“自然光”能否創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡

　　劉志東／／公司的主要產(chǎn)品是把自然光引入室內(nèi)照明——把自然光高效地傳輸?shù)绞覂?nèi)，再由漫射器在房間里均勻擴(kuò)散，室內(nèi)的人可以獲得舒適且可以調(diào)節(jié)的自然光線。

　　在奧林匹克森林公園里，就采用了東方風(fēng)光的照明系統(tǒng)，自然光系統(tǒng)不僅有好的照明效果，采光面積僅需傳統(tǒng)采光方式的1/8左右即可滿足照明，而且核心部件——光導(dǎo)管含有紫外光抑制成分，可以把陽(yáng)光里對(duì)身體有害的光線過(guò)濾掉，對(duì)人和室內(nèi)的動(dòng)植物來(lái)說(shuō)都更有益于健康。不過(guò)最重要的一點(diǎn)，光導(dǎo)照明系統(tǒng)用自然光照明，節(jié)省能源也更環(huán)保。

　　另外，當(dāng)室外光線亮度不夠時(shí)，光導(dǎo)照明系統(tǒng)可以自動(dòng)亮燈，系統(tǒng)里有一個(gè)自動(dòng)補(bǔ)償光的系統(tǒng)，這個(gè)產(chǎn)品的一般使用壽命在25年左右。

　　目前每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的光導(dǎo)照明系統(tǒng)是3000元人民幣，我們?cè)鲞^(guò)計(jì)算，一般企業(yè)安裝光導(dǎo)照明系統(tǒng)后，2年左右就可回收成本。尤其在現(xiàn)在電費(fèi)、油費(fèi)上漲的背景下。

　　目前產(chǎn)品明顯的缺點(diǎn)就是價(jià)格貴了些，我們的企業(yè)也還沒(méi)成規(guī)模，因此成本也下不來(lái)。

　　李靖／目前公司的產(chǎn)品主要是面向企業(yè)、機(jī)構(gòu)、場(chǎng)館等方面，還是也包括個(gè)人用戶？推廣渠道有什么？

　　劉志東／／一個(gè)燈超過(guò)500元，老百姓都很難去買(mǎi)的，所以我們現(xiàn)在的定位主要是工業(yè)、商業(yè)用途，賣(mài)給工廠、超市、學(xué)校——這些地方都是白天需要照明的；另外我們也會(huì)賣(mài)給一些別墅的開(kāi)發(fā)商，增加房子的附加值，提高品位。

　　網(wǎng)絡(luò)推廣目前是渠道推廣的一個(gè)重點(diǎn)，比如一些B2B的網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)等。

　　李靖／目前公司的產(chǎn)能怎樣？在融資和資本合作方面是否有進(jìn)展？

　　劉志東／／目前產(chǎn)能方面，一天生產(chǎn)1000到2000套都不是問(wèn)題。

　　我們有融資的欲望，但現(xiàn)實(shí)是雖然政府的示范工程對(duì)我們很感興趣，但是市場(chǎng)尚未做起來(lái)，而且風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)來(lái)了要控股怎么辦？我們很多的無(wú)形價(jià)值現(xiàn)在很難在融資過(guò)程里表現(xiàn)出來(lái)。

　　肖明超／／你的銷(xiāo)售隊(duì)伍如何？

　　劉志東／／我本身就是做銷(xiāo)售起家的，要我把新產(chǎn)品賣(mài)出去沒(méi)有問(wèn)題。但市場(chǎng)的策劃推廣是我們的一個(gè)弱項(xiàng)，也是我們目前正在努力去做的。

　　周紅／現(xiàn)在公司的股東是什么情況？

　　劉志東／／公司是和我弟弟共同的，目前我全部的精力在東方風(fēng)光，弟弟做投資，不管運(yùn)營(yíng)。

　　周紅／你有沒(méi)有調(diào)查過(guò)，在國(guó)內(nèi)、國(guó)際上，有沒(méi)有一些同類(lèi)企業(yè)已經(jīng)做得比較成熟，而且銷(xiāo)售、資金規(guī)模都不成問(wèn)題？

　　劉志東／／國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)，只有我們做得最早。國(guó)外有幾家企業(yè)做得比較大，有一家已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)了。它們是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是我學(xué)習(xí)的榜樣。

