泛華保險(xiǎn)CEO胡義南：從汽車俱樂(lè)部到納斯達(dá)克

　　親手打造的泛華保險(xiǎn)是第一家登陸納斯達(dá)克的“中國(guó)造”保險(xiǎn)中介公司，也是亞洲第一家在全球主要資本市場(chǎng)上市的保險(xiǎn)中介企業(yè)。

　　創(chuàng)業(yè)模式獨(dú)具一格，從賣木頭，到汽車俱樂(lè)部，到保險(xiǎn)中介。

　　創(chuàng)富模式引人關(guān)注，總能獲得境外資本的投入，其“小馬拉大車”的功力也引發(fā)不少爭(zhēng)議。

　　平淡起步：金融教師賣木制門

　　“我想賣木頭不是我的未來(lái)。”

　　1991年，26歲的胡義南從西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生畢業(yè)，來(lái)到廣東省財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院做教師。接下去平平淡淡的教師時(shí)光胡義南極少與人提起，但其實(shí)這4年里過(guò)得一點(diǎn)也不平靜。

　　“和那時(shí)候所有想賺更多錢的年輕人一樣，先是在一家進(jìn)出口貿(mào)易公司里兼職，然后與兩位從臺(tái)灣來(lái)的老板一起做起了木制門生意。這個(gè)出生于四川農(nóng)村家庭的年輕人很快就擁有了自己的第一輛小汽車。1995年，告別了教師生涯。”

　　據(jù)說(shuō)，因?yàn)榧t木家具早自1980年起就在內(nèi)地流行，所以胡義南的木制門生意做得很紅火，“五星級(jí)酒店都用我的產(chǎn)品。”每一扇的價(jià)格都在8000元以上。但是這個(gè)金融出身的人卻將這門生意輕蔑地稱為“賣木頭”的生意，他對(duì)記者說(shuō)過(guò)，“我想賣木頭不是我的未來(lái)。”

　　在胡義南心里，他從來(lái)沒(méi)有將這段鮮為人知的經(jīng)歷當(dāng)作自己“第一桶金”的來(lái)源，而一直認(rèn)定其后的汽車俱樂(lè)部念頭才是自己進(jìn)入中國(guó)金融服務(wù)業(yè)的“敲門磚”。

　　一夜轉(zhuǎn)型：搞汽車俱樂(lè)部為賣保險(xiǎn)

　　“俱樂(lè)部會(huì)員可為保險(xiǎn)銷售打下基礎(chǔ)。”

　　1998年，胡義南開(kāi)始創(chuàng)辦廣東南楓汽車俱樂(lè)部，被他拉下水的還有同校任法律系副主任的賴秋萍。找到這塊“敲門磚”似乎更多憑借的是直覺(jué)。“基于中國(guó)即將加入WTO，我和同伴敏感地意識(shí)到，中國(guó)金融業(yè)由幾家大銀行和幾家大的保險(xiǎn)公司壟斷的市場(chǎng)一定會(huì)被打破。”

　　胡義南認(rèn)為，金融市場(chǎng)將呈現(xiàn)多主體、多層次、多結(jié)構(gòu)，專業(yè)分工將越來(lái)越細(xì)，眼花繚亂的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品將構(gòu)成中國(guó)金融服務(wù)業(yè)的重要組成要素。從事保險(xiǎn)銷售，最重要的是客戶資源，當(dāng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展到了一定程度，汽車開(kāi)始全面進(jìn)入家庭，從事汽車俱樂(lè)部所積累的會(huì)員為日后的保險(xiǎn)銷售打下了一定的基礎(chǔ)。

　　不過(guò)，胡義南的新事業(yè)并沒(méi)有像想象中那樣就此風(fēng)光拓展下去。雖然汽車俱樂(lè)部的會(huì)員在爆發(fā)式增長(zhǎng)，但兩位創(chuàng)業(yè)者很快發(fā)現(xiàn)，汽車救援和汽車證照服務(wù)根本無(wú)法盈利，反而是開(kāi)始了一段四處籌錢過(guò)日子的生活。1998年至2000年，汽車俱樂(lè)部燒光了所有創(chuàng)業(yè)錢，公司虧損突破了兩千萬(wàn)。“實(shí)際情況更糟，以至于到了難以維系的地步，不得不向內(nèi)部會(huì)員和朋友發(fā)行股票籌措資金。”

　　2000年，汽車開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)人的家庭。汽車消費(fèi)貸款成為當(dāng)時(shí)最時(shí)尚的買車解決方案。但是由于個(gè)人信用無(wú)法判斷，銀行不敢隨意貸款。胡義南意識(shí)到賺錢買賣的到來(lái)。他和賴秋萍決定成立專門的按揭服務(wù)公司，為銀行提供客戶的信用調(diào)查和貸款流程的實(shí)施以及貸款的貸后管理服務(wù)。

