易凱資本王冉：中國投資銀行業(yè)是藍海

　　易凱資本CEO王冉做客新浪VC人生 (文雄/攝)

　　7月30日10:30，易凱資本CEO王冉(blog)做客新浪《VC人生》欄目，就幫助酷6網(wǎng)完成第二輪融資、本土投行發(fā)展狀況、以及易凱資本的發(fā)展戰(zhàn)略等話題展開討論。

　　外界對易凱資本的了解通常來自于其在娛樂傳媒行業(yè)的精彩動作。王冉強調(diào)，易凱資本不僅聚焦傳媒娛樂，對消費品和消費者服務業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)和生命科學也保持高度關注，并完成了不少項目。在眼下資本追捧的清潔技術領域，易凱資本也專門成立了小組進行追蹤和研究。

　　雖然也有基金建議王冉參與直接投資，但他認為投資領域已是一片紅海，而在投資銀行業(yè)易凱資本的競爭優(yōu)勢更加明顯。在他看來，中國投行業(yè)仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，至少需要2-3年才會產(chǎn)生真正意義上的競爭。

　　王冉指出，投資銀行是一個熬年頭的行業(yè)，對于投行來說最重要的資產(chǎn)就是品牌和聲譽。在易凱資本發(fā)展的8年里，王冉也曾遇到過外界無法想象的艱難時刻，但他從未放棄自己的投行夢想——為中國本土投行業(yè)留下一家能夠持續(xù)發(fā)展的百年老店。

　　精彩觀點：

　　- 雖然在每個交易里，我們只能代表一方。但是在這個過程當中，我們會盡可能地做到讓交易雙方都獲得利益，因為只有這樣的交易才能最終幫助客戶獲得更長遠的利益。

　　- 投行保持競爭優(yōu)勢最核心的有三點：第一點是在大的戰(zhàn)略和時機把握上不犯致命錯誤，第二點是形成有利于公司長遠發(fā)展的公司文化和生存哲學。第三個方面是建立高效、健康的項目管道和人力資源管道的管理體系，形成能夠機構化的卓越的項目執(zhí)行能力和近乎苛求的細節(jié)關注。

　　- 在中國做這個行業(yè)，對于我和同行們來說，雖然大家在某些方面可以說是競爭對手，但我們更多是一群夢想一致的實踐者，最終的目標都是要為中國本土投行業(yè)留下一家能夠持續(xù)發(fā)展的百年老店。

　　- 一家沒有經(jīng)歷過挫折、低谷的公司，注定未來要經(jīng)歷危機。對于易凱來講，創(chuàng)業(yè)最艱難的時候，無論從帳上剩的錢還是公司剩下的人，在外界看來都不可想象。但是就我本人而言，從來沒有想到過放棄。

　　以下為本次訪談實錄：

　　主持人韓枝：各位新浪網(wǎng)友大家上午好，歡迎來到新浪VC人生訪談欄目。今天我們很高興能夠邀請到易凱資本的CEO王冉先生，就本土投資銀行的發(fā)展道路以及易凱資本的服務法則和廣大網(wǎng)友深入交流。首先歡迎王冉先生跟廣大網(wǎng)友打聲招呼。

　　王冉：謝謝，各位新浪的網(wǎng)友大家好。

　　主持人：各位網(wǎng)友除了通過電腦參與訪談，還可以通過手機新浪網(wǎng)參與本次節(jié)目，手機新浪網(wǎng)的網(wǎng)址是sina.cn。

　　戲劇性完成酷6網(wǎng)融資

　　主持人：今天要聊的話題很多，我想先從咱們最近幫助酷6網(wǎng)融資的一個案例聊起，現(xiàn)在經(jīng)濟形式不太好，另一方面視頻網(wǎng)絡行業(yè)受到政策影響，投資人開始持謹慎態(tài)度。這樣一種情況下，易凱資本是如何做成這筆買賣的？

　　王冉：應該說這次融資其實蠻戲劇的，我們是在去年的11月29號正式跟酷6簽的獨家的財務顧問委托協(xié)議。去年的12月30號，也就是一個月之后，廣電總局就頒布了關于視頻網(wǎng)站許可的規(guī)定。按照這個規(guī)定，所有的視頻網(wǎng)站要想繼續(xù)運營下去，必須依托于一家國有的視頻網(wǎng)站，并且是國有控股的結構下面才能進行運營。當然這個規(guī)定后來又做出了一些后續(xù)的修正。但是可以想像，這樣一個規(guī)定的出臺，對于我們整個融資活動還是造成了非常直接的影響。我們大概是在這個規(guī)定發(fā)布前幾天了解到可能要有這樣一個規(guī)定出臺，當時也做了應急預案，也想出來怎么樣跟投資人解釋這個事情。但是比較幸運的是，酷6這家公司的創(chuàng)始人李善友先生確實因為他過去的經(jīng)驗，具有很強的政府溝通能力。所以，在整個過程中，自始至終酷6保持著一個非常積極的跟主管部門溝通、合作的心態(tài)，最終也成為了第一批民營的視頻網(wǎng)站中獲得相關資質(zhì)的一家網(wǎng)站。