　　不過(guò)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)我并不擔(dān)心。如果我們策劃得好，也可以像尚德公司那樣，做出成績(jī)來(lái)。

　　做個(gè)會(huì)講故事的“布道者”

　　劉志東／／公司現(xiàn)在還處在一個(gè)摸著石頭過(guò)河的階段，目前最大的困惑還是在融資、品牌推廣和宣傳方面，還沒(méi)有一個(gè)成熟的策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作。目前得到了一些政府機(jī)構(gòu)的關(guān)注，比如發(fā)改委主任馬凱曾經(jīng)視察公司產(chǎn)品，科技部也有項(xiàng)目合作，但市場(chǎng)運(yùn)作仍需加大力度。

　　秦曄／／對(duì)您來(lái)講，也有些免費(fèi)的資源可以利用。比如一些媒體每年都會(huì)評(píng)選出一些發(fā)展快速的企業(yè)，并給予相關(guān)的報(bào)道和支持。況且光導(dǎo)照明這個(gè)行業(yè)也才剛剛起步，又是一個(gè)前景很好的朝陽(yáng)行業(yè)，并且沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，競(jìng)爭(zhēng)目前也不是很激烈，對(duì)你們來(lái)講，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

　　品牌傳播方面建議抓住很多媒體在探討節(jié)能環(huán)保這樣話題的機(jī)會(huì)，主動(dòng)搜集一些信息，去和媒體溝通、合作。

　　肖明超／／聽(tīng)完介紹我的感受是：有點(diǎn)興奮，但不是非常興奮。原因在于，產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但對(duì)商業(yè)模式和產(chǎn)品的包裝還不到位。你作為老板雖然很真誠(chéng)，也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好的領(lǐng)域，在一步一步去做，但你如果能站在整個(gè)節(jié)能環(huán)保發(fā)展的大趨勢(shì)上看，這個(gè)商業(yè)故事應(yīng)該會(huì)更精彩，更讓人興奮。

　　比如首先你要告訴大家這個(gè)行業(yè)在全球范圍內(nèi)的趨勢(shì)是什么樣子的，不是你憑空杜撰出來(lái)，而是引領(lǐng)了某種潮流和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。要能像皇明太陽(yáng)能一樣，可以到各種會(huì)議場(chǎng)所去講故事，像一個(gè)“布道者”一樣。包括和風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道，也要注意這點(diǎn)，否則他們會(huì)認(rèn)為你的戰(zhàn)略眼光不夠高。

　　第二，在品牌傳播上你應(yīng)該注意一下，傳播分為行業(yè)傳播和公共傳播。你的產(chǎn)品實(shí)際上是一個(gè)行業(yè)化的產(chǎn)品，或者說(shuō)是B2B的產(chǎn)品。因此要注重行業(yè)傳播，多參加一些新能源的展會(huì)或論壇，走到有合作伙伴、有資源的地方去，還要多從行業(yè)雜志中發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)。這些可能會(huì)花一部分錢(qián)，但你可以看到效果。

　　面對(duì)公共傳播媒體的時(shí)候，首先要把自己包裝一下，就是你作為這家公司的創(chuàng)始人，為什么要做這件事情？有什么樣的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想？如何去堅(jiān)持、實(shí)現(xiàn)它？當(dāng)一些人看到后，可能會(huì)有所觸動(dòng)，一些投資者也可能會(huì)去關(guān)注你。

　　包括要和地產(chǎn)商們建立比較好的合作關(guān)系，他們也非常需要新的賣(mài)點(diǎn)。地?zé)岵膳夹g(shù)提供商，他們對(duì)地產(chǎn)商講出了一些好的故事，他們?nèi)绾魏偷禺a(chǎn)商打交道，值得學(xué)習(xí)。

　　站在大客戶身邊

　　周紅／／所謂的包裝，就是把你的優(yōu)勢(shì)充分地體現(xiàn)出來(lái)，抓住人們的眼球，這里面有一個(gè)度的問(wèn)題。技術(shù)加藝術(shù)，并不等于忽悠。