　　一朝融資：靠龐大客戶群吸引VC

　　“外包金融服務(wù)只有好處沒(méi)有壞處”

　　2000年，建立起最初商業(yè)模式的胡義南依然寒冬難耐，那時(shí)現(xiàn)金流消耗殆盡。但就在公司生死攸關(guān)之際，一個(gè)當(dāng)時(shí)在安達(dá)信工作的朋友介紹美國(guó)國(guó)泰財(cái)富基金的管理層與胡義南見(jiàn)了面。

　　至于胡義南如何讓國(guó)泰財(cái)富接受了陌生的中國(guó)金融服務(wù)概念，這一直是個(gè)不解之謎。但在胡義南看來(lái)，這筆夢(mèng)寐以求的風(fēng)險(xiǎn)投資卻是踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫。據(jù)他對(duì)記者回憶，當(dāng)時(shí)泛華概念讓國(guó)泰財(cái)富“十分興奮”，國(guó)泰財(cái)富的董事梁秉聰對(duì)其所描繪的建構(gòu)金融保險(xiǎn)基礎(chǔ)平臺(tái)的概念非常認(rèn)同：“根據(jù)境外的經(jīng)驗(yàn)，我知道外包金融服務(wù)只有好處沒(méi)有壞處。香港有幾百家銀行、保險(xiǎn)公司，但它們很少開(kāi)分支機(jī)構(gòu)，其原因就是依賴中介來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)。”

　　雖然那時(shí)的南楓汽車俱樂(lè)部身陷困境，但國(guó)泰財(cái)富認(rèn)為它已經(jīng)建立了龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)，基礎(chǔ)已經(jīng)打好。因此，即便如此，國(guó)泰財(cái)富還是毅然決定在中國(guó)金融服務(wù)業(yè)布局前搶先投資泛華。

　　在國(guó)泰財(cái)富基金的資本支持下，2001年，泛華以汽車消費(fèi)貸款、住房按揭貸款和汽車俱樂(lè)部服務(wù)作為排頭兵向全國(guó)擴(kuò)張，相繼在北京、成都、上海等地建立了50多家汽車俱樂(lè)部和按揭服務(wù)公司。

　　在2004年，圈好地盤的泛華決定大舉進(jìn)入行業(yè)門檻才50萬(wàn)注冊(cè)資本的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。國(guó)泰財(cái)富再度出資鼎力相助，這個(gè)舉動(dòng)使得泛華的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由從屬地位，提升到與金融業(yè)務(wù)平等的地位。而經(jīng)過(guò)了7年的積累，初具規(guī)模的泛華又很快獲得了另一家風(fēng)投的青睞，鼎暉投資基金1.5億元資本支持不期而來(lái)。隨后，國(guó)泰財(cái)富追加的第三筆投資1.1億元也接踵而至。

　　再度升級(jí)：靠資本投入收編小公司

　　“服務(wù)對(duì)象不是終端客戶而是保險(xiǎn)中介”

　　在這個(gè)充滿財(cái)富誘惑卻競(jìng)爭(zhēng)慘烈的行業(yè)里，通過(guò)調(diào)研和實(shí)戰(zhàn)的胡義南發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)中介大量涌現(xiàn)是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司需要專業(yè)中介為其售賣產(chǎn)品，從而省去自建營(yíng)銷隊(duì)伍的巨額成本；而保險(xiǎn)中介大浪淘沙的關(guān)鍵又在于各自為政，無(wú)法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，去和保險(xiǎn)公司談判。在這里，如果沒(méi)有明確的盈利模式、健全的管理系統(tǒng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，保險(xiǎn)中介很容易垮掉。

　　胡義南開(kāi)始尋找自己另外一種“盈利模式”——通過(guò)大規(guī)模的資本投入，建立高標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，通過(guò)收購(gòu)、合作等形式，將眾多“散兵游勇”保險(xiǎn)中介，收歸在泛華旗下。與別的保險(xiǎn)中介不同，胡義南帶領(lǐng)的泛華，服務(wù)的對(duì)象不是終端客戶，而是保險(xiǎn)中介或保險(xiǎn)代理人。一個(gè)“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的模式逐漸成形。

　　 一夜成名：到納斯達(dá)克去上市

　　“融資故事很重要”

　　在完成資本的原始積累后，泛華也需要通過(guò)上市促進(jìn)公司下一步的發(fā)展，但上市必須面對(duì)內(nèi)地資本管制的難題。

　　首先泛華在開(kāi)曼群島完成注冊(cè)，這家離岸公司在內(nèi)地全資成立了外資的儀齊滿管理咨詢公司(下稱“儀齊滿”)，并通過(guò)儀齊滿提供借款給三名中國(guó)國(guó)籍的自然人，設(shè)立兩家分別注冊(cè)于廣東和四川的投資公司。然后，這三名自然人再通過(guò)這兩家投資公司，持有其內(nèi)地的21家保險(xiǎn)代理和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的股權(quán)，泛華保險(xiǎn)此后在美國(guó)上市，實(shí)際上是以向自然人的借款為搭橋，通過(guò)合同獲取內(nèi)地分支機(jī)構(gòu)收益的離岸集團(tuán)。