　　我們是去年11月份簽署委托協(xié)議，這個交易正式地完成交割就是在本周初。其實從時間上看，跨越了7、8個月的時間，總體來講還是比較順利，已經(jīng)出乎了我們的預料，我們原來覺得可能這個交易由于中間政策法規(guī)方面的變化，可能會拖很長時間。其實在過去6個月的時間里，整個投資圈對于新媒體這個領域在心態(tài)上和熱情上已經(jīng)有了一個非常明顯的由熱轉(zhuǎn)冷的變化。在這樣一個情況下最終能夠有這樣一個結果，無論是從估值、融資金額還是投資人質(zhì)量這幾個方面來講都是一個非常不錯的結果。當然首先是因為公司本身確實做得非常出色，特別是在運營效率以及如何把流量轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流這兩個方面他們可以說在市場可以說是做得最好的。

　　另外一方面，我們也非常幸運找到了一些非常合適的投資人，領投的兩家一家是臺灣的UMC資本，它的母公司是一家做半導體的公司，這是它的直投部門，他們對這個行業(yè)其實已經(jīng)觀察追蹤了很久，最后決定在關鍵時候出手。另外一家是日本的SBI，以前它是日本軟銀的一個分支。SBI在這次融資的過程里，也給我們留下了非常深刻的印象。以前我們會覺得日本的公司會相對來說比較官僚，行動比較遲緩。這一次我們其實從第一次跟SBI接觸、到SBI做出決定給出正式投資的條款要約，中間只有短短3周時間。我們第一次跟它開會，一周之內(nèi)已經(jīng)完成了全部跟總部的溝通，三周出了條款要約，大概不到六周的時間完成了最后的交易。

　　所以，應該說這次日本的以SBI為代表的投資機構，還有另外一家伊藤忠都給我們留下了非常深刻的印象，他們在內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力和溝通效率以及項目執(zhí)行過程中所表現(xiàn)出的專業(yè)性都令我們眼前一亮。

　　從現(xiàn)在的結果來看，包括善友本人，包括公司第一輪的投資人德豐杰和德同資本對這個結果還是非常滿意的。大家可能不知道，這個交易其實雖然是一輪交易，但我們是有兩次交割，而第二次交割和第一字交割之間時間僅僅差了兩周時間，但是價格卻又漲了接近15%。

　　當然我們也是從時間上來講還是非常幸運，在交易交割之前，正好拿到了廣電總局頒發(fā)的視頻許可。這也是我們這一次融資能夠得以完成的一個非常重要的原因。[page]

　　易凱資本CEO王冉做客新浪VC人生 (文雄/攝)

　　保持對投資銀行業(yè)務的聚焦

　　主持人：幫助企業(yè)融資只是易凱資本業(yè)務的一部分，其他業(yè)務還包括企業(yè)并購以及IPO。這也引申出一個投行概念，這個詞匯也是近幾年才被大家熟悉起來，能否給大家介紹一下易凱資本以及本土投行發(fā)展的情況？

　　王冉：我先從易凱資本開始說起，因為畢竟我是易凱資本的創(chuàng)始人之一。

　　易凱資本是在2000年3月份的時候正式創(chuàng)立的，當時大家也知道，我們的英文名字China eCapital前面有一個小e，這跟我們誕生的環(huán)境有關系，因為當時正是互聯(lián)網(wǎng)如日中天的時候，我很多以前的同學和同事都紛紛從原來大的國際投行、跨國公司跳槽出來做了互聯(lián)網(wǎng)公司。于是我們就想要做一家為這些互聯(lián)網(wǎng)公司提供投資銀行服務的幫助他們?nèi)ト谫Y、并購、上市的一家投行。從時間判斷來講，當時進入這個市場正好趕上互聯(lián)網(wǎng)高潮的尾聲，我們3月份開始正式組建這個公司，4月份開始辦公，因為前面還要辦照。4月下旬5月初的時候，全球互聯(lián)網(wǎng)市場開始調(diào)整。在某種意義上說，我覺得我們還是應該很感謝這一次互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，因為沒有那一輪的熱潮，我們可能開始不會這么順利。我們4月份回來，大概第一個客戶就是當時的易趣，3周內(nèi)我們就簽下第一個委托，4個月內(nèi)幫他們完成了交易，這是易凱的第一單。然后很快跟新浪、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)公司也開始有些合作。但是畢竟大環(huán)境發(fā)生了變化，所以我們很快也必須做出相應的調(diào)整，這樣我們就把我們的客戶聚焦，從純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)移到了傳統(tǒng)的IT領域，后來又一點一點地發(fā)展到媒體，發(fā)展到消費品和消費者服務等等。

