些好公司是公司好，什么叫公司好呢？就是這家公司非常的好，只要一個螺絲釘放上去不會做錯事，有些好公司是文化好，發(fā)現(xiàn)他是靠文化深深的植入到這個人身上，他在這個過程中愿意跟你一起往前跑的。

好公司不一定有好的人，壞的公司一定沒有好的人，所以基本上我們就本著這個節(jié)奏在看待這些背景超級華麗，簡歷超級華麗的人。在面試的時候需要花更長的時間跟他溝通，可能不光要問他你做了什么事情，甚至要問他你們公司做了什么事情。

我們剛剛招了一個來自傳統(tǒng)行業(yè)的大拿，在個這過程中我們溝通了四個小時，把他們公司整個的組織結(jié)構(gòu)，各個部門，他升遷的軌跡，他帶了多少人，他下面人的升遷軌跡很清晰的講了，這個坑我們更有可能避開，就是找人的坑。

“找方向：鮮花應(yīng)該屬于每一個人、鋪滿大眾生活”

下一個就是找方向了。我們?yōu)榇蠹姨峁┟恐芤皇r花，很少的錢，在座的可能都付得起，然后就可以每周一束鮮花送到你家里或者辦公室，這個方向其實在整個過去兩年的時間里逐漸找到的。我們一年發(fā)出的花就三億枝，其實真正確立方向的只有兩個，第一個方向叫做“做不做這件事”，他不是你選擇價格，而是在選擇到底是做一個讓鮮花鋪滿大眾生活的事情，還是小眾的只滿足一部分人的事。在2016年3月份，我們認(rèn)為鮮花應(yīng)該屬于每一個人，我們認(rèn)為在消費升級今天的中國每個人，大家除了要吃飯買菜以外，家里有一束花會增加一點點你在這個平凡的都市里邊生活的幸福感，所以我們選擇了一定要讓女孩年輕女孩大家有機(jī)會，十幾二十塊錢擁有一束花，這是我的一個方向。

第二個方向大概也就是2016年的年底，差不多是去年的這個時候，那個時候我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了超過兩百萬用戶了，這個時候開始每天有人在煽動說，你這個這么好要不要賣個別的，賣個枕頭，賣個家居用品，賣個杯子，這是很多人的選擇。那個時候是需要找方向的時候了，到底應(yīng)該怎么辦？我們在那個時候的選擇是倒過頭去看客戶鏈，那個時候我發(fā)現(xiàn)大家擁有每周一束鮮花的時候，是整個鮮花產(chǎn)業(yè)鏈的整體升級，從育苗、種植、生產(chǎn)，這一條線的，這是我們堅持的方向。我們沒有選擇做另一個垂直電商平臺，而是選擇做了一個看起來更笨、更傻、更沉下去的事情，那是我們的選擇。

所以回過頭來看，在找方向這件事情上，你其實最終會發(fā)現(xiàn)，你做的所有正確的選擇、有用的選擇，如果一年有一個，你就真的是家很棒的公司了，是個很棒的人了。所以別亂找方向，方向找的越少越好。

“很多時候，朋友是來‘坑’你的要警惕那些善意的建議”

接下來想跟大家說，朋友有時候是來坑你的，我特別怕我講完了這個故事以后就沒有朋友了，朋友可能都是善意的，但是因為我錯誤的理解，所以導(dǎo)致了其實朋友的坑真的特別特別的多。我不瞞大家說，如果朋友這個坑我沒有爬出來，今天可能就沒有花點時間了。為什么呢？就是警惕那些善意的建議，大概在2015年的下半年當(dāng)時我打算開始做花點時間的時候，我就開始問我身邊的朋友們，我該不該做這件事情，首先我身邊的男性朋友，他們絕大多數(shù)人都問我，你要做一個賣花的，很貴嗎？不貴。賣給誰？我們賣給在辦公室里女生，我有一個很好的男性朋友他自己做企業(yè)非常成功，他就跟我說女生買花給自己太可憐了，我覺得這個事沒人會買的。