　　我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的推廣離不開(kāi)政府的宣傳，你們的產(chǎn)品對(duì)目前國(guó)家能源匱乏這樣的狀態(tài)是一個(gè)很好的補(bǔ)償，傳播方面應(yīng)該能夠找到更多的機(jī)會(huì)。

　　齊淵博／／在品牌推廣上，也要注意走高端路線，做出品位，會(huì)講故事。甚至自己可以去組織一些與環(huán)保節(jié)能相關(guān)的峰會(huì)。舉個(gè)例子，當(dāng)你站在潘石屹、王石這些人身邊的時(shí)候，我可以說(shuō)，你不用去做銷(xiāo)售，一年也能賣(mài)出一兩個(gè)億了?，F(xiàn)在這些房地產(chǎn)商是靠你們的產(chǎn)品來(lái)給房子增值的。你先不用去考慮個(gè)人用戶，就抓現(xiàn)有的資源，比如對(duì)一些大企業(yè)的廠房進(jìn)行改造，一年的收入就應(yīng)相當(dāng)可觀。

　　我認(rèn)為，目前需要解決的主要問(wèn)題有兩個(gè)：第一個(gè)是把以前沒(méi)有成體系的東西提煉、整理出來(lái)，形成系統(tǒng)；第二個(gè)就是增加銷(xiāo)售力度，去主動(dòng)尋找大客戶。如果你認(rèn)為和政府相關(guān)的項(xiàng)目不好做，那是你不了解政府。越是與節(jié)能環(huán)保有關(guān)的，政府越愿意去推進(jìn)。

　　另外， 對(duì)風(fēng)投來(lái)說(shuō)，第一他們看產(chǎn)品，接著就是看你的團(tuán)隊(duì)，而團(tuán)隊(duì)的核心就是你。你不要過(guò)多地關(guān)注技術(shù)，一定要去認(rèn)識(shí)你該認(rèn)識(shí)的人，已經(jīng)到了這個(gè)階段了，要多和人打交道，而不是只和產(chǎn)品打交道，能結(jié)交到什么樣層次的人，基本上你就可以融到什么樣的資金。

　　學(xué)會(huì)和VC打交道

　　周紅／／請(qǐng)你自己預(yù)測(cè)一下，按照現(xiàn)在的模式和速度，企業(yè)大概需要多久才能擺脫“輸血”的過(guò)程？還要多久可以成為行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)？

　　劉志東／／講實(shí)話，還預(yù)測(cè)不了。要擺脫輸血比較容易，畢竟現(xiàn)在也有一些單子。但真正什么時(shí)候快速發(fā)展起來(lái)成為領(lǐng)軍企業(yè)，不容易判斷，有時(shí)是需要運(yùn)氣的。

　　周紅／／現(xiàn)在你如果有了5000萬(wàn)元，你會(huì)怎么花？

　　劉志東／／首先研發(fā)是一個(gè)重心，投入500萬(wàn)元到1000萬(wàn)元；另外是廠房等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，投入2500萬(wàn)元，剩下的拿出一部分做市場(chǎng)、品牌推廣。預(yù)計(jì)只花3000多萬(wàn)元，其他的作為備用資金。

　　周紅／／請(qǐng)你給自己一個(gè)定位，你是屬于技術(shù)人才，還是商業(yè)人才，還是管理人才？

　　劉志東／／目前我比較偏向于技術(shù)，包括我們目前的產(chǎn)品，很多問(wèn)題都由我來(lái)主要負(fù)責(zé)解決，以后也要管研發(fā)，在銷(xiāo)售、公共關(guān)系上，也能處理得不錯(cuò)。

　　周紅／／3分鐘內(nèi)能把你的企業(yè)描述清楚嗎？

　　劉志東／／目前還沒(méi)有讓我滿意的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一些想法還要再提煉，但描述清楚產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題。

　　周紅／／如果我現(xiàn)在是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商，那么我對(duì)你以上四個(gè)問(wèn)題的回答都不是很滿意。

　　第一個(gè)問(wèn)題，你對(duì)你自己不自信。當(dāng)你在賣(mài)產(chǎn)品時(shí)，VC來(lái)投資你，而你卻給他一個(gè)不確定的回答，那么我會(huì)認(rèn)為，你對(duì)我的投資是不負(fù)責(zé)任的；