　　發(fā)展到今天，應該說易凱目前基本上從我們自身對自己的定位來講，我們提供主要的是三個聚焦的服務，圍繞著我們聚焦的所謂“3+1”的產(chǎn)業(yè)。這3個核心的服務一個是私募融資，幫助企業(yè)去資本市場上進行定向的資金募集。像剛才提到的酷6，包括早些時候完成的紅孩子2500萬美元的融資等等都是比較有代表性的融資案例。第二個業(yè)務是兼并收購，有的時候我們會代表買方，有的時候會代表賣方，有的時候代表國內(nèi)的企業(yè)，有的時候代表海外的跨國公司。兼并收購也是所有投行的核心業(yè)務，無論是像高盛這樣的大投行還是對于像我們這樣的新型投行。第三個業(yè)務核心是IPO以及與IPO相關的業(yè)務。目前我們還沒有進入IPO的承銷，所以做的更多的是IPO的財務顧問。像去年大家知道當時的橡果國際的海外上市，我們是以財務顧問的身份全程參與的。

　　從行業(yè)聚焦來講，目前我們主要是三個大的行業(yè)，一個是傳媒娛樂業(yè)，當然包括傳統(tǒng)媒體，也包括新媒體。第二個大的行業(yè)是消費品和消費者服務。當然消費品和消費者服務包羅萬象，包含很多具體細分的領域和市場。第三個領域是健康產(chǎn)業(yè)和生命科學。在這個領域我們最近也已經(jīng)有了幾個成功的案例。

　　所謂3+1是因為最近整個資本對于清潔能源、清潔技術非常熱衷。所以，我們在幾個月之前也專門成立了一個小組，開始比較系統(tǒng)地來追蹤清潔技術這個行業(yè)。但是這個行業(yè)應該說比較實事求是地講跟我們其它三個重點領域相比，無論從我們自身的積累還是從我們對市場覆蓋還沒有那么完善，我們正在努力之中。

　　可能目前大家提到易凱的時候，了解比較多是我們在傳媒娛樂業(yè)的業(yè)績和影響力。的確在傳媒娛樂業(yè)，可以說在中國所有的投行，無論是大投行還是小投行里，可能從完成交易的數(shù)量還是融資金額來講易凱資本可能都是最多的，影響力也是最大的，這和我們長時間的積累有關。但是我要說的是，我們不是一家僅僅聚焦于傳媒娛樂這個行業(yè)的投行。像消費品和消費者服務，像健康產(chǎn)業(yè)與生命科學都是我們非常關注的行業(yè)。在這幾個領域，我們最近也都有些案例，像最近紅孩子、科美和百盈通的融資，包括再前一點好孩子的杠桿收購等，都是比較具有代表性的案例。

　　從我們自身的發(fā)展戰(zhàn)略來看，有幾個比較核心的想法。

　　首先，我們要始終保持我們對投資銀行業(yè)務的聚焦，因為現(xiàn)在市場上有很多機會，包括很多國外的基金找我們談合作，也有很多人問我，是不是考慮再成立一個基金參與直接投資。但是我自己是這么看的，在直接投資這個行業(yè)里，其實市場上已經(jīng)有很多玩家，大大小小的基金公司，我們經(jīng)常接觸的就有一百多家，其實你要看最近三年在中國市場上有過投資行為的基金，包括美元基金還是人民幣基金，加在一起3、4百家總是有的。在這種情況下，在某種意義上說投資這個領域其實已經(jīng)是一個紅海了，競爭非常激烈。而相對來說在我們的投資銀行這個領域，真正有一定規(guī)模、競爭力和市場影響力的民營投行其實并不多，可能大家平時提到的也就是兩三家、頂多三四家而已。在這里面相對來說我們的競爭優(yōu)勢更加明顯。

　　當然從長遠發(fā)展的角度考慮，最終我相信我們也一定會有直接投資和基金管理的業(yè)務，但是短期內(nèi)我們聚焦的核心仍然是我們以私募、并購和IPO為核心的投資銀行業(yè)務，仍然是要立足于把這個平臺做得更大、更扎實、更牢固。

　　第二個核心的策略是我們的行業(yè)聚焦策略。我們永遠不會什么行業(yè)都做。我們在今年年初的時候，把所有的行業(yè)可以說扔到了三個籃筐里，第一是籃筐我們要重點聚焦、重點追蹤的行業(yè)，第二個籃框是采取機會主義的態(tài)度、有合適的機會我們會看的行業(yè)。第三個籃筐是我們把金山堆在我們眼前我們也堅決不碰的行業(yè)。有所為，有所不為，這不是我們的一個短期策略，而是我們的一個長期策略。我們會長期聚焦在部分行業(yè)里，并且在這些行業(yè)里形成我們的核心競爭力。因為只有對一個行業(yè)真正理解，你才能可能為這個行業(yè)里的客戶提供真正有價值的服務。你是不是真的懂一個行業(yè)，腦子里是不是真有貨，和人家聊上五分鐘就知道了。