還好還好，我沒有聽他的，否則的話今天就沒有花點時間了。這是男朋友坑我們。那女性朋友呢？我后來開始干了就問我身邊的女孩們，因為我覺得她們都很忙，她們是需要這個產(chǎn)品的，我就問她們，如果我作為每周送一束花給你的服務(wù)，那你期待它是多少錢？換句話說你能接受多少錢一束花一周？她們絕大多數(shù)人跟我說，一百多塊，二百塊，一束花嘛，花店二三百，你一百塊賣給我我很開心，我聽了，可是上線之后我發(fā)現(xiàn)她們買了嗎？她們買了，只有她們買了，而且她們只買一次，買一次再也不買了，那個時候我就明白了，你的朋友不是你的用戶，雖然你的朋友也花了錢買你的產(chǎn)品，成為了你的用戶，但她們不是，她們消費有可能是因為同情你，她們消費也有可能是為了被你更好的社交，是社交投入不是真實的用戶，她們不是像你所有的，不是像我們今天五百萬的用戶一樣，從她的朋友那里或者從社交媒體上或者從任何一個地方接觸到了你，了解了你的產(chǎn)品。所以后來我們做了調(diào)整，一百塊一束的花只存在在非常少數(shù)的朋友里，她們才會每周持續(xù)的購買。這個我想跟大家分享的就是，可能我們每個人都會這樣，我們做一個活動，我們上一個新的產(chǎn)品，我們拓展一個新的品類，我們是問一問看起來像是我目標(biāo)用戶的朋友，你們會接受這個產(chǎn)品嗎？但是不管他們說什么，請別信，換句話說信一半。

沒用的交流和沒用的合作真的很多，在我們剛剛開始的時候，我們每個品牌不管大大小小，大小品牌都是從一個用戶開始的，一百個，一千個，一萬個，大概到一萬個左右的時候，這時候你身邊的合作伙伴也是朋友，他們就開始說，來吧，花點時間花怡太咱們換個料吧，我真的換，我覺得我的用戶是都市白領(lǐng)，跟我也差不多，我們互相不管是發(fā)展新的推送還是植入的方式，應(yīng)該是挺有用的。但是經(jīng)過我數(shù)以N多次的實踐以后告訴大家一個數(shù)字，這種換量的訂單購買轉(zhuǎn)化率不超過三分之二。你一萬用戶我一萬用戶，你得了二十單，我得了二十單，但是你為這件事情付出了什么？大概付出了團(tuán)隊的幾個人，幾天的時間，寫文案做東西，所有的都是我們今天在創(chuàng)業(yè)過程中很寶貴的財富不能浪費。所以后來我再遇到比如說跟我體量差不多的合作伙伴說，咱們換個量吧，我就跟對方說別啦，貧賤夫妻百事哀，咱們都去找有錢的大佬抱一抱吧，可能抱的時候有些痛苦，但是我們想要更優(yōu)質(zhì)的體驗應(yīng)該去做那樣的事情。

“牛逼的人是用來糾偏的不是用來指方向的”

最后再分享一點，就是牛逼的人是用來糾偏的不是用來指方向的，這個話大家聽起來還是挺好理解的，其實不是。在你成長的過程中你會有很多很多的困惑，你會覺得那個解決的方案在外邊不在房間里，你可能會去聊一些比你更大的企業(yè)，或者去請一些顧問和專家，請一些非常非常棒的人，那我上一家公司我就做過這樣的事情，我們花了很多的錢請了一個行業(yè)里非常非常牛的人，給我們做了大量的封閉訓(xùn)練，在這個封閉的訓(xùn)練里邊，所有人都非常嗨，定目標(biāo)，定策略，搶了任務(wù)，甚至定了獎金和激勵方案，可是回去之后會是怎樣的呢？大概不到一個月的時間，會上很多很多的方法，大家發(fā)現(xiàn)有一些方法好像不那么切合我們在那個當(dāng)下的時機(jī)，有一些方案好像超出了我們在那個時候能夠承受的預(yù)算，多多少少最后都不能用。所以到今天為止我們每個人都在升級，我們都在向更牛逼的人學(xué)習(xí)。我最大的感受就是那些解法是來自于題外的，你的團(tuán)隊坐在一個房間的人他們最熟悉你的業(yè)務(wù)，我們可以通過更好或者是更牛逼的人他們來幫我們做什么呢？我看了很多的案例，他可以幫我們來做糾偏，如果你做錯的事情他們會第一時間發(fā)現(xiàn)你做了錯的事情，但是方向是真的，是我這個團(tuán)隊需要大家在一起認(rèn)認(rèn)真真找的。

我今天主要跟大家分享這些，倒帶是一個挺有意思的環(huán)節(jié)，我不知道我剛才說的對在座每個人來說是不是有一點感受，倒帶不是一件好事，如果帶倒回去也不打算重新來過，創(chuàng)業(yè)本來就是一個挖坑埋坑的過程，請大家享受，請大家不停地增加格局，增加你的執(zhí)行力，既可以看到新鮮的事情又可以看到事物的本質(zhì)，祝大家爬坑很快，謝謝。