　　對(duì)第二個(gè)問(wèn)題，給你5000萬(wàn)，你只花3000萬(wàn)，看來(lái)你不是很需要這么多的錢(qián)，你告訴他們，你不需要5000萬(wàn)，你用不完，沒(méi)有信心來(lái)承接這5000萬(wàn)；

　　第三個(gè)問(wèn)題是，你能不能給自己一個(gè)明確的定位，這個(gè)你還算比較實(shí)事求是，也體現(xiàn)了一個(gè)南方企業(yè)家的質(zhì)樸、直率的特質(zhì)，雖然有些保守。

　　對(duì)于最后一個(gè)問(wèn)題，就是你要能夠在3分鐘內(nèi)打動(dòng)風(fēng)投，讓他們興奮。而你的回答會(huì)讓人感覺(jué)你對(duì)自己的企業(yè)發(fā)展理解得還不夠，或者說(shuō)沒(méi)提煉出自己的創(chuàng)意和亮點(diǎn)。

　　基于這幾點(diǎn)，我覺(jué)得你還不具備和風(fēng)投打交道的心理素質(zhì)。從開(kāi)始到現(xiàn)在，你有一個(gè)特點(diǎn)，就是始終很謙虛，走入市場(chǎng)之后，給人的感覺(jué)是不夠炫，不夠彩。

　　你們的這個(gè)產(chǎn)品我個(gè)人很看好，我在國(guó)外體驗(yàn)過(guò)這樣的產(chǎn)品，給人的感覺(jué)是很自然，很舒適，但不能代表風(fēng)投會(huì)看好。

　　我的建議是：一、要樹(shù)立信心，你的產(chǎn)品有前瞻性，而且具有很大的市場(chǎng)空間；二、要調(diào)整自己的戰(zhàn)略布局和觀念。

　　劉志東／／風(fēng)投我們也有接觸，但目前的重點(diǎn)是在企業(yè)自身的修煉和內(nèi)部建設(shè)上，說(shuō)實(shí)在的，目前我們還沒(méi)有寫(xiě)出一份令我滿意的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。

　　肖明超／／當(dāng)資本追逐你的時(shí)候，應(yīng)該是你已經(jīng)創(chuàng)造了一定的規(guī)模效應(yīng)，并迅速發(fā)展，否則資本是不愿意去掏錢(qián)的。目前的情況，可能那些希望嘗試投資新的領(lǐng)域，但不追求現(xiàn)實(shí)回報(bào)的一些投資人，類(lèi)似天使投資的，會(huì)更適合你們。

　　齊淵博／／大家剛提的觀點(diǎn)和建議有一些我認(rèn)同，有一些我不認(rèn)同。周老師剛問(wèn)的問(wèn)題，你回答的我也不滿意，主要是你不了解風(fēng)投的想法，這并不是錯(cuò)誤。包括你提到的商業(yè)計(jì)劃書(shū)等，這些都是可以通過(guò)學(xué)習(xí)、策劃或是請(qǐng)專業(yè)人員做來(lái)彌補(bǔ)的。如果我有5000萬(wàn)元的話，哪怕我對(duì)你的回答不滿意，也會(huì)投給你，因?yàn)槟愕恼鎸?shí)。

　　“做大”需要打好基礎(chǔ)

　　齊淵博／／你一定要對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有信心。從我對(duì)能源行業(yè)的了解來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)業(yè)，絕對(duì)是另外一個(gè)產(chǎn)生“尚德”的領(lǐng)域，這個(gè)產(chǎn)業(yè)最起碼也能達(dá)到上百億元的規(guī)模。因此你一定要通過(guò)整合各種資源來(lái)快速擴(kuò)張，并且在壯大之前，就解決好企業(yè)的內(nèi)部問(wèn)題，比如進(jìn)行股份制改革，規(guī)范公司的股權(quán)治理結(jié)構(gòu)，要知道，你們的產(chǎn)品是適合上市的，在未來(lái)的發(fā)展空間甚至出乎你的預(yù)料，因?yàn)橐呀?jīng)代表著一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)。

　　現(xiàn)在你不用過(guò)多地考慮銷(xiāo)售額，而是要去考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境和公司未來(lái)的發(fā)展。其實(shí)你已經(jīng)走出了很好的一步，但你一定要站在行業(yè)的前兩位去思考問(wèn)題。