　　第三個策略是我們對項目執(zhí)行能力和執(zhí)行細節(jié)的聚焦。我們不會像我們的某些同行那樣認為我們自己是一個工業(yè)化生產(chǎn)線。雖然我們會越來越多地去試圖建立一些比較機構化的能力，也會去越來越多地利用機構的力量去覆蓋我們的市場。但是我們在每一個具體的客戶、每一個具體的交易上，我們?nèi)匀涣⒆阌诟蛻艚⑷伺c人的長期相伴、風雨同行的長期客戶關系。并且在項目執(zhí)行的過程中，我們會非常強調(diào)項目執(zhí)行的質(zhì)量，每一個項目都會有合伙人全程參與。所以，從這個意義上來講，我們會始終把握數(shù)量與質(zhì)量的平衡，把握增長與鞏固的平衡，把握“大而全”與“小而美”之間的平衡，真正做到以人為本，以客戶利益為本，以質(zhì)為本。

　　易凱發(fā)展到今天，應該說我們走過了8年的歷程，可能在目前所有國內(nèi)民營投行里，我們也是發(fā)展歷史最長的一家。這8年走下來，應該說還是有很多感慨，也經(jīng)歷了很多波折。但是現(xiàn)在隨著中國經(jīng)濟本身的增長以及中國企業(yè)客戶的不斷成長和成熟，我們的市場確實在一天一天的好起來。短期也許中國的資本市場和宏觀經(jīng)濟形勢存在比較多的不確定因素，對這些我們當然會密切關注。但是從長遠來講，中國的投資銀行業(yè)還是長期向好的朝陽行業(yè)。其實我們在某種程度上希望看到更多的玩家參與到這個行業(yè)中來，因為這樣大家可以共同地把這個市場真正做大。到目前為止，其實排在市場里前幾名的民營投行，我們真正中間有交叉、重合的客戶非常少。同一個客戶幾家投行去競爭，最后給了一家而沒有給另外一家，這種情況還很少發(fā)生。所以我說，即使我們有競爭，也還是比較低水平的競爭。隨著更多玩家的介入，也隨著我們幾家比較領先的投行逐步建立起機構化的市場拓展能力，我相信行業(yè)整體的競爭水平會不斷地提高。

　　主持人：在您看來，本土投行之間的競爭到底是在哪個層面？是資源、人脈還是靠服務？[page]

　　易凱資本CEO王冉做客新浪VC人生 (文雄/攝)

　　投行最重要的資產(chǎn)：品牌＋聲譽

　　王冉：競爭我相信是全方位的，核心是幾個方面：

　　第一是比不犯大的致命的錯誤。因為其實我老說投資銀行是一個熬年頭的行業(yè)，因為對于投行來說最重要的資產(chǎn)只有一個，就是你的品牌、聲譽。要想形成品牌和聲譽，這是需要一定時間的積累。所以，一家生存了5年的公司和一家只剛剛建立一年的公司，市場對它的看法是不一樣的。同樣，一家有十年歷史的公司和一家只有五年歷史的公司也不會一樣。你要想做到十年、二十年、三十年屹立不倒，必須保證在這個過程中你不犯大的致命的錯誤。我們也看到在全球范圍內(nèi)，有很多曾經(jīng)叱咤風云的投行一夜之間土崩瓦解，銷聲匿跡，他們由于犯了致命的錯誤，可能前面30年、40年積累的所有成績都一筆勾銷。所以，這是第一點，就是要在大的戰(zhàn)略上不犯錯誤。

　　我舉一個例子，比如未來兩年中國經(jīng)濟出現(xiàn)一輪調(diào)整的話，這種情況下你以一個什么樣的姿態(tài)去面對，這就是一個非常重要的戰(zhàn)略課題。

　　第二個方面其實是視野和心態(tài)，是一些基本的理念和哲學。這個東西我很難去評價誰一定是對的，誰一定是錯的，或者誰一定更好。但是我相信我們一些基本的哲學思考和價值取向，對于我們長期的發(fā)展是非常重要的。這些基本的骨子里的東西包括跟客戶長期相伴、風雨同行的理念，包括在有限的行業(yè)做有限的事的聚焦理念，也包括在融資客戶和投資客戶之間保持一種平衡以求雙贏的理念。我們雖然在每一個交易里面，我們只能代表一方。但是在這個過程當中，我們會盡可能地做到要讓雙方都獲得利益，因為只有這樣的交易才能最終是一個成功的交易，才能為客戶創(chuàng)造更加長遠的價值。

　　我們給自己做了一個定位，那就是“穩(wěn)健中進取”。我們首先追求的是一種穩(wěn)健，大家能夠某種意義上把易凱當成一種保險，意思是這個交易如果用了易凱資本做財務顧問，至少我可以保證我談下來的這個結果一定不是低于市場平均水平的不好的結果。當然在任何一個具體交易上我們都會盡可能幫助客戶實現(xiàn)盡可能大的利益，但是我們不會無中生有，忽悠成性，依靠不負責任的包裝達到極致的效果不是我們追求的目標，我們追求的是一種整體上的平衡，是一種“保險效應”。這個其實是我們整體上的一種戰(zhàn)略思維。