　　一系列周密計(jì)劃之后，2007年10月31日，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)成功登陸納斯達(dá)克。其上市獨(dú)家賬簿管理人摩根士丹利的內(nèi)部報(bào)告顯示：“泛華獲得前所未有的市場(chǎng)認(rèn)可：投資者需求超過(guò)18倍，吸引的機(jī)構(gòu)需求達(dá)到35億美元，并且實(shí)現(xiàn)了92%的整體一對(duì)一命中率。超過(guò)110個(gè)訂單達(dá)到10%的發(fā)行規(guī)模。”

　　這只股票在資本市場(chǎng)上“一夜成名”。

　　對(duì)于融資，胡義南說(shuō)，他最大的體會(huì)是，融資故事很重要，要有非常明確的戰(zhàn)略定位和行動(dòng)指南，明白企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。融資的渠道很多，投資者也非常多，選擇什么樣的投資者也很重要。“2000年時(shí)我們就面臨著各種選擇，到我們上市對(duì)投資者的選擇，我們一直秉承著要有相同的理念和價(jià)值觀的甄選標(biāo)準(zhǔn)——他們能夠明白我們?cè)诟墒裁?，明白這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，愿意與我們一起走未來(lái)的價(jià)值投資者。”

　　一種模式：人+數(shù)據(jù)流

　　“我不是國(guó)美，我也不是安利”

　　“做保險(xiǎn)界的國(guó)美”，“泛華的盈利模式類似安利模式”……外界對(duì)一舉成名后的泛華的評(píng)價(jià)紛至沓來(lái)，但胡義南并不認(rèn)為這些似乎在給自己“臉上貼金”的評(píng)價(jià)準(zhǔn)確理解了自己的宏偉藍(lán)圖。

　　“這些評(píng)價(jià)都有些牽強(qiáng)附會(huì)。”胡義南說(shuō)。

　　在胡義南看來(lái)，泛華的模式與國(guó)美最大不同在于國(guó)美是一個(gè)物理化銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，而泛華完全是建立在數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)流基礎(chǔ)上的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，是無(wú)形的。所以國(guó)美的發(fā)展核心是物流網(wǎng)絡(luò)，而泛華的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于人，泛華迫切要解決的問(wèn)題是人的問(wèn)題。

　　而和安利的模式就更加的不同了，安利的產(chǎn)品是自有的或者是差異化的，這樣他們才能有足夠的空間建立銷售網(wǎng)絡(luò)。泛華銷售的是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，定價(jià)明確。

　　胡義南更偏愛(ài)的是特立獨(dú)行的經(jīng)營(yíng)模式，他說(shuō)：“泛華的模式是泛華基于行業(yè)的獨(dú)特的泛華模式，不是國(guó)美，也不是安利。”

　　精彩語(yǔ)錄

　　管理觀

　　我向來(lái)強(qiáng)調(diào)，泛華需要的是執(zhí)著而充滿信念、戰(zhàn)無(wú)不勝、百折不撓的事業(yè)型經(jīng)理人，而不是見(jiàn)利忘義、價(jià)高者得的雇傭軍。

　　在泛華，不具備犧牲和忠誠(chéng)特質(zhì)的員工絕對(duì)不會(huì)成為泛華的封疆大吏，他終將是泛華的過(guò)客。

　　泛華經(jīng)營(yíng)的是平臺(tái)，我的作用就是不斷拉高平臺(tái)，創(chuàng)造出空間來(lái)給每一個(gè)員工實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。

　　保險(xiǎn)觀

　　如果我們保險(xiǎn)中介的發(fā)展分為3個(gè)階段，分別是數(shù)量、質(zhì)量、超越。第一階段特點(diǎn)是數(shù)量多、分散化、實(shí)力??；第二階段的特點(diǎn)是“大”和“高”，“大”是指大資本，“高”是指高端人才進(jìn)入中介；第三階段的特點(diǎn)則是超越。下一步發(fā)展方向是在市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶上深耕和研發(fā)，由廣度轉(zhuǎn)為深度發(fā)展。

　　成才觀

　　每個(gè)人的人生不同結(jié)局應(yīng)該和他的性格、所處的環(huán)境、機(jī)會(huì)以及他的行業(yè)知識(shí)有很大的關(guān)系。

　　我認(rèn)為企業(yè)家是一個(gè)民族發(fā)展的中堅(jiān)力量，我夢(mèng)想把泛華做成企業(yè)家的搖籃，創(chuàng)立一個(gè)泛華基金，幫助那些有志向的年輕人開(kāi)創(chuàng)他們自己的事業(yè)。