　　站在戰(zhàn)略的高度去整合資源是你目前需要去努力的，包括融資。目前的營(yíng)業(yè)額并不能代表什么，你應(yīng)該看到在中國(guó)有很多銷(xiāo)售額并不高的公司上市后，融到很多甚至上百倍的資金。你看像愛(ài)康網(wǎng)、佳美口腔等，以前誰(shuí)能想到這么小的一個(gè)企業(yè)就能融到上千萬(wàn)美元的資金，而目前你能不能發(fā)展成為行業(yè)里的第一是最重要的，要代表這個(gè)行業(yè)的價(jià)值。

　　周紅／／我作些建議或預(yù)測(cè)，如果你按今天的思路和心態(tài)自力更生、自主運(yùn)作，三年后你真想跨入知名品牌還是很有難度的，不用妄自尊大，也不必妄自菲薄。

　　知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題你也要積極思考并爭(zhēng)取，包括高新企業(yè)的認(rèn)證書(shū)等。

　　再一個(gè)問(wèn)題是你的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)資金由你自己和你的兄弟承擔(dān)了，你現(xiàn)在需要的是在成長(zhǎng)期能為你分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人。這樣行業(yè)的產(chǎn)業(yè)是需要到資本市場(chǎng)上運(yùn)作的，你必須是股份制企業(yè)，而你現(xiàn)在還不是，兄弟之間也是要有股權(quán)的，另外，你的利潤(rùn)指標(biāo)和財(cái)務(wù)報(bào)表必須是經(jīng)得起審查的。

　　突破“心理舒適區(qū)”

　　李靖／雖然目前公司及行業(yè)的狀況都還可以，但一定程度上，也許還需要把自己逼到懸崖邊上，突破一些心理舒適區(qū)。

　　劉志東／／實(shí)際現(xiàn)在市場(chǎng)壓力、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的壓力還不大，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一種傷害，我是越有競(jìng)爭(zhēng)就越有沖勁，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了就會(huì)積極想辦法，怎么樣才能做好自己的，超過(guò)其他——而現(xiàn)在沖勁還不足。

　　周紅／／為什么當(dāng)初選擇在北京通州大唐高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)園注冊(cè)，而不在中關(guān)村（愛(ài)股,行情,資訊）注冊(cè)呢？

　　劉志東：最初的考慮是這里房租成本比較低，交通也比較方便。中關(guān)村里IT企業(yè)比較多，感覺(jué)和我們關(guān)聯(lián)不是很大。

　　周紅／／我認(rèn)為你應(yīng)該去中關(guān)村注冊(cè)，中關(guān)村的政策在全國(guó)都是最好的，你可以享受到應(yīng)有的優(yōu)惠政策。

　　齊淵博／／你現(xiàn)在一定要注意打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力，而且一定要小心江浙一帶的企業(yè)，它們一旦進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，就很難有你了。就算你現(xiàn)在守著一個(gè)巨大的金山，但只是拿著鐵鍬一鏟一鏟地挖；如果是他們，很快就會(huì)拉著大卡車(chē)來(lái)運(yùn)了。

　　你對(duì)行業(yè)的敏感度一定要更高，否則你們的競(jìng)爭(zhēng)力我很擔(dān)心。一定在戰(zhàn)略、公司機(jī)制、管理、用人上有所突破，打好內(nèi)部基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題反而好解決。再一點(diǎn)一定要把你和你弟弟在公司的股權(quán)關(guān)系梳理明白了，企業(yè)到了一定程度就是規(guī)范化運(yùn)作，否則風(fēng)投們一個(gè)都不會(huì)進(jìn)來(lái)。

　　肖明超／／現(xiàn)在你應(yīng)該有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)來(lái)幫你去運(yùn)作，甚至請(qǐng)一個(gè)總經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)具體運(yùn)營(yíng)。

　　最后有一個(gè)概念需要再重點(diǎn)烘托一下，就是光導(dǎo)照明和傳統(tǒng)照明的互補(bǔ)，如何和傳統(tǒng)照明更好地結(jié)合起來(lái)，讓產(chǎn)品更實(shí)用、時(shí)尚，也許是一個(gè)值得挖掘的點(diǎn)。