　　第三個方面是建立高效、健康的項目管道和人力資源管道的管理體系，形成能夠機構化的卓越的項目執(zhí)行能力和近乎苛求的細節(jié)關注。把能力機構化這一點很重要，一家公司如果永遠都是過于依賴一兩個核心創(chuàng)始人，這家公司就不可能有大的出息。你看比爾蓋茨離職了，微軟該怎么發(fā)展繼續(xù)怎么發(fā)展，這才是我們應該追求的。

　　所以短期內(nèi)大家看我們也許看得比較多的是拿項目的能力，是也許這個月你多做了兩單，下個月他多做了兩單，但從長遠來說這些都不重要，最重要的是剛才我提的這三個方面。

　　主持人：其實我們聊了很多關于行業(yè)的問題，想了解一些細節(jié)。比如易凱資本的團隊有多少人？和8年前成立的時候，有怎樣的變化？

　　王冉：我們從2000年成立的時候，當然最早當時是2、3個人開始。中間我們也經(jīng)歷了幾個階段。2000年到2003年是第一個階段，這也是初創(chuàng)階段，可能也是最困難的一個階段，在非典前是一個最困難的階段。那個階段我們基本上可能5、6個人，最多的時候6、7個人，就是這樣一個水平。

　　第二個階段是2003年到2006年，這是我們在非典之后開始了一輪增長，當然這個增長還是一個相對比較平緩的一個增長。所謂平緩我指的不是我們的銷售收入，因為從銷售收入來講，那幾年增長還是非?？斓?。所謂平緩增長指的更多的是我們的人力資源方面。我們立足于把基礎打牢，提升每個人單位的價值貢獻。

　　從2007年下半年開始，我們進入了一個新的增長期。從2007年的年中到現(xiàn)在，我們?nèi)藛T上已經(jīng)基本上翻了一倍。對于今年下半年和明年，我們原來有一個非常激進的人員擴充計劃，但是最近我們也在分析目前國家的宏觀解決形勢以及我們這個行業(yè)的走勢。我覺得我們未來一定還會有增長，人員還會不斷增加，我們每周都在面試，這周仍然在面試，我們不會停下來，但是我們會更加立足于在最合適的崗位找到找到最合適的人，我們會立足于我們?nèi)肆Y源的質(zhì)量，我們會立足于最終實現(xiàn)有控制、有管理的增長，而不是一味地說今年要做到50個人，明年要做到100個人。畢竟我們不是一個生產(chǎn)制造型企業(yè)，不是靠人海戰(zhàn)術驅(qū)動的一家公司。投資銀行業(yè)在很多時候，你要考慮的是怎么樣能跟經(jīng)濟周期匹配好。既不能完全跟經(jīng)濟周期同步，因為這樣的話你就沒有足夠的儲備和積累，但是你也不能完全置經(jīng)濟周期于不顧。我們必須要考慮在這樣一個大的經(jīng)濟環(huán)境下，假如中國的經(jīng)濟增長在未來一兩年內(nèi)有所放緩，VC和PE市場由熱轉(zhuǎn)冷，我們應該如何應對。

　　所以易凱2008年下半年和2009年，起碼在這一年半的時間我們追求的會是有管理、有控制的增長，增長是一定的，但不會片面追求人員的數(shù)量。

　　主持人：人才在各行各業(yè)都是一個話題，在投行這一塊，人才的門檻會不會特別高？您喜歡和什么樣的人合作？

　　王冉：投行的門檻一直是很高的，市場上一方面很多人在抱怨不好找工作，包括很多應屆畢業(yè)生，很多其它行業(yè)里的人也想進入這個行業(yè)，我們收到很多這樣的簡歷。但反過來我們也一直在為找不到合適的人而苦惱。到哪里找這樣的人，我們嘗試了很多方法和手段，包括跟獵頭公司合作，包括內(nèi)部員工推薦，包括公開招聘渠道等等。我們目前應該說對人力資源的考慮有一個非常重要的戰(zhàn)略，那就是在本著一個開放的心胸和開放的姿態(tài)在外部尋找最合適、最優(yōu)秀的人才加盟的同時，在公司內(nèi)部一定要為我們的員工，特別是那些表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，打開一條晉升的通道，立足于內(nèi)部的培養(yǎng)。所以，我們現(xiàn)在非常注重公司員工的培訓，每兩三周我們都會有專門的內(nèi)部培訓時間，或者請外部人來講課，或者由我們公司內(nèi)的同事來講，同時也很快會開始利用外面的專業(yè)培訓機構幫我們做一些培訓。

　　從我們要找什么樣的人？首先是這個人要誠實守信，品德要好，這當然是第一位的。

　　第二，他要非常踏實。因為投資銀行很多人覺得這個行業(yè)必須能去忽悠，跟投資人也好，跟客戶也好能去講。其實不是這樣，投資銀行服務是由每個細節(jié)決定的，我們需要找能夠在細節(jié)上勝出的同事。

　　第三，他要對這個事情有興趣。其實每個人每天無論工作10個小時也好，15個小時也好，其實大家都一樣，在同一個環(huán)境里大家基本上工作的時間是一樣的。但是過一段時間你會發(fā)現(xiàn)有的人越來越上道，進步得越來越快，一點一點往上走，有的人還停留在原來的水平。假設大家的先天智力條件不會太差別，在這種情況下最關鍵的是他是不是真的投入心思，他是不是喜歡想事，他是不是能夠為客戶的一個問題晚上睡不著覺去琢磨，這一點非常重要。你想的應該不僅僅是就事論事把這個PPT做得怎么樣，或者是這個財務模型做得怎么樣，而是客戶的生意到底怎么樣，這個生意里有哪些關鍵的問題需要解決。你要真的把自己放在客戶的位置上，站在客戶的角度思考。這就要求他必須對商業(yè)本身、對生意本身有興趣。

　　第四個方面，他當然對工作要有一種激情，畢竟人一輩子可以有很多事干，最終你要能夠干得出色，一定是你喜歡你做的這個事情，每天早晨醒來想到這一天的工作要有一種興奮感，這就是激情。

　　所以，這些方面應該說都是非常非常重要的。當然跟團隊的合作、溝通的能力等等，在現(xiàn)代商業(yè)社會里，任何一家公司都會看重。[page]

　　易凱資本CEO王冉做客新浪VC人生 (文雄/攝)

　　投行業(yè)最少2-3年才會產(chǎn)生競爭

　　主持人：在易凱資本的業(yè)務范圍里，是主動考察項目多，還是找上門來的多？

　　王冉：都有。我們越來越的現(xiàn)在很多時候是投資圈的朋友，包括VC也好、PE也好，他們投了一些項目以后，會出于對我們的工作質(zhì)量的認可或者是市場上聽到關于我們的一些口碑而主動找到我們，把他們已經(jīng)投資的項目推薦給我們。像我們最近剛剛做的酷6，就是他們第一輪的投資人德豐杰和德同主動把這個項目推薦給我們的。這種情況越來越多。

　　當然還有一個項目來源，是我們已經(jīng)做的，以前曾經(jīng)有過合作的客戶，它有第二個項目、第三個項目會繼續(xù)找我們來做，這也非常符合我們跟客戶長期相伴、風雨同行的理念。任何一個客戶，我們都會立足于跟它一路走下去。所以，這樣每一個項目的執(zhí)行都是非常非常重要的，因為它直接決定你是否還有第二個項目、第三個項目。舉幾個例子：華友是我們已經(jīng)服務了差不多有3、4年的時間，陸陸續(xù)續(xù)幫他們做了5、6個交易。像好孩子也是，3年前我們有過一次合作，現(xiàn)在我們又有另外一個合作正在進行當中。湖南廣電，我們也已經(jīng)合作了三年多的時間。再比如橡果，其實也是從融資到并購再到IPO，一路跟下來。我們現(xiàn)在做的一家叫科美的檢測試劑公司，也是我們做完A輪，現(xiàn)在在做B輪。所以，我們會非常關注長期的客戶服務和客戶跟進。而且，往往客戶越是經(jīng)歷困難和低谷，我們越是不離不棄。不能總是等人家好的時候去摘果子，那就不叫風雨同行了。

　　第三個來源，其實也是我們?nèi)找婵粗氐囊粋€來源，我們要逐步建立起一些機構化的去市場上掃描、發(fā)現(xiàn)、篩選并產(chǎn)生客戶的一個能力。從今年年初的時候，我們專門建立了一個小組，他們會圍繞我們在行業(yè)上的戰(zhàn)略選擇，比較系統(tǒng)地篩選出一些比較優(yōu)秀的企業(yè)，然后我們會通過各種各樣的方式和他們聯(lián)系，也許通過第三方的介紹，也許我們直接就電話打過去。這方面的能力，可能我們跟我們的競爭對手一樣，大家都是在逐步建立之中。你剛才問我什么時候會有真正意義上的競爭，當大家把這個能力都建立起來大家就開始有競爭了。因為那時我分析的結果跟你分析的結果，假設大家的能力都很類似，結果不會相差太多。當發(fā)生這種情況，自然就開始有競爭了，那時大家就比誰更有能力去在第一時間找到那家公司，誰更有能力靠自己的一些理念、哲學和自己的實力去打動潛在的客戶。但是我覺得可能距離這樣一個階段，可能我們還有至少兩三年的時間，從這個行業(yè)的角度來講，目前大家還只是處在一個競爭水平比較低，機構化能力比較初級的階段。

　　主持人：在挑選客戶方面有沒有什么樣的標準？比如像您剛才說得有些領域要做，有些領域堅決不碰？

　　王冉：首先我們第一看的是人，就是這個企業(yè)家本身，他的夢想、他的視野、他的追求、他的人品，這些都是很重要的。當然，還有他對于他正在做的這件事的迷戀和激情。我們希望我們面對的企業(yè)家對自己的事業(yè)有虔誠的幾乎癡迷的執(zhí)著。

　　第二，這個企業(yè)家的性格，你是不是具有感召力，是不是豁達開放、是不是善于看大圖、算大帳，是不是善于跟別人分享，讓你的投資人賺錢，讓你的員工掙錢，這些都是非常重要的。一個企業(yè)如果真的想從一個比較優(yōu)秀的企業(yè)成長成為一個卓越的企業(yè)，從優(yōu)秀到卓越這樣一個過程，企業(yè)家必須在性格上具有一些常人所不具備的特質(zhì)。

　　第三，我們看的比較多的是你所處的這個行業(yè)本身的增長前景以及你在這個行業(yè)中的行業(yè)地位。這一點非常重要。你今天如果不是排在前三位，至少我能夠看到你未來有可能沖到前三位。如果你今天排在第十位，未來即使你融了錢做得更好了，只能排在第五位，這可能就不該是我們的客戶。

　　第四，和所有萬惡的資本家一樣，我們也要看數(shù)字。因為雖然數(shù)字不能代表一切，但是它們還是很能說明一些問題。

　　當然，還有很重要的一點，那就是看你的核心業(yè)務和商業(yè)模式是不是真的對社會有價值貢獻。有些東西我剛才說，其實我們所謂不碰的行業(yè)也好、不碰的企業(yè)也好，其實不僅僅是對于這個行業(yè)本身的戰(zhàn)略取舍，有的時候也是對一個人的做事風格以及商業(yè)模式的取舍。如果你是一個以盜版為支撐的商業(yè)模式，你今天做得再大，流量做得再大，別人我不知道，但至少易凱不會去碰，因為這樣的企業(yè)我不認為它能夠長久。

　　再比如你的企業(yè)是以流氓軟件這種東西為核心支撐，即使你今天有很大的用戶群，也不是我們要服務的客戶。在其它的領域也有類似的事情，比如在流通領域，如果你是一家純粹的空手套白狼的企業(yè)，也不是我們要去服務的，無論你的規(guī)模有多大，市場對你的關注度有多高。能夠做到一定階段的企業(yè)家，都有一定的感染力。但是往往你跟他坐在桌子對面聊天的時候，作為投行人士，你必須要保持一份冷靜，你必須自己要問你自己，他做的這個事情到底中間有多大的增值、多大的價值貢獻是通過他的這個環(huán)節(jié)來完成的。如果在他這個環(huán)節(jié)，你看不到它明確的價值點，看不到它怎么樣把價值點轉(zhuǎn)化成未來的現(xiàn)金流，并且能夠讓這種現(xiàn)金流有規(guī)模地去增長，這樣的企業(yè)即使今天它的市場位置再好，即使媒體上成篇累牘地宣傳報道它，即使它天天來新浪做客，這樣的企業(yè)家也不是我們要追蹤的企業(yè)家。其實投行選擇客戶和投資人選擇投資目標一樣，在開始可能是因為對行業(yè)的判斷以及對企業(yè)的初步了解，但是你一旦見了這個企業(yè)家之后，真正最后影響你決策的的更多的是這個企業(yè)家本人。

　　主持人：是否方便透露目前易凱資本的盈利情況？你們的服務費用在行業(yè)當中處于什么樣的水平？

　　王冉：具體的盈利數(shù)字我不方便公布，其它幾家也沒有公布。雖然市場上有各種各樣的對外宣傳，說已經(jīng)幫客戶融了多少錢，占整個市場的百分之多少，對外宣傳怎么說都可以，但是到底怎么樣關起門來大家都有一本帳。但是我相信易凱從我們目前總體的收入水平以及我們的利潤率，特別是人均創(chuàng)造利潤的能力上來講，我們在行業(yè)里一定是領先的。這當然跟我們整體的實現(xiàn)有管理的增長策略是有關的，如果今天我一夜之間把人員擴大到150人，看起來好像是一個更壯大的團隊，但是我的人均創(chuàng)造價值的能力、人均利潤貢獻率一定會下降。所以我一直認為衡量一家投行的一個最主要的指標就是看他的人均創(chuàng)造價值的能力，無論是華爾街的跨國投行還是中國的本土投行都離不開這一點。[page]

　　8年從未放棄過本土投行夢

　　主持人：許多本土投行會給自己樹立一個目標，比如做中國的高盛等。您創(chuàng)立易凱資本的時候，有沒有給自己設立一個標桿？

　　王冉：我們面臨的現(xiàn)實是你不再有二次世界大戰(zhàn)，不再有美國修鐵路當年能夠帶來的商業(yè)機會。我們會面臨我們未來的新的商業(yè)機會，這種情況下，非要把自己說成是中國的高盛也好、摩根也好，可能事實是你不可能再做一家高盛，也不可能再做一家摩根，因為那一段歷史已經(jīng)翻篇了，已經(jīng)過去了。我們立足于做的可能更確切地說是一家像高盛那樣的易凱，就是說第一它是一家有原則的公司，是一家在基因上、根基上有一些基本理念和哲學支撐的一家公司。當然如果你看高盛網(wǎng)站、宣傳資料，非常重要的是那十幾條行為準則。像這些東西，對我們都有潛移默化的影響，因為我以前也在高盛工作過。

　　第二，高盛從它業(yè)務的分布上來講并不是大而全的投行，但它是最有品牌價值、最有影響力的一家投行。同樣，易凱在市場里未必是最大的一家公司，但我們一定要是品牌最好的一家公司。我們不會去試圖打造一個中國版的高盛，但是我們會去做一家高盛那樣的易凱。我們希望基于中國本土市場實際的情況，基于中國未來十年、二十年面臨的市場機會，把易凱一點一點、一步一步地打造成一家爭取能夠在很多方面具備高盛那樣的影響力和品牌價值的公司?？赡茉谥袊鲞@個行業(yè)，對于我們這一批人，對于我和我的同行們來說，雖然大家是在某些方面也許你可以說是競爭對手，但我覺得更多的我們還是一群夢想一致的實踐者。大家的夢想其實最終都是要為中國本土的投行業(yè)留下一家能夠持續(xù)發(fā)展的百年老店。在這個過程中，每個人的路徑可能不一樣，每個人對于市場的判斷可能不一樣，策略也可能不一樣，但最終的目標都是一致的。至于這個目標你到底是把它表述成中國的高盛、中國的摩根，還是像高盛、摩根那樣的易凱，這都不是重要的，重要的是你看到一個方向，并且執(zhí)著地朝著這個方向走下去。

　　主持人：由于時間關系，最后一個問題，您如何看待挫折跟失敗。您也說到這8年過來很不容易，肯定會有一些不太順利的情況，您是怎么樣度過的？

　　王冉：其實你要做到一個優(yōu)秀的公司就要具備這一點，就是要有抗挫折的經(jīng)歷。一家沒有經(jīng)歷過挫折、沒有經(jīng)歷過低谷的公司，注定未來要經(jīng)歷危機的。你只有經(jīng)歷過上上下下、跌宕起伏，這樣的一家公司才能夠具備管理危機、管理經(jīng)濟周期的能力。對于易凱來講，我曾經(jīng)講過在我們創(chuàng)業(yè)最艱難的時候，可能那個時候無論從帳上剩的錢還是公司里剩下的人來講，在外界看來都是不可想象的，怎么還能繼續(xù)做你的投行夢。但是就我本人而言，從來沒有想到過有可能會放棄，有可能會關門，有可能會改變這樣一個軌跡。也許是跟性格有關，但是最終其實對于創(chuàng)業(yè)者來說，因為我們在某種程度上也是創(chuàng)業(yè)者，跟我們的客戶是一樣的，你要堅信你做的這件事情，你要有一條道走到黑的勇氣和決心。我相信在未來的6到12個月里，甚至可能更長的一段時間，大家目前也看到了很多關于冬天過冬的言論，市場上會有更多不確定性?？赡苤袊慕?jīng)濟增長會有一定幅度的放緩，在某些行業(yè)里甚至會面臨一些比較深層的危機。所以，對于我們來講，我相信也會遇到一些新的挑戰(zhàn)，面臨一些新的問題。在這樣的一個大的經(jīng)濟環(huán)境下，怎么樣應對這些挑戰(zhàn)，解決這些問題，這是考驗我們所有中國這一批新興的民營投行是不是能夠真正形成抗風險、抗挫折能力的一個試金石。

　　也許兩年之后或者三年之后，我們回過頭來再看，也許那個時候你會發(fā)現(xiàn)市場上的格局又會有很大的變化。

　　主持人：我再補加一個您個人的問題，我們看到您經(jīng)常寫博客，您每天的工作時間是怎么樣安排的？會不會感覺到很大的壓力？

　　王冉：還好，習慣了。因為我本身就是一個對于睡眠需求比較低的人，所以我每天基本上睡6個小時、5個半小時差不多夠了。平時工作一天到晚，像我今天上午來這兒，中午午飯有安排，下午有兩個會，晚上還有兩個會，很正常。這屬于比較正常的一天。

　　博客我現(xiàn)在基本上控制在一周差不多兩篇，基本上都是深夜寫的。而且你要是白天想好寫什么，晚上其實寫起來很快，平均一篇博客我用的時間可能不會超過45分鐘。

　　主持人：非常高興今天王總做客新浪VC人生，分享這么多關于投行的故事。也歡迎王總有機會繼續(xù)做客新浪，和網(wǎng)友繼續(xù)探討市場經(jīng)濟方面的話題。今天的聊天就到這里，非常感謝各位網(wǎng)友的觀看。

　　　王冉：謝謝大家！謝謝大家對易凱的關注和支持。